销售策略和技巧.doc

销售策略和技巧培训心得非常感谢公司为我提供了那么宝贵的学习平台，感谢领导给予我进步的机会。 我很高兴能参加此次销售策略和技巧培训课程。经过这次培训，使我在思想上对销售有了更全面的认识，同时对销售理论有了新的了解，相信接下来我不仅会将所掌握销售思想和同事一起分享同时还会把所学理论运用到实践，下面我主要谈一谈在培训期间的学习心得。首先，印象最深刻的是文彬老师和我们说过的几句话：“状态决定口袋，思路决定出路，付出才会杰出。”世界上有两种人：一种是影响别人的人;一种是被别人影响的人。一个好的销售要有想法，有策略，任何时候都要有PASSION（激情）。 丰富的知识+积极的态度+娴熟的技巧+良好的习惯=财富。相信，在未来的日子里，这几句话会激励我不断的前进，把我推向更高的人生舞台。 一.微利时代销售“赢”思维，如果市场经营关注硬件不关注软件的话，就很难赢得客户。在我们销售的时候，不能只是单一的卖产品，在服务方面做得比产品方面给客户留下的印象要更加深刻。在此间，我们同时忽略了客户的独特价值，满足不同客户的不同需求。比如，我们在销售的时候遇到年轻的客户，针对他的年龄和需求介绍不一样的房子。遇到年纪大的，介绍功能分区比较明显的房子，让他们休息的时候受到家人活动的干扰降到最低。利润是满足客户独特价值后的顺带结果。二.销售策略的三个发展阶段：销售就是发现需求和满足需求的过程，阶段一、产品导向4P理论，他们分别是从产品到价格到渠道到促销。阶段二、销售导向4C理论，从消费者到成本到便利到沟通(双向沟通)。阶段三 、 服务导向4R理论，从关联到回报（双赢）到反应（满足不同客户的同一需求）到关系。三、客户价值销售的5个全新思维：1、从市场份额营销转变为顾客份额营销。市场份额营销计算的是市场份额；顾客份额营销计算的是顾客份额和顾客的终身价值。2、从价格营销转变为价值营销。让产品价值解决顾客的问题，讲出产品的自身优势和特征带给顾客的需求和好处。3、从有形产品营销转变为无形服务营销。服务是当前销售的必备功课，服务就是满足客户的需求，我们房地产的销售要以幽雅的服务环境、和谐的服务氛围、保姆式的贴心服务流程、以及积极健康的员工形象等传达着的服务特色。4、从机能产品营销转变为感动产品营销。比如：年青人要买房子给爸爸、妈妈住，我们要从房子带给爸爸、妈妈住的价值介绍。5、从顾客满意营销转变为顾客价值再创造营销。即让顾客得到巨大满足后，再一次让他们有更多的满足，更新的惊奇与感受，即跟上顾客需求的步伐，不断为顾客创造新的价值。四、顾问式的循环过程：1.学习技术，行业和不同的市场分割;2.开发潜在的客户，老客户的忠诚会带给你新的客户，有意向的客户跟进追踪直至成交;3.收集需求信息；4.与同事沟通所获需求信息；5.与顾客沟通供应商的规格标准；6.确认并锁定需求；7.建议；8.再接触；9.设计方案；10.成交 五、FABE销售模式，特征（它是什么）优势（它能做到什么）利益（得到什么好处）演示（怎么证明你讲的好处）。比如：一个不帅气的男朋友，他的优势是不帅，得到的好处是有安全感，和他出去就可以证明了。标准句式：因为（特征）所以有（优势），对你而言(利益)，你看（演示）。六、面对面销售关键五步：1、客户开发技巧，谁是我们的客户，这是营销的首要问题！所以要了解客户有什么独特偏好？能为客户带来什么独特的价值？2、需求评估，通过倾听和询问了解顾客的需求。3、产品介绍，通过把产品的特征、优势，顾客购买产品的利益，然后再针对性介绍。4、解除抗拒点，五步锁定与解除顾客抗拒点，（1）判断真假，绝大多数顾客都是借口拒绝，例如拒绝的理由：我要考虑、考虑，我要和某某人商量商量，到时候再来找你买等等，这时要找出顾客的真正的原因，是因为不够钱的问题还是价格的问题，这时可以反问顾客：“假如我能帮你申请到优惠你会确定买吗？”（2）确认它是唯一的真正抗拒点，比如，“你的户型的厕所设计我不是很喜欢，价格也偏贵。”这是可以用这句话来确认它是不是唯一的真正的抗拒，“这是你唯一不能跟我购买的原因吗？”(3)再确认一次，换句话说：“要不是价格贵的问题，你今天就会跟我购买了是吗？”(4)测试成交,比如：“假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我购买吗？”（5）以完全合理的解释去回答他。七.卓越销售人员必备的特质：1、梦想（为自己和他人造梦）。2、热爱(无论自己是那行工作都要热爱自己工作，喜爱自己产品，热情对待顾客，只有热情才会创造激情，工作中激情是销售中获得大的收获)。3、积极（学会自我激励和环境激励），一个有着积极态度的销售人员，工作前会非常自信，工作中有着积极向上的进取心，例如：每天都是面带微笑，心里会想：“只要我积极努力，相信今天我一定能成交，”这样顾客会对我的积极态度和热情抱着充分的肯定。4、专业（具有专业形象、知识、技巧）。5、坚韧，销售员要具有吃苦、坚持不懈的韧性，成交前通常会遇到顾客的拒绝，遇到顾客提出各难问题时，要有自我激励的AQ（逆商），文彬老师说的一句话无论在什么逆境中都可以受用：“太棒了，这样的事情竟然发生在我身上，又给了我一次成长的机会。”我相信一个行动胜过一百个想法，执行力是决定成功失败的关键，坚持不懈、永不放弃，是人生中不败的力量。 最后，再次感谢这次公司组织的湛江学习，我在文彬老师的课堂中学到了很多东西，我会把文彬老师在课堂上讲课的激情和技巧都运用在未来的销