黑龙江销售人员奖金计提考核办法.doc

2005年北京用友软件股份公司黑龙江分公司奖金计提考核办法系列之一销售部人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、销售部承担公司产品及实施收入总任务目标1046万元（其中：软件收入806万元，实施115万元，首年服务费125万元），季度任务分解如下:任务额(万元)一季度二季度三季度四季度年度合计比例15%25%25%35%100%目标156.9261.5261.5366.110462、区域销售人员按区域井田制划分原则承担公司产品及实施收入任务目标，季度各区域任务分解如下：区域销售姓名任务指标（万元）一季度二季度三季度四季度全年合计王雪琪目标10.517.517.524.570平占阳目标1220202880田辉目标1220202880张磊目标1220202880张德新目标1220202880李艳目标1220202880王胜目标1220202880孙耀成目标1220202880B目标355720C目标355720合计100.5167.5167.5234.5670大客户姓名任务指标（万元）一季度二季度三季度四季度全年合计梅雪峰目标11.4191926.676刘迪目虹目朝阳目计56.49494131.63762、售前顾问支持公司区域/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标，季度任务分解为：姓名任务指标（万元）一季度二季度三季度四季度全年合计梅雪峰（兼）目标21343447136张鹏目标19.532.532.545.5130桑明明目标16.527.527.538.51103、渠道伙伴管理人员承担本地渠道及合作伙伴的总收入(打款)指标161万元，季度任务分解情况为：任务指标（万元）一季度二季度三季度四季度全年合计比例15%25%25%35%100%目标24.1540.2540.2556.351614、市场人员承担公司总收入任务目标1151万元。任务指标（万元）一季度二季度三季度四季度全年合计比例15%25%25%35%100%目标172.65287.75287.72402.851151二、奖金计提办法 1、常规（区域）销售部门经理实际奖金=月度基本工资奖金比例（任务目标完成率70%+30%KPI奖金系数）目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）基数比=工资总额/（工资总额+预计奖金总额）奖金为工资的100% 万元2、大客户销售部门经理实际奖金=季度基本工资奖金比例（大客户部任务目标完成率70%+30%KPI奖金系数）目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）基数比=工资总额/（工资总额+预计奖金总额）奖金为工资的83%3、常规（区域）销售人员实际奖金=计提奖金(70%收入目标完成率+ 30%KPI奖金系数)奖金总体计提系数销售回款4目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定设季度冠军奖，每季度2000元4、大客户销售人员实际奖金=计提奖金(70%大客户收入目标完成率+ 30%KPI奖金系数)奖金总体计提系数销售回款4.5目标完成率=（实际完成任务额-目标任务额*基数比）/（目标任务额-目标任务额*基数比）KPI得分50%由销售管理岗负责打分，50%由部门经理负责打分，总经理审定5、销售管理专岗人员实际奖金=季度个人基本工资50%(销售部门季度产品及实施收入目标完成率50%+KPI奖金系数50%)6、售前顾问季度奖金总额=项目提成奖金+KPI奖金其中项目提成奖金占总奖金的75%，工作量奖金占25%工作量按照目标任务额的固定比例计算售前顾问奖金总额=所支持项目收入1.5目标任务额0.5KPI奖金系数7、渠道经理奖金总额=基本工资计提比例(渠道收入目标完成率70%+30%KPI奖金系数)渠道经理奖金的比例为工资的100%8、市场经理奖金总额基本工资总额计提比例(公司总收入目标完成率70%+ 30%KPI奖金系数 )市场人员的奖金计提比例为60三、KPI考核项目l 销售部门经理考核类别考核要素考核要点权重项目管理CRM系统的使用和项目分析管理项目漏斗（CRM），掌握各分公司主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单20日常行为管理组织部门例会每周一部门例会，辅导员工销售工作促进员工工作经验交流及时调整项目销售进展情况10执行总部销售管理制度执行总部制定的面向大客户及井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；定期上报优秀销售案例5工作汇报每半个月向大区总经理汇报工作执行情况，督促分公司每周上报销售漏斗、销售预测表5业绩管理销售业绩提高大项目销售比例及项目支持成功率10销售分析分析、统计全大区的销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作10员工绩效改进；员工沟通、管理辅导公司行业销售员工工作，保证员工每季度绩效改进率10%以上；促进员工沟通，推动企业文化5与其他部门的协作和总部售前部门落实销售工具管理（销售工具、方案库、需求库、演讲PPT，进行竞争对手分析）；协助资源申请；申报资源需求计划。与总部实施维护部门的协调10能力管理监督公司售前及销售人员配备、自学及培训计划执行情况；员工能力提升，资格认证合格率60%以上10总经理交办的事项总经理交办的其他事项5工作态度任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务4创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律3合计100l 区域销售经理考核类别考核要素考核要点权重项目管理CRM系统的使用和项目分析管理项目漏斗（CRM），掌握各分公司主要项目的情况，对重要项目作支持，亲自参与指挥并全程参与的大项目最终落单不少于5单20日常行为管理组织部门例会每周一部门例会，辅导员工销售工作促进员工工作经验交流及时调整项目销售进展情况10执行总部销售管理制度执行总部制定的面向井田销售模式的规定、会签审批等相关制度；定期上报优秀销售案例5工作汇报每半个月向总经理汇报工作执行情况，督促每周上报销售漏斗、销售预测表5业绩管理销售业绩提高大项目销售比例及项目支持成功率10销售分析分析、统计部门的销售业绩，进行销售预测分析，再分解具体工作10员工绩效改进；员工沟通、管理辅导公司区域销售员工工作，保证员工每季度绩效改进率10%以上；促进员工沟通，推动企业文化5与其他部门的协作和总部售前部门落实销售工具管理（销售工具、方案库、需求库、演讲PPT，进行竞争对手分析）；协助资源申请；申报资源需求计划。与总部实施维护部门的协调10能力管理监督公司销售配备、自学及培训计划执行情况；员工能力提升，资格认证合格率60%以上10总经理交办的事项总经理交办的其他事项5工作态度任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务4创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律3合计100l 销售代表KPI内容权重备注漏斗管理20 客户信息20 能力提升10 客户跟进20 样板客户10 公司纪律10 文档管理10 100 l 销售管理考核类别考核要素考核要点权重工作业绩新销售模式下客户资源管理收集、汇总、上报并更新井田及指名大客户资料5CRM系统的使用和维护按照销售管理总部要求使用CRM系统，并且为其他部门提供客户分析资料25销售数据的汇总上报每周进行潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表的收集、汇总。每周整理公司销售预测表和销售漏斗表数据每周六12：00前上报大区，大区销售管理岗次周一17：00前上报销售管理总部。 25例会数据的记录每周一例会前收集销售人员的总结和周计划，记录例会内容并归档15协助市场活动客户名单整理等10总经理或部门经理交办的其他事项10工作态度任务完成的及时性按时完成总经理布置的工作任务4创新意识具有创新意识，并可转化为成果3组织纪律性服从公司规章制度及纪律3l 售前顾问售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量和质量，由直接主管进行考核，总经理审定。KPI内容权重备注工作量支持售前次数10工作量支持售前的项目个数10外派演讲的次数10为下级顾问提供培训的次数10工作质量售前优秀方案率=优秀方案个数/总方案个数20工作质量项目支持成功率=成功项目个数/应支持项目个数20被支持单位的反馈意见10团体精神10l 渠道人员由渠