简析寿险公司续期业务的重要性.docx

简析寿险公司续期业务的重要性一、续期的定义续期有广义和狭义两个定义。广义的定义为：保险公司为了维持人身保险合同的持续有效，根据合同条款约定及客户要求而提供的一系列服务工作。续期工作主要项目包括保险费的收缴、保险合同的保全、客户咨询与电话回访等。狭义的定义是指收取根据保险合同约定按期缴方式支付保险费的第二期及以后各期保险费的过程。因其是一个保费收入过程，因此又称续期业务。与之相对应的是新保业务。值得一提的是，续期业务仅存在于人身保险的中、长期保险合同中。车险、水上保险等其他财产险，因其保险期间仅有一年或特定的一段时间，无续期保费，每年保险期间到期重新购买。目前在我国的寿险行业，续期保费一般有年缴、季缴、半年缴和月缴四种方式，营销渠道主要以年缴为主。月缴方式基本存在于电话销售方式中。我国寿险行业的续期保费均为均衡保费，即每期保费金额相同。续期业务有两个很重要的功能。一个是实现新保保费的内含价值；另一个是继续提供客户服务，开发客户资源，去实现新的价值。二、续期业务的重要性衡量一家保险公司是否有效益，除了要看新保期缴业务，还要看续期业务。续期业务的重要性归纳起来有以下几点：（一）续期业务为公司带来稳定的业务收入从微观来看，一家保险公司开业初期，其保费收入主要以新保业务为主，随着保险公司存续时间越长，其续期业务保费收入越来越多，续期业务占比也越来越高。如下图：以深圳保险市场为例，国寿、平安和太平洋保险是目前深圳三家最大的保险公司，其原保费市场份额总共61。这三家公司因其发展时间较长、比较成熟，续期保费占总原保费比重最高。从宏观来看，随着发展地越来越成熟，一个保险市场的续期保费占原保费的比重也会越来越高。以深圳保险市场为例，2010年、2011年、2012年上半年的续期保费占比由37.56提升至48.71及至58.23。值得一提的是，续期业务与新保业务相比较，其稳定性远高于后者。新保业务具有很大的不确定性，客户是否购买一份保单取决于很多因素，但是客户交了首期保费后，往往会选择继续交续期保费。从上图看到，虽然深圳保险市场2011年新保业务略低于2010年，但是续期业务逐年在提升。（二）续期业务逐年实现公司价值我们先看一个典型的寿险期缴产品的年度盈余分布。如下图：从上图可以看出，一个寿险产品存在八年盈利期，也即刚开办的第一年，虽然公司有新保保费收入，但是远不足以弥补新产品的开发、精算、设计费用及投保、核保、出单等营运费用。就是说每个产品开始销售的第一年乃至前几年，就算续期保费每年正常缴纳，但是该都是亏本的，这种情况要到第八年、第九年才会改善。第九年，该产品的开发成本已大致收回，分摊到的营运成本也越来越少，因此产生了盈余。表1 平安人寿业务内含价值敏感度分析上表是平安人寿业务内含价值敏感度分析表，我们可以得出，对内含价值产生影响的经营指标中，失效率（或退保率），也即续期指标的影响较大。因此，一个产品的价值，乃至一个保险公司的价值，要通过续期业务来实现。如果只有新保，没有续期，那只会是一家亏本的、不能经营长久的保险公司。（三）续期业务带来稳定的可用费用来源保险公司的经营成本从可用费用中列支，而可用费用来源于保费，包括新保业务和续期业务。保费收入剔除准备金、给付金、理赔金等得到可用费用。如下图，以1亿元10年期缴产品为例，其新保产生的可用费用为1700万元，续期产生的可用费用取决于继续率。继续率是衡量续期业务是否良好的最重要的一个指标。继续率越高，续期业务产生的可用费用越高。（四）续期业务彰显公司品牌和客户价值很多优秀的经理人告诉我们：每个满意的客户平均向5个人推荐。如果一家保险公司的续期业务做好了，客户的续期服务工作做好了，那么一个客户就会向5个准客户进行推荐。反之，优秀的经理人同时也告诉我们：每个不满意的客户平均会告诉10个人不好的经验。如果保险公司只注重新保，不重视续期，服务工作不到位，那么一个客户不满意，就会错过10个准客户。以一家拥有3000万客户的保险公司为例，如果续期服务做好了，让80的客户满意了，续期业务提升上去了，那么这家公司将会拥有3000万80512000万个准客户。（五）续期业务是客户关系管理的主渠道寿险业发展的经验告诉我们，受经济因素和保险需求影响，客户不会一次将保险买足。一个客户年轻时会购买一些保障型险种，成家后会给小孩购买教育金保险，随即可能会再考虑养老保险。经济条件不好时只能购买最基本的保障型险种，经济条件改善后可能会加保投资型险种。据统计，外国保险市场环境成熟，人均购买七、八份保险，我国差距还比较大，另外一个角度来说，还有很大的发展空间。另一方面，开发新客户的成本是维护老客户的6倍。客户满意是检验项目服务的首要标准，只有满意的客户才会有重复购买的可能，持续的保有老客户就成了任何一家企业生存发展的重要保证。上图是客户保持率提高5个百分点时，不同行业公司价值提高的比例。其中人