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念好“渠道管控”紧箍咒2009/11/25/15:38 来源：中国调味品招商网 市场秩序混乱的根源 发展初期，企业为了生存往往不顾长期利益而片面追求短期利益，这本无可厚非，但有的企业发展到一定规模后，碍于营销政策和客情关系的延续，仍没有对市场进行有效梳理，造成市场秩序混乱，主要表现在以下方面： 市场布局不合理对不同市场没有进行科学的分析与有效的布局，没有采取差异化的渠道策略，没有进行科学的资源配置。比如，对于一个流通型的市场，如果给予不必要的销售政策和过多的促销资源，则很容易转化为窜货的本钱。 客户选择不严格企业发展初期对经销商来者不拒，导致投机商充斥其中，正常的经销行为变成了纯粹的投机行为，规范的经销商也只能被迫追求短期利益。在这样的政策下，流通商趋之若鹜，纯销商避之不及，造成“货物遍地跑，终端看不到”的“移库”现象。由于一般药品只有两年的效期，“移库”必然迫使下游经销商低价抛货。 销售指标不合理由于市场布局的失误与经销商选择的草率，企业没有认真分析每个市场的流通和纯销情况，制定新年度销售指标时，往往简单地在上年度销售的基础上统统增加30%50%，导致流通型市场销量越做越大，指标越来越多，窜货现象越来越严重。 市场发货不管理由于竞争的压力，企业明知一些流通型市场在大量窜货，但仍不控制发货，要多少给多少，助长了流通型市场的窜货行为。 返利政策过高不少企业为了促销，还在“三八”、“五一”、“十一”等敏感时期推出阶段性返利政策，进一步加大返利力度。但由于经销商对产品利润空间要求不一，利润空间巨大，导致部分经销商低价抛货或窜货。 返利管理不当发展初期，一方面企业不懂得返利管理的科学内涵，一方面经销商不愿意企业过多干涉其经营，这就导致企业对返利管理采取简单的销量管理，即仅仅根据经销商的销量确定返利的大小。这样，越是窜货的经销商销量越大，拿的返利也越多，而返利多了就更有条件窜货，如此形成恶性循环。 市场秩序混乱的危害 客户利益难以保障，长期合作难以为继 价格混乱、价格倒挂、低价窜货等问题严重损害经销商的利益，打击客户的积极性。由于投机商的破坏，致使规范的经销商也只能重视短期利益。在这样的经营环境下，经销商难以和企业建立互利共赢的长期战略合作伙伴关系。 渠道价格难以提升，企业利润受到侵蚀 渠道价格的长期低位徘徊导致企业赢利能力不足。表面上，品牌建设硕果累累，但实际上企业利润难以大幅度提高，企业未能充分享受品牌价值与品牌效益，并由此直接影响到企业进一步的研发能力、营销创新能力，影响企业核心竞争力的进一步强化。 品牌美誉度降低，品牌力难以释放 市场秩序的混乱会严重影响品牌的美誉度，使企业好不容易建立起来的品牌价值受到直接的伤害，不管是企业品牌，还是产品品牌，品牌力难以充分释放，甚至是赔本赚吆喝。 销售瓶颈难以突破，营销力难以实现 市场秩序的混乱，经销商信心的丧失，严重影响到销量的提升速度，长此以往，甚至有可能导致整个市场的崩盘。 企业难以长远规划，长期利益难以保障 市场秩序的混乱，价格的长期低位徘徊，销量的增长乏力，使企业难以进行有效的长期战略规划，或者有心无力，或者难以推行。如此发展，则企业的长期利益难以保障。 市场秩序混乱像毒瘤一样侵蚀着品牌OTC企业的发展。许多企业采取了各种各样的治理措施，如实行区域保护、严厉打击窜货，但这些措施只能取得短期效果，且效果不大。为提高经销商的积极性，有些企业进一步提高经销商返利、提高销售人员提成等，殊不知这恰如火上浇油。 那么，市场秩序混乱到底能不能治理？如何治理？笔者通过多年的实践和认真的研究认为，市场秩序完全能够治理，但必须采取科学、系统的管控措施，且必须分步实施、系统推进。 渠道管控的四大策略 渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序；维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系；稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力，进而提高品牌美誉度，释放品牌力。渠道管控的最终目的是提高核心竞争力，保持企业的长期竞争优势，保证企业持续、健康发展。 渠道管控必须遵循“保证销量、循序渐进、措施完备”的原则。保证销量不能保证销量，则老板这关很难通过，渠道管理是许多OTC企业的顽疾，没有企业领导的鼎力支持，渠道管理根本就行不通。循序渐进渠道管控绝非一朝一夕之功，操之过急必将无功而返。措施完备市场秩序混乱非一日之寒，渠道管控是一个系统工程，仅仅一招半式，或仅在某个、某几个点位下手于事无补。循序渐进式的渠道管控可能需要13年的不懈努力，才能逐步实现渠道管控目标。 策略一：市场布局与渠道调整 首先进行市场划分，并根据市场划分配置营销资源。 其次根据区域市场容量、产品成熟度、渠道结构要求、经销商的覆盖能力等因素确定一级、二级（或三级）经销商的选择与布局。建立架构合理、覆盖有效的渠道网络。尤其是粤、江、浙等纯销型市场，渠道深度与密度一定要充分考虑，达到目标终端的有效覆盖。 策略二：合理定量与适当控货 定量、控货与市场布局工作密切相关，必须在合理的市场划分与渠道布局的基础上进行。合理定量按年度动态核定各市场的纯销量与销售指标。适当控货按核定的销售指标控制发货的数量与速度，减少压货，合理库存。 策略三：分步实施价格管理 如何进行价格管理？价格管理能否一蹴而就？不少企业由于渠道价格混乱，甚至价格倒挂，窜货现象十分严重。由于终端管理缺失，终端价格也长期在低位徘徊，甚至被一些药店恶意打压，作为招揽顾客的招牌。在这样的情况下，不管是渠道价格，还是终端价格，管控不可能一步到位，必须分步进行。首先制定阶段性维价目标，逐步提高渠道价格与终端价格。其次制定超低价窜货处罚条例，根据阶段性维价目标，严厉打击超低价窜货。 策略四：科学设计返利政策 返利管理主要解决两个问题：一是返利的数量，一是返利的内涵。彻底扭转单纯以销量定返利的管理方法：逐步降低经销商返利总量；降低销量返利权重，增加管理返利