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国际贸易知识（一、二、三、四）（从第一章到十八章） 中国财政经济出版社出版。主编：冷柏军。第一章/第二章1.国际贸易是世界各国之间货物和服务交换的活动。是各国间分工的具体表现形式，反映了世界各国在经济上的相互依靠。2.由于各国是在进行货物贸易统计时，一般是按离岸价计算出口额，以到岸价（CIF）计算进口额，因此世界出口额总是小时世界进口额。3.通常所说是国际贸易额是世界出口总额。4.贸易差额用以表一国对外贸易的收支状况。出口总额大于进口总额时，是贸易顺差。出口总额小于进口总额时，是贸易逆差。5.对外贸易依存度一般来说是：一国对外贸易依存直接受经济发展水平、自然资源的拥有状况、对外经济政策、国内市场的容量等因素的影响。6.18世纪60年代到19世界60年代的产业革命，使国际分工进入形成阶段，这一时期的国际分工具呈现如下特点：首先是大机器工业的建立为国际分工形成奠定了物质基础。其次是国际分工基本上是以英国为中心形成的。再次，随着国际分工的发展，世界市场换的商品日益为大宗商品所替代。7.国际分工的萌芽阶段出现了宗主国与殖民地之间的最初的分工形式。8.生产力是国际分工形成与发展的决定性因素： A： 国际分工是生产力发展的必然结果。 B：各国生产力的发展水平决定其中国际分工中的地位。C： 生产力的水平决定在国际分工中的高度、广度和深度。 D：生产力的发展决定国际分工产品的内容。9.自然条件是国际分工产生与发展的基础。10.上层建筑可以推进与延缓国际分工的形成与发展。11 西方国际分工学说的四个阶段：A：亚当.斯密的绝对成本说。 B：李嘉图为代表的比较成本说。 C； 俄林的要素禀赋论。 D：里昂惕夫反论引起的对要素禀赋论的扩展。12 劳动熟练说又称人类技能说，最先是里昂惕夫自已提出，后来由美国经济学家基辛加以发展，这一理论利用劳动效率和劳动熟练技能的差异来解释里昂惕夫之谜。第三章1.商品的国际价值是在国别价值的基础上形成的。2.国际价值是世界市场价格变动的基础和中心。3.国际生产价格是国际价值的转化形态。商品的国际价格是国际价值的货币表现。商品的国际价值是商品国际价格变动的基础和中心。但在资本主义世界市场上，国际商品的交换是按照国际生产价格来交换的。4.世界自由市场价格是由独立经营的买者与卖者之间进行交易的价格。5.世界封闭市场价格主要包括：调拨价格、垄断价格、区域内经济贸易集团内的价格、国际商品协定下的协定价格。6.净贸易条件下是：出口价格指数/ 进口价格指数*100%7.结论：如果净贸易条件小于1，说明该国出口商品的价格下降幅度大于进口商品的下降幅度，说明该国的贸易条件恶化了，进口能力受到了削弱。8.双因素贸易条件下，不仅考虑到商品劳动生产率的变化，而且到进口商品劳动生产率的变化。其结论是任何一种贸易形式下，其结果大于1时，表明该国贸易条件得到了改善，小于1时是恶化了。第四章1.对外贸易的政策的范围包括以下内容：政策主体、政策客体、政策手段、政策目标、政策内容。2.各国制定贸易政策的目的是：A：扩大本国产品的出口。 B：保护本国市场。 C：积累资金。D：优化产业结构。 E。维护与增强（发展）同其他国家与地区的政治经济关系。F：其它3.重商主义：早期为重金主义，或称货币差额论，主张禁止货币出口。晚期为贸易差额论，即把货币与商品联系起来，指导出“货币产生贸易，贸易增多货币”。只有输出货物，才能货入更多的货币。4.重商主义理论和政策在历史上曾经起到进步作用。它们促进了资本的原始积累，推动了资本主义的建立与发展。但有很大的局限性，主要是它们只是简单的描述社会的表面现象，对社会经济现象的探索只是局限于流通领域，未深入到生产领域。因而其理论是幼稚的，是不科学的。5.自由贸易形成于资本主义竞争时期，始于经济最发达的英国。6.自由贸易化的表现：大幅度的削减关税，降低或撤销非关税壁垒。7.管理贸易介于自由贸易与保护贸易之间。属于有组织的自由贸易，它以协调国家经济利益为中心，以政府干预贸易环境为主导，以磋商谈判为轴心。8.保护贸易的理论是李斯特的保护幼稚工业的理论最具代表性。他强调受保护的产业要有发展前途，经过一段时间保护后能成长起来，并能带动整个经济的发展，保护时间以30年为最高期限。9.新时期的贸易保护的特点？ A：被保护的商品不断增加，被保护的商品从传统工业和农业到转到高精尖产品和服务部门。B：限制的措施的重点从关税到非关税。 C贸易保护的重点从限制进口到鼓励出口。D：贸易保护日益制度化、法律化。战略贸易理论的基本论点？ A：克鲁格曼的：以进口保护促进出口理论， B布朗德的以补贴促进出口，“战略支持产业的外部效应论点”。第五章1. 关税是进出口商品经过一个国家的关境时，该国的海关对向进出口商征收的税收。2.关税的主要特点？ A： 是一种间接税。 B：税收主体与客体是：进出口商与进出口商品。C：能调节一个国家的经济走向与进出口贸易的作用。D：是国家贸易政策的工具或重要手段。3.关税按征税的目的分：财政减税与保护关税。 按对象或商品流向分：进口税、出口税、过境税。4.财政关税的特点及具备的条件。?财政关税又称收入关税，是指以增加国家财政收入为目的而征收的关税。另为达到增加财政收入的目的，具必须具备三个条件?征税的进口的货物必须是国内不能生产的或无代用品的商品，以避免对国内的市场形成冲击。?征税的进口的货物必须是在国内有大量销售。?征税必须税率适中，否则达不到增加财政收入的作用。5 按照差别待遇和特定的实施情况，关税可分为进口附加税、差价税、特惠税和普通优惠税。6.进口附加税主要有反补贴税、反倾销税。7.普惠制有以下几个特点：非歧视性的，非互惠制的，普遍的。8. 按征税的一般方法与征税标准分为：从量税、从价税、复合税、选择税。9.海关税则又称关税税则是一国对进出口商品计征关税的规章和对进出口的应税与免税商品加以系统分类的一览表。它是关税政策的具体表现。10.非关税壁垒与关税壁垒都有限制进口的作用。但比较之非关税壁垒更具有以下特点？ ?具有更大的灵活性和针对性。?更能直接达到限制进口的作用。?更具有隐蔽性与歧视性。11.全球配额：属于世界范围的绝对配额，对于来自任何国家或地区的商品一律征用。主管当局通常按进出口商的先后申请或过去某一时期的实际进口额批给一定的额度，直至总配额发放完为止，超过总配额就不准进口。12垂直融通是指上下年度内组与组之间，项与项之间的留用额与预用额。前者又称留用权。留用额又称留用权，是指当年未用完的配额拨入下年度使用的额度或权限。 预用额又称预用权是指当年配额不足而预先使用下年度的额度或权限。13自主配额：又称单方面的本配额，是由进口国家完全自主地、单方面强制规定在一定时期内从某个国家或地区进口某种商品的配额。这种配额不需要征求输出国的同意。进口国利用这种配额贯彻国别政策。14.外汇管制分三种。?数量性外汇管制：对外汇的数量进行直接的控制与分配。?成本性外汇管制：对外汇进行延长汇率制度，利用外汇买卖成本的差异，间接影响不同商品的进出口。?混合性外汇管制，是数量性与成本性的同时采用。是实行更为严格的控制，以影响控制商品的进出口。15：歧视性政府采购政策是指国家制定法令，规定政府机构在采购时要优先购买本国产品的做法。16 其它限制性政策：进口最低限价制、进口押金制、倒扣法。17倒扣法主要适用于：寄售与代销的进口商品。18出口信贷的特点： ?出口信贷必须联系出口项目，即货款即全部或大部分用于购买提供货款国家的出口商品。?出口信贷利率利于国际金融市场的贷款的利率，其利差由出口国政府给予补贴。?出口信贷的金额通常只占买卖合同金额的85%左右。?出口信贷的发放与出口信贷担保相结合，以避免或减少信贷风险。?分买方信贷与卖方信贷两种。补贴分直补与间补两种。?买方信贷：出口国银行直接向外国的进口厂商（即买方）或进口的银行提供的贷款。卖方信贷：是出口国银行向本国出口厂商（即卖方）提供的贷款。19商品倾销的种类：?偶然性倾销：是因季节原因或公司改营其它业务而出现的倾销。?间歇性倾销：目的是占领、垄断、掠夺国外市场，获取高额利润。?长期倾销： 以长期低于国内价格，在国外市场出售商品。20外汇倾销： 是出口企业利用本国货币对外贬值的机会，争夺国外市场的特殊手段，当一国货币贬值后，出口商以外国货币表示的价格降低，提高了该商品的竞争能力，从而扩大了出口。?外汇倾销：是出口企业利用本国货币对外贬值的机会，争夺国外市场的特殊手段，当一国货币贬值后，出口商品以外国货币表示的价格降低，提高了该商品的竞争能力，从而扩大了出口。它必须具备两个条件：A：货币贬值的程度大于国内物价上涨的程度。 B：基他国家不同量的实行同等程度的贷币贬值和采取期货报复性措施。21过境货物一般可在过境内短时间储存，重新包装，但不得加工。第六章： 贸易条约与协定1.最惠国待遇分为有条件式与无条件式。美国式是有条件式或称美洲式。无条件式是英国式或欧洲式。2.国民待遇条约：是缔约国一方保证缔约国另一方的公民、企业与船舶在本国境内享受与本国公民、企业与船舶同等的待遇。当然主要是指经济权利。如：国内捐税、利用铁路运输、转口过境的条件、船舶在港口的待遇、商标注册、著作权、发明专利权等。3.贸易议定书： 是缔约国就发展贸易关系中某项具体问题所达成的书面协议。4.支付协定：是两国间关于贸易和其他方面债权债务结算办法的书面协议。它是外汇管制的产物。支付协定必须设立清算机构，通常双方都指定它们的中央银行作为清算的负责机构。5.国际商品协定的主要对象是发展中国家的初级产品。6.国际咖啡属于出口限额的规定。7.可可是出口限额与缓冲存货相结合的产物。8.天然胶协定与锡协定缓冲存货的规定。9.商品综合方案是发展中国家在1964年4月第六届特别联大会议上第一次提出来的，于1976年5月联合国第四届贸易和发展会上正式通过了商品综合方案的决议，其目的是为了解决发展中国家初级产品出口价格长期疲软，贸易条件恶化的问题，这项方案的主要内容有以下几个方面。?建立多种商品的国际储存或“缓冲存货”?建立国际储存的共同基金。?商品贸易的多边承诺。?扩大和改进商品贸易的补偿性资金供应。?扩展初级产品的加工和出口多样化，要求发达国家降低或取消对发展中国家初级产品及加工产品的进口限制措施。第七章：地区经济一体化。1.优惠贸易安排是经济一体化程度最低级，组织最松散的一种形式。2.完全经济一体化是经济一体化的最后阶段。3.按经济一体化可分为：部门一体化，全盘一体化。4.地区经济一体化发展的原因是：A：历史原因。 B：社会生产力的高速发展。 C：维护民族经济与发展的需要。 D：解决国际收支困难。 E：维护自身的经济和政治利益。5.亚太经济与合作组织，英文简称：APEC，是至今为止世界上最大的区域性合作组织，其成立于1989年11月。6.关税同盟理论： 范纳与李普西对关税同盟理论的最大贡献是他们提出了贸易创造效应与贸易转移效应。7.其发展是: 优惠贸易安排-自由贸易区-关税同盟-共同市场-经济同盟-完全经济一体化(实现商品资本劳动力的自由流通并实现区域内各国的经济、金融、财政等政策方面的差异的完全消除。)8.大市场理论：提出者是西托斯基和德纽。9.协议性国际分工原理。综合发展战略理论。第八章：世界贸易组织1.缔约方全体是关贸总协定的最高决策机构。2.总协定规定一缔约国只能通过关税来保护本国产品，而不应采取其他限制进口的措施。3.第八轮谈判于1986年9月15日进行，称为“乌拉圭回合”，该回合首次对与贸易有关的知识产权、投资和服务贸易进行谈判。4.关贸总协定的原则有：非歧视原则、关税保护和关税减让原则、一般禁止数量限制原则、公平竞争原则、豁免与紧急行动原则、磋商调解原则、对发展中国家特殊优惠待遇原则。5.关贸总协定中总监事的权利是：调停、行政管理、监护、引导。6.服务贸易总协定由三大部分组成，一是协定条款本身，二是部门协定，三是各国的市场准入承诺单。7.WTO的宗旨： 在处理它们的贸易和经济领域的关系时，应以提高生活水平，确保充分就业，大幅度和稳定地增加实际收入和有效需求，拓展货物和服务的生产和贸易，持久地开发和合理的利用世界资源，努力保护和维持环境，并通过与各国在不同经济发展水平的需要和相符的方式，来加强环保。8.WTO的基本原则：贸易自由化、非歧视原则、关税保护与取消数量限制原则、可预见性与稳定发展贸易原则、促进公平竞争原则、区域性贸易安排、透明度原则、允许例外和实施保障措施、对发展中国家的优惠原则。9.对任何多边贸易协议的解释和决议，需经部长会议和总理事会成员的3/4以上多数通过。10.专业家小组由WTO秘书处向争端双方推荐三人组成。11.WTO的定期评审原则?了解成员国遵守和实施多边协议的法律和承诺的情况，以确保其规则的真正实施。?更好更及时地了解成员国的贸易政策以及实施情况，以把握成员国贸易政策的调整后变动方向，其政策制定与WTO规则是否相符并采取相应的措施。第九章：国际货物的买卖合同1.国际货物买卖合同与国内货物买卖的基本区别就在于其具有国际性。2.交易的一般环节是：邀请发盘、发盘、还盘、接受、签订合同。其中交易成立的基本环节是：发盘、接受。也是合同成立的必要条件。3.发盘的失效：?当受盘人不接受发盘时，将拒绝的通知送到发盘人手中则原发盘失效，发盘人不再受其约束，?受盘人作出还盘。?发盘人依法撤销发盘。?发盘人规定的有效期的届满。?人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效。如政府禁令与限制措施。?发盘被接受前，当事人丧失行为能力，或者是死亡或法人破产。4接受：交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。法律上是承诺。须具备以下四个件。?接受人必须是受盘人。?接受要以声明或公示的形式向对方表示同意。?接受必须是在发盘要求的有效期（时限）内进行。?接受的内容必须与发盘的内容相符。4.合同成立的有效条件：A：双方当事人必须是自愿和真实的基础上达成的。B：买卖双方必须具有法律行为的资格与能力。C：合同必须是有偿的与互惠的。D：合同的标的物和内容必须合法。E：合同的格式必须符合法律的要求。5.书面合同的类型要有：正式合同，确认书、协议、备忘录、意向书。国际贸易实务（三）1.贸易术语的含义及内容：这旨以简明的外贸语言，或缩写的字母、或国际代号，来概括说明买卖双方在交易中交货的地点，货物交接的责任、费用以及风险的划分和表明价格构成等诸方面的特殊作用。2.象征性交货与实际交货的区别？答象征性交货是针对实际交货而言的，前者卖方只要将约定地点完成装运，并向买方提供合同规定的，包括物权凭证的有关单据，就算完成了交货义务，而无需保证到货。3.实际交货是卖方要在规定的时间与地点将符合合同规定的货物提交给买方或其指定的人，不能以交单代替交货。4.十三种贸易术语：国际代码术语名适用的运输方式EXW任何方式FCA任何方式FAS水上运输FOB水上运输CFR 水上运输CIF任何方式CPT任何方式CIP任何方式DAF任何方式DES水上运输DEQ水上运输DDU任何方式DDP任何方式5.进出口商品的作价方法？ 分固定作价，非固定作价。其中非固定作价方式分为三种： 暂定价格，部分固定价格、具体价格待定。6.固定作价的优缺点？ 优点：这具有明确、具体、肯定和便于核算的优点。 其缺点是：在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味买卖双方要承担从订约到交货付款以及转售时价格变动的风险，这还可能影响合同的顺利执行。7.净价=含佣价*（1-佣金率）8.含佣价=净价/（1-佣金率）第十一章： 标的物与其相关的条款1.我们常说的FAQ一般是指“大路货”，是与精选货相对而言的。2.按重量计算是国际贸易中使用最多的一种计量方法。3.大多数工业制成品，尤其是日用消费品，轻工业品、机械产品以及一部分土特产，习惯上按数量进行买卖。4.销售包装又和内包装或小包装，这类包装除必须具备保护的作用外，更加强调具有美化商品，宣传商品，并便于消费者识别、选购、携带和使用，以促进销售的功能。5.采用中性包装，是为了打破某引起进口国家与地区的关税和非关税壁垒以驻适用交易的特殊需要，它也是出口国家厂商加强对外竞销和扩大出口的一种手段。6.运输标志，又称唛头，通常是由一个简单的几何图形和一引起字母、数字及简单的文字组成。7.进出口商品经商检机构检验后，鉴定出具的的证明文件，称为检验证书，各种检验证书是针对不同商品的不同检验项目而出具的，它们所起的作用基本相同：?作为证明卖方所交货物的品质、重量、包装以及卫生条件等是否符合合同规定的依据。?作为买方对品质、重量、包装等条件提出异议、拒收货物，要求理赔、解决争议的凭证。?作为卖方银行付货款的一种单据。?作为通关验收的有效证件。第十二章：国际货物运输1.海洋运输按照船舶经营方式的不同，可分为班轮运输和租船运输。2.班轮运输是指按照规定的时间，在一定的航线上，以固定的港口的船期表、沿固定的航线、以固定的港口来往运输、并按相对固定的运费率的四固定特点。3.班轮运输如果按照货物的体积/容积计收，称之为尺码吨，运价表中用M表示。4.租船运输的方式，在当前国际贸易中，常用的是三种： 定程运输、定期运输、光船运输（此运输方式很少用）5.由于国际邮包运输具有国际多式联运和“门到门”的运输性质，加之手续简便，费用不高，故其成为国际贸易中普遍采用的运输方式之一。6.邮包运输适用于量轻、体小的货物，如精密仪器、机器零件、药品、金银首饰、样品等零星物品。7.装动时间的规定方法很多：主要有A：日或连续日，B：累计24小时好天气工作日， C：连续24小时好天气工作日8.OCP意为内陆地区。对美国交易中，采用OCP运输条款，对时出口双方均为有利。9.提单：是承运人或其代理人收到货物后签发给托运人的一种证件，它体现了承运人与托运人之间的相互关系。主要作用有以下三种：?提单是承运人或其代理人出具的货物收据，证明其已按提单的记载收到了托运人的货物。?提单是代表货物所有权的凭证。?提单是承运人和托运人双方订立的运输契约的证明。10.目前在实际业务中，使用最多的指示提单是“凭指定”，并经空白背书的提单，习惯上称其为“空白抬头、空白背书提单”。11.国际多式联运：是在集装箱运输基础上产生和发展起来的一种综合性的连贯运输方式 。具备以下备件方可?必须是一份多式联运合同。?必须使用一份包括全程的多式联运单据。?必须是至少两种不同的运输方式的连贯运输。?必须是国际间的货物运输。并且必须是由一个联运经营人对全程运输负责。第十三章：国际货物保险1.海上风险包括：保障的风险、保障的损失、保障的费用。2.共同海损与单独海损的概念：A：共同海损是指载货的船舶在海上遇到灾害或者意外事故，威胁到船、货各方面的共同安全时，为了解除这方面的威胁，维护船货的安全，或者使航程得以继续，由船方采取的有意识的合理采取措施，所作出的某些特殊牺牲或支出某些额外费用，这些损失和费用叫共同海损。B：单独海损：是指除共同海损以外的意外损失，即由于承保范围内的风险所直接导致的船舶或货物的部分损失。3.共同海损与单独海损的区别：A：原因有别：单独海损是承保风险所直接导致的船货损失。而共同海损则是承保风险所直接导致的损失，而是为了解除船货共同风险有意的采取的合理的措施而造成的损失。B：承担责任有别：单独海损是由于受损方自行承担。而共同海损是由受损方按照责任大小的比例共同分摊。4.我国货物的海运保险的基本险别是：平安险、水渍险、一切险。5.平安险的英文意思是：6.水渍险的英文意思是：单独海损负责赔偿。7.根据中国海洋运输货物保险条款规定，基本险责任的起讫，均采用国际保险中惯用的“仓至仓条款”简称“W/W”8.保险人承担保险责任是以险别为依据的。9.按照国际保险市场习惯，通常按CIF或CIP总值加10%计算。10.保险公司向投保人收取的保险费是按下列方法计算的。保险费=保险金额*保险费率。第十四章：国际货款的收付。1.国贸中的票据主要有汇票、本票、支票。汇票为主。2.汇票与本票的区别？汇票是一个人向另一个签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的其指定的人或持票人支付一定的金额的无条件的书面支付命令。本票是一个人向另一个签发的，保证于见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间对某人或其指定人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。3.商业汇票： 是指出票人是商号或个人，付款人可以是商号或个人，也可以是银行的汇票。4.汇票的提示是指持票人将汇票提交付款人要求承兑或付款的行为。5.本票是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以珠将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一不定期金额的无条件的书面承诺。6.国际货款支付方式主要有：汇付、托收、信用证三种，以信用证为主。7.其中汇付有：信汇（M/T）、电汇（T/T）、票汇（D/D）三种。8.信汇：它是汇出行应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇入行，授权解付一定金额给收款人的一种汇款方式。特点：费用低廉但收到汇款的时间可以较迟。9.电汇：是汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给在国一国家的分行或代理行（即汇入行）指标解付一定金额给收款人的一种汇款方式 。特点是；快但费用较高。10.票汇： 是汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立其分行或代理行业解付行的银行即期汇票，支付一不定期金额给收款人的一种汇款方式。11.托收的含义及利弊： 托收是指债权人出具汇票委托银行向债务人收到货款的一种支付方式。12.在国贸中，采用的托收方式，有利于调动买方订货的积极性，从而有利于卖方扩大出品。但是由于托收方式属于商业信誉，存在收不到货款的风险，尤其是托收方式中的承兑交单风险更大，故卖方对此方式的采用应持慎重态度。13.支票：是以银行为付款人的即期汇票，既存款人对银行的无条件支付一定金额给特定人或持票人的委托或命令。14.付款交单（D/P）是指出口人的交单是以进口人的付款为条件，取出出口人发货的一，取得装运单据，委托银行办理托收，并在托收委托书中指示银行，只有在进口人付清货款后，才能把装运单据交给进口人。15.承兑交单（D/A）是指出口人的交单以进口人在汇票上承兑为条件，取出出口人在装运货物后开具远期汇票，连同货物单据，通过银行向进口人承兑汇票后，代收银行即将货运单据交给进口人，在汇票到期时，方履行付款义务，承兑交单的方式只适用于远期汇票的托收。16.信用证：（L/C）信用证付款已成为国际贸易中普遍采用的一种主析支付方式 。17.信用证的概念：是一种银行开立有条件的承诺付款的书面文件。18.信用证的当事人：开证申请人、开证银行、通知银行、受益人、议付银行（垫付资金的银行）、付款银行（一般是开证行）。19.信用证的主要内容。?对信用证本身的说明。（性质、种类、金额、有效期、到期地点）?对货物的说明?对运输的要求。?对单据的要求（包括货物单据、运输单据、保险单据。）?特殊要求与指示?开证保证付款的责任文句。20.信用证的特点：是一种银行信用。 是一种独立的文件。 是单据的买卖（严守单证一致与单单一致）21.信用证的分类：?即期信用证与远期信用证。?可转让信用证与不可转让信用证。?循环信用证。?对开信用证?对背信用证?预支信用证?备用信用证。22.信用证的相关惯例的历次修订： 经过1933年、1951年、1962年、1974年、1983年、1993年的历次改版。现正式为1993年改版跟单信用证统一惯例改为跟单信用证统一惯例（1993年修订）即 国际商会第500号出版物。23.各种支付方式的结合使用。?信用证与汇付相结合（用于矿砂等初级产品的货款支付）?信用证与托收相结合?信用证、托收、汇付三结合（用于大型设备、成套设备、交通工具的交易中）第十五章：国际贸易争议的预防与处理。1.争议： 是指交易一方认为对方未能部分或全部履行合同规定的责任与义务而引起的纠纷。2.索赔： 是指遭受损害的一方在争议发生的一，向违约方提出赔偿的要求。在法律上是指主张权利。3.违约分：卖方违约、买方违约、双方均负有违约责任。4.合同中的索赔条款：一般是异议和索赔条款。 只在买卖大宗商品和机械设备一类商品的合同中除订明异议和索赔条款外，还罚金条款。5.索赔依据：法律依据与事实依据两种。6.索赔期限：根据实际情况而定。7.罚金条款： 是指合同当事人一方未履行合同义务而向对方支付约定金额的罚金，罚金，实质上是违约金。8.不可抗力既是合同中的一项条款，又是一项法律原则。9.对不可抗力的解释主要是： A：意外事故必须发生在合同签订以后。B：不是因为合同当事人双方自身的过失或疏忽而导致的。 C：意外事故是当事人双方所不能控制的，无能为力的。10.不可抗力的范围：一种是自然力量引起的，如水灾、火灾、地震等。一种是社会力量引起的：如战争、罢工、政府禁令、货物禁运。11.不可抗力事故的范围分：概括式、列举式、综合式。我国一般采用综合式。12.不可抗力的后果： A：解除合同。 B：延期履行合同。13.争议的处理方式有：协商（双方友好协商）、调解（由第三者居中调解）、仲裁（既有自愿性的一面，也有强制性的一面）、申诉（打官司，是强制性的按法律的程序来解决双方的贸易争议）14.仲裁协议是双方 当事人在自愿、协商、平等的基础上将争议仲裁机构解决争议的书面文件，它是仲裁的必备材料。15.仲裁协议的作用：?约束双方当事人只能以仲裁的方式解决争议，不得向法院起诉。?排除法院对有关案件的管辖权。?使仲裁机构和仲裁员取得对有关争议案的管辖权。16.仲裁条款的主要内容？?一是：仲裁机构 中国的常设机构是中国国际经济贸易仲裁委员会。?二是：仲裁地点?三是：仲裁程序?四是：仲裁裁决的效力?五是：仲裁费用的负担第十六章：国际商务谈判。1.谈判的可以接受的目标，是指在谈判中可努力争取的或作出让步的范围。如果说是第一层次的目标，可以用一个点来表标的话，第二个是用一个区间来表示。这个层次的目标是要争取实现的。2.卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘叫递盘。3.妥协让步的原则：不要做无谓的让步/ 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步/ 考虑做出让步要三思而后行，不要随便。 / 一次让步的幅度不能太大。节奏不能太快。应做步步为营。4.小幅度的递减的方工工整整般适用于商务谈判的提议方。5.一支谈判队伍要包括以下人员： 技术人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、商务人员。6.谈判人员的分工： 第一层次的人是主谈人。 第二层次的人是懂行的专家与专业人员。 第三层次的人员是谈判的必须的非正式代表如速记员与打字员。7.谈判前的组织与准备工作： A：谈判班子的组成。B：资料的收集与准备。 C： 谈判环境的选择与安排。 D：谈判目标与谈判方针。8.谈判过程： 分以下几