教育培训机构怎样用好转介绍突破生源瓶颈？.docx

教育培训机构怎样用好“转介绍”让你的学校突破生源瓶颈？【导读：对于“转介绍”太多机构都没有足够重视，即便考虑“转介绍”也都是从教学质量、管理质量、教学环境这些方面思考，这的确是“转介绍”的根本，但产生效果的周期长，而且也是最常规的做法。为什么不能从营销角度出发来思考如何做好“转介绍”？如何提升“转介绍”的效率？】机构招新越来越难，传统的传单、陌拜电话等手段效果差，效率低。而“转介绍”通过老生带新生，能够大大增强学生家长的信任度，大大提高签单的成功率，而且从长远来看，“转介绍”还能够积累良好的口碑，对学校的发展非常有好处，总之“转介绍”是百利而无一害的。所以今天我们就来分析分析“转介绍”里面的门道！ 上万传单或许能够邀来几位家长，但地推的大规模最后产生的效果其实并不及家长的转介绍，而且转介绍维系新客户的成本也更低。所以在教培招生模式层面，转介绍占据着十分重要的位置，也顺理成章的成为了各位校长所追求的一种招生模式。 然，转介绍是一个非常好的招生方式，但是许多校长因为不了解转介绍到底该怎么做，或者后期跟进太差劲，让本该招生效果绝佳的转介绍成了鸡肋。那么，要做“转介绍”应该注意哪些事项呢？ 一、在进行转介绍时，到底该怎样去做？ 1，找到客户中的意见领袖，给他们提供优质服务甚至附加，“意见领袖”往往比较有影响力，热情而愿意传播。 2，和学生建立良性互动，提升客户粘性，让他们喜欢你、喜欢这个机构。比如，机构的校长、授课的老师、举办的活动等等。 3，适当的物质激励机制，可以是奖金也可以是礼品。 4，机构必须有合适转介绍的课程。 5，内部建立合适的机制和导向，全民皆客户，上下同欲者胜。 服务至上，完成上述条件，在适当的时候敢于向家长和学员提出“请求转介绍”。 有些机构是通过转介绍对老师进行考核评价的。一个新生由市场和顾问接待后送到老师手上。新生入班，之后的续班和转介绍其实和顾问的关系已经很小了，因为让他介绍的关键是认可了教学质量，所以我们用转介绍作为老师的考核和绩效。 而服务虽然也要有边界，但是客户体验是进行转介绍的关键环节。我们也可以从这几点出发： 1、教学质量是根本，但是周期较长 营销上，适合在学员进入培训机构的三五节课程就能转介绍，需要我们在开始的体验时，不仅要让学员对老师教学能力产生反馈，更应让老师和家长产生互动，提供家庭教育或者激发家长的参与体验。然后再增加赠送课程或者礼品进行推广。老师需要有很强的非智力性课程能力，也就是传说中的情商。如果仅仅是凭借教学质量来进行转介绍，那么周期会比较长，而且是常规模式。 2、老师要会基本的销售技巧 作为刚进入的新品牌，需要有异常的突破手段。销售拉出来要能上基础课，教学要能够克服续转的心理障碍，会基本的销售技巧。 要做短期突破，必须入学一个月内有关服务人员就能进入家长的圈子，我们要做的是在咨询阶段和前面几节课程的铺垫。这个过程和服务人员的意识有关。老师如果不主动，没想法，完全靠咨询师和客服去做难度就提高了。 3、让家长感到被认同、被重视 另外，我们还可以让校长和主任一起参与进来。新家长，一个月做一次家长看课，然后一对一谈上20分钟，这就是机会，看课后，校长和家长面谈一次，在聊天中彼此认可成为了朋友，不用你主动家长就会给你介绍。 校长也可以发挥更多的职能空间，例如常在大厅转转，或者在上下学的时间帮助开电梯门，微笑迎接家长，让家长感觉自己被重视。另外能记住孩子的名字也很重要，家长要的就是认同和重视，做好了就是口碑。 我们要更多的从教育结构入手，提出家庭教育的重要性，对孩子目前的学习问题的主因有清晰的认识，然后给出方案，增加客户的责任感和配合度。 二、让客户主动为你转介绍的最佳时机推荐永远是你获得新客户的最佳渠道。但是很可惜，许多时候咨询师们都没有选择好时机，导致后面的转介绍变得困难重重。下面，我们就来看看让家长转介绍的三个最佳时机。让家长转介绍的三个最佳时机：（一）当家长购买你的课程产品的时候。 （二）你为家长做了一些事情，家长对此表示感谢或赞赏之时。（三）你的课程产品和服务得到顾客认可时，就可以向家长提出转介绍要求。三、 做好顾客转介绍的注意事项1、真诚服务服务比家长预期的还要好一点，诚挚地为家长服务，家长满意了才愿意给你介绍。不要轻视家长人脉的力量，不以家长消费多少论价值。诚挚地为家长服务，并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 2、灌输产品信息要让家长对你的课程产品和服务价值了解多一点，这样家长转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、回馈家长让家长在转介绍中得到的利益多一点，拟订家长服务计划。设计一个回馈家长的方案，是吸引更多家长转介绍的有效方法。其实，让家长转介绍，我们最根本的还是要让机构为家长所认可，让家长感受到你的诚意，让孩子感受到学习有效果。那这样，家长自然而然会成为你的忠实粉丝，为你“宣传造势”。-以下不是正文-大家好，这里是，【酷浪网络旗下教育培训拓客系统】，招生十年，始终战斗在招生第一线，我将自己和身边兄弟花费了数百万甚至上千万总结出来的实践经验，浓缩为一套【无销售招生体系】值得骄傲的是，这套体系，已经让500多家不同类型的教育机构，实现每年多招300人以上的目标。并且绝不不推销、绝不打价格战，绝不追着客户购买，还要让我们的学员自动上门，自我说服，并且主动找我们报名。您是否也想不打电话、不发简章、在办