面向代理渠道的增值业务精确营销模式探讨

面向代理渠道的增值业务 主动营销模式探讨 序章 本案例利用基于空中充值系统的主动营销，配合合理的酬金方式，在代理渠道实现精确营销。 前言 那么就让我们先来看一组数据 通过该营销案例，创造了巨大的价值，已经 从 5月份的 上升至 9月份的 34.55万元 812.84万元 创造的价值812.84575.79351.72133.8134.555月 6月 7月 8月 9月增幅明显 令人吃惊的数据！ 效果评述 这些成绩的取得主要是由于本案例所提出的 面向代办渠道的精确营销 2.决策 1.背景 4.收获 3.突破 目录 目录 营销渠道需由自办向代办倾斜 村 点 自办营业厅 直销员 柴米店 集团代办员 专营店 合作厅 农村 城区 集团 流动 代 办 渠 道 优 势 85%以上的新入网客户 为 30%以上的客户提供缴费 收费笔数占比 82%以上 有不断盈利创收的期望 立体化覆盖网络 具有移动业务营销基础 客户规模的快速扩张，单纯依赖自办渠道已不能满足业务规模化推广的需要，代办渠道的立体化无缝建设提供了业务发展新的机遇。 主动营销模式的推出满足了业务精确化推广的需要 主动营销系统 数据集市 提供数据 针对不同业务面向的目标市场特征，对现网客户根据用户的历史消费信息、终端信息等进行分类，筛选出不同业务适合推广的目标客户。 主动营销模式介绍 13* 13* 可办理业务 . 您好 !全时通 . 用户办理业务时，系统根据用户号码如查找出有需要推荐的业务，将自动将推荐信息提示给业务受理人员。业务受理人员根据提示内容向用户进行针对性的业务营销。 系统可推荐的业务项目非常灵活，可推荐一种增值业务，也可根据目标客户特点组合配臵，挑选出优先级高适宜推广的几种业务。 准 确 性 主 动 性 灵 活 性 受理平台 广告 BOSS 经分 主动营销 体验营销 分析平台 互动平台 互动平台 自 办 渠 道 针对代理渠道的支撑手段有待提高 代理渠道 目前自办渠道有多种支撑手段，可是代理渠道却缺少有效的精确营销手段，成功率太低。而且店员积分等政策也无法调动积极性。 新业务太多太复杂了，如何去推荐？ 我们的思考 我们要做的 针对客户需求，拓展新业务市场 激发沉默用户 稳定新入网用户 刺激潜在用户 针对不同类型的客户，根据客户需求激发沉默和潜在需求用户，同时稳定新入网用户，大力拓展未开发的市场。 找准目标点 空中充值平台的优势 充值点数庞大，全省共有11.27万个充值点。 接触客户多，每月有 2300多万用户通过空中充值缴费。 分布广泛，深入到每个社区、村庄。 代办发展增值业务问题 代办人员素质参次不齐，对增值业务了解不足。 总体经济水平偏低，渠道发展增值业务的信心不足。 额外增加渠道客户经理的工作压力，部分员工存在抵触情绪。 主动营销在自办渠道成功使用后，我们积极推行在代办渠道的应用，同时将空中充值平台搭建为代办渠道主动营销的载体，并进行了完善和更新。 一箭中的 系统介绍 主动营销 空中充值模式，将主动营销扩展到了没有操作终端的代理商渠道进行业务推荐。 用户来缴费，代理商通过空充系统来进行缴费 缴费后系统给代理商发送短信，建议向用户推荐手机报 用户成功进行定制 空中充值 主动营销 根据营销短信向用户推荐了手机报业务 优势 ： 大幅提高了在代理渠道增值业务推荐的积极性和成功率 过程说明（举例） 扩展应用 配置营销活动，产 品，规则并导入营 的用户 营销人员 根据规则提取 促销的短信内 容 向用户发送促销的短信内容 用户 扩展应用 ： 可自行进行灵活的配置，控制短信发送的内容 在向代理商发送短信的同时也向用户发送一条促销短信，避免代理商不主动 用户收到短信后可直接开通业务或参与促销活动 向代理商发送促销的短信内容 空充营销信息配置流程 4、个性数据导入 1、营销活动定义 2、优先级配置 3、推荐规则配置 配置流程 营销活动的定义 优先级配置 营销活动定义 推荐规则配置 个性数据导入 1 2 3 4 选中该标志项后，表示该产品是“空中充值”营销产品，即可填写代理商短信内容。 优先级配置 优先级配置 营销活动定义 推荐规则配置 个性数据导入 1 2 3 4 推荐规则配置（增加空中专用规则） 优先级配置 营销活动定义 推荐规则配置 个性数据导入 1 2 3 4 个性数据导入 优先级配置 营销活动定义 推荐规则配置 个性数据导入 1 2 3 4 如何去突破？ 空中充值主动营销工作逐步推进、稳步实施 第一阶段 第二阶段 第三阶段 试点阶段 筛选部分业务量较大、素质较高的代理商进行推广。 初期只针对短信、彩信、全时通、彩铃等业务进行推荐。 针对发现的问题进行总结和完善。 全面推广阶段 全省全面推广 制定详细营销方案和备案。准备有力的宣传品和促销品。 加强对代理商的培训力度。 深度营销阶段 以多种形式开展竞赛活动 增加推荐业务的种类 为保证推广的效果，我们采取了分步推行的原则，在试点、总结、改进的基础上不断完善，目前已进入深度营销阶段。 关键点一：利！ 村点 短信 天气预报 农信通 核心渠道 短信 30%51%4月 9月55%68%4月 9月65%81%4月 9月增幅 70 增幅 24 短信 增幅 25 全时通 彩铃 创新分层级的增值业务渠道酬金体系，并出台全业务的酬金标准和奖励办法，如村点服务用户五项业务渗透率提升的酬金激励。从 “ 利 ” 的保障来调动渠道发展增值业务的积极性。 五项增值业务平均渗透率22.60%51.20%推广前 推广后关键点二：考！ 把主动营销推广力度、推广效果纳入到县公司绩效考核中。 县公司 渠道经理 店员 店老板 纳入渠道人员KPI考核，与工资、奖金挂钩 店员积分奖励 评比 “ 新业务明星 ” 新业务酬金 星级代理商评比 阶段性营销活动 内强考核和管理 外保支撑和激励 为确保效果，建立四位一体的业务推广考核激励政策 ，用“ 考 ” 的方式调动员工积极性。 关键点三：争！ 通过星级达标管理，使代理商认同企业的管理文化 ，促进代理商经营行为与公司导向保持一致，实现可持续发展、合作共赢，实施阶段目标激励与前景激励的密切结合。 专营店合作厅实施星级奖励 同一星级连续保持 3个月，则向上晋升 1个星级。 开展星级达标管理，深度发展新业务。通过 “ 争 ” 来激励代办渠道发展增值业务。 关键点四：细！ 深化系统支撑，确保及时监控和督促，将工作做实做“ 细 ” 。 关键点五：教！ 渠道管理人员通过上门辅导、定期召集培训、不定期通过手机邮箱和短彩信发布信息等方式，加强对代理渠道增值业务能力的及时培训和指导。 定期开展渠道业务现场问答竞赛，评定“业务之星”，优胜者得到奖品，并进行经验传授，通过经验交流和先进代表的激励，各渠道形成了比、拼、学的氛围。 培训指导 经验交流 通过 “ 教 ” 的方式，加强培训交流，不断提升代办渠道营销能力 要奋力追赶！ 几点注意事项 将推荐业务说明、业务自助开通方式 印制成 “ 明白纸 ” ，由渠道人员向空充点进行宣传、培训 . 宜选择 ARPU达到一定阀值以上的用户作为业务推荐目标客户，避免大量无效数据录入。 业务特点是收费不宜过高，而且代理商可以通过短信营业厅等方式自助开通。 选择业务 筛选数据 做好培训 酬金的投入、产出比得到显著提高 新酬金模式下的收益 /酬金比为 3.71，传统酬金包模式的收益比为 2.52，效果是传统模式的 147%。 同时该模式保障了渠道盈利能力的提升，建立了和竞争对手渠道之间的有序竞争和差异化的竞争，有利于渠道的粘性和健康发展。 代办渠道不同业务营销模式下的收益/ 酬金比2.523.71传统模式 新模式我们的收获 提高了经济效益：每月超过 800万元的增值业务收入！ 提升了业务发展整体规模：整合渠道的力量多项业务同时推广，做到齐头并进的效果。 做到了三赢的局面：公司、代理商、用户均可从中获益。 提升了业务健康度：业务快速良性发展，用户粘性和满意度较高。 我们的一些认识 以需求为前提 把握消费心理 营销活动的开展要立足消费者的内心动态，把握用户的消费心理，解开用户消极使用的困惑，精细化的设定一个可实现的目标激发消费热情。 落实才是保证 新业务的营销是一个整合的一体化过程，不断思考、运用和更改营销策略，才是我们不断进步的法宝。