株山华府初步销售方案.doc

株山华府前期策划方案聂佳康2010年5月26日一：项目的简单介绍 株山华府由娄底市中欧房地产开发有限公司精心打造，位于娄底市建设路北侧、新星南路东侧，吉星路以西,北靠天然的氧吧、同时也是娄底最大的公园株山公园, 项目总用地面积约112亩，即74700平方米，住宅的一二期已经获批准。株山华府分为A块地和B块地，A块地的使用权面积为99553.48 M2 ，其中1#楼总层数为34层，设有一梯四户；2#楼设计为21层（不含两层商业），西边单元设计成一梯三户，为四室两厅两卫，面积大致是150 M2 ,共63套房；东边单元也是一梯三户，有一户130平方的大三室两厅，两户为110120平方的小三房两厅，顶层设计为复式楼；3#设计为32层（不含商业）均为一梯三户，其中2户为110120平方的小三房两厅，一户为135144平方以内的四房二厅，3户为130135平方左右的大三房两厅。B块地使用权面积为13323.31平方。周围的配套设施齐全:有全国高等学府湖南人文科技学院，有娄底一中，娄底八中，市委市政府就在不远处，休闲的场所有文化广场、株山公园。二：利用项目奠基仪式造势中欧株山华府作为娄底市区未来的高档住宅区，一场成功的奠基仪式有利于提高中欧株山华府在娄底的地位和声誉，为顺利达到预期的目标，确保整个项目良性运营，具有重要作用和深远的意义。通过奠基仪式，旨在市民心中形成一个具有冲击力和影响力的效果预热前期市场，同时扩大中欧.株山华府的知名度，推出品牌形象，接受预约咨询，以及来访客户的前期登记。1、通过烟花鞭炮节、节目表演、领导致辞、项目介绍、馈赠礼品来完成活动目的。 2、通过活动传播开始内部认购的信息，使潜在消费者获得信息，告之客户这一楼盘即将开建。 3、通过活动的间接影响，使更多的潜在消费者对楼盘的开发建设和销售程序有一个基本的了解，进而吸引即定的目标人群。 4、通过活动的各种新闻传播，进一步锁定目标人群。三：销售前期筹备1.营销部形象包装及导示牌制作 项目的四周建议以广告墙的形式包装，并把小区未来的景致放到广告墙上，给未来的家有一个先期的展示。 项目的主题和广告口号：主题建议以舒适安逸、尊贵典雅、幽静繁华。因靠近株山公园，其广告建议“公园旁是否有您的家”，小标题则可以附上伴山美景，有园有景，倾城繁华。 项目的CIS标识则建议采用以拱门的形式，在拱门的中央写上小区的名字，名字上面镀金，以彰显小区的高贵，以此突出株山华府的府，以现代高贵典雅的色调为主，考虑到公园就在旁边，所以加上背景色为绿。重点： 营销中心形象墙、门头制作； 营销中心的整体形象包装与项目展示包装； 建设路、新星南路等主要路口导示牌的制作；2.项目的定位及目标客户的锁定 随着长株潭一体化和“3+5”城市群的落实，潭邵高速的拓展，更进一步推动了娄底南边经济的腾飞，带动了南边区域房地产项目的开发，使得本项目充满了巨大的潜能和机遇。因为靠近市委市政府，随之而来的是可以共享完善的外部配套设施和其带来的巨大商业凝聚力，定位项目为中高档楼盘，注重楼盘风格的建造，倾心打造娄底城南板块中的标志性小区，使之成为未来城南板块的繁华之府。 目标客户可以锁定为娄底成千上万的小煤窑老板，为他们在政府公关过程中提供一个居家的环境，也可以吸引涟源，新化，双峰等地的商人或者在娄底工作的在职人员来此购房，可以用更加优惠的政策吸引政府公务员和周围学校的老师过来购房，进一步提升小区业主的身份和地位。 3.营销部管理制度的完善 营销奖金制度的规范化：按照娄底市房地产营销待遇的标准和要求对公司现行的制度进行修改，具体可以参照如下：营销总监：底薪加提成。底薪和福利参照公司薪酬制度，提成方式为：项目总销售额的0.05%即万分之五，当达到既定销售量时发放总销售的80%，没有达到要求则只发放60%，以客户钱到公司帐为准，提成余款的在每一期交房后全部发放，每个月的18号为工资和提成发放日。 营销经理：底薪加提成。底薪和福利参照公司薪酬制度，提成为总销售额的0.08%即万分之八。当达到既定销售量时发放总销售的80%，以客户钱到公司帐为准，提成余款在每一期交房后全部发放，每个月的18号为工资和提成发放日。销售主管：底薪加提成。底薪和福利参照公司薪酬制度，提成为总销售额的0.01%即万分之一。如果主管参与销售则提成与置业顾问相同，另外加上0.01%的销售管理提成，当达到既定销售量时发放总销售的80%，以客户钱到公司帐为准，提成余款在每一期交房后全部发放，每个月的18号为工资和提成发放日。置业顾问：底薪加提成。底薪和福利参照公司薪酬制度，提成为总销售额的0.2%即千分之二。当达到既定销售量的时发放总销售的80%，以客户钱到公司帐为准，提成余款在每一期交房后全部发放，每个月的18号为工资和提成发放日。 成功营销的界定与奖金的分配：根据市场行情和营销部的每个月的销售业绩来制定相应的奖励和处罚措施。 服装管理制度的制订（标准：业务员每人2套，每套为4件，含2件衬衫；其中一套费用由公司承担，另外一套费用如果工作年限不满一年者在个人奖金中扣除，如果超过一年者，作为公司福利奖励给员工；建议只有参与直接销售的人员使用统一服装。 考勤制度采用轮班休息（保证每人每月4天休假）；每人每月只能休息天，同时星期六、星期日或者重大节假日必须值班！ 建议公司租房子来安置招聘过来的非娄底销售部的员工，为员工晚上值班或者加班提供方便。 考勤轮班制度采用午、晚餐补贴形式；4.员工进驻项目培训材料的准备 关于公司行政管理制度培训的准备； 关于房地产营销专业知识的培训的准备； 关于项目基础知识的培训的准备； 营销策略与心态培训的准备；营销员入职 由公司人事行政部负责人员和营销部负责人共同招聘； 按公司管理制度办理入职手续； 由公司人事行政部负责劳动用工协议的签订；培训计划 管理制度的培训：自 月 日至 月 日； 房地产专业知识的培训：自 月 日至 月 日； 项目基础知识培训（100问）：自 月 日至 月 日； 策略与心态培训：自 月 日至 月 日； 培训期间每天安排项目的踩盘计划，撰写市场调查报告； 淘汰经过考核认为不合格的置业顾问5.沙盘制作落实 沙盘的定制计划与合同签订； 于 月 日落实沙盘到达营销中心； 预算沙盘定制费用，和制造商联系好，在规定的时间内送往营销中心6.宣传单页与折页制作 宣传单页制作计划：总量5万份，分五期制作，每期1万份； 宣传折页制作计划：总量1.5万份，分三期制作，每期5000份；7.手提袋、礼品伞、纸杯等制作 手提袋制作计划：总量0.5万份，一次性印刷； 礼品伞制作计划：总量2000把，一次性制作； 纸杯制作计划： 总量为5万个，一次性制作；8.路旗与户外广告制作 路旗制作：建设路；新星南路，氏星路三条主干道 户外大型广告：人文科技学院附近设置广告位一块，娄星广场一块，株山公园广告位一块，汽车南站和长途汽车站各一块。另外可以考虑在公交车站或者车身上面打广告9.报纸与媒体发布 娄底广播电视报，娄底日报；娄底房地产网10.楼市地图与娄底楼市手册制作 广告位2万份； 广告位印刷2万份；11.短信群发 短信分期，每次发送5万条，观察群发效果12.会员客户的收集及其优惠政策 鉴于国家政策的调整，在没有取得许可证的前提下不能从事发放以VIP形式的销售活动，则改用不用发卡，直接缴纳相对应的钱则享受相应的优惠和优先选房的权利： A 钻石级客户一次性缴纳100000元，在开盘时候优先选房，并且抵充房款138000，如果项目开盘时候客户（缴纳费用满两年者）觉得房子价格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申请一个月后仍可以拿到120000元，超过一年但不满两年者则发放与银行同期的活期银行利息，缴纳费低于一年则如数返回给客户，并记录客户退款的原因。同时要赠送一份精美的小礼品以示客户对我项目关注表示感谢。B金牌级客户一次性缴纳50000元，在开盘时候优先选房，并且抵充房款60000，如果项目开盘时候客户（缴纳费用满两年者）觉得房子价格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申请一个月后仍可以退回51000元，超过一年但不满两年者则发放与银行同期的活期银行利息，低于一年则只能如数退回客户的缴纳款，并记录客户为什么要退款的原因。同时要赠送一份小礼品以示客户对我项目关注表示感谢。C. 银牌级客户一次性缴纳30000元，在开盘时候优先选房，并且抵充房款38000，如果项目开盘时候客户（缴纳费用满两年者）觉得房子价格不合理或者其他原因提成退款者，在提成申请一个月后仍可以退回30500元，超过一年但不满两年者则发放与银行同期的活期银行利息，不满一年者则如数退回客户的缴纳费，赠送