大数据挖掘流量用户.ppt

大数据挖掘流量用户 业务支撑中心2014年5月 目录 提升策略 课题背景 第一部分 课题背景 春节刚过 工业和信息化部公布的一组数据却让运营商心情复杂 数据显示 2014年春节放假期间全国移动短信发送量累计达182 1亿条 同比下降42 与此形成鲜明对比的是 移动互联网接入流量达到3674 6万 同比增长86 事实证明 话音和短彩信业务量下降 流量上升已是大势所趋 曾经的 金牛 业务如今虎落平阳 难免让人唏嘘 曾经不起眼的流量却成为收入拉动的第一动力 也让运营商颇为惊喜 课题背景 累计到4月移动流量收入同比增幅44 66 排名第5 环比增幅3 25 排名第2 完成进度27 59 排名第10 课题背景 4月份廊坊上网普及率和套餐渗透率均排名全省第一 上网普及率为63 14 套餐渗透率为61 78 尽管套餐渗透率已经较高 但还有很大的发展空间 上网普及率口径 产生GPRS流量的用户数 当月到达用户数套餐渗透率口径 使用套餐包用户数 当月到达用户数套餐包用户口径 使用融合资费和主流上网套餐包的用户 套餐用户 第二部分 套餐流量收入占比 截止2014年4月 套餐客户到达215 62万户 套餐使用率 产生流量 达到79 32 套餐客户月产生流量收入达到4074 11万元 占流量总体收入的92 94 套餐客户月产生流量达到11351 38万M 占总体流量的93 93 套餐流量客户ARPU 套餐客户的ARPU DARPU DOU均高于非套餐客户 做好套餐客户的规模拓展和套餐升级 将有助于客户价值和流量收入的快速提升 对流量经营的意义重大 各县区套餐用户占比 统计2014年4月份廊坊全网用户共计378 01万户 其中套餐用户215 62万用户 占比57 04 其中燕郊 郊区 市区的套餐用户占比较高 大城 自营 永清的套餐用户占比较低 各县区融合资费用户占比 统计2014年4月份廊坊全网用户共计378 01万户 其中融合资费用户153 03万用户 占比40 48 其中燕郊 大厂 郊区的融合资费用户占比较高 永清 文安 胜方的融合资费套餐用户占比较低 4月份新入网用户中融合资费用户占比84 34 燕郊 左各庄 市区的推荐办理量较高 大城 永清 自营的推荐办理量较少 为了提高套餐渗透率 应加强新发展客户融合资费的使用率 为提高客户流量奠定基础 融合资费口径 资费内容中包含流量且有流量列账收入的资费 目标客户 第三部分 目标客户群一 有套餐无流量用户 套餐沉默用户 统计2014年4月份廊坊套餐用户共计216 48万户 其中沉默用户44 62万用户 占比20 61 其中固安 大城 香河的套餐沉默率较低 三河 燕郊 自营的套餐沉默率较高 沉默用户口径 套餐用户中流量为零的用户 统计2014年4月份廊坊融合资费用户共计153 04万户 其中沉默用户35 25万用户 占比23 03 其中固安 大城 香河的沉默率较低 三河 自营 燕郊的融合资费用户套餐沉默率较高 目标客户群一 有套餐无流量用户 套餐沉默用户 统计2014年4月份廊坊套餐沉默用户44 59万户 其中融合资费用户占比较高的是燕郊 自营 三河 其中集团用户占比较高的是大厂 大城 胜方 其中中高端客户占比较高的是香河 大城 胜方 其中智能机用户占比较高的是永清 郊区 三河 其中学生用户占比较高的是燕郊 郊区 市区 中高端用户口径 统计前连续三个月月均ARPU值 120元 月均MOU值 100分钟 目标客户群一 有套餐无流量用户 套餐沉默用户 将套餐用户按归属片区进行划分 其中套餐沉默用户占比较高的TOP20归属片区如下表所示 将套餐用户按办理主资费进行统计 其中套餐沉默用户数及占比均较高的TOP20主资费如下表所示 目标客户群一 有套餐无流量用户 套餐沉默用户 截止2014年4月 有套餐无流量用户与套餐用户的户均消费进行对比 有套餐无流量用户的消费较套餐用户低很多 户均消费在20元以下的用户占比较多 有套餐无流量用户与套餐用户的通话时长进行对比 有套餐无流量用户较套餐用户通话时长短 有套餐无流量用户与套餐用户的年龄层次进行对比 有套餐无流量用户年龄在40岁以上的占比较高 多为中老年人 目标客户群二 有流量无套餐客户 统计2014年4月份廊坊流量用户206 72万户 其中无套餐用户35 68万户 占比17 26 自营 永清 大城的流量用户中无套餐用户占比较高 其中有流量包用户占比较低的是三河 大厂 自营 其中集团用户占比较高的是市区 燕郊 大城 其中中高端客户占比较高的是燕郊 市区 香河 其中智能机用户占比较高的是大城 郊区 燕郊 其中学生用户占比较高的是燕郊 市区 三河 目标客户群二 有流量无套餐客户 将有流量用户按归属片区进行划分 其中无套餐用户占比较高的TOP20归属片区如下表所示 将有套餐无流量用户按办理主资费进行统计 其中套餐沉默用户数及占比均较高的TOP20主资费如下表所示 目标客户群二 无套餐有流量客户 截止2014年4月 无套餐有流量用户与套餐用户的户均消费进行对比 无套餐有流量用户的消费较套餐用户低很多 户均消费在50元以下的用户占比较多 无套餐有流量用户与套餐用户的通话时长进行对比 无套餐有流量用户较套餐用户通话少 与客户的消费水平相关 无套餐有流量用户与套餐用户的户均流量进行对比 户均流量在10M以下的无套餐有流量用户占比均要高 该用户群对流量的需求较小 无套餐有流量用户与套餐用户的年龄层次进行对比 无套餐有流量用户用户年龄在40岁以上用户占比较高 多为中老年人 目标客户群三 无流量用户 统计2014年4月份廊坊无流量用户171 30万户 占比全网用户45 32 永清 大城 三河的无流量用户占比较高 其中集团用户占比较高的是三河 大厂 市区 其中中高端客户占比较高的是胜方 香河 市区 其中智能机用户占比较高的是三河 郊区 市区 其中学生用户占比较高的是燕郊 自营 市区 目标客户群三 无流量用户 将无流量用户按归属片区进行划分 无流量用户占比较高的TOP20归属片区如下表所示 将无流量用户按办理主资费进行统计 无流量用户数及占比均较高的TOP20主资费如下表所示 目标客户群三 无流量用户 截止2014年4月 无流量用户与套餐用户的户均消费进行对比 无流量用户的消费较套餐用户低很多 户均消费在20元以下的用户占比较多 无流量用户与套餐用户的通话时长进行对比 无流量用户较套餐用户通话时长短 与客户的消费水平相关 无流量用户与套餐用户的年龄层次进行对比 无流量用户年龄在40岁以上用户占比较高 多为中老年人 目标客户群四 连续三个月办理叠加包或加油包用户 统计2014年4月份廊坊连续三个月办理叠加包或加油包用户共计160696户 占比全网用户4 25 固安 胜方 燕郊连续三个月办理叠加包或加油包用户占比较高 其中融合资费用户占比较低的是胜方 霸州 文安 其中集团用户占比较高的是大厂 三河 胜方 其中中高端客户占比较高的是香河 自营 市区 其中智能机用户占比较高的是自营 三河 大厂 其中学生用户占比较高的是燕郊 自营 郊区 目标客户群四 连续三个月办理叠加包或加油包用户 将连续三个月办理叠包加或加油包用户按归属片区进行划分 占比较高的TOP20归属片区如下表所示 将连续三个月办理叠包加或加油包用户按办理主资费进行统计 用户数及占比均较高的TOP20主资费如下表所示 目标客户群四 连续三个月办理叠加包或加油包用户 截止2014年4月 目标客户与套餐用户的户均消费进行对比 目标客户的消费较套餐用户高很多 户均消费在50元以上的用户占比较多 目标客户与套餐用户的通话时长进行对比 用户较套餐用户通话多 与消费水平有关 目标客户与套餐用户的户均流量进行对比 户均流量在30M以上的用户占比均较高 该用户群对流量的需求较大 目标客户与套餐用户的年龄层次进行对比 用户年龄在20 29岁之间的用户占比较高 多为年轻用户 目标客户群五 闲时高流量用户 统计2014年4月份用户在各时间段的产生流量的用户数及户均流量 如图所示 全网户均流量较高的时间段为中午11点 14点 晚上21点 凌晨1点 各时间段热点用户及户均流量如右图所示 在晚上23点 凌晨7点之间尽管流量用户数较少 但户均流量很高 说明此时间段的客户两级分化较严重 热点用户口径 统计一个用户一个月内在各时间段 以开始时间时间点作为时间段标识 的流量 若在此时间段产生的流量最多 则此用户为该时间段的热点用户 目标客户群六 挖掘准4G用户 开采潜在4G用户 当前在网已使用4G终端的用户共计42325户 用户并未补换4GUsim卡32010户 占比75 63 换Usim卡用户10314户 占比24 37 其中已换卡但未产生4G流量的占13 94 全区真正的4G用户占4G终端用户的20 97 约8800多户 全区4G终端未补卡用户占其中燕郊 霸州 大厂的占比较高 全区补卡未产生4G流量用户其中自营 大城 文安占比较高 目标客户群六 挖掘准4G用户 开采潜在4G用户 可根据两类目标客户群的消费水平和DOU值情况 将目标客户分为高价值客户和低价值客户 分别采取相应的营销措施 潜在4G用户 准4G用户 提升策略 第四部分 策略一 精细化触点营销 根据用户流量使用情况 流量收入情况对目标客户进行精确细分 筛选出适合目标用户的套餐 配套相关政策 利用实体渠道 电子渠道 外呼渠道通过接触点营销 短彩信 WAPPUSH 外呼等方式开展宣传营销 指导用户开通和使用业务 市公司统一对成功办理的用户进行上网引导 培养用户习惯 并跟踪用户点击率和投诉率 策略二 冲浪助手业务推广 冲浪助手业务是定位于互联网精彩内容的聚合者和分发者 为用户提供最个性化的资讯不服务 抢占用户手机上网浏览入口 提升上网体验 培养用户手机上网习惯以及上网频次 策略三 把握增量 刺激存量 每月通过经分提取手机上网用户偏好数据 根据用户的偏好推送丌同的内容链接 引导用户点击 逐步培养手机上网习惯 丌断提升用户流量 提升用户价值 根据经分系统中流量专题分析的终端分析模块 提取非智能终端用户 配套终端政策开展换机营销 对于智能终端用户 开展相关内容运营工作 对于处于TD覆盖区域非TD终端且高流量用户 开展换机营销工作 精确套餐进阶 以用户满意 公司创收为原则 持续地精细化开展流量套餐进阶 配套内容运营 先提升用户流量 达到条件时开展精确套餐进阶营销 存量市场 策略四 指尖上的4G 4G的流量经营是当前数据业务经营的重点 难点 同时也是扭转移动在3G时代所处劣势的一个重要拐点 4G的流量经营的特点可以总结为以下几点 1 四网融合2 大流量3 流量共享4 后向经营 总结和建议 一 总结1 2014年4月份廊坊全网用户共计378 01万户 其中套餐用户215 62万用户 占比57 04 融合资费客户占比40 48 同时套餐使用率达到79 32 2 套餐客户的ARPU MOU DOU均高于非套餐客户 这其中有两个原因 一是套餐用户多集中在高价值客户中 二是流量套餐的使用拉动了用户消费 3 套餐沉默客户集中在中老年客户 这部分客户的消费层次较低ARPU多为20元以下 以融合资费为主 如何刺激此类客户的流量使用 是维护套餐客户存量保有的关键 4 有流量无套餐客户占流量客户的17 26 DOU值集中在10M以下 相关经营单位可以向此类客户推荐办理带有上网套餐的融合资费 或者5元上网套餐包 提高客户粘性 5 无流量用户171 30万户 占比全网用户45 32 其中ARPU值在20 50之间的客户占比33 52 与套餐用户在该消费层次的客户比例相似 可