电子产品营销实践报告.doc

湖南商学院电子产品营销实践课程实习报告题目 音响的营销实践姓 名: 傅豪 学 号:120910010专 业:计算机与电子信息工程班 级:电信1201指导教师:李桂梅职 称:副教授计算机与电子工程学院2015年9月课程设计(实习)评审表姓 名傅豪学 院计算机与 电子工程学 号120910010专业班级电信1201题 目音响的营销实践评审意见评审成绩指导教师签名职称评审时间 年 月 日目 录1 营销实践的目的及内容.11.1目的.11.2内容.12 营销实践的基本情况.12.1实践时间.12.2 时间地点.12.3工作单位.12.4工作方式.23 营销实践过程概述.23.1 营销策略.23.1.1营销准备 .23.1.2营销策略的制定.53.2 销售经历.63.3 十大音响品牌.74 收获与体会.8一、前言 音乐是消费者的一种心理需求，随着生活水平的提高，人们不仅对音乐的要求提高，对音质的要求也会提高，因此音响将成为家庭中重要的家用电器。据统计，我国每百户家庭的拥有率，彩电是180，影碟机是90，而音响只有46%。音响的营销实践1. 营销实践的目的及内容1.1 目的： 1.了解电子企业的基本情况，参与电子产品生产的各个环节，强化工程意识，培养工程实践能力和分析问题、解决问题的能力。2.让学生了解相关企业的生产组织形式、管理方式、生产环境和关键技术。让学生进一步了解本专业所必须的各种基本知识和基本技能，理论联系实际，拓宽学生的知识面，开拓学生的视野，加深对专业知识的理解。3.了解生产企业对员工的要求，提高组织纪律观念；亲身参与实践，培养吃苦耐劳的精神，为将来适应社会奠定基础。1.2 内容： 1.结合专业性质，通过实地考察，了解我国电子企业的现实状况、管理制度、企业文化以及在行业中的地位和作用。2.了解、熟悉和认识电子产品的生产加工过程。根据本次实习单位的情况，了解和熟悉电子元器件的选择、电子产品安装、调试、品检和产品打包等过程。3.联系毕业实习单位，制作求职简历并投递到当地人才市场或用人单位。4.对电信专业在就业上应该具备的专业素养，以及用人单位的要求（如相关岗位的技术背景、工作经验、学历层次）等进行调研。5.进行电子产品市场社会调查。6.圆满完成系、带队教师交给的各项工作。2 营销实践的基本情况2.1 实践时间2015年7月15日8月20日2.2 实践地点湖南长沙市火车站电脑城 2.3 工作单位奇声音响2.4 工作方式兼职销售人员3 营销实践过程概述3.1 营销策略3.1.1 营销准备 一。市场调研 目前市场上音响分为两极：一种是专业音响企业生产的中高档音响，单套价格一般都在10000元以上，这一类音响专业性高，消费者较少；另一种是由非专业企业生产的音响，有一定知名度的电子企业生产的3000元以下的中低价位音响和一些中小型音响企业生产的一千或几百元一套的低档音响，这一类音响的音质不尽如人意，对消费者也缺乏吸引力。要普及音响，就要在产品的专业水准与价格的大众化之间找到平衡点。经过市场调查，中高收入的工薪阶层是音响最主要的潜在消费者，而单套价格在30008000元的音响最受工薪阶层欢迎。奇声音响可以主攻普及型中高档市场，产品的价格在200010000元之间。1、消费者分析潜在消费者中，男性消费者数量为58.6%，女性消费者数量为41.4%，男性的潜在消费者比女性高出17.2%，2630岁年龄段的预购消费者最多，而随着年龄的增加，预购消费者人数呈逐渐下降趋势，从上图可以看出，在预购音响消费者中，21-35的年轻人是购买音响的主力军，因此，奇声音响的营销策划将主要围绕这个年龄段的年轻人展开。2、竞争状况目前中国市场上主要有爱浪、惠威、先锋、天龙、湖山、奇声、步步高、索尼、尊宝、博士、丽声、山水等数十个国内外品牌的音响，竞争较为激烈，有定位于高端路线、追求专业音效的，也有走大众路线、高性价比，综合性强的。二、品牌定位 音响不能像彩电、空调那样普及，其第一个原因就是操作复杂，使用起来有诸多讲究，甚至摆放的位置稍微挪动一下效果都不一样，由于识别音响对消费者的专业要求相对其他产品要高，因此使普通的消费者望而却步，消费者更多地依赖产品的品牌和价格来判断音响质量的高低。所以树立起良好的品牌至关重要。打造优秀的民族品牌产品高标准严要求技术含量高品牌广告 语完美音质，世界之音销售网络涵盖一、二级市场的强大的覆盖能力，数量众多，布点广泛技术世界领先的数字原音 技术营销理念建立品牌价值塑造品牌文化奇声音响致力于良好的品牌建设，以世界领先的数字技术和现代化大工业生产工艺，专业为消费者提供高性价比的影音享受。 该店代理的是奇声多媒体音响，通俗一点说也就是我们常说的电脑音响，小巧美观，当然是相对来说啦。该店代理奇声产品有： H6sub，d1080mk,h5,m10,m20w,s30,m200,m50w等，不仅外观漂亮而且音质也不错，奇声音响的价格总体来说还是比较高的，这是因为奇声音响在国外研发，本土生产；公司跨国，全球销售，许多高端产品深受外国人的喜爱，但其性价比也很高，这是由其产品优质和服务到位决定的，而且奇声也有各种价位的音响，所以奇声建立了良好的口碑。但对于我本人来说我还是会选其他更便宜的电脑音响，这与个人的经济情况息息相关。要做好营销工作就要了解各种型号音响的质量，价格，用途，局限性，保养方法等诸多方面。1.品牌形象策划连锁专卖，网络广泛，形象规范，识别明显；使其与竞争对手区别，做到差异化。采用“先入为主”的概念宣传策略，将“原音”这一最能体现音响效果特征的概念奇声化，抢先“独占”这一概念，以达到树立行业领先技术标准，提高企业权威性的宣传目的。数字原音的提法，使奇声音响紧跟时代潮流，具时尚感；以此概念对奇声原有有关品牌、产品的技术概念（如未来音响、数字音响、新音响等）进行统合，以免信息传播要素的芜杂；技术支持：总称（“数字原音技术”）从数字均衡器到数字声场处理等全过程数字处理技术；多种高保真解码系统；5.1声道保证原音真实再现；精典品质的扬声器，避免放大过程中的音响失真。2、销售人员管理每位新员工上岗前都要接受完善的技术与服务培训，每一位经过严格专业培训的销售人员都要主动担当起帮助顾客从了解产品、购买产品、到顾客家中设计、安装产品所有环节的任务。并且，要求这些环节都尽量由一个人来完成，因为依照他的观点，这样才能得到顾客的更多认可。从卖出产品的那一刻起，奇声音响的售后服务体系将开始运作，要求售后人员必须在接到问题的24小时内兑现其承诺。3.1.2 营销策略的制定 加强品牌建设为立足之本，几乎所有商品市场的竞争，最终走向都将是品牌的竞争，专业音响产品也不例外。投放广告是进行品牌建设和品牌宣传的一种方法，但是，大家比较容易忽略的，也是对长远品牌建设有特别成效的一个做法就是：积极参与国内外重大活动。尤其是具备一定实力的企业，一定要善于抓住历史机遇，参与重大活动。比如类似2008年成功举办的北京奥运会、2010年广州的亚运会、上海世博会，将要举行的深圳大运会，各省市的艺术文化节之类的，这些活动很多。作为专业音响企业，只要有一线机会，只要能够争取到其中的三个五个，都应该积极参与，因为通过参与这些重大活动，既可以提升自己的品牌，树立企业长远的品牌形象，而且还可以通过参与这些建设实践，切实提高自己的产品技术和质量水平，建立起自己的核心竞争力。而这些，不是简单地做做广告就能达到的。3.2 销售经历 第一天去上班，经理给我们这几个销售职工做了一场专业培训。主要是让我们熟悉店里所卖的产品，能记住他们的价格、品牌、功能，并且要知道每种品牌适合的人群。比如：音响材质，外观，频响范围，高频驱动，低频驱动，保真度，瞬态响应，覆盖角适用空间大小等等。当有一位客人进来店里，他不清楚音响的行情，也不知道适合自己的品牌，对于这样的顾客，我们销售人员就要先询问他具体条件和要求，然后在作出相应的推荐，这都基于你对品牌的认识和熟悉度。 以上功课做好后，经理就让我们跟着熟练的销售职员，观察和总结学习他们在销售过程中的表现，比如：要时刻微笑的面对顾客，细心耐心的回答顾客提出的疑问，要对自己的产品有信心，当遇到疯狂砍价的顾客要怎样去应对等等。经过两天的培训，我就可以开始正式上岗了。 当有顾客进店里，我们必须微笑的说道：欢迎光临奇声音响，请问有什么可以帮您？这是销售必须要懂的礼貌。我看见顾客朝着外观出色的音响走过去，顾客是18岁左右的女孩子，我就想：这个顾客应该是音响的外表要求比高，于是我向她推荐了几款外表靓丽，价格偏高的产品。向她基本介绍了那几台音响的基本情况后，她心里就有底了，经过一顿时间的试音和对比，她最终选择了价值313的M10 (黑白双色)， 做了一个多星期后室内销售后，按照经理开始做好的营销策划，我被派往几个大商场和商业区做宣传工作，顶着烈日，站在街道上发传单。在现场进行特价销售。这是我们公司对新进产品做的一系列宣传手段。 销售过程中，碰见过形形色色的人物，这让我学会了面对不同顾客的应对方法，增进我的交际能力。销售工作要讲究诚信，只有赢得了顾客的信赖，公司才会在消费中心中形成良好的形象。不要一味向顾客推荐价格高的产品，而是要建立的顾客的需求上，做相应的推荐，当然价格也得合理。就算再累都要记得保持激情饱满的状态。 经过了近一个月的销售实践，我总共卖出了9对音响。虽然销售成果不是很理想，但是我想我已经尽力了。虽然工资很低，而且工作也很累，但我想这次的收获不是用金钱能衡量的了的。3.3十大音响品牌 其实音响界的排行榜，大都是人们主观排的，但多少有一点参考价值吧，下面介绍两种，当然能上榜的都肯定是获得很多人认可的品牌。一：飞利浦：总部设在荷兰，是当今世界最大的AV器材制造商之一。以长式磁带座、激光唱机、DCC数码卡座开发著称于世。马兰士：原为美国老牌音响器材厂家之品牌，产品享有盛誉，后被日本厂家收购，转产中、低档产品路线，近期又被收购。 麦景涛：美国著名发烧音响制造商，历史悠久，是美国最早涉足音响器材制造的厂家之一。从早期单声道放大器至今，已有多款产品被列为音响设计制造的典范。JBL：美国老牌扬声器制造商，在扬声器制造史上做出过很大贡献，是目前世界最大的扬声器制造商，产品涉及专业和民用领域。JBL产品讲究对声音的高度还原，追求“无个性”的声音重放。哈门卡登：美国厂家，在卡座生产上颇具实力，它曾经产生过世界上第一台配备杜比B、杜比C对杜比S的卡座。狮龙：美国著名音响厂家，以民用组合音响的产品为主。天朗：英国著名的扬声器注册商标，以生产同轴单元扬声器著称，该扬声器在声场定位上极为准确。博士：以生产多款小巧的直接反射声式扬声器系统著称。这种立星式扬声器（3D方式）摆位容易。BNW：英国著名扬声器制造厂，也是当今规模较大的民用扬声器制造厂之一，生产历史长达27年。意力：德国规模最大的扬声器制造商之一，历史悠久，以生产“冬瓜头”的铝带超高音单元扬声器系统而著称。二：1 爱浪音响Avlight (中国驰名商标,国家免检产品,领导品牌) 2 惠威音响Hivi (世界顶级的扬声器及音箱制造跨国公司) 3 先锋音响Pioneer (日本音响品牌,全球知名品牌) 4 天龙音响Denon (日本音响品牌,全球知名品牌) 5 湖山音响 (民族音响知名品牌) 6 奇声音响QiSheng (中国驰名商标,国家免检产品) 7 步步高音响 (中国驰名商标,国家免检产品) 8 索尼音响 (日本品牌,全球知名品牌) 9 博士音响Bose (美国品牌,世界品牌) 10 丽声音响CAV (音响企业高知名度品牌)4 收获与体会 一个炎热的暑假，让我付出了汗水与精力，我全身心的投入当中，享受着这辛苦却甘甜的不寻常生活。通过音响的营销实践,让我对电子市场有了一定的认知，培养了我对专业的兴趣。做为商科背景下的电子信息专业大学生，一定的营销常识对于我们来说很重要。这次的营销实践让我学会了简单的营销常识与技巧，并懂得设计简单的营销策略，这些为我以后走向社会提供了宝贵的经验。同时，销售经历让我懂得要学会“读人”。我总结的读人是在见到陌生人的第一眼，要根据他的言谈举止，简单地读出他的性格与兴趣爱好。这对销售人员很重要，如果你能读对顾客，就能依据顾客的喜好做出相应的产品推荐，这让顾客感觉到彼此间的交流没有相隔很大距离。销售就是要用自己的嘴巴，将自己的产品完美的表述给顾客，并且有一定的吸引力。这当然不仅仅是嘴皮功夫，还得需要自己的智慧，反应要灵敏。所以销售人员总是保持着清醒的意识与饱满的激情。好的推销能力也是在实践中练出来的。我想在此间收获最大的应该是自己的交际能力得到了极大地提高。销售期间让我接触了社会不同阶层的人，让我深深地知道，每种生活层次的人都有着和别人大相径庭的态度和价值观，这必须让我自己变得“机灵”起来，面对不同的人，我必须拿出不同的交际方