目标管理体系设计--盛高咨询

盛高傲力企业管理项目 目标管理体系报告 盛高咨询（上海） 2015年 1月 22日 盛高傲力项目组 张颉、吴爱军、周健 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 2 绩效管理体系 职责体系 年度目标 业务流程 企业战略 培训管理体系 人才培养机制 组织体系 人力资源发展战略 能力素质模型设计 人力资源管理信息系统 薪酬管理体系 组织层面 人员层面 支持系统 目标管理体系是衔接企业战略和绩效薪酬管理体系之间的桥梁，是战略落地的有力工具 目标分解体系 激励机制 组织和职责体系 流程体系 短期激 励体系 长期激 励体系 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 3 目 录 1. 傲力企业战略的梳理 2. 公司年度目标制定 3. 目标的分解和落实 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 4 傲力的战略发展阶段 时间 1997年 2006年 1997年，成立 香港恒山国际公司 主要从事健身器械的外贸业务 未来发展 未来业务 有氧力量型器材 核心业务 力量型高档力量型器材 公司远景 成为世界著名的健康生活方式的促进者 艰苦创业，要打造中国在服务、质量方面最好，成本具竞争性，有较强研发能力、物流分销和供应链整合能力，产品不断创新的力量型高档力量型器材供应商。 同时积累品牌营销经验；成为一个很强的世界级 ODM。年销售额达到 8000万至 1亿美元，成功实现公司上市。 2007年 2012年 2012年 2017年 做大品牌，打造成为一个世界著名的健康生活方式的促进者和创新性系统解决方案提供商。 实现成为中国最优秀的力量型商用力量型器材品牌和下一代有氧力量型器材品牌的目标。 草创阶段 后创业期 创业阶段 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 5 企业的核心文化指导战略的制定，战略管控确保战略的实现 企业战略 业务战略 职能战略 绩效管控 核心文化 战略制定 战略管控 愿景 使命 价值观 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 6 使命： 为了实现愿景我们要做什么？ 愿景： 我们未来要成为一个什么样的企业？ 成为世界著名的健康生活方式的促进者 Become well-known promoter of active life style 核心价值观： 以客为先 诚信敬业 开拓创新 共享成功 傲力的核心文化 为您提供健康生活的系统解决方案 Bringing complete fitness solution for your healthy life 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 7 傲力企业战略需要确定的六个主要内容 1. 产品方向 （我们做什么产品？） 2. 市场方向 （我们的客户是谁？我们的客户在哪个区域？） 3. 竞争对手 （我们的竞争对手是谁？） 4. 战略方向 （我们采取怎样的一般战略？） 5. 战略主题 （什么是战略实现的最关键因素？） 6. 年度战略目标 （什么是我们今年要实现的目标？） 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 8 企业战略的前提假设 产品定位 区域定位 客户定位 竞争对手 低端杠哑铃 北美 力量型器材连锁店 中间商（进口商） York, Cap, Exercera, Andy 低端杠哑铃 欧洲、纽澳 力量型器材连锁店 中间商（进口商） 中国出口商 高端杠哑铃 北美、欧洲、纽澳、中国 力量型器材连锁店 高端力量型器材专卖店 Nautilus, Hampton, Cap, Troy 商用杠哑铃 北美、欧洲、纽澳、中国 团体购买 Hampton, Cap, Troy 中低端力量型器材 北美、欧洲、纽澳、中国 力量型器材连锁店 力量型器材的网上销售商 Impex, Daytona, CanAmerica 高端力量型器材 北美、欧洲、纽澳、中国 力量型器材连锁店 高端力量型器材专卖店 力量型器材的网上销售商 Hoist, Precor, Life, Inspire 百货类产品 北美 零售商 中间商（进口商） 网上销售商 中国出口商，香港和台湾贸易商 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 9 机 会 优 势 威 胁 劣 势 企业战略 外部环境分析 内部资源分析 优点 劣势 机会 风险 内部能力 外部环境 SO WO ST WT 了解企业的优点 掌握外部环境的 机会因素 了解企业的缺点 掌握外部环境的 风险因素 利用这些 消除这些 监视这些 改进这些 企业 SWOT分析框架 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 10 战略分析：百货类产品 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要优势： 1. 与客户关系良好； 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 11 战略分析： 百货类产品 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要劣势： 1. 业务刚刚开始 ， 产品知识有限 ， 缺乏质量体系 ， 供应商开发能力较弱； 2. 业务运作部门团队还没有建立； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 12 战略分析： 百货类产品 主要机会： 1. 中间商带给我们新的商机； 2. 拓展业务范围的商机 ， 增加公司在业界的影响力； 机 会 优 势 威 胁 劣 势 S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 13 战略分析： 百货类产品 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要威胁： 1. 毛利水平较低，造成经营风险提高； 2. 行业门槛较低，潜在竞争者较多； 3. 供应商资源有限，与供应商信誉尚未建立，需要信用证交易，因此流动资金占用较多； 4. 如出现供应商因质量问题索赔，可能造成货款回收风险； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 14 战略举措：百货类产品 1. 为达到客户优化供应商的需求，找到具有价优质好的潜在供应商，并对客户询盘快速反应，确保客户满意度，把机会变成订单，控制好潜在供应商的产品质量； 2. 为公司未来寻找明星业务的发展机会； 1. 建立业务运作部门； 2. 建立健全质量控制体系； 3. 提升产品知识的快速学习能力； 1. 利用客户关系在供应商处建立信誉，使供应商向公司提供较长的帐期； 2. 形成多供应商和多客户的业务关系多元化，降低失去供应商和客户时对公司造成的风险； 1. 增强供应商开发能力，以及对供应商的掌控能力； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 15 战略分析：低端杠哑铃 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要优势： 1. 在客户和供应商中商誉较好； 2. 具有丰富的跨洋补货运作经验； 3. 与竞争对手相比质量较好； 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 16 战略分析： 低端杠哑铃 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要劣势： 1. 已离开杠哑铃行业近 2年 ， 供应商资源需要重新整合； 2. 对供应商的帐期较长 ， 付款不准时 ， 造成不良影响； 3. 在美国本土缺乏物流经验； 4. 业务运作部门团队还没有建立； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 17 战略分析： 低端杠哑铃 主要机会： 1. DICKS提供杠项目的机会； 2. DICKS与其他两家主要竞争对手在合作上曾经出现问题； 3. 竞争对手 Andy对客户的供货出现问题 ， 可能存在机会； 4. 竞争对手 Cap与供应商关系出现问题 ， 使我们有机会与其供应商合作； 机 会 优 势 威 胁 劣 势 S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 18 战略分析： 低端杠哑铃（北美市场 ) 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要威胁： 1. 竞争对手出现部分产品的倾销； 2. 毛利水平较低，造成经营风险提高； 3. 汇率变动可能造成损失； 4. 原材料价格不稳定造成损失； 5. 行业门槛较低，潜在竞争者较多； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 19 战略举措：低端杠哑铃（北美市场） 1. 利用良好的质量意识和商誉与 DICKS进行项目合作； 2. 与 CAP的供应商达成共同为 DICKS项目合作的意愿； 1. 在赢得 DICKS的项目后，快速建立业务运作团队； 2. 及时清理与供应商的过期应付帐款，以后及时付款，改善供应商关系； 3. 在美国寻找有经验的物流合作伙伴； 1. 转变商业模式，从中间商向物流服务 商转变，避免垫资，从而建立与供应商的合作共赢，在新模式下尽可能由海外公司与供应商用美元结算； 2. 在赢得 DICKS项目 1 1.5年后，向客户建议利用跨洋补货经验为客户提供增值服务； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 20 战略分析：低端杠哑铃（欧洲、纽澳市场） 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要优势： 1. 在供应商中商誉较好； 2. 与竞争对手相比质量较好； 3. 海外营销能力较强； 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 21 战略分析： 低端杠哑铃（欧洲、纽澳市场） 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要劣势： 1. 供应商资源需要重新整合； 2. 对供应商的帐期较长 ， 付款不准时 ， 造成不良影响； 3. 业务运作部门团队还没有建立； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 22 战略分析： 低端杠哑铃（欧洲、纽澳市场） 主要机会： 1. 中间商可能会提供市场机会； 2. 部分竞争对手依然以低端杠哑铃作为主要盈利手段 ， 预期收益较高； 机 会 优 势 威 胁 劣 势 S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 23 战略分析： 低端杠哑铃（欧洲、纽澳市场） 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要威胁： 1. 竞争对手出现部分产品的倾销； 2. 毛利水平较低，造成经营风险提高； 3. 汇率变动可能造成损失； 4. 原材料价格不稳定造成损失； 5. 行业门槛较低，潜在竞争者较多； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 24 战略举措：低端杠哑铃（欧洲、纽澳市场） 1. 转变商业模式，从中间商向物流服务 商转变，避免垫资，从而建立与供应商的合作共赢； 1. 建立业务运作团队； 2. 及时清理与供应商的过期应付帐款，以后及时付款，改善供应商关系； 1. 在新模式下尽可能由海外公司与供应商用美元结算； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 25 战略分析：高端杠哑铃 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要优势： 1. 把握市场发展趋势 ， 准确发现热销产品； 2. 具有能将概念转化为产品的研发团队； 3. 60磅可选择哑铃在市场上具有独创优势； 4. 具有自主知识产权； 5. 制造成本相对较低； 6. 产品可进行市场定制和大规模客户定制； 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 26 战略分析： 高端杠哑铃 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要劣势： 1. 没有量产能力； 2. 质量保证体系薄弱； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 27 战略分析： 高端杠哑铃 主要机会： 1. 美国的主要客户和欧洲的潜在客户对产品具有较高的关注度； 2. 由于竞争对手在全球采用标准产品销售的模式 ， 给我们带来客户化的商业机会； 3. 国内潜在的竞争对手较少； 4. 产品附加值高； 机 会 优 势 威 胁 劣 势 S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 28 战略分析： 高端杠哑铃 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要威胁： 1. 竞争对手实力强大； 2. 没有成型的供应链； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 29 战略举措 ： 高端杠哑铃 1. 利用展会和商务活动获得销售订单； 2. 按市场和客户需求推出大规模定制的方案； 1. 整合社会资源，建立供应链，建设自有的产品组装线，形成量产能力； 2. 组建质量管理团队； 1. 完善现有的产品，进一步拓展更多产 品； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 30 战略分析：商用杠哑铃 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要优势： 1. 制造成本相对较低； 2. 产品可进行市场定制和大规模客户定制； 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 31 战略分析： 商用杠哑铃 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要劣势： 1. 没有量产能力； 2. 质量保证体系薄弱； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 32 战略分析： 商用杠哑铃 主要机会： 1. 竞争对手的价格较高； 2. 国内潜在的竞争对手较少； 机 会 优 势 威 胁 劣 势 S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 33 战略分析： 商用杠哑铃 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要威胁： 1. 竞争对手的品牌优势较强； 2. 没有成型的供应链； 3. 市场容量较小； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 34 战略举措 ： 商用杠哑铃 1. 利用展会和商务活动获得销售订单； 2. 按市场和客户需求推出大规模定制的方案； 1. 整合社会资源，建立供应链，建设自有的产品组装线，形成量产能力； 2. 组建质量管理团队； 1. 为强势品牌提供 OEM； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 35 战略分析：中低端力量型器材 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要优势： 1. 相对成本优势； 2. 产品差异化的能力； 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 36 战略分析： 中低端力量型器材 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要劣势： 1. 产品不成熟； 2. 质量体系不健全； 3. 售后服务能力较弱； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 37 战略分析： 中低端力量型器材 主要机会： 1. 市场容量大； 2. 与公司有较长的合作历史 ， 并且对公司的创新能力具有期望； 机 会 优 势 威 胁 劣 势 S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 38 战略分析： 中低端力量型器材 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要威胁： 1. 现有的供应商不成熟； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 39 战略举措 ： 中低端力量型器材 1. 利用研发创新能力，扩大产品差异化的范围； 1. 利用基地优势，优化产品规格和制造工艺，提升产品可靠性，固化标准，整合社会资源，提升成本优势； 2. 建立健全质量体系，提高产品客户满意度； 3. 建立售后服务的配件供货体系，提高售后团队的反应速度； 1. 开发合格的供应商，建立成熟的供应 商体系； 1. 通过将供应商纳入售后服务的配件供货体系，提高售后服务能力； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 40 战略分析：高端力量型器材 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要优势： 1. 把握市场发展趋势 ， 准确发现热销产品； 2. 具有能将概念转化为产品的研发团队； 3. 具有自主知识产权； 4. 制造成本相对较低； 5. 产品可进行市场定制和大规模客户定制； 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 41 战略分析： 高端力量型器材 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要劣势： 1. 没有量产能力； 2. 质量保证体系薄弱； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 42 战略分析： 高端力量型器材 主要机会： 1. 美国的主要客户和欧洲的潜在客户对产品具有较高的关注度； 2. 国内潜在的竞争对手较少； 3. 产品附加值高； 机 会 优 势 威 胁 劣 势 S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 43 战略分析： 高端力量型器材 机 会 优 势 威 胁 劣 势 主要威胁： 1. 竞争对手实力强大； 2. 没有成型的供应链； S W O T 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 44 战略举措 ： 高端力量型器材 1. 利用展会和商务活动获得销售订单； 2. 按市场和客户需求推出大规模定制的方案； 1. 利用基地优势，优化产品规格和制造工艺，提升产品可靠性，固化标准，整合社会资源，建立优质的零部件供应链，建设自有的生产线和组装线，形成量产能力； 2. 建立健全质量体系，组建质量管理团队，提高产品客户满意度； 3. 建立售后服务的配件供货体系，提高售后团队的反应速度； 1. 完善现有的产品，进一步拓展更多产 品； WO ST WT SO 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 45 企业一般战略分类下的战略举措汇总 低成本战略 产品差异化战略 客户差异化战略 1. 开发大订单客户（低杠）； 2. 开拓跨洋补货业务； 3. 利用成熟供应商，改善供应商关系（低杠）； 4. 开发潜在供应商（百货）； 5. 建立信誉，延长供应商帐期，提高资金利用率； 6. 建立业务运作团队； 7. 在美国本土利用成熟物流商； 8. 中间商向物流服务商转型，降低经营风险； 9. 建立健全质量控制体系； 10. 寻找未来明星业务机会； 11. 形成多供应商和多客户的业务关系多元化，降低经营风险； 1. 完善现有的产品，进一步拓展更多产品； 2. 建设成熟供应商体系； 3. 建设自有的产品组装线，形成量产能力； 4. 组建质量管理团队，建立健全质量体系； 5. 优化产品规格和制造工艺，提升产品可靠性，固化标准； 6. 建立售后服务的配件供货体系，并将供应商纳入体系内，提高售后团队的反应速度； 1. 按市场或客户需求推出大规模定制的方案； 2. 为强势品牌提供 OEM（商杠）； 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 46 总结企业战略 产品 企业战略 一般战略分类 低端杠哑铃 关注运营： 提高运营效率，降低运营成本，规避经营风险 注重以规模优势获取利润 低成本 百货类产品 注重寻找新的商业机会 中低端力量型器材 商用杠哑铃 注重成本控制下的产品改良和外观差异化 高端杠哑铃 高端力量型器材 关注产品： 把握市场需求，发展差异化产品，提供大规模定制，建设和整合价值链各环节，是公司发展的战略重点。 差异化 （产品和客户） 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 47 目 录 1. 傲力企业战略的梳理 2. 公司年度目标制定 3. 目标的分解和落实 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 48 客户层面 运营层面 财务层面 成长层面 完成中低端产品 销售收入目标 实现高端产品销售增长目标 及时的交货 高效可靠的供应商体系 有竞争力的价格 稳定的质量 面向客户的质量体系的建设完善和质量的有效控制 成熟并顺畅运行的业务操作流程 建立和完善运营团队 强有力的IT系统 提高员工分销供应链管理技能，提高客户服务意识 差异化、个性化产品 优秀的售后服务 市场趋势和机会的把握 建立健全严格的质量管理体系 快速高效的售后服务配件供应 建立 PLM 和 ERP 系统 快速的产品发布 高性能的产品 高效的产品开发 整合内外部资源，构建高标准高效率制造供应链 有创新能力的复合型人才及团队协作 知识管理和创新管理 推动企业的健身文化，深刻的产品功能感受 运营成本控制 维持公司当期 经营收益 控制公司运营成本 确保公司未来 持续发展 战略目标 为了确保傲力企业战略的实现，制定了企业本年度的战略目标，以及支持目标的相应战略主题，绘制出了傲力的平衡计分卡 盛高傲力管理咨询项目 目标管理体系报告 49 根据公司的战略地图确定公司级的绩效考核指标、相应的权重、以及要达成的目标 财务层面和客户层面 BSC层面 战略主题 绩效指标 指标公式 权重 目标 财务层面 完成百货类产品 销售收入目标 百货类产品年销售额 百货类产品开具发票金额 5% US$400M 财务层面 完成中低端产品 销售收入目标 中低端产品年销售额 中低端产品开具发票金额 5% US$400M 财务层面 实现高端产品 销售增长目标 高端产品年销售额 高端产品开具发票金额 20% US$200M 财务层面 控制公司运营成本 年度运营成本额 年度运营成本额 10