如何启动市场.doc

第一章 如何启动市场要做好市场，首先搞清以下几个问题：1 市场的核心是什么？是消费者及其所需的产品和服务。2 市场的中心问题是什么？是做好产品与消费者的对接。3 市场的基本工作是什么？是如何吸引消费者来购买产品。启动市场,实际上就是启动消费者购买产品的过程，而且还要不断地购买，并达到一定的规模这二个特点。这里有几个关健词：消费者、购买、产品、规模、连续消费。那么研究启动市场,实际上就是研究消费者（它的需求、要求等）；并研究开发什么样的产品来满足消费者的需求，这是第一个问题-产品问题；第二个问题，工厂生产的产品自己是不会跑到消费者面前，这是渠道的问题；第三个问题，红酒厂国内国外有几万家,产品有几十万个，消费者面对这么多产品怎么购买，这就要研究消费者的购买行为（影响消费者的购买行为及其购买的决策过程），而且还要研究同行的“竞争”-这是销售促进问题；第四问题，如何才能有不断购买和一定的规模呢？这就要研究市场的“传播共振”问题。第一部分 分析消费者市场和购买行为营销的目标是使顾客的需要和欲望得满足和满意。营销的核心在于产品如何满足需求。研究“消费者行为”，是研究个人、集团和组织究竞怎样选择、购买、使用和处置商品,以满足他们的需要和愿望。了解消费者市场的7Os： 该市场由谁构成?（Who） 购买者（Occupants） 该市场购买什么?（What） 购买对象 （Objects） 该市场为何购买?（Why） 购买目的（Objectives） 谁参与购买行为?（Who） 购买组织（Organizations） 该市场怎样购买?（How） 购买行动（Operations） 该市场何时购买?（When） 购买时间（Occasions） 该市场何地购买?（Where） 购买地点（Outlets） 1 消费者购买行为模式 营销刺激 外部刺激 购买者 购买者的 购买者的反应 的特征 决策过程 产品选择产品 经济的 文化 问题认识 品牌选择 价格 技术的 社会 信息收集 销售商选择地点 政治的 个人 评估 购买时机促销 文化的 心理 决策 购买数量 购后行为认识消费者的起点是刺激反应模式。营销和环境的刺激进入购买者的意识。购买者的个性和决策过程导致了一定的购买决定。营销者的任务是要了解在外部刺激和购买决策之间购买者商意识发生了什么变化。2 影响消费者购买行为的主要因素文化因素 社会因素 个人因素 心理因素文化 相关群体 年令 动机（激励）亚文化 家庭 职业 知觉 消费者社会阶层 角色和地位 经济环境 学习 生活方式 信念和态度 个性3 购买过程参与购买的5个角色：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者.购买行为：高度介入低度介入品牌间差异很大复杂的购买行为寻求品种的购买行为品牌间差异极小减少失调的购买行为习惯性购买行为购买决策过程中的5个阶段需要认识信息收集可供选择方案评估购买决策购买后行为红酒消费者市场和购买行为的分析购买者购买目的（用途）购买对象（产品）购买组织购买地点购买时间购买数量购买频率使用者个人自饮中/低档个人就近经常少高个人家庭办事乔迁/升学喜/寿庆/等中/低档家庭商超批零遇事多低亲友送礼托人办事高/中档遇事少低他人亲友中/低档节日中低他人招待亲朋好友中/低档酒店/就近节假日/偶尔少低亲友团购职工福利中/低档行政商超酒店批零节日多低他人单位宴请高/中档领导/行政经常多高他人单位送礼高/中档办事/节日中低他人从上表可以看到：1 购买红酒的消费者市场主要有：个人、家庭、团购这三个消费群体构成；2 购买红酒的目的（用途）主要是：自饮、办事、招待、送礼；3 红酒的分类有：高、中、低三个档次；4 购买红酒的组织主要是：个人、家庭、单位；5 购买红酒的行为主要是：6 购买地点：商超、批零点、酒店，且有就近、方便的原则；（红酒终端）7 购买时间：节假日以送礼、福利团购、亲友招待多；平时以自饮、办事、宴请为主；（淡、旺季之分）8 购买数量：节假日量大、平时量小；（集中、分散） 9 购买频率：自饮、宴请，频率高；其他，频率低；（既是又不是快速消费品）10 使用者：自用少，他用多。（社交、礼品功能）由于红酒具有以下特点：1由于红酒品牌众多，产品充分同质化，生命周期短，消费者对红酒品牌的忠诚度不高（高档知名品牌除外）；2由于中低档红酒价格低，属低值快速消费品，消费者购买过介入度不高（高档产品除外）；3由于红酒具有礼品功能，真正自用的较少，因此它的信息传播不直接，滞后（自用除外）；4由于较大部分消费是偶尔购买，反复购买率低，因此决定了它的购买带有随机性；5由于红酒具有社交活动功能，因此红酒带有浓厚的情感色彩；6由于红酒购买的时间相对集中，因此决定了它的传播带有间断性（酒店除外）；红酒由于以上特点，决定了红酒消费者及购买行为就有了它的特殊性和复杂性。由于不同档次的红酒的购买者、用途、购买地点、购买数量、购买行为的不同，就决了不同档次的红酒就有不同的营销方法。影响红酒购买的主要因素是：价格、促销力度、品牌、包装、从众（传播）、口感、质量等。影响喜/寿宴红酒购买的因素是：价格、促销力度、品牌（含品名）、包装、流行、服务、质量。节日期间酒购买的决策往往是在购买场所决定的。购买红酒往往有从众的现象。从众、求新是消费者购买的主要影响因素。不经常性购买红酒的消费者对品牌意识不强。第二部分 产品产品的设计要遵循以下几方面：1根据消费者的购买用途，红酒的产品应该分为自饮，家庭（招待、办事、送礼），单位购买（福利、送礼、宴请）等几类，因此，产品的设计应根据这些用途来设计生产。2由于不同的渠道成本，导致不同的渠道价格，因此，需要用不同的产品来进行渠道区隔。3为了彻底解决区域之间的窜货问题，用产品来区隔是最好的办法。4产品线组合的方法。5产品生命周期的考虑。第三部分 价格价格的制定必须考虑的因素：1找准市场同类产品的主流价位区间；2价格策略。第四部分 渠道一、渠道的变革渠道是产品从生产领域向消费领域转移所必须经过的路线和通道。处在生产商与消费者之间的所有渠道成员都是中间商，它包括经销商、分销商、批发商、零售商。但不同的渠道成员它们的功能也不同。 经销商：代表买方经销卖方产品的中间商。这种经销商和企业有时间和地域上的合同约定，并对企业在这个市场的发展和建设负有责任。分销商：渠道成员中起分销作用的环节都称分销商，通常指渠道成员中的前端成员。批发商：联系经销商（生产商的分公司）或分销商和零售商的中间渠道成员。他们只负责把产品更广泛地铺货和销售，与企业之间的责任关系只是销售或者说成卖买关系。零售商：是通路成员中直接面对消费者的终端商。这里我们只说批发商。由于批发商只负责把产品更广泛地铺货和销售，与企业之间的责任关系只是销售或者说成卖买关系。再加上批发商一般业务人员少，且业务能力也不高，新产品的市场拓展的能力也很有限， 但产品一旦好销，他们的加入将大大地增加终端网点和扩大销量。因此,我们对批发商的态度是：依靠而不依懒。根据他们的能力，适当让他们帮助企业分销新的产品。批发商根据所处的地域不同，可分为城市（包括县城）批发商和乡镇批发商。批发商主要从事商品的转批活动，即进行商品的购、销、运、存活动，是整个流通领域物流、现金流的主要载体，同时批发商遍及城乡，数量很多，起到承上启下的作用，在流通领域占据主导的地位。零售商处在流通领域的终端，商品只有到了终端才能被消费者购买，只有终端的销售才是真正的销售。零售终端是整个销售的出水口，只有出水口畅销，商品在通路中才能顺畅销售，不然整个流通就会梗塞。由于卖场（超市）业态的引进，及其卖场（超市）品种齐全、购物环境优雅舒适、价廉物美及一站式购买方便，使之成为零售业态的主流形式，零售份额越来越大，使传统意义上渠道发生了根本性的变化。主要表现在渠道结构进一步扁平化，主要有以下几方面的变化：1 生产厂家通过直营的方式进一步向终端靠拢；2 经销商进一步区域化、小型化； 3 批发市场全面萎缩和转型；4 批发商改行和转型。大、中型批发商呈两极分化，有的专业从事各品牌的代理和经销商，有的转型为配送商（卖场（超市）或酒店），有的转为以零售为主。5 小型零售网点锐减； 6 乡镇批发商虽没有城市批发商的变化大，但也在变革中。虽然批零渠道发生了变化，但传统的批零渠道还继续存在着。1便利店、专卖店作为卖场（超市）在空间、时间和产品的补充而继续存在；2酒店也是红酒购买、消费的场所之一，且受卖场超市的影响较少而会继续存在；3由于卖场超市还没有大量进入农村市场，传统的批零网络在农村还在起作用。4批零渠道的运作成本比卖场超市低，价格还有竞争力。因此，批零渠道还会继续存在，并占一定的份额。二、如何操作变革后红酒批零渠道1新的红酒批零渠道的构成：（1）卖场超市及其配送商：由于卖场超市的终端及配货商自成体系，己游离在传统的批零渠道之外。（2）大中酒店及其配送商：由于大中酒店的进场费用及相对封闭的特点，大、中酒店也被一些有实力的批发商买断了酒水销售权，也基本上脱离了批零渠道。（3）剩余的批零渠道：主要由除卖场超市、大中酒店以外其他零售终端业态+批发商组成。城市主要有：中小酒店、便利店、婚寿宴、办事用酒专卖店、传统批零合一网点、尚存的批发市场及其配送商；乡镇主要有：酒店、超市、批零合一店及其批发配送商。2新的红酒批零渠道的特点及对策：（1）由于渠道越分越细，而且相对封闭；卖场超市、大中酒店已自成体系，导致大批发、大流通的终结，必须分而操之，必须分而管之。 （2）由于消费群体进一步细分，必然有越来越多的产品去应对；（3）启动市场，必须对细分渠道和细分产品进行有效的组合及细致的推广。因此建立体验式的专营店操作将是传统批零渠道的一个变革，也将是行业操作在新形势下的转变。三、如何启动市场？1通路成员分析： （1）二批商分析： a、终端网点：网点拥有量有多有少，大多是熟客或邻近客户。b、人员：大多是家庭人员，再多雇用几个送货员兼业务员，一般素质不高。c、业务特点：勤进快销，经销成熟品种或畅销品种，品种较多较杂，一般不愿进新品种及推销品种，因为推销能力有限；资金不多且分散；追求价差大且好销的品种，不太愿意做欠款及做具体细致的市场铺市工作。所以依靠二批商来铺市启动市场是不可能的。（2）终端商分析：A酒店：目前是最混乱无序的一条渠道，进入成本高、风险大，不可控因素较多。B商超：相对来讲，比较规范。商超，特别是大卖场随着市场的发展还会进步发展，而且这条渠道又直接面对消费者。但进入成本、运作成本高，结算资金占用大，风险不小，同时要求执行力、管理能力相配套，目前可以作为主渠道来运作。怎样操作，可专门研讨。C批零网点：也是家庭购买的主要场所，是一条众多分散终端渠途，点多面广，这是目前薄弱的一条渠道。操作这条渠道有二种方法：一是组织直销队伍，实行“图表卡线路”管理，做好理货工作，并在有效网点针对消费者开展促销活动，比如针对喜寿宴、团购，喜寿宴、团购是淡季销量的主要来源，也是批零通路主要的下水道，同时通过婚寿宴能起到品牌的口碑宣传。二是依靠有网络、有队伍的二批商，分区操作。a、中小型商店：它们的客源主要是附近的居民；它们经营中低档次的商品；它们的进货量一般都很小，勤进快销，需要有一定价差。因此对它们供应的品种及价格一定是它们能销的。 b、中小型酒店：它们的特点与中小型商店基本相同。所不同的是，中小型酒店大多是欠款且加价高，由于生意不稳定，开门、关门是常事，风险较大，但它们是启动批发通路的中坚力量。D郊县及乡镇：郊县及乡镇的人口不管在省、地级城市中占绝大部分，是中低档产品销售主要场所，红酒的竞争对较大城市来说相对弱一些，但它面对的是许多小品牌酒和地方酒。操作这条渠道的方法同批零网点。（3）消费者分析：消费者购买红酒主要考虑的因素有：a、价格；b、质量；c、包装；d、品牌；e、广告；f、促销；g产地、h年份、i方便。 消费者消费主要有二种类型：一是求新；二是趋众。2.通路价值链设计通路价值链原理，就是要做好厂价到零售价之间的差价合理分配。即价值链的每个环节（经销商、分销商、批发商、零售商）有充足的利润空间。价差体系：通路价值链原理考虑始点是消费者能接受的零售价,零售价的制定要考虑的因素有：产品的定位、产品价值、品牌价值、竞品价格、当地市场的主流价位等，不要借位、偏位。然后考虑通路中的环节（层级），每个层级利润均为“T”型，既享受进货价与对应终端出货价的差价收益，也享受进货价与下线批发网络成员出货价的差价收益。费用支持：不要将费用支持误作通路价差。费用支持的目的：有三个：一是厂方为了拓展市场，构建销售网络而进入的投力；二是为了扩大市场占有率，提高销量而进行的投入；三是为树品牌，提高品牌知名度、美誉度而进行的投入。前二点是销售支持，后一点是品牌及市场支持。以上三点是启动市场的前提,没有对消费者研究、就不能很好地设计产品；没有安装好水龙头、铺设好管道，想启动市场也只能是空想。但光有以上三点还远远不够，还必须要有一股力量，让其水龙头出水，在管道流动，这样才能远远不断地运动。那么这股力量是什么呢？从何而来？启动市场需要二股力量：“拉力”和“推力”。具体来说,一是要品牌形象的拉动；二是要终端促销的拉动和推动；三是要通路价差的拉动和推动。这三股力量一是要有机地组合在一起，二是“人流-信息流-物流”的传播共振。建立市场启动营销思路模式 从企业角度分析：一个产品从诞生、成长、到成熟，直至衰亡，存在着生命周期，企业要根据市场的状况不断地进行重复性的生产，直至这个产品被市场淘汰或策略性消亡。企业生产产品在做环周运动。 从消费者角度分析：消费者初次尝试一个新产品如果满足了需求，他会继续重复购买使用这个产品。即使是耐久性产品，短期内不可能二次购买，但消费者可以口碑传播促使他人进行购买，同样也可视为第二次重复购买。这样，在消费者的消费行为中存在着环周运动。 从中间商角度分析：大多数产品的销售过程中，都存在着中间环节。比如：总经销、批发商、零售店等中间商在经营过程中，只要他经营的产品有利可图，在第一次进货以后，他会第二次、第三次继续向上游要货，同时将货物推向下一环节进行交易，除非中间商认为该产品无利可图时，他会终止经营。这样，在中间商的经营过程中也同样存在着环周运动。 一个产品的成功与否决定于三个环节的因素，这三个因素有一方投反对票，该产品都会被淘汰出局。即：第一票，消费者对产品满意；第二票，中间商经营产品有利可图；第三票，企业经营产品最终要有利润。 对此称之为产品的三票否决制。 产品力形成：此系统形成的前提或者说第一要素就是，产品必须具备一定的产品力，这是系统形成的关键。 铺货形成要素：中间商经营产品的关键有两个因素：其一，具有可获取利润空间；其二，产品周转速度。 一次购买形成要素：消费者第一次购买产品的关键因素是产品力的充分表现，即顾客对产品的认知、理解、偏好。 二次购买形成要素：消费者重复购买产品的关键因素取决于该产品质量的稳定性或是服务到位的效果。 以上要素如果具备，营销静态环周系统便可形成。第五部分 铺市运作 如何将产品生动地展现在目标消费群面前，这个运作称之为铺货。要市场动销，首先要做好铺货运作。 针对产品在运作上市之前，应该思考或拟定哪些目标呢? 铺货 一次购买 再次购买与口碑传播 购买本品牌频率与口碑传播广度 顾客忠诚度 市场占有率 品牌形成 一、铺货的标准 将产品通过中间环节，迅速地生动地展现终端顾客的面前。其中：迅速强调的是物流的速度，追求的是货畅其流：生动强调的是产品的终端陈列，追求的是展现效果。二、铺货的对象 铺货所作用的对象为中间商，即：一批商、二批商、零售商等通路成员，要想很好地把握或运作中间商，首先就要了解、确认的是：中间商在营销运作中的本质是什么？他们的需求是什么? 1中间商的本质是赚钱，是利益趋动，是追求最大额度的价差。 2中间商的需求包括：追求理想的单件利润；追求产品未来的周转率，称之为未来预期；追求营销运作中的附加利益(如：促销利益等)。 联想1：针对不同的产品、时期、区域、中间商所追求的上述三种需求程度有所不同，当获取的程度不尽人意时，商家的积极性就会受到影响，将导致物流速度放缓，即销售额下降。 三、铺货的手段 铺货的手段定义为推力，其含义就是将产品通过中间环节迅速地推到目标消费群的面前，推力包括三个方面： 1人员推销 人员推销的目标就是要与商家形成交易，促成交易成功取决于两个方面：其一，业务人员的素质及专业水平；其二，选择商家的标准。厂家看重商家的信誉、网络实力、资金实力、人员能力、配送能力等。 联想2：通过业务员对价格政策的介绍及对产品推荐可以满足商家的单件利润或对产品看好的需求，业务员与商家的谈判本身也是一个营销的过程，即服务满足需求的过程。 2通路促销 通路促销的目的就是促进物流，它运用实物让利的手段来满足商家对附加利益的需求，使商家得到除单件利润外更多的利益，从而提高商家铺货的积极性，使产品通过各个中间环节快速抵达终端。 3广告宣传 这里的广告宣传专指对商家的广告宣传，其目的就是通过广告宣传的方式来提升商家运作产品的信心，提高其对未来的预期，从而促进物流。它区别于通路促销：一个是利用实物促进，一个则是通过诱导促进：一个是实，一个为虚。 联想3：推力的三个手段最终并未实现终端销售，而其目的就是促进物流。如何配置合理的资源，恰当地满足商家的需求，达到物流促进的目的是我们要深思的课题。 四、铺货运作中的误区 1促销过度=猝死 为了确保新品上市的成功或提升销量，企业通常采取强化通路促销的手段促进物流，但如果促销力度过大，会造成适得其反的结果。不但产品没有促销成功，反而产品猝死。 举例说明： 某产品给一批价格为：80元件，要求其81元件出货，一批利润为1元件。促销期间厂家政策之一：每销100件赠价值300元自行车一辆。得：在促销期间商家利润由1元件升至4元件。问题的关键是商家为了追求更多的利益，不可能在促销期间规规矩矩地80件进，81元件出，而是80元件进，80元件出或79元、78元件出。当促销结束，价格体系恢复到初始状态，再要求商家80元件进，81元件出就意味着涨价，显然不能实现。这时的商家会向厂家或者要上次以上的力度，或者不再进货，如果厂家不能拿出多余的利润给商家，商家就会改嫁，销售其他的产品，因为商家的本质是赚钱。那作为厂家来讲，就是产品与需求之间断路，即产品因促销而猝死。 联想：促销力度一定要适度?促销政策一定需要预留下有一定的价格弹性空间和时间空间? 2时间过长、返利过度的后遗症。 设计铺市促销力度时，往往会采用一种“达量返利”的政策，在多长多长的时间里，达到多少多少量返多少多少个点，这对刺激客户多销是有好处的，但它存在三个问题：一是客户主动,我们在时间及价格上都被动，自己给自己上了套；二是客户达不到预计销量返不返？三是大户的货怎么卖，价格怎么出？我们试想一下：客户为了拿到大返利，它会怎么办？（1）降价销售导致市场价格的混乱；（2）跨区域销售导致恶性窜货；（3）仓库大量压货导致后期企业产品滞销。 三、铺市的具体运作所谓“铺市”，就是通过一定的方法把产品铺向市场、同消费者见面。通过铺市活动，引导终端商、批发商进货，把产品导入市场，吸引消费者购买。因此，铺市是产品进入市场的开始，也是市场营销的开始。铺市的对象：（1）终端商、（2）批发商、（3）消费者。铺市的方法：（1）买赠铺市；（2）适量铺底铺市；（3）赠送铺市；（4）捆绑铺市；（5）反季铺市；（6）以点带面铺市；（7）陈列有奖铺市；（8）宣传促销铺市；（9）供货会铺市。铺市的形式：（1）“地毯式”铺市；（2）分层次铺市；（3）宣传促销活动铺市。铺市的步骤：分三个阶段：（1）调查及计划（2）铺市、（3）维护及巩固。铺市的目标：（1）见货率/覆盖率；（2）客户数/有效客户数；（3）品种数/出货量；（4）平均客户购货量；（5）货款回收率；（6）回转率；铺市的管理：铺市分三个阶段：调查及计划阶段、铺市阶段、维护及巩固阶段。一、 调查及计划阶段（一）市场调查 1、品种及价格：目前各种业态（酒店、商超、批发）最畅销的前三位白酒的品种是什么？主销的白酒是哪几个价位的？从而确定我们进入各种业态的品种及价位。 2、市场容量及竞品状况：主销品种的销售总量是什么？各占多少份额？价格（供价、零售价）怎样？促销措施是什么？ 3、各种业态的总数量及结构状态：中小型酒店的总数有多少？生意好的是哪些？占多少？（二）、制定铺市计划 1、确定进入的品种； 2、确定价格（供价、建议零售价）； 3、确定进店数量及见货率； 4、根据各种业态制定不同的铺市政策： 5、根据不同的环节制定不同的铺市政策：6、销量预测7、费用预测8、投入产出比预估二、铺市阶段 （一）、组建队伍，强化管理 1、人员招聘； 2、人员培训； 3、管理方法。（二）、划分片区、明确任务 1、扫街调查； 2、绘制地图； 3、划分片区； 4、明确任务。（三）、“地毯式”铺市：挨门逐户地推销；1、自行车铺市：每人骑带23箱货品推销；2、先订单、后送货。三、维护及巩固阶段（一）、直销员工作日常化、制度化 1、拜访； 2、客情； 3、评估、调整、充实、优化，提高网点质量。（二）、促销铺市的顺序（一）酒店铺市1、针对消费者；2、针对酒店老扳；3、针对服务员。（二）、中小型商超的铺市 1、时间：酒店铺市后23个月，且酒店有一定起色后进行； 2、价格：同酒店的供价及零售价进行衔接； 3、目的：扩大见货面，增加购买机会。（三）、批零商介入（不采取主动行为） 1、有选择性地供货； 2、注意价格的衔接，保持价格的稳定； 3、让批零商补充酒店网点数量，扩大见货面，提高销售量。（四）、全面启动批发的前提 1、酒店的销售启动； 2、酒店的网点不断增加； 3、同竞争品牌相比份额不断扩大； 4、。批发商的态度积极。（五）、全面启动批发的四个衔接1、时间衔接2、渠道衔接3、价格衔接4、区域衔接当我被上帝造出来时，上帝问我想在人间当一个怎样的人，我不假思索的说，我要做一个伟大的世人皆知的人。于是，我降临在了人间。我出生在一个官僚知识分子之家，父亲在朝中做官，精读诗书，母亲知书答礼，温柔体贴，父母给我去了一个好听的名字：李清照。小时侯，受父母影响的我饱读诗书，聪明伶俐，在朝中享有“神童”的称号。小时候的我天真活泼，才思敏捷，小河畔，花丛边撒满了我的诗我的笑，无可置疑，小时侯的我快乐无虑。“兴尽晚回舟，误入藕花深处。争渡，争渡，惊起一滩鸥鹭。”青春的我如同一只小鸟，自由自在，没有约束，少女纯净的心灵常在朝阳小，流水也被自然洗礼，纤细的手指拈一束花，轻抛入水，随波荡漾，发髻上沾着晶莹的露水，双脚任水流轻抚。身影轻飘而过，留下一阵清风。可是晚年的我却生活在一片黑暗之中，家庭的衰败，社会的改变，消磨着我那柔弱的心。我几乎对生活绝望，每天在痛苦中消磨时光，一切都好象是灰暗的。“寻寻觅觅冷冷清清凄凄惨惨戚戚”这千古叠词句就是我当时心情的写照。最后，香消玉殒，我在痛苦和哀怨中凄凉的死去。在天堂里，我又见到了上帝。上帝问我过的怎么样，我摇摇头又点点头，我的一生有欢乐也有坎坷，有笑声也有泪水，有鼎盛也有衰落。我始终无法客观的评价我的一生。我原以为做一个着名的人，一生应该是被欢乐荣誉所包围，可我发现我错了。于是在下一轮回中，我选择做一个平凡的人。我来到人间，我是一个平凡的人，我既不着名也不出众，但我拥有一切的幸福：我有温馨的家，我有可亲可爱的同学和老师，我每天平凡而快乐的活着，这就够了。天儿蓝蓝风儿轻轻，暖和的春风带着春的气息吹进明亮的教室，我坐在教室的窗前，望着我拥有的一切，我甜甜的笑了。我拿起手中的笔，不禁想起曾经作诗的李清照，我虽然没有横溢的才华，但我还是拿起手中的笔，用最朴实的语言，写下了一时的感受：人生并不总是完美的，每个人都会有不如意的地方。这就需要我们静下心来阅读自己的人生，体会其中无尽的快乐和与众不同。“富不读书富不久，穷不读书终究穷。”为什么从古到今都那么看重有学识之人？那是因为有学识之人可以为社会做出更大的贡献。那时因为读书能给人带来快乐。自从看了丑小鸭这篇童话之后，我变了，变得开朗起来，变得乐意同别人交往，变得自信了因为我知道：即使现在我是只“丑小鸭”，但只要有自信，总有一天我会变成“白天鹅”的，而且会是一只世界上最美丽的“白天鹅”我读完了这篇美丽的童话故事，深深被丑小鸭的自信和乐观所折服，并把故事讲给了外婆听，外婆也对童话带给我们的深刻道理而惊讶不已。还吵着闹着多看几本名着。于是我给外婆又买了几本名着故事，她起先自己读，读到不认识的字我就告诉她，如果这一面生字较多，我就读给她听整个一面。渐渐的，自己的语文阅读能力也提高了不少，与此同时我也发现一个人读书的乐趣远不及两个人读的乐趣大，而两个人读书的乐趣远不及全家一起读的乐趣大。于是，我便发展“业务”带动全家一起读书现在，每每遇到好书大家也不分男女老少都一拥而上，争先恐后“抢书”，当我说起我最小应该让我的时候，却没有人搭理我。最后还把书给撕坏了，我生气地哭了，妈妈一边安慰我一边对外婆说：“孩子小，应该让着点。”外婆却不服气的说：“我这一把年纪的了，怎么没人让我呀？”大家人你一言我一语，谁也不肯相让读书让我明白了善恶美丑、悲欢离合，读一本好书，犹如同智者谈心、谈理想，教你辨别善恶，教你弘扬正义。读一本好书，如品一杯香茶，余香缭绕。读一本好书，能使人心灵得到净化。书是我的老师，把知识传递给了我；书是我的伙伴，跟我诉说心里话；书是一把钥匙，给我敞开了知识的大门；书更是一艘不会沉的船，引领我航行在人生的长河中。其实读书的真真乐趣也就在于此处，不是一个人闷头苦读书；也不是读到好处不与他人分享，独自品位；更不是一个人如痴如醉地沉浸在书的海洋中不能自拔。而是懂得与朋友，家人一起分享其中的乐趣。这才是读书真正之乐趣呢！这所有的一切，不正是我从书中受到的教益吗？我阅读，故我美丽；我思考，故我存在。我从内心深处真切地感到：我从读书中受到了教益。当看见有些同学宁可买玩具亦不肯买书时，我便想到培根所说的话：“世界上最庸俗的人是不读书的人，最吝啬的人是不买书的人，最可怜的人是与书无缘的人。”许许多多的作家、伟人都十分喜欢看书，例如毛泽东主席，他半边床上都是书，一读起书来便进入忘我的境界。书是我生活中的好朋友，是我人生道路上的航标，读书，读好书，是我无怨无悔的追求。下午13：0017：00B实行不定时工作制的员工，在保证完成甲方工作任务情况下，经公司同意,可自行安排工作和休息时间。312打卡制度3.1.2.1公司实行上、下班指纹录入打卡制度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写外勤登记表,注明外出日期、事由、外勤起止时间。因公外出需事先申请，如因特殊情况不能事先申请，应在事毕到岗当日完成申请、审批手续，否则按旷工处理。因停电、卡钟（工卡）故障未打卡的员工，上班前、下班后要及时到部门考勤员处填写未打卡补签申请表，由直接主管签字证明当日的出勤状况，报部门经理、人力资源部批准后，月底由部门考勤员据此上报考勤。上述情况考勤由各部门或分公司和项目文员协助人力资源部进行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申请：由于工作性质，员工无法正常打卡（如外围人员、出差），可由各部门提出人员名单，经主管副总批准后，报人力资源部审批备案。3.1.2.7参与手工考勤的员工，需由其主管部门的部门考勤员(文员)或部门指定人员进行考勤管理，并于每月26日前向人力资源部递交考勤报表。3.1.2.8参与手工考勤的员工如有请假情况发生，应遵守相关请、休假制度，如实填报相关表单。3.1.2.9 外派员工在外派工作期间的考勤,需在外派公司打卡记录;如遇中途出差,持出差证明,出差期间的考勤在出差地所在公司打卡记录;3.2加班管理3.2.1定义加班是指员工在节假日或公司规定的休息日仍照常工作的情况。A现场管理人员和劳务人员的加班应严格控制，各部门应按月工时标准，合理安排工作班次。部门经理要严格审批员工排班表，保证员工有效工时达到要求。凡是达到月工时标准的，应扣减员工本人的存休或工资；对超出月工时标准的，应说明理由，报主管副总和人力资源部审批。 B因员工月薪工资中的补贴已包括延时工作补贴，所以延时工作在4小时（不含）以下的，不再另计加班工资。因工作需要，一般员工延时工作4小时至8小时可申报加班半天，超过8小时可申报加班1天。对主管(含)以上管理人员，一般情况下延时工作不计加班，因特殊情况经总经理以上领导批准的延时工作，可按以上标准计加班。3.2.2.2员工加班应提前申请，事先填写加班申请表，因无法确定加班工时的，应在本次加班完成后3个工作日内补填加班申请表。加班申请表经部门经理同意，主管副总经理审核报总经理批准后有效。加班申请表必须事前当月内上报有效，如遇特殊情况，也必须在一周内上报至总经理批准。如未履行上述程序，视为乙方自愿加班。3.2.2.3员工加班，也应按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认；有打卡记录但无公司总经理批准的加班，公司不予承认加班。3.2.2.4原则上，参加公司组织的各种培训、集体活动不计加班。3.2.2.5加班工资的补偿：员工在排班休息日的加班，可以以倒休形式安排补休。原则上，员工加班以倒休形式补休的，公司将根据工作需要统一安排在春节前后补休。加班可按1：1的比例冲抵病、事假。3.2.3加班的申请、审批、确认流程3.2.3.1加班申请表在各部门文员处领取，加班统计周期为上月26日至本月25日。3.2.3.2员工加班也要按规定打卡，没有打卡记录的加班，公司不予承认。各部门的考勤员(文员)负责加班申请表的保管及加班申报。员工加班应提前申请，事先填写加班申请表加班前到部门考勤员(文员)处领取加班申请表，加班申请表经项目管理中心或部门经理同意，主管副总审核，总经理签字批准后有效。填写并履行完审批手续后交由部门考勤员(文员)保管。3.2.3.3部门考勤员（文员）负责检查、复核确认考勤记录的真实有效性并在每月27日汇总交人力资源部，逾期未交的加班记录公司不予承认。下午13：0017：00度。全体员工都必须自觉遵守工作时间，实行不定时工作制的员工不必打卡。3.1.2.2打卡次数：一日两次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡时间：打卡时间为上班到岗时间和下班离岗时间； 3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡应填写外勤登记表,注明外出