某集团销售中心管理组织与管理体系和流程.doc

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薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂袇羆芆袅膂莄芆薄羅芀芅蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁莂薁羁芇莁蚃螄膃莀螆羀腿莀薅螃肅荿蚈肈莄莈螀袁芀莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肅羇蒄螇袇芆蒄蒆肃节蒃蚈袆膈蒂螁膁肄蒁袃羄莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅薈螇螅肁薈蒇羁羇薇蕿螃莅薆螂罿芁薅袄袂膇薄薄肇肃薃蚆袀莂薂螈肅芈蚂袁袈膄蚁薀肄肀芇蚂虿螈肈薇袄肆肈芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薈螂袁膂芇薅螇膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄膇蒆袇蝿膆蕿虿肈芆芈袅羄芅莁蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿荿莁薅肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莄蚃蚀羆蒃莂袆袂聿蒅虿螈肈薇袄肆肈芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薈螂袁膂芇薅螇膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄膇蒆袇蝿膆蕿虿肈芆芈袅羄芅莁蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿荿莁薅肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莄蚃蚀羆蒃莂袆袂聿蒅虿螈肈薇袄肆肈芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薈螂袁膂芇薅螇膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄膇蒆袇蝿膆蕿虿肈芆芈袅羄芅莁蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿荿莁薅肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莄蚃蚀羆蒃莂袆袂聿蒅虿螈肈薇袄肆肈芆蚇肂肇葿羂羈肆薁螅袄肅蚃薈膃肄莃螃聿肃蒅薆羅膂薈螂袁膂芇薅螇膁蒀螀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄膇蒆袇蝿膆蕿虿肈芆芈袅羄芅莁蚈袀芄薃袃袆芃蚅螆膅节莅蕿肁芁蒇螄羇芀蕿薇袃芀艿螃蝿荿莁薅肇莈蒄螁羃莇蚆薄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莄薀袇肀莄蚃蚀羆蒃莂袆袂聿蒅 钱啤集团销售中心管理组织与管理体系和流程浙江钱江啤酒集团股份有限公司20023目 录第一部分 销售中心的地位、职能、权力与责任2第二部分 钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程5第三部分 钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图26一、拓展部26二、销售部28三、市场部31四、物流部34五、人事行政部36六、财务部38第四部分 钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及流程40第五部分 钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范47第六部分 钱江啤酒集团销售中心营销人员保密制度49第七部分 钱啤集团销售中心营销人员助销工作规范51第八部分 钱啤集团销售中心市场督导工作规范52第一部分 销售中心的地位、职能、权力与责任一、 钱江啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系钱江啤酒集团销售中心（以下简称销售中心）是钱江啤酒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都直接隶属集团公司领导。销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。二、 销售中心的职能和责任1、 按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售中心制定相应的长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。2、 销售中心制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；3、 销售中心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度和要求；4、 为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售中心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；5、 销售中心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；6、 根据集团公司下达的产品年度销售任务，销售中心负责完成年度营销目标的制定和销售任务的分解；7、 根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报；8、 负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公司批准，负责其实施、监督、检查和考评；9、 根据年度营销计划的要求，销售中心设计其下属组织机构的管理和工作程序，并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设和资源配备；10、 销售中心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批准后负责实施；11、 销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协同相关部门实施；12、 销售中心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施；13、 销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋势；14、 销售中心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做好售前计划、售中执行、售后服务、全程监控、综合考评等各项工作；15、 销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它日常营销工作的管理、监督、检查和综合考评；16、 销售中心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并负责落实；17、 销售中心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特点，设计规范、完善的岗位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和保障其落实和实施；18、 维护和建设企业形象、品牌形象。三、 销售中心的权力1、 对销售中心下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权；2、 对销售中心下属各部门管理人员的使用权和任免权；3、 对销售中心下属各工作岗位的设置权、定义权、和撤销权；4、 营销规划、营销战略、营销计划的制定权、汇报权和执行权；5、 销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权；6、 价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权；7、 对所有营销资料的管理权和使用权；8、 对加强企业管理和提高员工素质的咨询权、培训权和执行权；第二部分 钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程企业的营