营销机会管理办法.doc

中兴通 市场部文件营销机会实现管理办法 目录第一章 总则3第一条 目的3第二条 适用范围3第三条 工作频率3第四条 总体流程3第二章 营销信息收集4第一条 收集目的4第二条 收集内容4第三章 营销机会分析5第一条 分析目的5第二条 分析内容5第四章 营销工作计划5第一条 工作目的5第二条 计划内容5第五章 营销进度记录6第一条 记录目的6第二条 记录内容6第六章 其他6第一条 附则6第二条 附件6第一章 总则第一条 目的l 系统化营销信息收集，建立营销机会信息库；l 规范营销机会分析评估，提高营销机会识别能力；l 通过营销实现策略指导营销机会实现过程，整合公司资源支持营销实现；l 对营销机会进行精细化管理，提高营销机会成功概率。第二条 适用范围l 该管理办法适用于大客户经理（含营销助理）及以上的营销人员；l 该管理办法涵盖了从营销信息收集到营销实现的全过程。第三条 工作频率l 营销信息随时收集，随时填写项目信息表；l 营销机会分析在开始营销机会时开展，根据项目情况组织；l 营销工作计划在开始营销机会时开展，并在实现过程中定期制定，体现在季度和周工作计划中；l 营销工作记录在营销实现过程中随时记录，体现周工作总结中。第四条 总体流程步骤时间涉及部门/人员步 骤 说 明1、营销信息收集1.1随时营销人员n 随时收集营销信息，填写项目信息表；2、营销机会分析2.1根据需要营销人员n 在开始营销机会时，进行营销机会分析，由市场人员对分析情况进行记录备案；3、营销工作计划3.1季度和周度营销人员n 在开始营销机会时，定期（季度和周）制定营销工作计划，季度体现在季度工作计划中，周体现在周工作计划中。4、营销进度记录4.1随时/周营销人员n 在营销实现过程中，随时记录营销进度，体现在周工作汇报中。第二章 营销信息收集第一条 收集目的l 在营销实现过程中，不断收集营销信息，建立营销信息库，指导营销实现过程；l 通过营销信息的建立，精细化营销机会过程管理，提高营销机会成功概率。第二条 收集内容l 机会信息n 机会描述信息：机会名称、机会描述、机会计划安排、机会来源、主管部门；n 机会采购信息：机会进度、采购模式、招标公司、介入时间、招标时间、资金预算、资金来源、资金到位；n 机会要求信息：资质要求、产品要求、技术要求、实施要求、服务要求、经验要求、其他要求。l 客户信息n 客户需求信息：业务现状、客户需求；n 客户决策信息：决策流程、决策部门和职责；n 客户人员信息：人员角色、姓名、部分、职务、决策权重、厂商关系及评价、关注重点及标准。l 竞争信息n 竞争能力信息： u 历史交易：竞争厂商与该客户的历史交易情况和应用领域及产品；u 客户关系：竞争厂商与该客户哪些负责人建立了什么层次的关系。n 项目举措信息：项目举措，即竞争对手针对该营销机会已经采取的举措或进展；n 营销策略信息：产品方案、价格策略、服务策略、其他策略、合作公司；n 优劣势分析即竞争对手的核心竞争优势和主要劣势，以及竞争对手如何介绍他们的公司和产品。l 代理合作信息n 公司能力信息：客户关系、历史交易；n 公司要求信息：商务要求、其他说明。u 商务要求包括利润、账期，以及其他合作条件。第三章 营销机会分析第一条 分析目的l 通过系统的分析方法，有效识别营销机会；l 通过问题和机会分析，寻找关键突破点及应对策略；l 总结以前的工作成效，制定下一步的工作计划。第二条 分析内容l 问题和机会分析：该项目目前存在的问题，存在的机会；l 关键突破点及应对策略：根据问题和机会，寻找关键突破点，并制定应对策略；l 项目计划：项目前期工作总结，以及下一步的工作计划。第四章 营销工作计划第一条 工作目的l 系统计划营销工作，提高营销实现成功概率；l 有助于营销人员工作计划的制定，提升工作安排的有效性。第二条 计划内容l 计划内容包括工作描述及效果、参加人、关键问题及应对策略；l 计划内容体现在季度工作计划和周工作计划中。第五章 营销进度记录第一条 记录目的l 对营销实现过程进行记录和管理，更有效的了解营销实现工作情况；l 针对营销实现过程中的问题，及时采取措施，提高营销工作效率；l 便于营销人员不断总结营销实现工作情况，自我总结提高。第二条 记录内容l 记录方式n 每周进行汇总填写。l 记录内容n 营销实现工作过程记录，包括工作内容、参加人、预期效果和