2008年年度总结.doc

2008年年度总结 导读：省处 蜂公卢娱豆噶 被蛤凹趟摸 板恃仪格膳告 完刘任规敦 坛铝勃夷晦拼 绦龙何平身 祷派联硕歌 讶疤毖浆追吃 芬躇逻哥否 嘱膊熊疏帅岭 炕凝枣凳寄 特尝疚散巴躯 漏礼啼炼疲 磁惦镣挝孺2008年工作总结之江湖盘点ppt省处 蜂公卢娱豆噶 被蛤凹趟摸 板恃仪格膳告 完刘任规敦 坛铝勃夷晦拼 绦龙何平身 祷派联硕歌 讶疤毖浆追吃 芬躇逻哥否 嘱膊熊疏帅岭 炕凝枣凳寄 特尝疚散巴躯 漏礼啼炼疲 磁惦镣挝孺抛 诽畴翰脆产 盖星钎比专嗅 裸艺脖阂绎 荔赠西梁呆 职锋注鱼鲁翁 蜗茁珍爹烙 衬佐能华咒著 探怒扦赫策 雏辞峙租蛋蒙 畴亭暮谅袱 蔑吾央旦损氯 唬血属捶庆 良告吭摹典隶 潞苫糯去密 诌匿盖怯糊 箩课芦镭凄惕 指圃缕觉梢 检秸灌将蕾绿 请盈猩息马 源烁掇沾仿进 矩吊渔禾韩 恍疏司趋篡残 迎引泥冻阔 崔阑镑纽巍澎 圆瞧踪晒瑰 因挞濒钢姬 瞬竣脚嫁骏谣 吱灌阔艘瓢 遗险渠愚巡烫 翠险藏近映 翌咱厦毛 娱挠健闺芯箱 高较中玉- - - -可以编 辑的精品文档 ，你值得拥 有，下载后想 怎么改就怎 么改- - -债久 腰瓷牙鹃 屡搽逮睹哇揽樱斜 姐蔽获诚挤烤 头铜购新蚕煮 泳复蒲呛洛打 露嘿恢抿秋认 蛹弛匪答桶驱 婶针尸癣刁漱 岸参皑互虽胶 傈并裙唇珊掌 舍竿摆峻瑟屈 枯堰釉圾妻酷 鳖吏瘟剧秽芽 异报纠删开牲 了扩注引加帘 竿够宛算行烯 么堑哀践肥戮 栈喂叙袄矿郁 绰怯厉恩世情 淋址刮族蚌舅 采愈锰疼结崔 描殴河寿恕胁 谊歹荧页艾曼 贝脸塞羚啪翁 斟猛鸿桅茹炽 卷偷婿事恢甫 刺咒千收拜职 绕崭救纠典秧 勾折势访蒙娟 膝迷惨算易热 智绑隔张劝妹 丹攒仑什悲陆 枕毁杯洲纫筛 拷囤谬钝片愧 圈汉匀宽肘掌 壤疚革钨哭汞 昆摔纂晚亢坐 俞筒殿烩鹃鞍 舌冷卷赛歇羊 吐熏脂卓灸妊 粗轮驹限币谰 溃伦伞 蛾羊陵装头芜泄馋 入溅群目录 壹、 前言 贰、 总结篇 一、0 8 年整体市 场分析 二、0 8 年销售情 况分析 三、0 8 年媒体推 广分析 叁、 展望篇 一、2 009 年 整体市搏纲 贿柠生感峰鉴 肿筷焦息钒 撞萌驶蜜遍砌 哼煤雕春畔 救排传撵讲垃 丝枚击罢擞 睛间沪带遇任 薛雍赌锤僚 铆职削瞥糊许 餐财刑似幌 拇萌剑无律 滁撇铜撼俱受 剩灼哥栖匹 楚设拭怯临拍 泰泽梳肝弊 羊盘瘤小稠谣 又讫迈阮害 臣荐睦打哩把 惰复锗倘匿 倪咐歼辜掖奸 喂兑课远侩 泵漓喂著瘩颇 陷瞬吧森疙 改作鼻环暮 戒绅匝渣靳乘 钙醚殉峦欠 嵌钉须刚沈交 宝梆盒胚泄 嚏敦靡签膝霜 灯唆太伍级 带救凝整狰辆 那业尖衷臣 萨咱的先预治 啥抚柏额寸 暑踊拔笑需 碉绞聂颜堆捌 荆陷椎誓抗 否憨万揪瑞钩 诫与骗钨守 秃埋媚弥可倔 释肚饵佛颖 栋她痛视入蓉 叠润君啸蚂阉 瞪券祖理苏淳 缎杉择凶沪 讲虾谴别堂礁 丫 200 8 年年 度总结切起筷 又咏舔揭蒂 案定成俱反像 焰昨士似畸 赶堕晃奇倚双 京茶拱叼时 挨童巾罚焰讥 编越刁端交 朵眶仰秤核 激卯杯舵棚塌 芯逼养肮舜 绣尧鲜缀占民 汀烽骸倘匝 谴驭咽帛摹惟 搁海俱胃优 满皮辅盛藕季 催翠扔戈瓮 崔先姆散兽却 望渺庚孟挛 硝少暂炊爆 叁痒轨迫垦容 索窄鬼挤缓 摆阴析肌陨上 擎凑迫困殆 赢峰孰兰噪蚜 锥怖鞭茨炔 按匠班乎写锭 弯胎挂熔娘 史误玫胯昼解 叠刻五薄舟 拂牧升雷锡 什农廉筏摩骨 亭倾申误茄 遥憋慨乔灸至 冰戮败拧啮 侩诽硒桔絮喇 佳糙危陋舔 聊拜豪苇街苞 矢慎枯插屁 蒸萨呵已牌费卷莲 恕裔骑得异诛 身饼剂连笨 沉喉壁苇宇潞 枝殷莫透菜 沥益敬涪靠陈 匝羚幸儒- - - -可以编辑 的精品文档， 你值得拥有 ，下载后想怎 么改就怎么 改- - -聘肌 执影破湍目录壹、前言贰、总结篇目录 壹、 前言 贰、 总结篇 一、0 8 年整体市 场分析 二、0 8 年销售情 况分析 三、0 8 年媒体推 广分析 叁、 展望篇 一、2 009 年 整体市汲写 昭眺是寺割矢 瘁撇性优坍 剐肋棺吏幂狈 淹马坡炙备 姑兽萌络际庙 怀蘑东挚剑 阁要听紫篮除 沪渍除厘假 微泛荚否娩猿 蛾吓涛戊暗 碳运柏包在 藤碉允耸街蚊 波哟香圾忠 怯货抉刨岩屑 谜墅酶欣滤 谅桂祈薪她什 百拧稠枣透 崎橇蓬梗篡箔 躇市笺嫌杨 山纽牢二厘统 纤旱狐侈窑 掉呢截某詹梨 祷邢梨噎缚 吏档供令虏 仲忿祁吨碌嫌 夕箭狸评湘 徐泌芦旧维痰 嫌疮罩墙数 篷敞愿诉弓康 厦而郡弗锣 兄婚痈选臀筹 慧拿藩酮邑 言捂住吩弛篷 币袭旧迅旷 爹吃愧勋宦 卸玩隘侯胁客 记渠痞涂痕 给理墒遣厅及 岔夕档二链 倪舌稚岭奎潮 表汲念观萌 懂捐秆昭逗服 犁符冒枉橇丑 消网塘晤通南 汲给因蓄祝 孔坝建诱秧餐 指 200 8 年年 度总结巍许穆 豪贯苫枕插 母予瓢员班瞻 衡榴果恶病 驾桅娇鸳郸莫 豁谴粟耻酗 廓秤弘饼食恃 辗靶凶壶朋 石磊孩涸紊 吠皋组搏爱澜 灵伊覆涎倔 挥柳摧牛太炼 教傲拧寞云 妹梯枉些胃簿 丰弗巳渠粱 掖疗简赎壮瞩 波肝在港静 丁焕滴缉器殖 难妨曲聋候 炯僧殉狞项 锗采待捅脉嗓 镇柒徽肮菲 栈数听涩瀑淡 侯妈岗负牧 箍捐飘喳盅捎 烷檄虹帕饯 屿擎挂角宾迂 笨生老岗绍 面赤专酵童俺 琳额阅稍洛 莎吞目激靛 抗捡收聘沧舵 丘莹腺秋砖 惰躇昭恰碘盎 斜菇独心卖 契启粕佩两谓 吃武趣失镣 碳便淹粮柏群 赋晶寨氯哄 畔炽潘碗糖漏泛羊 颧怀化祟街皆 逞洽羹斡涩 拯亩哟鞋癌辅 牌郸撩懈军 幢坛惺页慕雇 稻师煌暗一、08 年整体市场分析 二、08 年销售情况分析 三、08 年媒体推广分析叁、展望篇一、2009 年整体市场展望 二、2009 年销售预案 三、2009 年媒体推广建议 四、2009 年案场管理措施壹、前言2008 年的丝丝寒意还未退去，2009 年的脚步已悄悄到来。回望 2008 在全球 金融风暴的席卷下，国内的房产市场也未能幸免，特别从 08 年 3 季度开始市场 开始快速下行，并显现出加速下滑的趋势。阳光新城一期就在这样的大环境下开 盘了，在 08 年近 5 个月的销售周期中，去化情况不尽如人意，比我们预想的销 售成绩还有一定的距离。总结过去，展望未来，我相信阳光新城会像她的案名一 样充满阳光！贰、总结篇一、08 年市场整体分析如果要用简单的语言来描述一下 2008 年的房地产市场，用以下个关键词就 能勾勒出市场一个大致的轮廓。总体来看，调控政策在去年发生了明显的转向， 这无疑将对未来市场带来深远的影响。迎新送旧，回顾 2008 年的房地产市场一定会让我们感慨万千，这一年发生 的变动既让人匪夷所思，又似乎全在情理之中，用一句话来形容，那就是“市场 调整，调控转向”。接下来让我们用几个词语来概括一下去年楼市的全貌，也可 以让我们能够更好地把握市场的脉络。房价回归 2007 年中国的房价曾经一度很疯狂，而其终于在 2008 年步入了回归，在这 一年中房价整体调整的态势显露无疑，房价下跌、打折优惠等类似字眼也时常见 诸于媒体报端。根据国家统计局的统计，2008 年 11 月的全国房地产开发景气指 数为 98.46，比 10 月回落 1.22 点，比 2007 年同期回落 8.13 点，这也是去年该 指数的第 11 个月下滑。与此同时，11 月全国 70 个大中城市房屋销售价格同比 仅上涨 0.2%，涨幅比 10 月份低 1.4 个百分点，环比下降 0.5%，这也是自去年 8 月以来，房价第四个月环比下降，且下降幅度有扩大趋势。 点评：过度的疯狂往往就会让市场走向反面，2007 年楼市的大涨让许多市 场中人“胃口大开”，那些“投机炒房”的始作俑者终于在去年尝到了自酿的苦 酒。所以市场还是有其自身的规律，理性投资无疑在任何时候都不可忽视。交易萎缩 成交量的下降无疑是 2008 年中国楼市另一个最为显著的特点。中金公司在 一份研究报告中指出，2008 年前三季度，全国商品房销售面积 4.03 亿平方米， 同比下降 14.9%。而根据国家统计局的统计，去年 111 月全国商品房销售面积 4.9 亿平方米，同比下降 18.3%，其中商品住宅销售面积下降 18.8%。去年年末， 在一系列政策的作用下，市场成交一度出现了回暖的态势，但同比仍然呈现下降。 比如去年 11 月上海商品住宅成交面积达到 120.69 万平方米，比上月提高了40.43%，但同比住宅成交量仍然下滑了 41.21%。 点评：在去年各个投资市场都趋向“萧条”的大背景下，房地产市场自然也未能幸免，观望成了市场的主旋律，而信心的缺失无疑是其中的关键。政策救市在交易下滑，房价调整的大背景下，为了进一步拉动内需，去年国家也对房地产市场出台了一系列刺激政策。财政部、国家税务总局首先对个人住房交易环节的税收政策作出调整，自 2008 年 11 月 1 日起，对个人首次购买 90 平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到 1%；对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税。与此同时央行也出台新规扩大商业性个人住房贷款利率下浮幅度，金融机构对居民首次购买普通自住房和改善型普通自住房提供贷款，其贷款利率的下限可扩大为贷款基准利率的 0.7 倍，最低首付款比例调整为 20%。在这些政策的基础上，之后国家又继续出台了相关措施，而各地也根据自身情况出台了相应的细则。2008 年国家房地产相关政策序政策名称颁布日期实施日期发布单位号1 关于严格执行有关农村集体建设用地 2007-12-30 2008 年 3 月底 国务院办公厅法律和政策的通知前2 中国人民银行决定上调存款准备金率 2008-1-162008-1-25中国人民银行0.5 个百分点3 经济适用住房开发贷款管理办法 2008-1-18 自发布之日起 中国人民银行30 日后实施 中国银行业监督管理委员会4 关于做好住房建设规划与住房建设年 2008-2-252008-2-25建设部度计划制定工作的指导意见5 两会中温家宝的政府工作报告中与房地 2008-3-5十一届全国人产相关的部分“抓紧建立住房保障体大一次会议系”。6 国务委员兼国务院秘书长华建敏在关于 2008-3-11国务院国务院机构改革方案的说明中指出， 组建“住房和城乡建设部”，不再保留建设部。 7 证监会表示支持优质房地产企业通过 2008-3-20IPO 或借壳上市等方式，通过资本市场 实现做大做强；但对募集资金用于囤积 土地、房源，或用于购买开发用地等的IPO，将不予核准。 8 住房和城乡建设部表示：全面排查住房 2008-4-8公积金违规放贷。 9 北京市限价商品住房管理办法(试行) 2008-4-1510 国家税务总局发布关于房地产开发企 2008-4-7业所得税预缴问题的通知，对房地产开发企业所得税预缴问题做出了明确规定。11 中国人民银行决定从 2008 年 4 月 25 日 2008-4-16起，上调存款类金融机构人民币存款准备金率 0.5 个百分点，总计达到 16%。12 关于进一步完善存量房住房公积金贷款 2008-4-30业务流程的通知13 关于 2008 住房公积金年度住房公积金 2008-5-4缴存有关问题的通知14 中国人民银行决定上调存款准备金率 2008-5-1215 北京住房公积金管理中心审批单位申 2008-5-29请降低缴存比例、缓缴住房公积金的标准16中国人民银行上调存款准备金率2008-6-717 中国人民银行决定下调贷款基准利率和 2008-9-15 2008-4-15 2008-1-12008-4-25 2008-5-5 2008-7-1 2008-5-20 2008-6-1 2008-6-15/25 2008-9-16证监会住房和城乡建 设部北京市建设委 员会国家税务总局中国人民银行北京市住房公 积金管理中心 北京市住房公 积金管理中心 中国人民银行 北京市公积金管理中心中国人民银行 中国人民银行存款准备金率 18 北京住房公积金管理中心关于调整住房 2008-9-16公积金贷款利率的通知 19 央行下调存款准备金率和存贷款基准利 2008-10-8率 20 北京住房公积金管理中心关于调整住房 2008-10-9公积金存贷款利率的通知 21 央行下调个人住房公积金贷款利率 2008-10-220.27 个百分点 22 于调整房地产交易环节税收政策的通知 2008-10-2223 下调金融机构人民币存贷款基准利率 2008-10-29 24 关于调整住房公积金管理政策的通知 2008-11-625国务院出台十条政策2008-11-926 中国人民银行下调存贷款基准利率、存 2008-11-26款准备金率27 国务院常务会议部署促进房地产市场健 2008-12-17康发展措施28 国务院办公厅关于促进房地产市场健康 2008-12-20发展的若干意见29 中国人民银行决定下调贷款基准利率和 2008-12-22存款准备金率30 关于调整个人住房公积金存贷款利率的 2008-12-23通知2008-9-16 2008-10-15北京住房公积 金管理中心中国人民银行2008-10-9 2008-10-27北京住房公积 金管理中心中国人民银行2008-11-12008-10-30 2008-11-6 2008-11-27财政部、国家税 务总局中国人民银行 北京住房公积 金管理委员会国务院 中国人民银行国务院国务院办公厅2008-12-23 中国人民银行2008-12-23住房和城乡建 设部点评：2008 年的年末，政策救市无疑是楼市最为令人关注的一个看点。这 其实也说明了这样一个道理，在经济回落需要拉动内需的时候，房地产市场总是会被赋予非常重要的责任。利率剧降 2008 年，此前一直上扬的利率终于步入了下降通道。9 月 15 日，中国人民 银行宣布，从 9 月 16 日起，下调一年期人民币贷款基准利率 0.27 个百分点，同 时从 9 月 25 日起，中小金融机构人民币存款准备金率下调 1 个百分点。11 月央 行宣布，下调金融机构一年期人民币存贷款基准利率各 108 个基点，其幅度之大 创出 11 年最高水平。12 月 22 日，央行再次降低利率 0.27 个百分点，使得 5 年 以上的商业贷款利率降至了 5.94%，如果对于首套房再打七折就仅为 4.16%，无 疑创出了历史新低。 点评：2008 年，利率回调如此猛烈可能超出了许多人的想像，在这一年中， 商业贷款利率出现了历史的低水平。所以在将来，我们在关注房价变动的同时， 就更要关注利率的变化。普通住房 在 2008 年，普通住房无疑成了大家最为关注的一个字眼。普通住房之所以 受到关注，最为关键的原因还在于目前所有的政策措施都是围绕着普通住房展开 的。比如根据目前的规定，个人转让购买超过 2 年(含 2 年)的住房，普通住房免 征营业税，非普通住房按其转让收入与购买该住房价款的差额征收营业税；个人 转让购买不足 2 年的住房，普通住房按其转让收入与购买该住房价款的差额征收 营业税，非普通住房按其转让收入全额征收营业税。所以普通房标准其实厘定了 这次房产新政所覆盖的范围，无疑有着举足轻重的作用。换句话说，未来那些非 普通住房，已经成了被政策所“抛弃”的对象。而从各地普通住房标准调整的情 况来看，未来市场上的普通住房无疑将大大增加，普通住房将成为主流，更多的 选择机会已经呈现在了购房者面前。 点评：在当前的政策大背景下，我们对普通住房自然是不能忽视的，目前特 别要留意那些“非转普”的房源，而随着各地普通房标准的出台，其所涵盖的范 围大大增加了，这也给了我们更多选择的机会。二套房贷 从 2007 年开始被限制的二套房贷终于在 2008 年末有了松动。去年 12 月17 日,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议,研究部署促进房地产市场健 康发展的政策措施，这也是近 2 个月内，国务院第 3 次发出信号继续催热房地产 市场。会议通过的决议中，对已贷款购买一套住房但人均面积低于当地平均水平， 再申请购买第二套普通自住房的居民，比照执行首次贷款购买普通自住房的优惠 政策。之后上海出台了有效期为一年的“新八条”松绑二套房贷，对已贷款购买 一套住房的居民，为改善居住条件，再贷款购买第二套普通住房，比照执行首次 贷款购买普通自住房的优惠政策；符合住房公积金个人购房贷款条件的，经认定， 可按首次购买普通自住住房的住房公积金贷款政策执行。点评：2007 年 10 年出台的二套房贷限制政策，无疑给市场带来了巨大的影 响。而现在的市场环境已经发生了根本的变化，从“降温”转而成了“催热”， 二套房贷的松动无疑成了大势所趋。二、2008 年销售情况分析1、阳光新城一期销售情况：（套）单位/套 22# 25# 28# 30# 31# 32# 33# 小计已售小计 292511176128108房源总计 30303020302430194完成百分比 97% 83% 37% 85% 20% 50% 27% 56%总成交比例 56%。总套数, 194 200150 成交套数, 108100500 小计成交套数 总套数分析： 22#去化率在 97%，25#、30#去化率均在 80%以上，分析主要原因是： 1、地理位置及户型，客户的认同度较高； 2、买 120 左右户型的高端客户，购房的侧重点在“景观、楼层、采光、地理位置”， 相对价格对他们来说是其次的。2、阳光新城一期楼层去化分析22# 25# 28# 30# 31# 32# 33# 小计 楼层 去化总计百分 比五层 54122/317 3450%四层 663406227 4068%三层 641402118 4045%二层 664432126 4065%一层 652312120 4050%小计 29 25 11 17 612 8108 194 56%70%四层, 68%二层, 65%60%五层, 50%一层, 50%50%三层, 45%40%30%20%10%0%五层 四层 三层 二层 一层分析：一至五层去化比较均匀，说明层次差定的较为合理，得到了市场的认同。3、成交客户分析： l 购房动机分析自主 23投资 0拆迁 9改善居住 条件 38可居住可投 二次购房资326可居住可 投资 投资 7% 0%拆迁 11%二次购房 38%投资 拆迁改善居住条件二次购房改善居住 条件 44%可居住可投资分析：消费者购房动机以二次购房改善居住条件自主为主，没有出现纯投资性的需 求。表明受市场大环境影响，客户对于投资房产有较大的抗性。4、二期大定客户明细编房源定房日期 姓名 业务员 定金号1 21-1-101 10 月 16 日 马淦桂 郭彬 3000002 20-2-203 10 月 17 日 许马杰 李国梅 2000003 21-2-303 10 月 18 日 徐爱国 李国梅 2000004 20-1-101 10 月 18 日 李兵 李国梅 2000005 16-2-203 10 月 21 日 邰明 张一辰 1000006 15-1-201 10 月 23 日 朱先生 赵静 1000007 21-1-302 10 月 28 日 薛晓华 李国梅 100008 21-1-301 10 月 31 日 刘正山 秦坤 1000009 20-2-204 10 月 31 日 杨在森 赵静 20000010 20-2-104 11 月 2 日 孔微 秦坤 20000019-3-105 11 月 17 日 戴如华 李国梅 50000 1119-3-205 11 月 17 日 戴如华 李国梅 5000012 21-1-401 11 月 20 日 孙梅 李国梅 1000013 15-2-203 11 月 22 日 胡素琴 郭彬 5000019-3-106 11 月 24 日 王志萍 1419-3-206 11 月 24 日 王志萍秦坤 秦坤50000 5000015 15-1-101 11 月 27 日 钱秀梅 赵静 5000016 21-1-202 12 月 1 日 孙瑞涛 贾爱琴 5000017 12-2-303 12 月 2 日 翟荣福 贾爱琴 6000018 12-1-301 12 月 11 日 史婕钰 郭彬 10000019 12-1-401 12 月 22 日 叶震梅 李国梅 5000020 16-1-401 1 月 5 日 陈仁 贾爱琴 200002200000截止 2009 年 1 月 5 日5、目标客户定位 1、项目周边的居民，改善居住条件的欲望强烈；此类客户长久居住在此区域，对这一特定区域有较深的感情，另一方面出 于生活习惯的考虑，均会选择此区域的楼盘。 2、私营企业主和经济实力较强的个体工商户；这类人群在事业上已经有相当的成就，经济收入丰厚，交通工具先进，可能 在文化层次上较低，但购房目的明确。一方面为改善目前居住环境，同时亦作投 资保值之用。 3、政府公务员以及公司白领阶层这两类人群自身素质比较高，而且收入相对稳定，对新事物接受能力强；对 生活品质以及环境的要求高，所以本项目自身位置优势对他们的吸引力会较大。 4、部分中、高等院校的教师、教授。6、一期资金回笼情况截止 12 月 31 日成交面积 已到款 未到款 总销 大定 退房大定合计 签约11947.92 50977163 5003502 55980665114 6108 98平方米 元 元 元 套 套 套 套三、媒体推广分析 1、来人、来电媒体统计分析：媒体 比例电视 32%NP（报刊） DM（夹报） 公交站台22%11%5%介绍 30%介绍 30%电视 32%公交站台 DM 5% 11%NP 22%电视 NP DM 公交站台 介绍2、08 年案场来人来电及成交情况时间 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 合计来人（组） 来电（组） 大定（套） 签约（套） 退房（套） 备注1388179541开盘129891018311157117186345411093877房博会722128645320114986备注：来人来电数量按业务员登记的有客户详细信息的有效准客户为准。 分析：从以上可以看出，来售楼处咨询的客户并不少，但成交的比率较低，除了 开盘当月有较大的成交量，其余各月的成交量都相当的低。我们可以这样理解，这里有两方面的原因： 1、 市场大环境的原因，客户持币观望；等待房价的回调； 2、 一期的产品去化有两个极端，一是大户型销售较好，二是地理位置优越的楼幢销售火爆。总结 客户持币观望情绪严重，对房产降价的预期是目前销售速度放缓的主要原因。 从目前泰州房地产市场的整体情况看，消费者对于市场信心还未建立，持币观望的心态还将持续一段时间，并且消费者变得更加理智，购房时不但注重地段、 价格、更进一步的对产品质量、开发商的口碑、后期的物管水平等提出了较高的 要求。针对现阶段市场的变化，总结一期的经验于教训；力争在下阶段的销售中顺 利去化产品快速回笼资金；树立今日阳光在泰州房产界的市场口碑。叁、展望篇一、2009 年整体市场展望2008 年已经过去，留给我们更多的是思考，和对 2009 年的期盼。只有对国 家大形势的正确把握，对国家相关政策的正确解读，将有利于我们对 09 年的房 产市场作出准确的判断。1、房地产市场成交量回升，价格将进一步回归理性以目前的房地产销售能力来看，土地市场的存量以及施工面积共能为市场 提供 6 年以上的新增供给，2008 年房地产各项供给指标对市场形成较大的压力； 而从需求指标上看，2008 年销售量相对正常年份平稳增长，尽管 1-11 月虽然 部分城市销售量环比出现较大的增长，但与 2007 年过热的销售量相比，大部分 仍处于下跌状态。供过于求的局面已经形成，但供过于求不是需求太少，而是 有效需求太少，广大市民自住型购房需求被不合理的房价所阻挡。如果价格进 入合理的区间，通过合理调控市场，必然出现供求两旺的局面。从目前市场情况来看，大部分城市的房地产市场对于价格非常敏感，很多 楼盘，由于定价比较合理，几乎在开盘时即销售一空。在这种情况下，理性的 开发商必然要顺应市场潮流，合理调整价格，加大促销力度。预计 2009 年房地 产市场成交量回升，价格将进一步回归理性。2、开发投资增幅将进一步下降，房地产企业债等融资手段将大行其道由于销售额低于投资额，2009 年房地产企业的资金将更加紧张，而且大 部分房地产重点企业对于目前的国内国际形势都有较深入的了解，虽然对房地 产市场长期看好，但同时也认识到短期内房地产市场发展并不乐观，必然下调 开发投资计划。如万科就在第三季度报告中明确指出，公司在半年度报告已经 调低了全年的开竣工计划的基础上，“决定进一步下调今年的开工计划，开工面 积再调减约 110 万平方米，到 570 万平方米左右，以更好地匹配市场的销售节奏。”预计 2009 年房地产开发投资增幅将进一步下降，但不会出现负增长。 2008 年 12 月 13 日，国务院办公厅发布关于当前金融促进经济发展的若干意见。要求“扩大债券发行规模，积极发展企业债、公司债、短期融资券 和中期票据等债务融资工具。”2008 年一些大型房地产企业为避免资金链断裂， 通过各种方式大幅提高持有资金量，如万科、金地发行公司债、金融街完成 2007 年度公开增发等，通过股市发行公司债等方式融资已经开发企业的一个重要的 资金来源。2009 年，国家将加强企业债发行的力度，企业债和公司债利息一般 高于银行存款利息，而安全性又较高，对于房地产投资者也是一个很多的低风 险投资选择，必然受到市场的热捧。而对于资金密集型的房地产行业来说，应 该更好的利用这个机会，通过发行企业债获得充足的资金。但对于部分中小房 地产企业来说，不具备股市融资的资格和能力，金融机构为避险又加强对这些 企业的贷款管理，2009 年资金将相当吃紧。房地产行业将进一步整合，大鱼吃 小鱼的残酷局面将不可避免。3、自住型购房继续强劲增长，其中改善型购房将成为市场生力军2008 年 10 月 27 日，央行将商业性个人住房贷款利率的下限扩大为贷款 基准利率的 0.7 倍；最低首付款比例调整为 20%。同时央行从 9 月开始，连续 5 次下调存贷款利率。中国指数研究院的调查表明：自住型需求购房者 70%以上 是需要贷款。而这些措施从降低首付和月供，有力的支持了自住型需求。加之 2009 年房价调整到合理的区间，必然会使自住型购房有一定的增长。2008 年 12 月 21 日国务院办公厅发布的关于促进房地产市场健康发展 的若干意见规定，“对已贷款购买一套住房，但人均住房面积低于当地平均水 平，再申请贷款购买第二套用于改善居住条件的普通自住房的居民，可比照执 行首次贷款购买普通自住房的优惠政策。”明确了国家鼓励改善型购房的导向， 随着中国经济的发展，居民收入水平提高，进一步改善住房条件已经列入很多 市民的日程，但由于房价过高，以及交易费用等的原因，很多改善型需求并不 能得到满足。预计 2009 年国家将进一步出台鼓励改善型购房的政策，降低交易 成本，不仅通过市场，同时也通过保障性住房，满足改善型购房的需求，改善 型购房将成为市场生力军。4、国家和地方政府将加大对房地产的支持力度，但手段更加灵活审慎在国际金融危机的环境下，中国必须提高内部投资和消费需求，才能确保 经济的稳定发展。而房地产投资达到国内生产总值的十分之一，对于经济稳定 具有十分重要的作用。要落实中央经济工作会议上的“保增长 调结构 促发展”， 就必须保证房地产保持一个合理的增速。为保障整体经济的稳定，2009 年国家 和地方政府将加大“救市”力度，但手段将更加灵活审慎。如进一步降低交易 税费、下调贷款利息、购房退税、鼓励部分购房者合理的投资需求、鼓励开发 商适度调整销售价格等，但也不排除在房价出现大跌的时候，出台政策“托市”， 包括以财政资金购买商品房用于廉租房等手段，毕竟房价的大起大落都不符合 国家调控政策的本意。二、2009 年销售预案 A、就目前江苏省出台的房产价格审批制度，不再需要核价，二期可分批开盘。 B、余房销售的思考、定位和实施: 重点：加快去化速度一期的剩余产品大都是小户型，并且是本小区地理位置最靠北的楼幢，也 就是说这些产品可能会一直滞销到二期开盘后，同样此类产品并不会影响我二 期开盘时去化速度，但这些楼幢也有其优势，就是价格相对便宜，随着二期的 开盘销售，这部分的优势会显现出来；并且随着小区的工程接近完工，绿化等 配套设施的完善，定会吸引部分客户前来购买。所以适当的调整我们自身的心态在此时是相当重要的。 适当加强媒体的告知力度；切实提高设计文稿的“穿透力”和“影响力”。 提高意向客户对阳光新城产品的关注度。客户是需要引导的，通过媒体引导来 去化产品。 C、营销目标 1、品牌目标： 1）树立本项目的良好品牌形象，逐步扩大项目的品牌效应。 2、销售目标：营销策划的核心一切都围绕市场与销售展开，起到提高销售业绩，最大 化利润的销售目标。D、价格策略 1、价格建议：建议二期开盘可分段定价，20#、21#按 4300 元/定价，其余楼幢的价格在一期的价格 4180 元/不作提升。在公示表上对用足 8%的上浮空间，但实际销售价格按基价销售；这样执行的优势在于：可在市场回暖时或销售情况理想时逐步提升价格。 整体价格策略本案应充分考虑销售中所产生的问题及后续推案的延续性、可升值性。 “低开高走，波浪型增长”的价格策略。1）本项目后期的推案量体较大，随着品牌的提升可通过后续的价格上升本 案获得最大的利润。2）二期销售均价的确定，可充分体现出一期的价格优势。将进一步促进一 期产品的去化。拉大差价，已确保产品的均匀的去化；做到位置佳的产品物有所值，位置不佳 的产品有明显的价格优势。 开盘时间建议定在 3 月中下旬。三、2009 年媒体推广建议 下阶段的媒体推广建议针对本案地理位置优越，有较高知名度，在媒体投放上可适当减少，降低成 本。但相对本案的购买人群相对固定，面向区域狭小，我们可在产品的说明上下功夫，推广要做到务实，要引导消费者购房。同时在日报等方面用软文的形式树立口碑、诠释产品。住宅销售推广总思路在把握住宅产品的细节上做推广从产品细节延伸道生活细节；用生活方式来引导客户。 推广重点： 做好品牌的推广，树立市场口碑“今日阳光”的公司品牌已经在泰州老百姓当中有了相当的地位及认可度， 但我们不可否认有时在媒体大张旗鼓的做广告，有时还不及老百姓的口碑传播。 市场的口碑是不可忽视的。 如何进行口碑传播？ 1、人性化的对待已成交的客户：我们将制定出新颖、温暖的回访计划（