第六章节贷款回收20.ppt

第六章货款回收 学习目标了解客户的信用标准 信用条件和信用额度 能够正确绘制应收帐款管理图 掌握讨债的基本策略和技巧 第六章货款回收 主要内容客户信用限度和风险控制应收账款管理讨债技巧 案例导读 第一节客户信用限度和风险控制 一 信用标准二 信用条件三 信用额度的确定 一 信用标准 信用标准指客户获得企业的商业信用所应具备的最低条件 考虑三方面的因素 1 同行业竞争对手的情况2 企业承担风险的能力3 客户的资信程度 五C 系统评估 信用品质 Character 偿付能力 Capacity 资本 Capital 抵押 Collateral 条件 Conditions 二 信用条件 信用条件企业接受客户信用定单时所提出的付款要求 1 信用期限信用期限是企业允许客户赊账的最长时间限度例 某企业过去一直按照行业惯例采用30天的信用期限 现根据有关情况变化 拟将信用期限放宽到60天 假设该企业的投资报酬率 利润总额 投资总额 为10 其他有关资料见表6 1 二 信用条件 表6 1某企业边际收入资料表 二 信用条件 信用期限放宽到60天后 增加的边际收入为 240000 200000 40000 元 边际成本为 1200000 1000000 60 30 10 365 8000 6000 20000 10000 13643 84 元 由于放宽信用期限后增加的边际收入40000元大于所增加的边际成本13643 84元 故选择60天的信用期限是合理的 2 现金折扣和折扣期限 三 信用额度的确定 总体信用额度具体客户的信用额度方法 1 根据收益与风险对等的原则确定2 根据客户营运资本净额的一定比例确定3 根据客户清算价值的一定比例确定 信用额度 第二节应收账款管理 一 应收账款管理图二 收账政策三 货款催收 一 应收账款管理图 一 应收账款管理图 一 应收账款管理图 应收账款管理图制作程序 1 收集整理资料2 计算四条累计线数值 1 销售金额线 销售金额线为上期期末未到期票据金额与上期期末应收账款余额及本期销售金额相加之和 2 回收线 回收线为上期期末未到期票据金额与本期票据回收累计及现金回收累计相加之和 3 兑现线 兑现线为票据兑现累计与现金回收累计之和 4 现金线 现金线为本期现金回收的累计金额3 作图 二 收账政策 收账政策是指客户违反约定拖欠或拒付货款时 企业所应采取的对策和措施 解决方式 协商解决 诉讼解决 仲裁解决 二 收账政策 货款拖欠的一些信号 开具的支票因存款不足而遭退票 很难找到你的客户 你所留下的讯息从来没有人回应 付款习惯突然改变 未能信守承诺 你不能理解的原因 但对方坚持对产品有争议 在迟付款的记录里 不断的出现某家客户的名称 支付远期支票 重要人物的离职大批解雇员工来自报章杂志或是你公司的业务员对某家客户的负面报道某家客户的最重要客户破产轻易承诺快递付清欠款合伙人或股东之间有极大的争议只支付部分帐款突然间大量增加或减少其进货量 三 货款催收 1 预防在先2 言行信果3 柔中带刚4 明察暗访5 心中有数6 灵活应变7 时刻关注8 巧妙施压 第三节讨债技巧 一 讨债的一般手段二 讨债策略三 讨债技巧 一 讨债的一般手段 1 利用行政干预手段协助讨债2 利用金融机构的监督职能帮助讨债3 以中断合作关系的手段帮助讨债4 运用经济抗衡手段帮助讨债5 通过对债务人 输血 扶植帮助讨债 给予经济资助给予技术援助给予物质资助给予 软件 帮助临时资助 二 讨债策略 1 对待 强硬型 债务人的策略沉默策略软硬兼施策略2 对待 阴谋型 债务人的策略反 车轮战 策略 兵临城下 策略3 对付 合作型 债务人的策略假设条件策略私下接触策略 二 讨债策略 4 对待 固执型 债务人的策略试探策略先例策略5 对待 感情型 债务人的策略以弱为强策略恭维策略在不失礼节的前提下保持进攻6 对待 虚荣型 债务人的策略顾全面子策略 制约策略 三 讨债技巧 1 兵马慎动 策略先行2 出其不意 以快制胜3 盘根究底 攻其要害4 见风转舵 保本舍末5 法理情义 同步相逼 本章小结 客户的信用限度是企业赋予客户的一种商业信用 即允许客户在一定时期内有一定数额的欠账 信用标准的确定主要考虑三方面的因素 同行业竞争对手的情况 企业承担风险的能力和客户的资信程度 信用条件是企业接受客户信用定单时所提出的付款要求 包括信用期限 现金折扣和折扣期限 信用额度的确定有三种方法 即根据收益与风险对等的原则确定 根据客户营运资本净额的一定比例确定及根据客户清算价值的一定比例确定 应收账款管理图由4条线构成 分别为销售金额线 回收线 兑现线和现金线 企业的收帐政策应以收回 本章小结 货款为目的 灵活采取协商 诉讼或仲裁方式解决 在进行货款催收时 应注意 预防在先 言行信果 柔中带刚 明察暗访 心中有数 灵活应变 时刻关注及巧妙施压 讨债的一般手段有 利用行政干预手段协助讨债 利用金融机构的监督职能帮助讨债 以中断合作关系的手段帮助讨债 运用经济抗衡手段帮助讨债以及通过对债务人 输血 扶植帮助讨债 推销员应根据不同债务人的性格特点采取讨债策略 分别有对待强硬型 阴谋型 合作型 固执型 感情型和虚荣型等6种类型的13种常用策略 本章小结 讨债的技巧是 兵马慎动 策略先行 出其不意 以快制胜 盘根