如何走好推销的第一步.doc

如何走好推销的第一步（免费分享）那麽怎样才能迈出做个成功推销员的第一步呢?从我个人的理解加上参考一些成功推销员的经验看，推销工作的第一步应该从这些方面做起 一提起推销，很多人的印象马上就是上门推销各种小商品的推销员形象，这在.那麽怎样才能迈出做个成功推销员的第一步呢?从我个人的理解加上参考一些成功推销员的经验看，推销工作的第一步应该从这些方面做起 一提起推销，很多人的印象马上就是上门推销各种小商品的推销员形象，这在一定程度上其实是对推销的一种误解。作为在市场营销过程中一种最基本也最有效的营销手段，不管是小企业、还是大集团公司，推销都是其最重视的营销手段之一。特别是在西方国家，小至日常生活用品，大到汽车、飞机甚至军火、推销都是其进入市场的最主要途径之一，很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。甚至很多西方国家的政要在从政前或退出政坛后也曾以推销员为职业，如美国克林顿政府时期，差点将克林顿弹劾下台的众议院议长纽特金里奇，在国际政坛都曾声名显赫，在辞掉众议院议长的职务后，也干起了推销员的老本行，主要是推销一种由美国田纳西州的“起步”公司研制的汽车空调。由此可见，推销对市场和对一个在市场环境中成长的商务人员的重要性。 几年来我从最简单的入户推销磁带、CD做起，到从事推销广告订单，商务服务等类似推销性质的商业活动，基本上对做推销员有了一个全过程的初步体验与感受。从我个人的感受来看，推销不应该仅仅局限于各种商品的推销，还应该是对一种服务、一种消费理念、一种思想的推销，甚至有时是把自己推销给别人。推销绝不应该是我们平常理解的那种“没人要的东西才要推销”，而是只有“最优秀的东西才有自信向别人推介和销售”。只有在工作和生活中把推销作为一种习惯来看待，才能在合适的时机随时抓住每一个可能是稍纵即逝的机会，来向别人推介自己的产品或服务。对于一个即将走上社会的市场营销专业的毕业生来说，学会推销和善于推销不仅仅是一个和专业相关的问题，更是一个和自己的人生发展密切关联的问题，好的产品需要来推向市场，优秀的人才也不能仅仅靠等被别人来发现，同样需要善于在合适的时机推销自己，才能使自己在发展中能得到更多的机会。 在人们的日常印象中，好象做一个推销员很容易，任何一个企业对前去应聘的推销员都抱欢迎的态度，好象只要是能说会道就行了。其实根本不然，做一个推销员确实看似容易，但要做一个优秀的推销员却并不不简单，是要需要付出常人难以想象的精力和心血才能达到的一个目标。要做一个超级推销员就更不简单了，根据美国的一项调查表明，超级推销员的业绩是一般推销员的业绩300倍。在许多企业，80%的业绩是20%的推销员创造出来的，这20%的人并不是俊男靓女，也非个人能言善道，唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法，尽管方法各不相同，但在本质上有其共同的相似之处。 那麽怎样才能迈出做个成功推销员的第一步呢?从我个人的理解加上参考一些成功推销员的经验看，推销工作的第一步应该从这些方面做起： 1.找准目标客户群，并进行具体的分析，看谁最有可能购买自己要推销的产品或服务。 推销就象是号脉。你需要搭准脉搏，把握正确的时机，确定在什麽样的时间或状态与客户打交道最为合适。如不能将一些女性化妆品向一些还没有女朋友和家庭成员也没有年轻女性的男士进行推荐，以避免客户不必要的反感。 2.要学会迅速适应你要进行推销的场所和环境，在最短时间内融合到适合与客户交谈的氛围中。 如在一个办公室内，必须要判断出那一位是领导，那一位是你的目标客户，那一位又是你在谈话中需要要适当照顾到的对象等。 3.要学会急客户之所急、想客户之所想，要能够使用户感到你是在替他解决问题，而不是在给他添乱。 在通常情况下，除了如患病要买药等急需的需求外，对于一般需求，大都不会急着购买，要学会为用户找出他们需要自己产品或服务的必须理由，使用户感到你的产品或服务确实是为他解决了问题。 4.通过侧面仔细观察，判断客户目前是否有对产品或服务的支付能力。 如果对一个根本没有支付能力的客户不停的推介你的产品或服务，不但是对自己精力的浪费，对客户也是一种不负责的表现。当然，这时候不妨在沟通良好的情况下，从该客户得到他推荐的另外的客户。 5.确定客户在做出购买产品或服务的决定时，周围的人对他的影响有多大。 如果客户处于一种摇摆不定的状态，不妨从他周围人对他的影响程度来判断，是否要适当加强对能影响客户做决定的人士对产品或服务的推荐。 虽说良好的开端是成功的一半，但要做一个优秀的推销员，仅仅有一个良好的开端是不够的，还要有一个良好的的心态和能够使过程有一个好结果的方法与技巧。具体的可以从以下几个方面做起： 1.良好的自我激励能力。 推销工作是一个极易遇到挫折的工作，没有一个好的受挫能力是无法承担这种工作压力的。推销活动最重要的组成要素是推销员。推销员只有接受自己，肯定自己、喜欢自己。才有可能每天保持高昂的自信开始一天的工作。香港推销大王冯两努就曾说过，“推销员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。 2.要有良好的生活和工作习惯。 每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使人一辈子受益。如果你是推销员，要使自己养成“成功的习惯”，宏基电脑中国区行销总监曾文琪在一次演讲中就曾提到，“成功是一种习惯”。 3.要能够坚持不懈。 被顾客拒绝一次，10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。一位保险公司总经理用“50一15一l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50一15一l”是指每50个业务电话，只有15个对方有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。成功的推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。 4.要有敏锐的感知能力。 在推销过程中要能随时感觉到顾客的反应，并能随着这种反应调整自己的推销方法和行为。应该绝墨守一套预定的推销方式，而要根据自己与顾客间的反应行事，以便准确的击中目标，达到推销的目的。这也就是人们常说推销员应有的一种“神入能力”。 5.要勤于思考，做个有心人。 俗话说“世上无难事，只怕有心人”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩。“学为中，弃为下，悟为上”。只有勤于思考，才能领悟，才能提高，才能做得更好。在兼职过程中，我曾经认识一个优秀的推销员，向他了解一位客户的资料，他立即就从一个文件夹中抽出了这位顾客的资料，里面完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，很是令我惊讶与佩服。 6.一定要具有要销售的产品或服务的相关业务知识。 如果连自己对这些业务知识都不甚寥寥，在为客户做相关介绍和推荐时又怎会令人信服呢，多用心的销售行为也会因此而大打折扣。 7.要不断的充电和学习，以使自己拥有较广博的知识跟上时代的步伐。 学习是做好任何事情的首要前提，想要成为强者，最快的方式就是向强者学习。同样，想要成为一个优秀的推销员，学习别人的优点也是最快的方法。另外，因为营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机，这就要求推销员要具有广、博而不一定深、精的知识面。 8.要有良好的人品与形象作风。 做生意，也是在“做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而把你当成生意上的伙伴，接受你推荐的产品或服务。另外，因为客户一般都是通过营销人员来感觉这个企业的形象、素质、层次，因此良好的个人形象与作风是必不可少的。 9.要能够吃苦耐劳和有高度的责任心。 从事营销工作的人员都是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神是很难做好的，吃苦耐劳应该是一个推销人员必备的资本。一个营销人员的一言、一行、一举、一动都代表公司和公司的产品或服务，因此推销人员必须有一种强烈的责任心，才有可能把工作干好，产生更多的销量，创造更多的效益。 李嘉诚从17岁时开始干推销，后来创出的优异业绩，令全世界瞩目。日本著名企业家齐藤竹之助57岁开始干推销，7年后就创出的业绩也令人刮目相看，美国年销售额达10亿美元的乔坎多尔弗曾是典型内向性格的人，后来却获得了令人惊讶的成功。推销也许是一个人人都能做的工作，但绝不是每一个人都能做好的工作，不管是要推销产品或服务，还是要把自己推销给别人，除了一些应该必备的基本素质和方法外，不断的学习与总结也是做好一件事情的前提之一。以上是我个人对推销的一点浅薄体验与感受,以供大家参考和交流。 俗话说“世上无难事，只怕有心人”，我们只有对什么都