药业公司2011年度全国市场营销执行管理方案营销管理手册

营销管理手册 _康缘 2011 年全国市场营销执行管理方案 （公司版） 康缘 营销中心 2010 12 1 内部资料 请勿外传 ! 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 2 目 录 1、营销目标 .3 2、战略策略 .4 3、组织架构 . 9 4、 定编及岗位职责 13 5、 薪酬管理 41 6、客户管理 51 7、销售管理 55 8、办事处管理 58 9、费用预算 65 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 3 一、营销目标 目标一：公司营销中心 全年实现销售回款 7800 万 元。 目标 二： 在六个省区设立办事处，借助办事处的管理实现六省区 工作重心的全面下移，由纯渠道运作（ 只走流通，并只 对一批商负责 ）转型为“渠道加 OTC”运作（ 部分产品 继续走纯流通，同时部分产品开始 下沉 终端， 即 除了对一 批商负责外，还对二批、终端进行服务，特别是还要求 主动开发相应的医药终端连锁 ）。同时在有条件的省份开 展处方药临床运作和招商活动。 目标三：建立 15 家一级 A 类经销商和 100 家二级 A 类分销商及 300 家终端药店的网络 . 目标四：建立一支 100 人左右的高素质营销队伍，为公司 07 年的 持续转 型打好基础。 目标五：通过一年的努力，打造合理、科学的产品结构，为 07 年 产品的系统升级作准备。 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 4 二、战略策略 -重点产品、重点市场、重点支持、重点产出 对于如何实现公司的营销目标，我们采取“四重点”策略，集中公司资源对重点产品、重点市场进行重点投入，并实现重点市场的重点产出。 1、产品组合与投入产出 合计： 7800 万 产品角色 产品 规格 产出（万元） 占目标任务比例 运作 模式 对渠道的服务支持 单任务 总任务 单比例 总比例 双剑客 壮腰健肾 35g*360 瓶 2200 3200 28.2% 41 流通 一批、二批 63g*360 瓶 400 5.1% OTC 一批、二批 终端 丹参片（精） 60 片 *360 瓶 600 7.69 OTC 一批、二批 终端 两朵 金花 冠心康 12 片 *2 板 *240 盒 500 800 6.41 10% 临床 终端 冠心康 12 片 *2 板 *240 盒 150 1.92% 招商 一批 解毒降脂 12 片 *2 板 *240 盒 150 1.92% 招商 一批 补充产品 丹参片（简） 60 片 *360 瓶 (糖衣 ) 800 3800 10.26 48.7 流通 一批 野木瓜 (简 ) 100 片 *360 瓶 550 7.05 野木瓜 (精 ) 15 片 *2 板 *400 盒 50 0.64% 痔速宁 60 片 *2 板 *360 瓶 250 3.21 消炎利胆 (简装 ) 100 片 *360 瓶 600 7.69% 消炎利胆 (精装 ) 15 片 *3 板 *400 盒 50 0.64% 骨刺平 100 片 *360 瓶 450 5.77% 胆通片 48 片 *360 瓶 300 3.85% 六味地黄丸 54g*360 瓶 350 4.49% 腹可安 12 片 *2 板 *240 盒 100 1.28% 黄柏胶囊 36 粒 *360 瓶 150 1.92% 喉痛灵 50 片 *360 瓶 150 1.92% 注 :加权平均投入比例为 (3200*0.3+500*0.60+300*0.15+3800*0.12)/7800=22.57 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 5 2、各区各市场的产出 华南区（万元 ） 品类 产品 广东 广西 江西 湖南 小计 双剑客 复方丹参片（精） 200 200 壮腰健肾 35g 140 10 18 25 193 壮腰健肾 63g 60 20 80 两朵 金花 冠心康 500 500 解毒降脂 50 50 补充 产品 复方丹参片（简） 245 30 20 15 310 骨刺平 40 24 22 28 114 野木瓜 (瓶装 ) 70 5 10 20 105 消炎利胆 20 16 15 35 86 痔速宁片 20 20 胆通片 15 7 2 18 42 六味地黄丸 30 30 腹可安片 5 7 12 黄柏胶囊 35 4 4 7 50 喉痛灵片 20 4 4 5 33 合计 1445 100 100 180 1825 总计 1825 华中区（万元） 品类 产品 河北 山东 山西 河南 小计 双剑客 复方丹参片（精） 50 10 50 110 壮腰健肾 35g 265 120 20 260 665 壮腰健肾 63g 60 60 120 两朵 金花 冠心康 30 15 15 60 解毒降脂 15 10 10 35 补充 产品 复方丹参片（简） 20 10 15 20 65 骨刺平 40 15 20 45 120 野木瓜 25 10 10 25 70 消炎利胆 33 15 15 40 103 痔速宁片 20 20 20 60 胆通片 60 17 7 55 139 六味地黄丸 30 20 30 80 腹可安片 10 10 3 5 28 黄柏胶囊 8 5 5 5 23 喉痛灵片 9 8 5 10 32 合计 675 285 100 650 1710 总计 1710 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 6 西南区 (万元 ) 品类 产品 四川 重庆 云南 贵州 小 计 双剑客 复方丹参片（精） 60 60 壮腰健肾 35g 259 10 25 17 311 壮腰健肾 63g 60 60 两朵 金花 冠心康 20 20 解毒降脂 15 15 补充 产品 复方丹参片（简） 65 20 50 30 165 骨刺平 30 20 15 15 80 野木瓜 125 60 85 25 295 消炎利胆 85 36 32 37 190 痔速宁片 20 20 胆通片 5 9 10 10 34 六味地黄丸 20 20 腹可安片 2 7 2 11 黄柏胶囊 20 10 10 2 42 喉痛灵片 11 13 6 2 32 合计 825 180 240 140 1385 总计 1385 东北区（万元 ） 品类 产品 辽宁 吉林 黑龙江 小计 双剑客 复方丹参片（精） 70 60 130 壮腰健肾 35g 280 96 255 631 壮腰健肾 63g 60 60 120 两朵 金花 冠心康 35 25 60 解毒降脂 25 20 45 补充 产品 复方丹参片（简） 60 10 10 80 骨刺平 50 20 26 96 野木瓜 20 10 30 消炎利胆 85 36 50 171 痔速宁片 30 30 60 胆通片 10 20 5 35 六味地黄丸 35 35 70 腹可安片 20 9 29 黄柏胶囊 10 5 15 喉痛灵片 15 8 10 33 合计 805 200 600 1600 总计 1600 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 7 安徽特区（万元） 品类 产品 安徽 双剑客 复方丹参片（精） 100 壮腰健肾 35g 400 壮腰健肾 63g 20 两朵 金花 冠心康 解毒降脂 补充 产品 复方丹参片（简） 80 骨刺平 40 野木瓜 50 消炎利胆 50 痔速宁片 90 胆通片 70 六味地黄丸 150 腹可安片 20 黄柏胶囊 20 喉痛灵片 20 野木瓜片 (板装 ) 50 消炎利胆片 (板装 ) 50 1280 3、拓展进度与产出 单位 :万元 时间市场 06 年第一季 06 年第二季 06 年第三季 06 年第四季 华南市场 双剑客 20（ 95） 25（ 118） 25（ 118） 30（ 142） 补充产品 26（ 208） 25（ 200） 19（ 152） 30（ 241） 华中市场 双剑客 20（ 198） 25（ 248） 25（ 248） 30（ 297） 补充产品 26（ 187） 25（ 180） 19（ 137） 30（ 216） 西南市场 双剑客 20（ 93） 25（ 117） 25（ 117） 30（ 140） 补充产品 26（ 239） 25（ 230） 19（ 175） 30（ 276） 东北市场 双剑客 20（ 197） 25（ 247） 25（ 247） 30（ 296） 补充产品 26（ 160） 25（ 154） 19（ 117） 30（ 184） 安徽市场 双剑客 20（ 104） 25（ 130） 25（ 130） 30（ 156） 补充产品 26（ 198） 25（ 190） 19（ 144） 30（ 228） 总量 1679 1814 1585 2176 比例 21.5% 23.3% 20.3% 27.9% 注：除华南市场的双剑客 不包含两朵金花外，其余都地区都包含两朵金花。 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 8 4、各产品规格与价格 项目 产品 规格 销售价 (元 /瓶 ) 复方丹参片（精装薄衣） 60 片 360 瓶 1.68 壮腰健肾 35g 360 瓶 1.39 63g 360 瓶 2.5 冠心康 12 片 2 板 240 盒 25.5 冠心康 12 片 2 板 240 盒 6.5 解毒降脂 12 片 2 板 240 盒 6.5 六味地黄丸 54 g 360 瓶 1.75 痔速宁 60 片 360 瓶 1.69 复方丹参片（简装糖衣） 60 片 360 瓶 1.03 骨刺平 100 片 360 瓶 0.80 野木瓜 (简 ) 100 片 360 瓶 1.18 野木瓜 (精 ) 15 片 *2 板 *400 盒 1.85 消炎利胆 (简 ) 100 片 360 瓶 1.03 消炎利胆 (精 ) 15 片 *3 板 *400 盒 1.70 胆通片 48 片 360 瓶 1.83 腹可安 15 片 2 板 200 盒 1.40 黄柏胶囊 36 粒 360 瓶 1.55 喉痛灵 50 片 360 瓶 1.55 小儿 止咳糖浆 100ml*120 瓶 1.75 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 9 三、组织架构 1、整体组织架构 总计营销人员为： 109 人 营销中心总经理 1 人 人力资源 部经理 （ 8 人） 市场部总监 （ 5 人） 销售部总监 （ 81 人） 审计 部经理 （ 1 人） 财务 部经理 （ 10 人） 安徽特区经理 1 人 大区经理 4 人 省办事处经理 6 人 6 人 6 人 6 人 省商务经理 9 人 执行经理 12 人 医院代表 12 人 终端代表 30 人 副总经理 2 人 财商主管 6 人 总助 1 人 客服人员 6 人 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 10 2、各部门组织架构 2 1 销售部组织架构 2 2 市场部组织架构 市场总监 1 人 调研主管 1 人 策划副经理 1 人 设计师 1 人 调研员 1 人 销售总监 1 人 大区经理 4 人 安徽特区经理 1 人 省办事处经理 6 人 省 商务经理 9 人 医院代表 12 人 执行经理 12 人 终端代表 30 人 客服人员 6 人 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 11 2 3 行政人事部组织架构 2 4 财务 部组织架构 行政人事部经理 1 人 行政人事部副经理 1 人 行政助理 1 人 前台文员 1 人 保洁员 1 人 司机 3 人 财务部经理 1 人 财务 部副经理 1 人 核算员 (财务副经理兼 ) 统计员 1 人 出纳员 1 人 财商主管 6 人 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 12 2 5 计划审计部组织架构 计划审计部经理 1 人 临时审计人员 专职审计人员 (特聘 ) 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 13 四、定编及岗位职责 1、人员定编 岗位 人员定编（人） 备注 总经理 1 副总经理 2 总经理助理 1 市场总监 1 销售总监 1 行政人事部 经理 1 财务 部经理 1 审计部经理 1 行政人事部副 经理 1 行政人事助理 1 财务部副 经理 1 市场策划副经理 1 销售副经理 1 销售助理 1 大区 经理 4 安徽特区 经理 1 省办经理 6 省商务 经理 9 执行经理 12 财商主管 6 医院代表 12 终端代表 30 招商助理 1 调研主管 1 设计师 1 调研员 1 行政助理 1 前台文员 1 司机 3 清洁员 1 核算员 1 统计员 0 出纳员 1 售后服务员 1 销售内勤 1 合计 109 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 14 2、岗位职责 2.1 总经办岗位职责 岗 位 总经理 所属部门 总经办 直接上级 直接下级 所辖人员 工作职责 1、 全面负责集团（营销中心）的经营管理工作。 2、 组织实施集团（营销中心）年度生产经营计划和投资方案。 3、 拟订集团（营销中心）内部管理机构的设置及各项管理制度，考核奖惩办法等。 4、 提请聘任或者解聘副总经理、市场总监、销售总监、财务负责人、行政人事部经理、计划审计部经理、 各大区经理、省办经理、省商务经理、 所属企业由集团聘任的管理人员。 5、 负责考核各部分生产经营指标执行情况。 任职资格 待遇标准 年薪制 晋升方向 岗 位 常务副总经理 所属部门 总经办 直接上级 总经理 直接下级 所辖人员 工 作职责 1、 对总经理负责，协助总经理抓好工业生产、财务等工作；总经理外出主持日常工作。 2、 在总经理领导下，贯彻执行质量方针、政策、法规和法令，推进质量方针，目标和质量体系的正常运行。 3、 负责工商企业的计划街接，每月十五日前下达生产计划，并督促生产计划的按时完成。 4、 协调好工、商之间的关系，及时调整生产计划，保证销售一线的需要。 5、 严格控制产品的计划成本价，发现问题及时解决。 6、 完成总经理交办的其他工作。 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 15 岗 位 副总经理 所属部门 总经办 直接上级 总经理 直接下级 所辖人员 工作职责 1、 对总经理负责，协助 总经理抓好行政、营销等工作。 2、 在总经理的领导下，掌握和了解行政管理、营销管理的知识和市场信息，使行政、营销管理工作更加有序地开展。 3、 负责协调营销中心职能部门的关系，提高管理层的办事效率。 4、 协助总经理做好生产经营分析会，季度、年度工作会议及有关会议的组织工作。 5、 协助总经理做好所属工商企业经营班子的考察、考核及后备人才的储备等工作，完成教育培训计划。 6、 完成总经理交办的其他工作。 岗 位 总经理助理 所属部门 总经办 直接上级 总经理 直接下级 所辖人员 工作职责 1、对总经理负责，在总经理领 导下，协助总经理做好工作。 2、负责参与营销方案、行政管理、规章制度的制定并督促执行。 3、负责协调有关职能部门的关系。 4、负责有关活动的组织和开展。 5、负责有关对外活动的联络和来访人员的接待。 6、负责办公场所的安全工作。 7、 完成总经理交办的其他工作。 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 16 2.2 销售部岗位职责 岗 位 销售总监 所属部门 销售部 直接上级 总经理 直接下级 销售部门员工 工作职责 1、在总经理的授权下，全面管理公司的销售工作。 2、组织拟定销售部机构设置和内部管理方案，提高管理效率。 3、收集营销信息 ，分析市场趋势，负责组织制定公司的销售策略和月度、年度销售计划，保证全面完成公司目标任务。 4、结合公司及市场实际情况，对销售队伍进行思想教育和业务指导，提高销售队伍素质，建立一支过硬的营销队伍。 5、严格掌握医院开发费、临床费用、销售提成等费用的使用和审核。 6、负责考核销售部下属各办事处员工的工作绩效和工作能力。 7、执行公司有关营销方案的决策。 8、指导下属各部门业务开展和解决市场问题。 9、协调销售部与其它部门的关系。 10、制定营销人力资源计划并报人事部批准和实施。 11、积极配合并执行公司制定的 各项培训计划。 12、负责完成总经理交办的其他工作。 主要权限 1、有权参与营销战略决策和月度、年度计划的制定。 2、有权对办事机构的设置，调整或撤消提出建议。 3、有权对销售部下属各大区经理办事处经理的任免提出建议并实施考核，并对办事处经理以下员工有任免权。 4、有权按计划审批营销工作中所需要的费用，对超计划部分有权向总经理提出处理方案，经总经理批准后组织实施。 5、有权依照制度对销售部员工进行奖惩。 6、会同总经理和其他副总经理制定和修改公司的营销政策。 7、有权审核各市场签订的销售合同，并提出指导和 建议。 主要责任 1、年、季、月度销售和回款计划拟定和实施，并是否完成。 2、检查考核销售计划的执行情况。 3、将销售计划按月、季、年度分解到各大区及驻外办事处，并监督执行。 4、负责做好销售费用预算并控制销售费用。 5、制定并实施营销队伍培训计划。 6、收集市场信息并及时反馈给市场部。 7、负责销售应收帐款的控制和回收。 8、负责营销队伍的业绩考核，报表管理的制作与监控，业务培训等。 9、对全面完成公司的目标经营计划负责。 10、对客户管理，渠道管理和监控，网络建设目标负责。 11、其他相关责任。 任 职资格 待遇标准 年薪制 晋升方向 营销总监、副总经理、营销总经理 编 制 1 人 批准 时间 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 17 岗 位 省办事处经理 所属部门 销售部 直接上级 大区经理 直接下级 商务经理、执行经理、医 院代表、终端代表 工作职责 1、在大区经理的领导下，全面管理办事处的运作。 2、根据公司下达的销售和回款目标计划制定并实施所辖区域的销售计划和回款计划。 3、根据公司整体经营决策，保证全面完成公司目标任务。 4、制定并实施辖区市场推广，终端宣传，促销活动，客户开发等方案。 5、负责考核办事处下属 员工的工作绩效并评估工作能力。 6、负责辖区内市场人员的培训和管理，激励建设营销能力过硬的销售队伍。 7、负责办事处的日常管理工作和各项工作规划。 8、严格按公司制度规定控制和审核处事处的各项费用。 9、负责制定办事处的人力资源计划，并报公司批准后执行。 10、负责收集市场信息并及时反馈，提出建设性意见。 11、实施市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。 12、完成领导交办的其它工作。 主要权限 1、有权对办事处下属员工的任免提出建议。 2、有权按公司规定使用和申请办事处各项费用，对超出部分有权 向上级提出申请及处理方案，经上级批准后组织实施。 3、有权依照公司制度对办事处员工进行奖惩，并申报方案。 4、有权向销售总监反应主管领导的违纪违规行为。 5、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。 6、有权对办事处下属员工进行绩效考核和评估并进行日常管理。 主要责任 1、对所辖市场年度、季度、月度销售和回款任务目标的全面完成负责。 2、检查考核办事处营销计划的执行情况。 3、负责做好办事处费用预算并控制销售费用。 4、负责销售应收款的回收和控制。 5、负责完成日报、月报、年报、例会、培训、促 销等各项报表的管理和实施。 6、负责对办事处员工的绩效考核，业务培训等。 7、制定并实施营销队伍的培训计划并执行公司制定的各项培训计划。 8、完成区域市场的客户信用上，业绩管理，渠道开发管理，网络建设目标等。 9、完成辖区内客户开发计划，终端建设计划等。 10、其它相关责任。 任职资格 待遇标准 年薪制 晋升方向 大区经理、销售部经理 编 制 6 人 批准 时间 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 18 岗 位 大区经理 所属部门 销售部 直接上级 销售总监 直接下级 大区所属员工 工作职责 1、在销售总监的领导 ，全面负责所辖大区市场的管理和销售工作。 2、组织拟定所辖大区机构设置和管理方案，并报公司批准后实施。 3、根据公司制定的年度经营目标计划，制定所辖大区的销售和回款计划，并将目标按年度、季度、月度分解至下属各市场。 4、制定所辖大区市场推广，终端宣传，促销活动，客户开发等诸项计划并管理、监督各办事处执行。 5、收集营销信息，分析市场趋势，组织制定公司下达的各项经营目标，保证全面完成公司目标任务。 6、负责制定所辖大区的市场培训计划并组织实施，提高销售人员的思想素质和业务素质。 7、严格按公司规定控制和审核所 辖区域各办事处的费用申请、使用。 8、负责制定所辖区域的人力资源计划，并报销售总监批准。 9、根据公司对市场收支两条线平衡管理制度，对各办事处经理和财商主管进行有效管理和协调。 10、负责考核所辖大区员工的工作绩效并评估工作能力。 11、收集市场信息并及时反馈给市场部，提出建议性意见。 12、负责大区市场的日常管理工作和各项工作规划。 13、配合实施市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。 14、完成领导交办的其它工作。 主要权限 1、参与公司营销战略决策和月度、年度计划的制定。 2、有权对所辖大 区人员的任免提出建议并实施考核。 3、有权对所辖大区办事处的设立，调整或撤消提出建议。 4、有权按公司规定使用和审核所辖区域的各项费用，对超出部分有权向上级提出申请处理方案，经上级批准后组织实施。 5、有权依照公司制度对所辖大区人员进行奖惩，并申报处理方案。 6、有权向公司总经理反应主管领导的违纪违规行为。 7、有权对所辖大区人员进行绩效考核和日常行为管理。 8、有权审核所辖各市场签订的销售合同，并提出指导和建议。 9、对经过公司批准的营销方案，有实施或执行过程的维护权。 主要责任 1、对所辖市场年度、季 度、月度销售和回款任务目标的全面完成负责。 2、检查考核所辖市场销售计划的执行情况。 3、负责做好所辖大区市场费用预算并控制费用。 4、制定并实施大区营销队伍的培训计划并执行公司制定的各项培训的计划。 5、负责大区销售应收帐款的回收和控制。 6、负责大区营销队伍的绩效考核，报表管理业务培训等。 7、负责完成大区市场的客户开发计划，终端建设计划，网络建设目标，客户信用及业绩管理等。 8、收集市场信息并及时反馈给销售部和市场部。 9、其他相关责任。 任职资格 待遇标准 年薪制 晋升方向 销售总监 编 制 5 人 批准 时间 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 19 岗 位 省商务经理 所属部门 销售部 直接上级 省办事处经理 直接下级 执行经理、终端代表、 医院代表 工作职责 1、在省办事处经理的领导下，负责所属区域销售目标的完成工作。 2、负责制定并执行所属区域的销售和回款计划。 3、根据公司整体计划制定并实施所属区域的市场推广，渠道建设，促销活动，客户开发等营销计划。 4、负责定期拜访客户，并加强与客户的沟通，扩大销售网络。 5、负责对所属区域出现的市场问题，提出解决方案，并组织执行。 6、负责控制使用公司规定的各项市场 销售费用。 7、负责定期编制及填写各项销售报表，并分析业绩，找出未达成目标的原因，提出解决方案。 8、执行市场部制定并经批准的营销方案，并接受市场部检查。 9、管理和激励下属员工并制定相应的培训方案。 10、积极参加办事处组织的各项活动。 11、完成领导交办的其他工作。 主要权限 1、有权对下属员工进行绩效考核和实施评估，并进行日常管理。 2、对下属员工有任免建议权。 3、有权按公司规定申请和使用市场销售费用，对超出部分有权向上级提出申请及处理方案。 4、有权向大区经理反应主管领导的违纪违规行为。 5、对 经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。 主要责任 1、对所属市场年度、季度、月度销售和回款目标任务的全面完成负责。 2、负责做好所属市场的费用预算并控制销售费用。 3、检查考核下属员工的营销方案执行情况。 4、执行并填写区域市场各项销售报表，并及时反馈给公司。 5、负责对下属员工的绩效考核，日常业务培训等。 6、完成客户拜访，终端拜访，渠道控制，促销推广等各项工作计划。 7、执行公司制定的各项培训计划。 8、负责销售应收帐款的回收及控制。 9、负责及时完成日报、月报、年报、例会、促销、培训等各 项报表，并执行到位。 10、其它相关责任。 任职资格 待遇标准 年薪制 晋升方向 省办事处经理、大区经理 编 制 9 人 批准 时间 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 20 岗 位 执行经理 所属部门 销售部 直接上级 省办事处经理 直接下级 终端代表 工作职责 1、在省办事处经理的领导，负责市场的销售管理工作并完成既定的销售和回款目标。 2、全面执行办事处制定的各项销售方案，并完成各项工作计划。 3、负责制定并执行所属区域客户沟通拜访，终端推广，渠道建设等诸项计划。 4、管理并指导终端代表的日常工作。 5、负责 定期填写各项销售报表，并分析业绩，找出未达成目标的原因，并提出解决方案。 6、执行市场部制定的营销方案，并接受市场部的检查。 7、负责所属市场客户的维护和销量增大工作。 8、积极参加办事处组织的各项活动。 9、完成领导交办的其他工作。 主要权限 1、有权对下属员工进行绩效考核和实施评估，并进行日常管理。 2、有权向大区经理反应主管领导的违纪违规行为。 3、对经过公司审批的营销方案，有实施或执行过程的维护权。 主要责任 1、对所属市场的年度、季度、月度销售和回款目标任务的全面完成负责。 2、负责对下属员工 进行绩效考核，日常业务管理培训等。 3、对完成既定的客户拜访，终端拜访，渠道控制，促销推广等工作计划负责。 4、负责及时完成公司规定的各项报表并执行到位。 5、对终端投入产出费用比负责。 6、其它相关责任。 任职资格 待遇标准 年薪制 晋升方向 省商务经理、办事处经理 编 制 12 人 批准 时间 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 21 岗 位 终端代表 所属部门 销售部 直接上级 执行经理 直接下级 工作职责 1、在执行经理的领导下，负责所属市场的终端推广销售工作，并完成既定的销售和回款目标。 2、负责建立所属市 场的终端客户网络资料档案，并制定具体的终端铺市、促销推广方案。 3、收集市场竞品的动向和信息并及时反馈给主管领导。 4、根据公司规定严格控制各项终端费用的使用。 5、制定并执行终端拜访销售方案。 6、认真如实定期填写各项报表，并分析目标达成或未达成原因，提出解决方案。 7、认真总结终端促销服务的工作方法和经验。 8、积极参加办事处组织的各项活动。 9、完成领导交办的其它工作。 主要权限 1、有权向省办事处经理反应主管领导的违纪违规行为。 2、对经过公司审批的终端促销方案，在实施或执行过程中有维护权。 主 要责任 1、对所属市场的终端开发计划，促销上量计划，销售回款计划目标的全面完成负责。 2、对及时完成公司规定的各项报表并执行到位负责。 3、对终端投入产出费用比负责。 4、其它相关责任。 任职资格 待遇标准 年薪制 晋升方向 执行经理 编 制 12 人 批准 时间 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 22 岗 位 医院代表 所属部门 销售部 直接上级 省办事处经理、招商部副经理 直接下级 工作职责 1、在省办理处经理的领导，负责所属市场的医院开发，销售回款工作，并完成既定的销售和回款目标。 2、建立所属市场的 医院客户档案，并制定实施具体的开发方案。 3、负责公司处方产品在所属市场的招商和招标工作。 4、收集市场信息和竞品动态，并及时反馈给主管领导。 5、认真如实定期填写各项销售报表，并分析目标达成或未完成原因，提出解决方案。 6、根据公司制度规定严格控制医院开发，产品招标等各项费用。 7、认真做好医院开发前的前期调研工作。 8、完成领导交办的其它工作。 主要权限 1、有权向大区经理的反应主管领导的违纪违规行为。 2、有权按公司规定申请和使用医院开发费用，对超出部门有权向上级领导提出申请及处理方案。 3、对经过 公司审批的医院开发招商、招标方案，在实施或执行过程中有维护权。 主要责任 1、对所属市场的医院开发计划、销售和回款计划，招商计划目标的完成负责。 2、对及时完成公司规定的各项报表并执行到位负责。 3、对处方产品的投入产出费用比负责。 4、对客户应收帐款的控制和回收负责。 5、其它相关责任。 任职资格 待遇标准 年薪制 晋升方向 省商务经理、办事处经理 编 制 12 人 批准 时间 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 23 2.3 市场部岗位职责 岗 位 市场总监 所属部门 市场部 直接上级 总经理 直接下级 市场部门 员工 工作职责 1、 在总经理的授权下，全面管理公司市场营销及战略发展工作； 2、 负责制定市场部机构设置及内部管理方案，提高管理效率； 3、 负责制定本部门月度、年度工作计划并组织实施； 4、 负责组织制定公司的中长期市场策略； 5、 执行公司有关营销方案的决策； 6、 组织制定 康缘 品牌年度营销目标和市场营销工作计划； 7、 配合销售部进行通路策略，销售政策的设计和完善； 8、 督导销售部实施市场推进工作，对过程及结果进行监控和评估； 9、 收集营销信息、分析市场趋势，负责组织制定公司的营销战略和月度、年度计划，保证全面完成公司目标任务； 10、组织对公司 OTC 产品及处方产品进行系统调查研究，并制定完整的营销计划； 11、协调部门内部及本部门与其他部门之间的关系； 12、协助销售部对各大区市场营销计划的审核，并进行销售管理； 13、组织协助行政人事部做好对 康缘 快讯的编写； 14、协助总经理对营销中心的管理和发展，并向总经理汇报工作开展情况； 15、结合公司实际情况，对营销人员进行企业中长期发展，战略战术、文化建设等方面的培训和业务指导； 16、本部门的相关工作规划； 17、完成总经理交办的其它工作； 18、制定营销人力资源计划并报行政人事部批准实施； 19、积极配合并执行公司制定的各项培训计划。 主要权限 1、 有权参与公司营销战略决策和月度、年度计划的制度； 2、 有权对公司下属各办事机构的设置、调整、撤销提出建议； 3、 有权对本部门员工的任免提出建议，并对主管级以下员工有任免权； 4、 有权按计划审批营销工作所需要的市场调研费用，对超计划部份有权向总经理提出处理方案，在总经理批准后，组织实施； 5、 有权依照公司管理制度对市场部员工进行奖惩； 6、 会同总经理和其他副总经理制定和修改公司的营销政策。 7、 有权监督销售部对市场营销方案的执行情况和目标达成情况。 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 24 主要责任 1、 对全面完成年度、 月度销售和回款计划负责，并确保全面完成公司目标任务，并对全面完成公司的目标经营计划负责； 2、 负责做好市场费用预算，并控制市场费用； 3、 制定并实施营销队伍培训计划； 4、 对公司营销队伍进行绩效考核并评估工作能力； 5、 负责对本部门员工进行业绩、工作能力、日常表现等多方面的评估和考核，并做好部门工作规划； 6、 制定并实施促销推进计划，并检查各办事处的计划执行情况； 7、 负责组建和完善公司营销信息系统，并进行维护； 8、 制定市场营销企划方案并指导其他部门实施； 9、 负责对公司现有或今后的发展进行市场定位和市场细分，并进行现有市场和新产品市场 调查； 10、负责协助总经理对产品的定价和包装策划，并进行新产品上市跟踪调查； 11、其它相关责任； 任职资格 待遇标准 年薪制 晋升 营销总监、副总经理、营销总 经理 编制 1 人 批 准 时 间 营销管理手册 康人 2011 发扬国粹 造福民生 25 岗 位 招商副经理（策划副经理） 所属部门 市场部 直接上级 市场总监 直接下级 工作职责 1、 在市场部总监的领导下，负责公司处方产品的招商、策划工作； 2、 协助市场总监制定本部门月度、年度工作计划并组织实施； 3、 协助市场总监制定公司中长期市场策略 ； 4、 协助市场总监制定 康缘 品牌月度、年度营销目标和市场营销计划； 5、 负责做好市场调查和分析，做好公司医院产品的市场定位和市场细分； 6、 负责制定公司医院产品的招商、招标、客户开发计划等方案并组织实施； 7、 收集市场信息，建立并维护市场信息库； 8、 制定医院产品的促销推进方案并组织实施； 9、 制定营销培训计划并组织实施； 10、负责提供招商客户建档所需要资料； 11、参与对 康缘 快讯的编写； 12、协助市场总监对销售部市场运作的督导； 13、完成领导交办的其他工作； 主要权限 1、 有权向总经理反应主管领导的违纪违规行为； 2、 对本部 门的管理有建议权； 3、 有权对招商产品市场运作情况进行监督和检查； 4、 有权制定招商产品市场营销方案，经批准后组织实施； 5、 有权参与公司其它 OTC 产品的市场营销方案的制定，并提出建议； 6、 部门相关活动的参与权。 主要责任 1、 对全面完成年度、月度销售和回款计划负责、并确保全面完成公司的目标任务； 2、 按时按质完成公司招商产品的市场营销方案； 3、 积极协助销售部完成招商产品的月度、年度销售任务； 4、 负责进行招商产品营销政策的培训和指导； 5、 按时完成对 康缘 快讯的文稿编辑； 6、 负责对招商产品销售人员进行业绩考核，并评估工作能力； 7、 按主管 领导的要求，完成 OTC 产品的市场营销方案； 8、 遵守公司制度，不无故旷