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文档简介

酒 店 前 期 市 场 营 销 方 案 河南阳光华泰酒店有限公司 酒店前期市场营销方案 结合当地的酒店市场实际现状,本着本地及周边酒店经营发展趋势为基准,参照区域居民消费需求及潜在消费能力,力求酒店经营初期经济效益与社会效益取得双丰收,开扩客源市场的同时酒店的知名度得到开拓,在同行业内树立榜样。酒店的经营需经历初期的不成熟、中期的发展直至发展成熟、完善循序渐进的过程,而客户对我们的第一印象便是酒店的试营业,试营业成功与否直接影响酒店营收,在试营业之前酒店需制定完善、详细的营销方案,在面对经营过程中复杂多变的问题能迎刃而解,试营业时间三个月较为适宜,在经营过程中可参考以下营销方案:一、市场开拓1、本地市场对港区企事业单位、政府机关进行调查统计,潜在的客户约350家左右,其中政府机关(含管委会)50家,公司企业(含金融和保险业)300家,计划10个工作日内走访完成,其中台湾统一、富士康、花花牛、好想你等作为重点走访对象,先从政府机关进行走访,后走访公司企业。2、周边市场周边市场消费以公司企业消费为主,因此郑州、新郑两地的公司企业作为走访对象,计划10个工作日内完成,其中郑州港区市场为重点开发对象,对消费能力较强的单位和企业作为重中之重。以上两地政府机关消费的机率相比公司企业较弱,但通过政府机关人员庞大的人脉关系开拓酒店的客户。本地市场和周边市场开拓需在酒店试营业前完成,酒店宣传册、酒店名片等作为对客户宣传酒店的媒介,在销售人员直面介绍酒店的基础上,以上文字及图片资料作为存档加深客户对酒店的了解、认知。二、营销活动1、客房、餐饮联动营销 试营业期间,预定客房一次消费在1000元以上的可赠送餐饮代金券100元(含两张早餐券),以此类推,消费2000元赠200元,提高入住率和用餐客人的消费力度,刺激客户的消费欲望,用客房和餐饮券体验后并可免费入住客房,对客户有相当大的吸引力。新春大礼包抓住春节销售良好契机,推出2000元大礼包(含1000元年夜饭1桌,标间5间,KTV包厢免费4小时,和当地KTV合作),对春节期间家庭、朋友聚会较为适宜,能满足假期人们放松身心的需求。2、折扣优惠试营业期间,凡餐饮消费9折(酒水、香烟除外),客房每天10间特惠房,特惠房房价待酒店执行房价制定以后可确定,建议158元或168元。3、节日活动销售在节日到来之际,按不同节日推出相应的营销活动,如2.14日和农历七夕,可推出情人套餐、情侣房,春节年夜饭,年货礼包,中秋赏月家宴、升学宴、谢师宴、圣诞狂欢等活动,突出酒店浓厚的节日销售气围和特色。4、会员制推出会员卡,以充值形式办理,按充值金额进行分类,暂定白金卡、翡翠卡和钻石卡,白金卡为内部赠送卡,翡翠卡充值底限为5000元,钻石卡充值底限8000元。会员卡既可消费也享受打折,钻石卡折扣最大,餐饮(香烟、酒水)消费8折,翡翠卡餐饮消费9折,客房折扣待执行价确定以后才能确定,钻石卡比翡翠房价低20元至30元。为了体现会员的尊贵身份,凡钻石卡客人入住,房间赠送水果一份。卡内金额消费完毕后可进行续充,续充金额不进行限制。5、全员销售奖励为了更好打开酒店市场,推出全员销售奖励,凡是酒店员工介绍入住客房间奖励10元,餐饮每桌消费500元以上(含500元)奖励10元,每桌消费满1000元奖励15元,以此类推。提高全体员工的销售意识,增加酒店营收的同时,也提高员工的收入,对员工有一定的吸引力。具体操作流程由财务部负责制定,每月的销售奖励发放于员工当月工资中。6、出租车司机销售奖励由于酒店近临郑州新郑港区机场大道2公里国,这一特殊的地理位置,不妨依靠出租车司机队伍进行酒店销售宣传,凡是出租车司机载客至酒店消费均进行相应现金奖励,入住客房每间奖励10元,来用餐饮的每餐奖励5元,凡服务人员和现场管理人员确定客人实为出租车司机带来的客源,待安排客人消费后需当场对出租车司机进行现金奖励。具体操作流程需由财务部制定。据目前对出租车司机进行调查,此奖励措施有较强的吸引力和可行性。7、内部消费提倡针对本店员工消费,可享受员工内部价格,餐饮消费均享受钻石卡折扣,客房享受特别优惠价168元(只限单、标间),必须为员工本人消费,各消费场所管理人员进行把关审核。此措施一定程度上增加酒店的营业收入,又可作为对员工的一项福利,让员工感受在此工作的特殊优待,提高员工的满意度和忠诚度。三、协议签订在筹备或试营业运行期间,对各政府机关、公司企业消费进行数据汇总、分析,按照分析结果进行协议签订,签订分为现金协议、签单挂账协议和旅行社合作协议三类,现金协议客户可享受协议价,但必须是现金结账,适用于个人、公司消费较多。签单挂账协议以政府机关和公司企业为主,签单账款回收期限原则上不得超过三个月,而且各单位的挂账信用额度不等,酒店需对签单挂账单位信用额度进行评估。旅行社合作协议主要涉及到房价及房费反佣,可现结也可挂账,结合实际运营签订相应协议。协议签订要在酒店开业之前完成,由相关人员对协议进行整理并输入酒店管理软件,确保客人协议签订后能立即生效

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