L公司应收账款管理分析-毕业论文

密级密级公开公开 学号学号111111 毕 业 设 计 论 文 毕 业 设 计 论 文 L 公司应收账款管理分析L 公司应收账款管理分析 院 系 部 院 系 部 经济管理学院经济管理学院 姓名 姓名 张文玉张文玉 年级 年级 2011 级2011 级 专业 专业 会计学会计学 指导教师 指导教师 葛长银 李梦玉葛长银 李梦玉 教师职称 教师职称 副教授 副教授副教授 副教授 2015 年 5 月 29 日 北京 北京石油化工学院 学位论文电子版授权使用协议 论文 L公司应收账款管理分析 系本人在北京石油化工学院学习期间创作 完成的作品 并已通过论文答辩 本人系作品的唯一作者 即著作权人 现本人同意将本作品收录于 北京石油 化工学院学位论文全文数据库 本人承诺 已提交的学位论文电子版与印刷版论 文的内容一致 如因不同而引起学术声誉上的损失由本人自负 本人完全同意本作品在校园网上提供论文目录检索 文摘浏览以及全文部分浏 览服务 公开级学位论文全文电子版允许读者在校园网上浏览并下载全文 注 本协议书对于 非公开学位论文 在保密期限过后同样适用 院系名称 经济管理学院 作者签名 张文玉 学号 5120111111 2015年5月29日 I 摘要 目前市场竞争日益激烈 大多数的企业采取信用销售方式来将自己的销售范围 扩大从而来减轻库存压力 因为在信用销售下 企业不仅可以增加扩大销售 提高 市场份额 还可以减少库存积压 但过多的赊销将会直接导致企业存在大量的应收 账款 其安全性最终将影响企业的可用资源及损益情况 使企业陷入财务困境 进 而又会影响企业融资 影响企业正常生产经营活动 因此 做好应收账款的管理不 仅能够提高企业整体资产和利润的质量水平 也能够保障企业价值目标的实现 文章首先阐述了应收账款信用管理理论的基本内容 对应收账款管理的相关理 论进行了归纳和总结 包括应收账款管理的风险和危害等方面的理论 在此基础之 上 文章对 L 公司应收账款管理现状和问题进行了分析 发现公司存在的应收账款 问题 再分别从内部 外部等方面的原因进行深度分析 为其应收账款管理的改进 奠定基础 文章针对医药销售企业对 L 公司应收账款管理的改进提出了相关的建 议 总体来看 L 公司应制定合理的应收账款管理政策 重视企业内部管理工作 加强对企业应收账款占比的思考 关键词 应收账款应收账款管理信用管理内部控制 II Abstract An increasingly competitive market most businesses take credit sales to its sales expanded so as to relieve the pressure on the stock because under a credit sale businesses can not only increase sales increase market share can also reduce the backlog of inventory But there is too much credit will directly lead to a large number of receivables its security resources available will ultimately affect the company and the profit and loss situation Companies in financial trouble which in turn affects corporate financing affecting the normal production and operation activities Therefore account receivable management can not only improve their overall asset quality and profits but also to guarantee the realization ofvalue target Article first describes the basic content of credit management of accounts receivable receivables management summary and conclusion the theory including accounts receivable management of the risks and hazards of the theory On this basis the article on company management present situation and problem analysis of the accounts receivable accounts receivable problems found that companies respectively from the in depth analysis of the internal and external reasons lay the Foundation for improvement of its accounts receivable management According to pharmaceutical sales companies on company accounts receivable management improvement suggestions Overall the company should formulate a reasonable accounts receivable management policies pay attention to the internal management of enterprises enhance of enterprise s receivable accounts for more than thought Keywords Accounts receivableAccounts receivable management Credit managementInternal controls III 目录 前言前言 1 第一章应收账款管理理论基础第一章应收账款管理理论基础 2 1 1 应收账款管理涵义 2 1 2 企业应收账款风险和危害 3 第二章第二章L 公司应收账款现状公司应收账款现状 4 2 1 公司概况 4 2 2 应收账款现状分析 5 第三章第三章 L 公司应收账款管理存在的问题公司应收账款管理存在的问题 12 3 1 公司内部结构与管理措施不到位 12 3 2 缺乏信用政策与信用管理部门 12 3 3 催收程序不到位 13 第四章 应收账款管理问题的原因分析第四章 应收账款管理问题的原因分析 15 4 1 防范意识薄弱 15 4 2 风险评估内容简单 预警制度有待加强 15 4 3 三角债现象严重加大管理风险 15 第五章第五章L 公司应收账款管理优化策略公司应收账款管理优化策略 17 5 1 建立应收账款信用管理体系 17 5 2 建立客户资信系统 19 5 3 健全销售激励机制 20 5 4 建立健全内控制度 20 5 5 加强公司催收机制 21 结论结论 24 致谢致谢 25 参考文献参考文献 26 声明声明 27 L 公司应收账款管理分析 1 前言 随着市场竞争的日益激烈和商业信用体系的不断发展 许多企业都采取赊销 这一方法作为其重要的结算方式 赊销产生的应收账款往往成为被客户无偿占用的 资金 增加了企业的经营成本 有统计显示 目前各行业中有 80 以上的交易都使 用赊销的方式进行 因此 如何防止应收账款转变成呆账坏账 保障公司的利益 成为管理者在经营过程当中急需解决的问题 L 公司作为快速发展的医药公司 营 业收入快速增长的同时 也面临着应收账款增多的压力 文章正是在这一背景下 对 L 公司的相关问题进行剖析 并提出相应的解决方案 文章的研究目的是通过对 L 公司目前应收账款的现状进行分析 找出其中的 问题和问题背后的经营管理等方面的原因 并在此基础上提出相应的对策 从而帮 助 L 公司改善应收账款管理水平 提升资金运作效率 为公司的快速发展提供充足 的资金支持 应收账款的有效管理对于企业的正常经营有着十分重要的意义 如果企业的 应收账款占公司营业收入的比重较大 会对公司的现金流量造成影响 导致公司资 金周围不灵 甚至因此而发生财务危机 从我国许多上市公司所公布的财务报表来 看 一些公司表面上业绩较好 利润率较高 但由于大量应收账款的存在 导致企 业的正常经营都受到影响 不仅如此 长时间无法收回的应收账款往往容易形成呆 账 坏账 一般而言 应收账款的账龄超过一年以上 账款回收的可能性就会下降 一半以上 在市场经济中 企业如何处理好付款与收款之间的关系 提高企业资金 的运作效率 需要企业加强应收账款方面的管理 本文通过分析 L 公司应收账款产 生的原因 存在的问题 结合该公司的应收账款余额 账龄 客户状况等管理现状 提出了对 L 公司改进应收账款管理水平的一些方法和建议 构建适合 L 公司的应 收账款管理模式 以使企业在利用信用销售提高市场占有率的同时 完善企业内部 财务管理水平 随时控制应收账款风险 强化应收账款的管理和监督职能 防范企 业财务风险 优化企业的经营成果 使企业能够健康 快速 稳定发展 L 公司应收账款管理分析 2 第一章应收账款管理理论基础 1 1 应收账款管理涵义 1 1 1 应收账款含义 应收账款 是指企业在销售商品或者提供劳务时应该向购货单位应收而未收的 货款或是代垫的费用 从会计学的角度 应收账款属于企业的流动资产 从应收账 款的概念来看 应收账款与企业的销售业务拓展有密切的关系 应收账款是基于企 业销售业务所形成的 因此企业的销售策略或市场策略与应收账款的产生有直接关 系 1 1 2 应收账款管理概念 应收账款管理是以降低应收账款风险 提升财务质量为目的 通过销售谈判 信用调查 合同签订 应收账款催收以及期后管理等多个环节进行系统规划的一种 财务管理手段 应收账款管理是一种目的性管理 是贯穿于应收账款产生的整个过 程 1 1 3 应收账款管理内容 应收账款管理分为前期 中期和后期三个环节 三个环节相互独立 但是又密 切联系 构成了应收账款管理的全部环节 前期是应收账款管理的基础 在前期中 核心的环节主要有两项 分别是信用 调查和合同签订管理 由于应收账款是一种债权 因此做好对客户的信用调查是必 须的环节 有利于降低风险 合同签订管理本身上说是内部控制 就是以有效的内 部控制降低风险的发生 中期包括应收账款的分类与提醒 信息跟踪等 应收账款分类与提醒要求对应 收账款进行分类管理 并到期提醒 以免因己方工作失误而导致风险 在对方经营 出现问题时 要及时沟通 并根据企业自身的政策调整 及时告知对方本企业对于 提前偿还应收账款的各类优惠措施 鼓励对方尽早偿还应收账款 后期作为应收账款管理的最后环节 除了分析原因 提出改善建议避免再次发 生类似情况外 更重要的是如何催收应收账款以尽量降低企业的损失 一方面要进 一步加强信息收集 严格执行企业订立的催收机制 另外一方面 对于有实力偿还 L 公司应收账款管理分析 3 应收账款而拒不偿还的企业 要坚决运用法律的武器进行款项的收回 维护企业自 身的合法权益 1 2 企业应收账款风险和危害 我国随着市场经济的发展 赊销行为开始普遍的出现在企业间的交易当中 由 于目前市场信用环境仍不健全 因此 赊销行为产生的大量应收账款对企业的正常 经营产生了威胁 主要体现在以下几个方面 1 企业经营成果失真 企业如果釆用赊销的方式来进行交易 交易达成后 企业的营业收入增加 账面上利润也增加 但是实际上企业的现金流入量却不一定 真正增加 2 企业资金链紧张 由于应收账款的偿还与客户的资金情况和经营业绩紧 密相关 因此在回收的时间和金额上存在着较大的不确定性 如果客户经营不善 导致资金紧张 则企业完全收回欠款的可能性就会降低 而且拖欠时间越长 发生 坏账的可能性就越高 给企业的正常发展带来隐患 3 企业经营成本上升 应收账款原则上应该按期收回 但由于拖欠的现象 十分普遍 形成逾期的应收账款 应收账款逾期的时间越长 企业收回欠款所需要 的成本就越高 而且应收账款虽然表面上增加了企业的收入与资产 但实际上代表 着企业的资金支出 打乱了企业预计制定好的用款计划 4 降低企业资金使用效率 赊销行为使得企业的资金流与物流时间不一致 大量的此类行为将会影响到企业的采购计划 研发计划 销售计划等 给企业原有 的经营安排产生影响 企业经营效率降低 L 公司应收账款管理分析 4 第二章L 公司应收账款现状 2 1 公司概况 L 公司成立于 1981 年 是一家从事医疗药品生产与销售的技术产业 注册资 本达 11250 万元 是全国医药行业中的骨干企业 公司不仅以医药销售为主 更是 零售药店和第三终端并重发展 2011 年公司营业收入达到 31 9 亿元 在全国医药 商业百强企业中位列第 30 位 已连续五年作为广西唯一一家企业入选全国 50 强的 企业 销售业绩和网络建设继续领先全区同行 公司经营业务面向全国 覆盖全区 经营品规达 16000 多个 药品满足率和配 送率均达到 90 以上 目前 公司在医院 商业调拨 零售连锁三大市场齐头并进 已与广西区内 98 的三级甲等综合医院以及 90 以上二级甲等综合医院保持良好 的业务关系 在广西区内 14 个地级市均建立了比较健全的销售网络和售后服务体 系 市场占有率越来越高 图 2 1 部门结构图 L 公司应收账款管理分析 5 L 公司的应收账款日常管理工作主要由销售部和计划财务部两个部门负责实 施 其职能如下所示 计划财务部 负责应收账款的日常核算 账龄分析 配合 销售部销售人员与债务单位定期对账 销售部 销售部经理审批权限内的赊销业 务并负责应收账款的日常管理 销售人员需了解客户需求 帮助客户选择最合适的 产品 同时负责催收应收账款 2 2 应收账款现状分析 随着 L 公司在医药方面生产经营规模的扩大 销售额逐年递增 总利润也增长 迅猛 近几年公司应收账款居高不下 到 2014 年为止 应收账款余额高达 180 080 00 万元 应收账款周转率为 3 6019 从这些数据我们可以看到 应收账款已成为制约 L 公司持续平稳发展的关键所在 2 2 1 主要财务指标分析 表 2 1 2011 2014 主要财务指标 单位 万元 日期2011201220132014 资产总额157 367 00202 938 00269 787 00373 562 00 流动资产合计151 536 00195 642 00254 611 00289 952 00 应收账款余额73 590 8094 670 30133 939 00180 080 00 应收账款余额占流动资产比例48 56 48 39 52 61 62 11 应收账款余额占资产总额比例46 76 46 65 49 65 48 21 销售收入272 812 00355 802 00454 780 00565 535 00 经营活动现金流量净额13 338 006 050 632 232 98 13 241 80 根据表中数据 从应收账款余额的趋势来看 截止 2014 年 12 月 31 日 L 公 司应收账款总额 180 080 00 万元 占流动资产的比率为 62 11 占全部资产总额 的比率为 48 21 比例将近占到一半 证明应收账款是集团资金的重要组成 上 表中显示 应收账款 2014 年与 2011 年的 73 590 80 相比 增加了 106 489 2 万元 2014 年应收账款余额较 2011 年增幅达到 144 7 2011 年至 2014 年之间 应收账 L 公司应收账款管理分析 6 款余额逐年增加 应收账款占流动资产的比例以及占资产总额比率成上升趋势 导 致应收账款总额不断增加的主要原因之一是公司为了充分抓住市场机遇 开拓市场 份额 着力通过信用销售等方式扩大产品销售 原因之二是公司缺乏良好的信用政 策和明确的信用风险控制手段 在应收账款管理方面不重视 2 2 2 销售收入和应收账款增长速率分析 表 2 2 增长率指标 日期2011201220132014 销售收入增长率030 40 27 80 24 40 应收账款增长率028 60 41 50 34 40 从增长速度来看 2011 年至 2014 年间 L 公司虽然应收账款总额逐年增加 增长速度放缓 这是由于销售收入增幅也在下降 具体来看 2012 年较 2011 年 公司产品销售收入增加 82 990 00 万元 增幅 30 40 应收账款年末余额增加 21 079 50 万元 增幅 28 60 2013 年较 2012 年 产品销售收入增加 98 978 00 万 元 增幅 27 80 应收账款年末余额增加 39 268 70 万元 增幅 41 50 2014 年 较 2013 年 公司销售收入增加了 110 755 00 万元 增幅 24 40 应收账款年末余 额增加 46 141 00 万元 增幅 34 40 近两年间的应收账款余额增幅均大幅超过了 销售收入的增长比例 从整体上看 L 公司应收账款余额比重较大 应对 L 的应收 账款管理进行分析及高度重视 该公司的销售收入也随着应收账款比例逐渐加大 导致营业额增长速度放缓 若不采取措施加以防范 之后必将影响公司的资产变动 与营业趋势 L 公司应收账款管理分析 7 图 2 2 销售收入和应收账款增长速度曲线图 2 2 3 应收账款周转率与回收期指标分析 应收账款周转率作为应收账款管理的重要指标 反映了应收账款的回收状况 应收账款周转率的计算公式为 2 当期销售净收入 期初应收账款余额 期末应收 账款余额 显然 应收账款周转率越高 企业应收账款的回收也就越快 应收账 款的风险就较低 表 2 3 应收账款周转率与回收期指标 年份应收账款周转率应收账款的回收期 2011 2012 2013 2014 3 7072 4 2292 3 9787 3 6019 97 1083 85 1225 90 4818 99 9473 表 2 3 反映了 L 公司近年来应收账款周转率的情况 2011 年 L 公司应收账款 周转天数为 97 1083 天 2012 年和 2013 年有小幅的增长 应收账款平均周转天数 分别为 85 1225 天和 90 4818 天 但是从 2014 年开始 L 公司应收账款周转天数又 仿佛回到最初 甚至超过了 2011 年 增加到 99 9473 天 L 公司应收账款周转天数 的增加 表明其应收账款在回收方面面临着严重的压力 应收账款回收周期不断变 L 公司应收账款管理分析 8 长 应收账款回收难度不断加大 说明流动资金使用效率不太理想 这也是我们值 得去注意的 2 2 4 应收账款账龄分析 表 2 4 2012 2014 年应收账款账龄分析表 单位 万元 日期账龄 年 应收账款余额 提取坏账 准备金额 占金额比重 坏账占比 2014 1 6 个月164 497 00411 2490 660 25 6 个月以上15 446 60772 338 515 00 1 2 年1 366 74136 670 75 10 00 2 年以上137 7347 320 0834 36 合计181 448 071 367 56100 000 75 2013 1 6 个月127 698 00319 241 820 25 6 个月以上6 287 20314 360 095 00 1 2 年481 5848 1668 8110 00 2 年以上204 8450 1429 2724 48 合计134 466 78731 90100 000 54 2012 1 6 个月90 219 10225 5594 790 25 6 个月以上4 470 08223 504 705 00 1 2 年403 4040 340 4210 00 2 年以上83 9516 790 0920 00 合计95 176 53506 18100 000 53 评价应收账款质量的一个重要方面就是其流动性 企业一般通过对应收账款的 账龄进行分段分析 账龄就是客户拖欠销售款的时间 应收账款的账龄与成为坏账 的可能性往往成正比例关系 账龄越长 应收账款的流动性也会越来越差 也越有 可能成为坏账 账龄分析是非常实用的一种分析方法 用账龄来对应收账款进行分 析方法主要有两种 第一种是把应收账款按逾期或未逾期来进行分类 第二种是直 接按应收账款存在的时间长短来进行分类 前一种方法在国外的企业采用比较多 后一种方法在我国的企业采用较为普遍 根据表中的数据表现来看 L 公司 2012 年至 2014 年应收账款账龄主要集中在 1 年以内 并且呈现出比较稳定的发展趋势 变化并不明显 在 2012 2013 年末 L 公司应收账款管理分析 9 应收账款在 1 6 月内的比例较大 占到整体余额的 94 左右 剩余 6 个月至一年回 收的占到 4 6 左右 2014 年末 L 公司应收账款余额 181 448 07 万元 其中账龄 1 6 个月以内的应收账款余额为 164 497 00 万元 占应收账款总额的 90 66 账龄 6 个月至一年以内的应收账款余额为 15 446 60 万元 占应收账款总额的 8 51 账 龄 1 年以上的应收账款余额为 150 446 94 万元 占应收账款总额的 0 829 2011 年至 2014 年应收账款账龄在 1 年以内的比例均在 90 以上 长账龄应收账款的占 比并不突出 但是截止 2014 年末 2 年以上长账龄应收账款余额也已经达到 137 73 万元 根据应收账款账龄分析表中的数据表现 反映出 L 公司应收账款的回收工作 重点在以前年度应收账款欠款方面 而将当年业务收入转换成现金回收的能力较 弱 基本是 收老账 欠新账 的状态 导致企业应收账款的账龄主要集中在 1 年 以内 数据表现看似企业应收账款都在信用期内 但是不同账龄的应收账款比例存 在不合理性 这种由业务收入增长所引起的 滚雪球 方式造成企业 1 年以内应收 账款余额逐年递增 导致企业资产质量被高估 应收账款回款目标的制定存在不确 定性 由于 L 公司应收账款账龄主要集中在 1 年以内 以及政策性要求针对应收账 款余额占比较大的关联方客户的应收账款不予以计提坏账准备 截止 2014 年末 L 公司应收账款坏账准备金余额 1 367 56 万元 应收账款的回收其实也存在潜在的 不确定性风险 2 2 5 应收账款占营业收入比率分析 表 2 5 应收账款余额与销售收入比例 单位 万元 日期2011201220132014 销售收入272 812 00355 802 00454 780 00565 535 00 应收账款余额73 590 8094 670 30133 939 00180 080 00 占比26 97 26 61 29 45 31 84 L 公司应收账款管理分析 10 图 2 3 应收账款占营业收入柱状图 应收账款占营业收入的比例体现了企业对除销的依赖程度 也表明了企业对于 现金的回收能力 图 2 3 中呈现了 L 公司 2011 年至 2014 年应收账款占营业收入比 例的情况 在过去的几年中 L 公司应收账款占营业收入的比例不断增加 20011 年与 2012 年应收账款占营业收入的比例相差不多基本为 27 以下 在 2013 年 该 比例有所提升 增长幅度增加至 30 相比增加 3 个点并从 2013 2014 年期间 L 公司应收账款占营业收入的比例逐渐增长 2014 年的比例为 31 84 较 2011 年提 升了近 5 随着比例的不断增加 反映了 L 公司近年来的销售对除销的依赖性逐 步加大 这无形中便促使了企业应收账款风险的增高 2 2 6 主要客户应收账款分析 表 2 5 L 主要客户应收账款分布图 2014 债务人欠款金额 万元 占比 广西医科大学第一附属医 院 9 957 605 53 贵港市人民医院6 640 513 69 广西壮族自治区人民医院6 130 423 40 桂林市人民医院5 642 243 13 广西壮族自治区南溪山医 院 4 872 552 71 合计33 243 3018 46 L 公司应收账款管理分析 11 L 公司 2014 年末的应收账款余额中 涉及的欠款客户主要集中在一些大医院 一般来说 较大客户因自身实力和信誉的因素 较少发生欠款行为 中小客户则由 于财务实力较弱 容易发生欠款行为 但从目前的情况来看 由于这些大医院采购 金额较大 拥有一定的市场话语权 在面临较差的宏观经营环境下 往往更容易发 生一些违约行为 L 公司迫于未来合作 只得同意其违约 而一些小企业 由于釆 购量较少 发生赊销行为后追款难度可能更难 因此往往不同意信用销售 导致小 客户的表现甚至比大医院还要好 虽然小客户与医院相比 釆购金额较少 但在应收账款管理上也需要对其引起 足够的重视 由于 L 公司目前的小客户数量不少 交易十分频繁 一般还涉及到运 输费 服务费等成本费用的计算 因此在财务处理上容易发生差错 而且一些小客 户由于财务体制不健全 账务处理不规范 还需要经常与之对账才能够将问题处理 明白 L 公司应收账款管理分析 12 第三章 L 公司应收账款管理存在的问题 3 1 公司内部结构与管理措施不到位 3 1 1 合同管理不明确 L 公司主要是从事医药销售工作 由于我国医疗体制限制 为了抢占有限的市 场和抓住客户 L 公司的销售人员在进行销售活动中 通常为了注重企业的销售额 的增长 忽视了应收账款方面 更有的销售人员在签订合同时 没有任何应收账款 风险意识 甚至不惜使用任何手段开发客户 在营业执照 税务登记证等基础信息 都不掌握的情况下 就与客户签订赊销合同 合同管理在企业生产经营过程中是控 制经营风险的重要手段之一 L 公司与医疗机构的商业合作方式主要以前期垫资 为主 有些客户相对固定 合同签订会相对滞后 验收交付时间较长 影响资金不 能及时结付 在后续应收账款的回收过程中 根据甲方的需求被动将应收账款的回 收金额降低 调整回收时间 不能严格执行合同中的付款结算条款 致使应收账款 回收周期延长 3 1 2 绩效考核不合理 如图 2 3 所示 L 公司应收账款占营业收入比重越来越大 体现了 L 公司为提 高员工积极性 实施了绩效工资与业务收入直接相关的做法 在绩效考核环节中过 度关注业务收入列帐额度 过于追求业务收入列帐进度和高额利润 考核没有针对 应收账款回收到账率 分部门 分人员下达回款任务指标 而且没有后续应收款的 跟进 应收账款回款质量的回溯考核机制没有体现 应收账款责任管理考核机制不 健全 现行的考核政策在很大程度上削弱了市场前端人员对应收账款回款管理过程 中的积极性和重视程度 因此 通常会导致销售人员为了个人利益 只盲目关心完 成业务业绩 造成财务方面的应收账款余额大幅上升 金额不实 3 2 缺乏信用政策与信用管理部门 3 2 1 未建立信用体系 缺少信用政策 近年 L 公司销售人员一直凭借其经验和与客户的关系来对赊销额度和信用期 限进行判断 销售或其余部门遇到问题 较为茫然 在销售活动发生前 公司企业 L 公司应收账款管理分析 13 一般不对买方进行信用评估 更是缺少必要的信用销售程序 未能根据产品的特点 市场竞争的趋势和公司发展战略制定系统全面信用政策 且作为医药企业 合作客 户相对固定 导致企业并再为客户进行正式的信用评估 绝大多数是靠着经验 并 未有确切的调查与统计 就会导致与一部分熟悉客户合作后 导致应收账款大量存 在的情况 图 3 1 L 公司赊销额度流程图 3 2 2 未能对客户信用调查 缺少客户信用风险的识别和评估程序 客户自身的信用程度通常会受到财务状况 信用状况 市场环境 营运能力 偿债能力等很多因素的影响 所以若仅凭借从客户方获得资料 像公司营业执照 税务登记证等是不能了解客户的真实实力和诚信的 若不能对客户信用状况进行详 细的分析 就将会为日后应收账款的收回带来困难 应收坏账损失风险加大 3 3 催收程序不到位 首先 L 公司催收人员安排不健全 公司管理层并未对应收账款采取有效催 收措施 只是销售人员负责追款 而销售人员通常只以实现销售业绩为己任 只要 实现了销售额 并不把账款催收放在心上 从而应收账款大量沉积 最终变成逾期 账款 其次 催收凭证未得到妥善保管 比如公票据在的传递的过程中 可能会由 于相关操作人员的疏忽大意遗失票据 或者由于不能按期与客户取得联系 造成客 L 公司应收账款管理分析 14 户将票据长期存放却不能及时办理入账手续 一些购货单位因自身管理不规范 在 货物入库时不入账 不做应付账款挂帐 而要求先发货再开发票给购货方财务部门 挂帐 等待付款 这样发票会长期压在购货方业务员手中 时间长了会造成有些发 票遗失却仍未做应付账款挂帐的处理 产生双方记录对不上账的现象 最后 企业 缺乏自我保护意识 拒绝催收 通常 L 公司为了维持住一定的客户资源 不愿意以 法律手段的手段来维护自己合法权益 在加上诉讼时间较长 成本较高高 即使能 够胜诉 也不情愿浪费时间和精力 因此 企业往往以不积极的态度来面对账款催 收问题 最终导致应收账款变成呆账和坏账 L 公司应收账款管理分析 15 第四章 应收账款管理问题的原因分析 4 1 防范意识薄弱 一直以来 L 公司仅凭经验与交易记录来决定赊销额度和还款期限 并未制定 明确的信用政策意识 另外 没有制定明确的风险防范和控制措施 缺乏信用风险 管理的意识 没有信用销售审批程序做为参考 随意性大 批准赊销前也未对赊销 客户的信用情况进行调查 资信评估薄弱 未能建立客户信用档案 无法及时更新 并分析客户的信用情况 只是盲目赊销 增加了应收账款的管理风险 这些漏洞均 体现出 L 公司决策层对于公司应收账款管理与风险方面的重视程度不够以及对风 险的防范意识十分薄弱 4 2 风险评估内容简单 预警制度有待加强 风险评估就是分析和辨认实现所定目标可能发生的风险从中来确定合适的风 险应对策略 企业的风险来自企业内部和外部 控制和风险相互关联 当企业内 外环境发生变化时 在经济 业务 运行环境发生变化时 风险也会随之而来 及 时的识别与应对风险是必要的 L 公司在日常经营操作中 仅能从长期工作经验中 总结一些客户拖欠付款的危险信号来进行风险识别 如一些客户经营业务有重大变 更 或是客户多次以付款流程做借口拖延付款 如借口领导出差无法签字等 还有 就是客户付款习惯改变 如客户通常每周二安排一次付款 突然改成每月月底付款 这种付款习惯的改变通常暗示客户资金周转情况出现问题 由此可以推断在月底一 次性付清当月欠款的可能性不大 由此可见 L 公司仍缺乏一套专业的风险识别与评 估方法 未建立完整的风险评估体系 对逾期的应收账款能否收回没有整体把握 缺乏足够的风险识别能力及预警机制 未能做到 根据结果结合自身的风险承受度 权衡风险与收益来确定策略 因此 L 公司的应收账款周转率及周转天数一直低于 同行业标准水平 4 3 三角债现象严重加大管理风险 新一轮医药体制改革开始后 医药公司直接向医院供货 医院不再像以前那样 直接从制药企业进货 医药批发公司作为一级经销商与制药企业签订销售合同 承 L 公司应收账款管理分析 16 诺在付款期限内向制药企业支付货款 医药批发公司将药品销售给医院后 并不能 立即取得的货款 目前的行业潜规则是医院享有 30 60 天甚至更长的赊销付款期 医药批发公司应收医院的款项无法及时回笼 本身不可能也没有能力垫付这笔货款 给制药企业 进而导致制药企业 医院和医药批发公司之间的三角债关系 加剧了 企业发生坏账的可能性 加大了应收账款风险 L 公司应收账款管理分析 17 第五章L 公司应收账款管理优化策略 5 1 建立应收账款信用管理体系 应收账款信用管理体系不只是一种企业管理的模式 更不仅仅只是对企业信用 的一种管理 而是以企业的信用管理为基础 从企业战略发展目标的角度 全局的 系统的制定相关信用管理制度和组织安排应收账款管理的工作流程 这就形成了一 套完整的应收账款信用管理体系 因此 企业应收账款信用管理体系对应收账款质 量的提高 以及优化企业的流动资产结构有着基础性的作用 5 1 1 设立应收账款信用风险管理部门 L 公司目前未设立专门的应收账款管理部门 没有明确的信用管理制度 但 L 公司设立应收账款信用风险管理机构的步骤是必须的 因为财务部门往往对于前期 应收账款管理过程中的信用评估能力和精力有限 同时作为以销售为导向的市场部 门 会因为销售的压力而放松对应收账款的信用管理 成立独立的应收账款信用风 险管理部门 就可以主要负责与销售部门 财务部门合作 制定符合 L 公司发展状 况的应收账款信用管理体系政策和流程 由于是制药企业 面临的客户大概分为 医院 医药批发企业 零售企业等 成立信用管理部门后 可按照针对客户方向不 同 细致分组进行有针对性的管理 对于医院 不仅要对其资信进行调查 还要将 其与其他药厂归还欠款情况了解清楚 做好充分准备 5 1 2 确立应收账款信用风险管理制度 L 公司应该制定适合自身发展需要的应收账款信用风险管理制度 来提高应收 账款的质量 作为应收账款信用风险管理部门 需要制定应收账款信用风险管理制 度来支持 主要考虑的内容包括 信用标准 信用条件 收款政策 1 信用标准 L 公司可通过客户的报表数据得出各项指标值 再与标准值进行比较分析 准 确的判断延长应收账款回款期所带来的风险 有利于提高应收账款投资决策的准确 性 由于 L 公司为制药企业 回款期在 20 60 天左右回款最佳 在市场竞争中 L 公司可根据行业基本信用标准 制定符合自己的信用标准 针对回款比较良好的医 院可给予相对低些的信用标准 而回款不良的客户 信用标准不仅不能降低 在合 L 公司应收账款管理分析 18 作前资信调查方面还要加大力度 做好催收准备工作 2 信用条件 L 公司可以根据客户的信用状况来决定有信用条件 对于 L 公司来说 信用条 件的最终责任确定在销售人员 因此 应该由销售人员负责应收账款的全程管理 以实现各项应收账款都有专人负责 企业授予赊销客户的最长付款时间被称作信用 期限 制药行业因其行业特殊性 通常采用 30 至 60 天的信用期限 销售人员应在 签订合同时将信用条件注明 并严格按照时间进行后续跟进 现金折扣是企业为了 鼓励客户提前付款而给予的一种优惠 L 公司可以按照 2 10 1 20 n 30 的比例进 行实施 销售部门在订立合同时 必须要求客户按照赊销额度的一定比例 向财务部门 缴纳一定量的保证金 制药行业一般为 5 若将来应收账款及时足额回收 则保 证金按同期银行存款利息率给付利息退还客户 如应收账款逾期 则保证金自动冲 抵货款 这种操作模式 使销售部门在追求自身利益的同时尽可能兼顾企业收益 降低应收账款风险 3 收款政策 企业面对应收账款不能及时收回的状况时 应该首先分析现行的信用标准及信 用审批制度是否存在漏洞和问题 然后重新调查和分析违约客户的资信等级 要充 分权衡增加应收账款回款费用与减少应收账款机会成本和坏账损失风险之间的矛 盾关系 评估二者之间的得与失给企业经营所带来利弊 综合考虑信用标准 信用 条件 收款政策的变化对业务收入 应收账款机会成本 坏账成本和回款成本的影 响 与催收程序相互促进 以保证收款质量 5 1 3 建立应收账款信用评分系统 对客户准确的信用评价可以有效的防范由于客户对应收账款违约后所产生的 风险 L 公司目前对于客户信用评价关注重点在客户的付款习惯和记录 双方的交 易历史 以及双方的势力对比 但这些信息不能客观的说明客户潜在的 偿付能 力 企业可以运用专业的信用分析模型 列出需要重点关注分析的要素 创建得 分矩阵模型 形成一套对应收账款日常管理决策的信用评分系统 应收账款信用评 分系统可以帮助应收账款信用风险管理部门完成前期建立客户信用档案 设立信用 额度 后期的客户信用评估管理以及制定应收账款回款政策和收款方案的工作 L 公司应收账款管理分析 19 5 2 建立客户资信系统 L 公司的应收账款管理制度几乎空白 若想开展针对应收账款风险管理工作 必须要完善应收账款管理制度 采取科学的制约机制 要想能够及时了解客户资信 情况 就必须要建立客户资信档案 据此进行客户信用风险分析 同时还要密切关 注赊销客户的经营状况 1 建立管理客户信用档案 L 公司应针对客户类型 在产品销售之前 进行基本资料调查与备案 可以按 医院 医药批发企业 零售企业等进行分类 每一类下面 将主要客户的名称 详 细地址 主营业务及兼营业务 法人营业执照号码 法定代表人的信息 客户组织 类别及所有制类别等进行详细登记 而销售人员必须提供各个项目的详细证明或证 据 客户的业务现状也要进行全面了解与调查 以医院为例 合作医院的经营范围 核心医疗内容 与本公司合作时间 财务状况 以前应收账款的还款资信 在行业 内的地位 银行资信等 销售部应尽可能齐全的收集这些信息与资料 2 收集并评定客户信用信息 企业信用管理部门可通过客户内部信息 企业与客户以往的交易经验及对客户 实地访问等方式收集信用信息 并运用多种方法对客户进行信用等级的评定 A 等为优 公司可按照客户要求进行药品的生产 配发 在药品需求较高 时 可优先 A 等客户的要求 B 等为良好 对其按照合同计划安排药品和提货 C 等为一般 对其应安排药品排产 但须先付大部分药品货款 再发货 D 等为较差 对其要求的药品必须交付部分定金后再排产 在结清余款后 才可将药品取走 E 等为无信用 必须归还之前欠款 而且支付完本次货款之后才能提货 3 建立客户信用管理系统 客户信息以数据库的形式存在 它包含完整的和连续的客户信息 否则就不能 适应对客户信用分析的需要 因此要建立客户信用管理系统并及时更新维护 应以公司为单位进行数据建立 L 公司通过将之前销售部门收集好的客户信用档案 及划分好的等级标准 将其录入到系统内 做到财务与销售部门可以随时调取查看 跟踪客户回款 L 公司应收账款管理分析 20 5 3 健全销售激励机制 销售部作为 L 公司信用销售的第一道关口 并且目前应收账款的问题在很大程 度上也出在销售这一环节 因此应对目前的绩效体系进行改进 销售人员的绩效不 仅仅体现在销售数量与金额上 在应收账款回收方面的激励政策也应与其实际业绩 挂钩 对于逾期的药品款项 应按相应的天数来对其进行考核 结合目前公司的实 际情况和同行业优秀企业的考核指标 L 公司的具体考核比例可以如下表所示 表 5 1 账龄及奖金扣除比例 逾期时限对应奖金扣除比例 60 90 天按应收账款 1 扣除 91 120 天按应收账款 1 5 扣除 121 150 天按应收账款 2 扣除 151 180 天按应收账款 3 扣除 180 天以上按应收账款 4 扣除 通过将销售人员的业绩与应收账款的管理质量相挂钩 可以有效的降低销售人 员不计后果的扩大销售 在和客户进行合同签订时充分考虑到医院与企业的支付能 力 对坏账风险进行充分的分析 同时 财务部结算人员在追回欠款后 也应受到 一定比例的奖励 将销售人员与财务部结算人员联系起来 共同积极地参与到对应 收账款的管理工作当中 通过将应收账款的质量与其薪酬挂钩 让相关部门与员工 积极主动的参与到应收账款的管理当中 5 4 建立健全内控制度 应收账款管理的内部控制对于信用制度的贯彻执行 对于保证应收账款的有序 管理具有极其重要的意义 对于内控制度 根据 L 公司的自身情况 主要分为四大 方面来进行提高 营销政策制度 日常销售业务管理制度 内部控制制度 应收账 款管理制度 1 营销政策制度的制定 L 公司营销政策 其中尤其是涉及应收账款管理制度的制定要由公司的管理 部 销售部 财务部共同参与 部门之间对于制定的政策要考虑之后的配合与协调 L 公司应收账款管理分析 21 2 日常销售业务的管理制度 药品赊销业务应遵循规定的信用政策和销售政策与法律法规 对于超出信用 政策和销售政策规定的业务 必须得到公司领导层的批准与签报 建立严格的责任 追属制度管理赊销款项 明确规定责任人应当承担的责任 发货部门要严格按照销售通知安排药品发货 并留存详细 完整的发货凭证 与药品出库单据 其要求如下 发货单的顺序编号要完整而连续 发货单和运单要 对应 单据中发货人 数量 发运日期 药品的规格型号等内容要一致 发货部门 要建立台账 记录每日药品出入 对制药成品进行定期盘点 并且与财务进行核对 在盘点过程中发现的问题要汇报并查明出现的原因并明确责任 在出现临时性销售或是零售情况下 药品销售价格应严格按照 L 公司的销售 政策执行 并实行先打款 再发药的原则 建立完善的销售退回管理机制 只有在销售部经理签字批准的前提下 才允 许进行销售退回 药品为敏感型货品 所以退回的药品需要质量检验证明和货物验 收证明 3 内部控制制度的制定 销售合同的签订 药品的发送 货款的回收要实现职务分离 各个环节都应当 由不同的部门分别完成 实行信用管理岗位与销售业务岗位分离制 办理应收款明 细业务和现金业务的人员应当与办理客户折扣业务的人员进行职务上的分离 对于 销售业务员 库管员 销售会计人员等岗位要依据实际工作的具体情况进行部门内 部的定期轮岗 审批和坏账核销岗位实施岗位分离 4 制定应收账款管理制度 L 公司应健全目前的应收账款账龄分析制度 并对超过收款期的应收账款进行 流程化的催收方式 同时做好各部门的协调与配合工作 公司所核销的坏账应当建 立备查薄进行全面的记录 做到账销案存 对于之前已确定为坏账核销 但又收回 来的欠款 要及时入账 防止账外款现象 5 5 加强公司催收机制 1 财务部的催收责任 财务部应对应收账款的日常核算 对应收账款日常的控制管理负责任 对不能 及时收回或是不能收回的应收款项应提出审核意见 在工作中具体应做到以下几 L 公司应收账款管理分析 22 点 财务人员应及时对应收账款入账 通过已签合同的付款期限和付款方式 及 时提醒销售人员进行催收工作 若应收账款已经逾期 并且销售部门催收后 在一定期限内仍未补齐 应当 密切关注欠款客户的财务状况 并且在当月或较短时间中发出询证函 获得债权人 对债务的确认证明 为日后的法律诉讼提供依据 定期与往来医院进行对账 由于 L 公司的业务量较大 做到和每一个客户的 对账比较困难 但可以采取侧重或抽查的形式进行账务核对 对象要重点放在药品 需求大 金额较大 或金额不大 但信用状况不佳的客户上 若核对不清 还可以 派专人到医院或企业与其对账 应对一定时期应收账款催收工作进行总结 对催收不力的款项要找原因 相 关