联合代理案场管理制度.doc

联合代理现场管理指引为规范 售楼秩序，更好体现联合销售的竞争优势，确保销售指标如期完成，本着公平、公正的原则，特制定以下规章制度，望双方公司遵照执行。一、管理原则1、销控：销控统一由 营销部管理。2、优惠折扣：折扣优惠统一口径，公开、公平、公正。3、业务团队单独管理。二、业绩指标下的人员调整将按照项目销售进度需要，对双方团队下达每月销售指标。1、业绩指标下的人员调整双方团队中任意团队连续三个月或是一年累计四个月没有完成销售任务的，给予团队内强制一名销售人员调离分流处理。三、认购规则：成交流程：问销控 填认购书 交定金 销控确认 预约签约时间（备注：以认购书与定金收据为准，缺一不可，否则视为无效成交。）双方不得以任何借口与原因而预留在售的单位。临定规则：临定金额由甲方确认，必须在24小时内补齐，否则作挞定处理，双方有权出售该单位。临定须在定金收据上注明，销售人员须向客户解释，强调逾期作挞定处理，此单位不作保留可出售。（补定时间超出24小时需特殊申请）临定挞定规则：当有客户下临定预留单位，按成交流程操作，并要客户签署认购书，由客户确认清晰预留单位的条件及逾期作挞定的处理规定，待客户齐定后认购书交客户。发短信规则：为了能准时每天发短信报数，双方须于每天18：00点前将客户来访、来电、成交数据报给 营销部指定对接人。每天报表及一周总结：特殊申请表及认购书统一做完报表交给对接人，双方须将每天来访数据交于对接人以便完成一周总结。四、售楼现场管理及佣金分配暂行办法：第一部分：现场轮接制度，乙方须遵循甲方的销售流程1、来电、来人接待标准：客户进入后需礼貌用语“欢迎参观”2、接待流程客户来访询问客户之前有无来访，来电核实客户归属由归属团队热情迎接，自我介绍，了解称呼对项目总体规划进行基本介绍并对周边配套进行充分介绍对客户需求产品进行整体介绍结合销售资料，细致介绍客户需求的产品信息带客户参观会所、样板房回顾项目整体情况，做好客户的接待登记，送客户及时录入销售系统并积极做好跟进服务。3、轮接顺序甲方自有团体博思堂团队-甲方自有团体博思堂团队凡次日接待顺序对换；（1） 每团队为轮接制度。（2） 案场轮接严格按照此顺序执行，后续新进人员，本着对项目负责的态度，必须通过各自团队培训考核通过后方可上岗，培训、考核工作由各自团队自行安排，甲方做最后一轮确认，如发现未经过培训考核即安排上岗接待，则将该业务员直接调离项目处理，双方团队共同监督。（3） 双方团队需将驻场工作人员名单发至 营销部，未经 营销部工作人员许可不可擅自调换工作人员，如有调动需进行备案作为后续考核依据；（4） 轮接团队，需第一时间安排团队内销售人员至轮接台做好轮接准备。后续轮接团队须安排好业务人员做好递补接待准备。（轮接人员由各自团队在取得轮接资格后自行安排）（5） 轮接团队人员未接待到新客户，离开控台需由各自团队内其他人员进行替代坐轮接，擅自离开，导致轮接时该团队无法接待，则以团队轮空一次处理，由下一轮接团队接待。（6） 如某一团队所有业务人员，全部都在接待客户，轮接到该团队时无法派出销售人员进行轮接时，则由下一团队安排业务人员轮接，该团队此轮按照轮过处理。轮接时间为上班时间（上午8点晚上下班前）。如其中一团队已下班，则由后续未下班轮接团队轮接。第二部分：销售人员纪律管理条例：1、每天早上八点前，按约定顺序轮流轮位接客。在一方现场无人员接替补位的情况下，可由另一团队人员补位。不能出现因现场销售人员不及时补位而影响售楼部的正常销售秩序。2、轮接团队销售员询问入场客户是否曾进场或来电时，第二团队销售员负责监听，但不能插口询问，如客户表示曾进场有人接待过，但一时不能讲出名字，轮接团队的销售员应稍作引导客户回忆，如客户不能马上回忆起曾接待销售员名字，则由轮接团队销售员接待，过程中第二团队销售员认出客户，能说出客户姓氏，客户也有回应的，视情况按第3条处理。3、客户进售楼部如不能清楚指出曾经跟进的销售人员，则由轮接团队的销售人员跟进。但如果该销售人员及客户未坐下洽谈之前，如第二团队销售人员认出该客户而该客户也承认认识第二团队销售人员，则由第二团队销售人员跟进该位客人。若轮接团队销售人员工已与该客户在洽谈台进行洽谈时，第二团队销售人员认出该位客人，则第二团队销售人员应出示15天内有效客户跟进登记，方可继续跟进。4、如进入售楼部的客户是如下情况的处理方法：A、问路、问厕所、进售楼部饮水、询问招工事宜、问管理费、借用售楼部电话、客户进入售楼部寻找朋友或亲戚、老人携同小孩进入售楼部，进场的客户讲明不需要销售人员介绍的情况下，又没有向销售人员拿资料，则不算是新客户，继续由轮接团队销售人员站位。但上述情况的客户要求销售人员介绍项目，并参观的，则当是新客入场，由第二团队的销售人员上接待位。B、如客户进入售楼后，讲明不需要销售人员跟进，继续由轮接团队销售人员站位。后该客户要求销售人员作推介，则由轮接团队的销售人员跟进此客户，该客户作新客处理。5、排队轮位，轮到接待的客户是轮接团队销售人员的旧客，则当一台客接待，第二团队销售人员上接待位。排队轮位，轮到接待的客户是轮接团队销售人员的旧业主，于23分钟内能回到岗位，1、 在未有客户进场情况下，双方团队的销售人员排位不变。2、 在过程中已经有客户进场，继续由轮接团队的该销售员接待。排队轮位中，如轮位的同事有特殊原因需要暂离岗的，可让该团队的销售人员暂顶位，排位不变。6、老客户到售楼部找销售人员，但该销售人员已离开 项目团队，该客户则由原接待公司主管安排销售人员跟进，不作新客处理。五、现场业绩分配制度界定标准为：以第一次新来人为界定标准，产生争议按照 数据管理系统客户关系管理系统中录入时间为比较依据。具体如下：1.来电接听（1） 来电客户，属于公共客户。（2） 电话接听方由双方团队各自安排电话接听人员，以天为单位，轮接电话客户。具体安排为当日首接待团队负责接听当日电话；（3） 接听电话的人员须第一时间将客户信息统一登记到 客户登记本中，并于当日录入到 数据管理系统客户关系管理系统中。（4） 来电客户转来人归属按照下列原则执行。来电转来人客户，如客户来人时直接找某位销售人员，则以某销售人员接待，不受轮排顺序限制。如该销售人员正在接待新客户，由该团队安排自己团队内业务人员进行接待。如客户说不出业务人员的姓名，则作为新来人，由轮排顺序接待，无需登录数据管理系统查找客户归属。3.来人接待（1） 新来人客户以团队轮排接待顺序为准。（2） 关于展会客户接待分配： 展会现场客户由双方团队分别接待； 展会现场如遇客户洽谈较为有意向，需在展会现场将客户姓名、联系方式报备于甲方工作人员，由甲方工作人员视情况决定由哪家团队负责接待；（3） 老客户界定原则： 老客户界定原则，以数据管理录入为准，由数据管理录入团队负责接待。 老客户带新客户至销售中心，则根据数据管理登记的老客户归属团队安排人员接待，不受轮排顺序限制。 老客户介绍新客户至销售中心，但老客户未陪同，如新客户来访时直接找某位销售人员，则以某销售人员接待，不受轮排顺序限制。如新客户说不出业务人员的姓名，则作为新来人，由轮排顺序接待。 4. 两队接待客户发现夫妻及父子和母子关系之相同客户（直系亲属客户）时，处理情况如下： （1）、未成交前发现，以该组家庭第一次进场且销售人员有15日内有效（含15日）跟进记录，经客户及双方团队经理确认后，客户归该团队销售人员。（2）、成交后，且客户跟进15日内有效（含15日），经客户及双方团队经理确认后佣金对半；成交超过三天才发现的，任何关系佣金均不作分成。六、违规处理方式1、每当有客户走进售楼部，站在第一位的销售人员首先要需礼貌用语“欢迎参观”，然后礼貌地询问客户“是否第一次到场”，“以前由哪位人员接待”。如客户清楚讲出此前由哪位销售人员跟进，（如此前跟进的销售人员不在现场，则交给此销售人员所属团队的经理），对方团队经理有权询问该客户的来访原因及途径，如销售人员非法途径接洽客户，则该客户交由原销售员或原销售员所属团队跟进。违规销售员视为故意违反规则，第一次警告处理，第二次处罚200元，第三次离场处理。2、凡在售楼部外的客户咨询楼盘的情况（如接待中心、停车场、样板房、小区内等），销售人员只能带领或让客户自行到售楼部咨询；或者尽量解答，但不能直接接待客人、递卡片或找指定销售人员帮客介绍，一经发现证实，则处罚该销售人员100元。3、新、旧客人在未进入售楼部前，销售人员不能在 售楼部外接待该客人。一经发现则处罚该销售人员200元。4、对方销售人员正在与客户洽谈成交过程中，另一方的销售人员除正常打招呼外，不得以任何理由通过与该客户交谈、通电话、或其他任何形式阻碍成交，或恶意抢客，一经发现，视该销售人员情节处罚，情节严重者最高处罚1000元，并调离 案场。5、若为争取客户之销售权属而刻意伪造