商务谈判策略模拟三详解.doc

日本人忌讳的时间是（ ）。 （2分） A. 2月和8月B. 4月和9月C. 1月和3月D. 5月和7月解析：日本人忌讳的时间是2月和8月,忌讳数字4和9,忌讳三人合影。知识点：第十一章第四节对于经第三方介绍结识的朋友，应在（ ）递交名片。 （2分） A. 会谈前B. 会谈中C. 会谈后D. 介绍时解析：对于经第三方介绍结识的朋友，应在会谈后再递交名片。知识点：第十章第二节（书200怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等的提问属于（ ）。 （2分）A. 开放式提问B. 证实式提问C. 澄清式提问D. 强调式提问解析：开放式提问，常见的、广泛征求意见的提问方法。通常用于提问“怎么样”、“为什么”、“有什么意见”等问题中，非关键性问题的提问多为开放式。知识点：第九章第四节（书本（ ）具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。 （2分） A. 逆向思维B. 散射思维C. 快速思维D. 谈判思维解析：散射思维具体方法是对有关信息筛选、过滤、加工、整理、鉴别，剔除与谈判内容无关的信息，留下与谈判密切相关的信息。知识点：第八章第三节（书163页）商务谈判的PRAM模式的步骤（ ）。 （2分） A. 结束签约B. 做好准备工作C. 制订洽谈计划D. 成交解析：商务谈判的PRAM模式的步骤包括：制订洽谈计划、建立信任关系、达成协议、协议的履行与关系的维持。而A、B是商务谈判的基本程序，D是谈判终结的方式。知识点：第一章第违约责任的形式有（ ）。 （2分） A. 继续履行B. 中止履行C. 转让D. 应变履行解析：违约责任的形式：继续履行、采取补救措施、赔偿损失、支付违约金、定金责任或解除合同等。知识点：第六章第三节（书120页）（ ）由第三方给定的时间来判定谈判的终结。 （2分） A. 形势突变的谈判时间B. 所需时间C. 所限时间D. 竞争时间解析：竞争时间-第三方给定时间。了解这第三方是谁，是否存在，分析他参与竞争的可能性。知识点：第五章第一节（书93页）谈判中常用的拒绝方法包括（ ）。 （2分） A. 避重就轻法B. 暂时休会法C. 归谬法D. 破釜沉舟法解析：谈判中常用的拒绝方法包括：问题法，借口法，补偿法，条件拒绝法，归谬法。知识点：第四章第三节（书86页）白象被视为（ ）国宝。 （2分） A. 泰国B. 韩国C. 日本D. 新加坡解析：泰国人喜欢的动物是大象和孔雀，白象被视为国宝。知识点：第十一章第四节（书221页）（ ）是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。 （2分） A. 减兵增灶B. 投其所好C. 软硬兼施D. 故布疑阵解析：减兵增灶:是指为了增加费用，提高价格，还要有理可讲，或增加讨价还价的设防地位而故意多列名目的做法。知识点：第七章第二节（书138页）从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况（ ）。 （2分） A. 形势突变的谈判时间B. 所需时间C. 所限时间D. 竞争时间解析：从谈判所用时间上来判定谈判终结，大概有三种情况：所需时间，所限时间，竞争时间。知识点：第五章第一节（书92页）布雷特跨文化谈判策略的主要观点包括（ ）。 （2分） A. 谨慎对待文化差异B. 避免民族中心主义C. 挖掘差异中的整合机会D. 引导控制谈判局势解析：布雷特跨文化谈判策略的主要观点：谨慎对待文化差异、避免民族中心主义、挖掘差异中的整合机会、通过互易性增强双方信任、引导控制谈判局势。知识点：第十一章第三节（书本横向谈判的优点是（ ）。 （2分） A. 多项议题同时讨论B. 程序明确，把复杂问题简单化C. 议程灵活，方法多样D. 每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决解析：横向谈判的优点是：议程灵活，方法多样；多项议题同时讨论；有利于更好地发挥谈判人员的创造力和想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。而BD是纵向谈判的优点。知识点：国际商务谈判的重要性包括（ ）。 （2分） A. 促进了商品经济的全球化B. 解决国际交易双方矛盾C. 满足国际贸易的需要D. 促进国际合作解析：国际商务谈判的重要性：促进了商品经济的全球化、解决国际交易双方矛盾、满足国际贸易的需要。知识点：第十一章第一节（书209页）还价方式按还价依据分（ ）类。 （2分） A. 按可比价还价B. 按成本还价C. 总体还价D. 单项还价解析：还价的方式的分类：（一）按还价依据分类：按可比价还价；按成本还价；（二）按还价项目分类：总体还价；分组还价；单项还价。知识点：第四章第一节（书73页）1.合同条款的谈判2.一人谈判3.价格（金额）的谈判A.是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判，是商务谈判策略与技巧的集中体现。B.合同条款是构成一份完整、有效的合同所必不可少的部分，是价格和交易条件的补充与完善，是履行合同的保证。C.是指谈判双方各由一位代表出面谈判的类型。解析：答案：1.B；2.C；3.A1.商务合同2.商务合同的履行3.违约责任A.谈判各方在经济合作和贸易交往中，为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系、通过协商一致而共同订立的协议。B.在合同生效以后，双方当事人实现或完成合同中所规定的权利和义务事项而实行的法律行为。C.商务合同的当事人不履行合同或履行合同不完全时，产生的法律后果。解析：答案：1.A；2.B；3.C1.零和谈判2.谈判对象3.谈判策略A.在谈判过程中，谈判双方是“不是你活，就是我死”的利益关系，一方的利益获得来源于另一方的利益损失。B.谈判者为了达到有效的谈判目标而采取的行动、方法和手段的总和。C.谈判交易的双方，谈判交易双方由于其地位、经验、态度、性格等情况的不同，谈判策略的选择也存在很大的不同。解析：答案：1.A；2.C；3.B1.报价2.让步3.还价A.谈判一方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低对方的利益要求，向对方期望目标靠拢的谈判过程。B.针对谈判对方的首次报价，己方所做出的反应性报价。C.谈判双方各自提出自己的交易条件。解析：答案：1.C；2.A；3.B知识点：第四章1第一节（书69页），2第二节（书79页），3第一节（书72页）。1.吹毛求疵策略2.最大预算策略3.最后通牒策略A.谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，一次否定对方报价的策略。B.当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向另一方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。C.在还价中一方面对对方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的“最大预算”为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。解析：答案：1.A；2.C.；3.B简述国际商务谈判的谈判过程。 （10分）解析：答案：国际商务谈判的谈判过程：（1）准备阶段，准备工作的内容包括五个部分：对谈判对手的背景进行调查；谈判信息的收集；确定谈判目标；确定谈判方案；模拟谈判。（2）开局阶段（3）正式谈判阶段，包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。（4）签约阶段简述解决商务合同纠纷的途径。 （10分）答案：解决商务合同纠纷的途径：协商、调解、仲裁、诉讼。（1）协商：协商解决要求合同当事人如果在履行合同过程中出现了纠纷，首先应按平等互利、协商一致的原则加以解决。（2）调解：是指商务合同的当事人在产生纠纷时，可以请求共同信任的第三方，希望其根据有关法律的规定或合同的约定，对当事人双方进行引导，是双方在自愿的基础上取得谅解，最终达成协议的一种合同纠纷解决方法。（3）仲裁：是指商务合同双方发生纠纷，通过协商无法解决，根据交易双方之间订立的仲裁协议或事后达成的书面仲裁协议向仲裁机构申请仲裁，仲裁机构在事实的基础上作出判断，在权利义务上作出裁决。（4）诉讼：是指人民法院根据争议双方的请求、事实和法律，依法作出裁判，解决争议的方式。中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。问题：本案例说明了什么道理？答案：该案日本公司的第二次报价似乎显示出自己在价格上的一种让步，但实际上只是将自己原来的价格条件转换成了另一种方式表达出来，日方的整体利益丝毫没有受损。这个案例说明了与其在价格上与对手争执不下，不如换一个角度考虑这个问题，以求最后实现谈判目的。 有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。原来T公司以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。所以在这样的条件下，中方业主内部很快统一了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免