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采购谈判技巧 商务部田烨 谈判的定义 谈判是一个正式的过程 发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突 CompanyLogo 谈判的过程和技巧 谈判的准备工作 1 3 2 谈判的要素 谈判的三要素 谈判对象 谈判时机 谈判环境 谈判对象 谈判的主体和客体了解主体和客体各自的优势和劣势 以及在两者之间存在的机会和隐患 威胁 SWOT分析工具 Strengthes weaknesses opportunities threats 谈判时机1 某类产品核心原材料价格有较大下浮2 某个项目需求数量巨大 足以引起供应商的兴趣3 新供应商的引入对现有供应商价格产生冲击4 招标物料准确无异议 而投标者报价差异较大5 供应商某类产品库存量较大 急需消化6 汇率变动有利于买方时 谈判环境方式 电话沟通方式 面对面会议方式 电视电话会议方式地点 买方约定地点 卖方约定地点若无特殊原因 强烈建议以买方约定地点为主 对买方较为主动 我的地盘我做主 大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率 可以控制场面听完对手陈述后 若不想与之周旋 你可离开或是要求散会 有个缓冲时间让你去搜集重要信息 CompanyLogo 谈判的过程和技巧 谈判的准备工作 1 3 2 谈判的要素 谈判的准备工作 采购谈判模式 谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略 会议 讨论 分析 達到目标 如何确定谈判目标 确定谈判目标 确定谈判目标优先顺序 确定可接受的谈判空间 确定每个谈判阶段的目标 如何确定谈判策略 强势压价 化整为零 以退为进 战略合作 评估对手 摸清对手情况 评估对手实力 明确对手目标 分析对手的弱点 研究历史资料 寻找共同目标 知己知彼 环境掌握 多方询价 向合格供应商以外厂商询价 汇率变动趋势 未来供需状況 收集产品故障记录 作谈判筹码 对方在同行业的份量 知己知彼 事的分析 成本分析 对方产能及质量 交易內容 对方销售状況 价格承受能力及我方缺料风险 对方对我方依赖度 对方簿弱环节 知己知彼 人的了解 对方的性格特点 对方的決策权限 如何选择谈判时间 如何组建谈判小组 如何考虑谈判双方的权限 利用己方有限授权 应对对方有限授权 考虑相关权限 如何做好谈判前的心理准备 做好遇到强硬对手的准备 做好谈判时间很长的准备 做好谈判不成功的准备 CompanyLogo 谈判的过程和技巧 谈判的准备工作 1 3 2 谈判的要素 谈判过程 议价中 自我要求保持严肃 不要低估对手随时小心谨慎保持充裕时间合理不做过分要求紧张为示弱的表示做好持久战的准备 谈判过程 议价中 评估对手找出可让步的决策者卖方犹豫不决 必有可成之机抓住问题 刨根问底 得饶人处不饶人专心致志 注视对方倾听 谈判技巧 战略战术 战略采取主动 做在桌首买方谈判人员多余卖方谈判人员评估对手权限及最低立场技巧寻问 引导正面回答非关键处可酌量让步 若先小让步 则对方有义务回报从简入繁开始达成协议避免二者择一之立场不要放弃任何事 谈判技巧 战略战术 战术不要透露己方之最大让步极限 底牌 不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺不要任意打断别人不要离题讨论以免浪费时间对于完全无法接受之提议保持静默努力达到双赢的结果 各个击破 分层谈判 扰乱阵线 軟硬兼施 剛柔并济 投桃报李 最后通牒 兩择其一 不二原则 避重就轻 裝聾作啞 变换话题 谈判技巧 实用方法 步步为营 穩住阵腳 坚守底线 哀兵必胜 苦肉苦心 愁首苦脸 疲劳轟炸 拖延