ABC法则篇(小爽直销事业手册).ppt

开创自己直销的事业 小爽直销事业手册ABC法则 直销的利器 ABC法则ABC法则根据借力原理而创造 是最常见的直销推荐法则 常用而不衰 可见其生命力 在正规直销行业ABC法则中的C是推荐对象 B是推荐者 A则是推荐者借力的对象 借力的对象可以很广泛 包括B的上层经销商 各种说明会主讲者 直销组织成功者 公司的形象代表等等 在这种ABC的关系中 C角色代表的是需求 A角色代表的是希望 B角色代表的则是一座桥梁 B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁 使两者达成充分的沟通 帮助C的需求找到实现的希望 从这个原则出发 B可以根据C的不同需求 借助不同的A的力量 其实从广义上讲 ABC法则就是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力的方法 而我们通常所说的ABC法则 是狭义的ABC法则 是指有一个业务员 B 与业务指导 A 配合 两个人一起做推荐 直销的利器 ABC法则1 使用者 推荐ABC如果推荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康 保持青春等 推荐者B如果觉得产品效果非常显著 也可以现身说法 在这种场合 产品的功效就是A 但如果B想要推荐C成为长期的使用者 就要借助更有力的A 因为C与B相熟 C知道B并非健康或护理专家 要使C对产品建立信心 B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者 或产品分享的家庭聚会等 因为在这些场合 C会获得很多专业化的知识 或者会看到更多人的使用功效 直销的利器 ABC法则2 经销商 推荐ABC如果推荐对象C的需求是在事业方面 这种人就是潜在的经营者 经营者的推荐更需要ABC法则 这时 推荐者B应做好如下的工作 1 让推荐对象C看到公司的企业形象 使C对公司的文化与实力产生良好的印象 2 邀请推荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会 事业发布会 在直销的活动中 创业说明会是最好的推荐场合 因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性 对直销理念 公司 产品 制度 市场 成功要素 支持力量等都有详尽的说明 而且 主讲者通常都是成功的经销商 在这样的场合 C会亲眼看到成功的典范及有力的支持 最容易引发C的创业动机 3 请上层经销商与推荐对象C做个人沟通 上层经销商经验丰富 曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求 因此 在与推荐对象C的沟通过程中 会帮助对方选择与确立自我定位 作出切合个人实际的创业规划 直销的利器 ABC法则3 人的推销 推崇细心的读者会发现 海外经销商经常说 推销 但经销商所说的 推销 并不是推销产品 而是推销人 要按ABC法则做好工作 关键是要推销人 所谓推销人就是推崇一切担当A角色的人 以上说到 B要借用A的力量给C提供支持 帮助C实现自己的需求 因此 A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色 这样一来 能否充分地突出A的重要性 就成了能否按ABC法则做好工作的关键 而这个关键工作需要B来完成 在传统的工作中 每个人都希望突出自己的重要 都希望做A的角色 但在直销中却恰恰相反 谁能够突出别人的重要 谁能够做好B的角色 谁就容易取得成功 ABC之间的关系更加确切 在这样的关系中 经过B的推崇 A已处在一个理想的高度 对C有一种特殊的吸引力 俗语说 人往高处走 水往低处流 人总是希望向上追求 这时 B甘愿自己作为一列楼梯 让C踏过去靠近A 由于B事先使足了推崇的功夫 所以 A与C一经沟通就会水到渠成 为何要运用ABC法则 有的新业务员会觉得 自己直接去做介绍就可以了 和A一起不是太麻烦了吗 而我们建议是业务员在增员时 一定要尽可能运用ABC法则 刚开始做零售最好也使用 主要有以下原因 1 ABC法则是借力使力不费力 简单容易操作 由于有A的协助 新业务员可以较早的开展业务 2 B对于公司背景 产品 理念及市场计划等往往不如A熟悉 由A来介绍 可以让C了解得更全面 更系统 更透彻 3 由于相互比较熟悉 C往往难以静静地听B的介绍 而改由A从第三者的角度来讲 则C更容易耐心的了解 所谓 远来的和尚好念经 4 ABC法则有利于B的成长和提高 在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解 沟通等方面的方法和技巧 5 在直销的事业里 最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法 你运用ABC法则推荐成功的下级业务员 也自然愿意运用ABC法则 这样有利于统一复制 因此 即使你是很有经验的业务员 能够运用的时候 尽量还是运用法则来开展增员工作 会谈前的准备工作进行邀约并确定对象 时间 地点 收集新朋友的个人资料 爱好 家庭环境 经济 健康状况 个人抱负与理想 联络上级业务员支援 把新朋友个人资料告诉上级业务员 上级业务员必须对公司 产品 制度 营销理念 有经验并有不错的沟通能力方可 建立形象 穿着整齐 提前到达会场 考虑C和A的相同点 选择A要考虑C和A的相同点方能拉近彼此 B介绍A给C认识 并提升 推崇A加大推崇力塑造A的形象 让A有力量 会谈中注意事项A可以从闲聊 谈天说地 渐渐地培养彼此关系及距离 以亲切热烈的气氛导入话题 A必须知道最终目的 以免话题扯远 了解C现状 需求 针对C的需求 从家庭 事业 产品 观念切入 从关心的角度渐渐引入主题 可以从故事切入 较容易接受 可以说自己的见证 心路历程引起C的共鸣 问题处理方式 A同心理 例如C认为这个事业或产品是骗人的 是的 以前我也是这么认为 但是 B注意倾听 认同 对C谈的内容给予肯定直到说完 然后再谈自己的理念 见面介绍 B要正规的介绍A给C认识 介绍时注意要适当真诚的推崇A 而简单的介绍一下C即可 座位安排 C坐在A的左侧斜对面 B坐在C左侧边上 并尽量让C面对墙壁方向 以免受到外界干扰 C若开始坐在不合适位置 B要提醒他坐到正确位置 简单交流之后 B要及时提出让A开始做系统介绍 A必须注意寻求与C的相同之处 打开话题 拉近彼此距离 并适时切入主题 会谈中注意事项10 A讲解时 B要专心听 并认真做笔记 11 B也不要只是埋头听和记 还要与A配合好 如微笑 不断点头表示认同 12 A讲的过程中不要打断 不要插话 有问题讲完再问 B要引导发问 你不是说有什么问题吗 B直接帮C解开心结 B可以做些补充 但要倾听 做笔记 不能随意打断话题 B则从旁鼓励C下定决心 不可勉强 C若插话 B要提醒他A讲完了再讨论 13 如果做产品演示 要尽量让C接触到产品 如触摸一下 看一看颜色 闻一闻气味 14 A介绍完后 不要带C马上离开 留下半个小时左右的时间一起交流一下 让C有问题都提出来 让A给以解答 C如果不愿提问 B可以帮C提他可能关心的问题 沟通的同时可以让C看一些公司的资料 注意在A开讲之前不要拿资料给C看 因为会影响C的听讲 15 在恰当的时间由B及时提出结束 整个时间以两小时为宜 不要拖得太长 临别时借给C一些资料 不必太多 带回家 会谈后的工作B要向A请教这次工作的得失 研究一下C存在的哪些问题 作为下一次改善之道 应如何解答 从哪里入手做跟进工作 及时跟进 C听完系统介绍两天之内 B一定要及时与他联络最好是见面 进一步作沟通 解除他的疑惑 如果过的时间很长再去找他 则一切工作都需要从新做了 如果C决定买 B必须做好产品售后服务 适当促成 如果C开始关心如何做的问题 或表示对产品等认可但对自己能做好没信心 这时候B应当及时促成 让他明白直销公司事业没有任何风险 只有成功和放弃而没有失败 每个人起码要有勇气试一试 早一点参与 早一点行动 早一点走向成功 ABC法则与开会ABC法则的代表意义A 上级业务指导 公司 资料B 经销商自己C 新朋友 顾客ABC法则的定义 上级业务指导 经销商自己和新朋友之间业务运作的方法和规则 二 会前准备1 进行邀约并确定对象 时间 地点 2 收集新朋友的个人资料 爱好 家庭环境 经济 健康状况 个人抱负与理想3 把新朋友的个人资料告诉A4 推崇A三 会中1 介绍A2 介绍C3 座位安排 B与C坐同侧 A与C坐斜对面 并且C的位置尽可能面对墙壁 4 B要在C的旁边安静专心听A说明 并不断的点头认同 录音 做笔记 微笑 5 中途不要抽烟 乱讲话 倒茶或随意走动 四 会后1 A与B要研究探讨当天的成果与缺失 2 如果C决定买 B必须做好产品售后服务 3 如果C决定参加 B必须鼓励C参加公司参加会议 4 借出资料 5 约下次见面时间 6 泼冷水 五 为什么要运用ABC法则1 B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉 透过有经验的上级解说可达到事半工倍之效 2 B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3 B可在一旁学习 以便日后成为A的脚色 4 A与B沟通心态 并非每次都推荐成功 重点是给B学习模式 六 A切入方式1 A可以闲聊 渐渐地培养彼此关系 导入话题 2 A必须知道最终目的 以免话题越扯越远 3 从家庭 事业 产品 观念切入 从关心角度 渐渐引入主题4 可以从故事切入 较容易接受5 可以说