提高设计师的签单率.doc

首先需要把基础知识掌握好，包括施工施工工艺及流程、预算、效果图等，这是硬件部分。再就是如何运用技巧传达给业主你的硬件，就是所谓的谈单技巧，也可以说是软件。这要在不断的谈单过程慢慢体会，同事谈单时可以旁听，吸取精华，扬长补短。不同的客户有不同的需求，作为设计要有敏锐的观察力。再有，我们做不到最专业至少可以做到最热情，你的态度可以感染业主。给客户说话时一定要信心十足，要让客户感觉，你说的全是对的。另外，你的专业知识，对材料的熟悉度和原理熟悉度，一定要让人觉得你说的很有道理。客户才会放心的把房子交给你。如何提高签单率，首先就是让业主信任你。现在在大部分装修公司，开展营销活动都是绞尽脑汁，花了不少代价，总算让业主知道了公司，才上门来考察洽谈，到这步是非常不容易的， 按照以往的经验，应该成功率在80%左右，因为专业家装顾问，了解业主的需求，为他们着想，有一个团队可以运作，而一般的装修公司，由于业务员的水平不够，设计师自我为中心，施工人员工地不理想，一般能达到50%就不错了，更要命的是，设计师追求签单率，往往盯着业主，也就是说从接触到了业主，一周之内就希望签约，这样的速度是不合理的。 最不合理的是长沙装修公司内部的分配机制，只给设计师和业务员很低的底薪，必须谈成功才有提成，这和香港导游零团费是一个性质。逼的设计师业务员不得不卖身，不择手段来吸引业主，比如扩大工作量，预算留漏项，多收各种费用，把业主诱导进泥潭。 先不谈长沙这些装修公司的弊端，行业的问题我们都解决不了，我们只能在自己能影响到的范围作出改革。比如训练设计师，提高签单率。我长期在网络上解答业主的问题，这就是和业主拉近距离的一个主要手段。也就是说，业务员，设计师的知识面必须比较广，一定要懂施工，懂材料，才能跟业主谈出名堂。那就是首要的条件是亲和，而不要长头发摆酷。 如果业主认同了设计师和公司，下面就是谈方案，我有一个绝招，就是PS,当场和业主沟通交流设计主案，这样更加能增加业主的信任度。这些方案基本上不需要大动，然而要合理，这样就能开展远程设计，业主也愿意上门深谈，要求前台的业务员懂设计，掌握我这样的绘图技巧，加深和业主交流。 设计方案，是很重要的一个环节，然后业主不光需要家里如何摆布，更希望搞出艺术品位，所以这时候就需要进一步的艺术设计，很多大公司已经必须收设计费了，公司和设计师对半分，这样才是合理的，要有一个预热过程，设计师和业主要交朋友，充分的了解业主的心理需求，知道他们的理想空间是什么，才能为他们打造一个舒适，温馨的空间。具体签单也有一定的技巧， 比如做活动，我碰到几个业主都说，装修公司在年前有活动，如果早些签单，过完年就可以开工，工人一上来就可以有活干，而且休息好了，体力也好，心态也好，这样在年前就把业务排满了。 其次是在公司内部把设计费的档次拉大，比如说找一个比较浪漫的设计师做头牌，就像商场里标价一样，我们公司的设计费就是150元一平方起步，如果找我们其他的设计师，平均为80块，也有五十块，三十块的，水平不乍样，实际上，如果能收到50元一平方的设计费就不错了。 设计和施工分离，一个五万元的工程，最多也是赚一万，而且吃了很多的苦，而设计费一般都在五千以上，最起码可以保证设计师有饭吃，对业主也是一种保证。 尤其是效果图的制作，下死命令，要设计搞定，业主都希望看到效果图，一张效果图收一千元也是可行的，电脑也不是太难，只要有人指点，把关，一定能靠知识挣钱。在经营家装公司，要转换理念，不是光靠干活挣死钱，而要像苏宁电器那样，靠服务卖产品挣钱。你们看，苏宁国美的农民工最专业，有客服调查他们服务态度，这样就是我们家装行业的发展模式。 很简单，首先要给这些老板洗脑，不要像小农经济，麦子从秋天种到夏天，而是要像生产塑料制品，一步一步地工艺，分开来消费，分开来管理。第一步是把设计和施工分来，先收设计费，不管多少，一定要收，这是对设计师的尊重，公司的经营方向。 只要收到第一笔钱，下面业主就会非常的慎重，关键是你们公司能不能提供他们满意的服务。 设计师也不用心态浮躁，可以好好的为业主服务，长沙家装行业基本上都是靠业主的钱在周转，只要