四川一卡通

四川公司一卡通试点汇报 2009.11 目 录 1 2 3 试点情况总结 校园案例浅析 工作推进计划 遵照集团公司的统一安排和部署，四川公司于 2009年 4月中旬启动一卡通业务试点，截至 10月底，全省 7个试点地市已完成项目建设 17个 ，试点换卡 8852张 ，其中内部换卡 945张，客户 换卡数 7907张， 策反 126人 ，占比为 1.59%。 试点项目涵盖门禁、考勤、内部消费、车辆道闸、彩门等业务功能，试点客户包括政府事业单位、大型企业、学校、中小企业等。 通过试点，对业务的功能、稳定性、兼容性和商务模式都进行了探索，建立了项目推广、建设、换卡及上线运行的工作管理流程，实际验证了一卡通业务在应对竞争和捆绑客户的效果。 试点总结： 整体介绍 为达到对业务功能、业务稳定性等功能验证，及对市场需求、运营模式多维度探索的目的，四川公司按照以“内部先行，练好内功”为基础，分行业、有重点、分步骤的进行试点，对试点工作进行了如下安排： 确定试点城市 根据集团客户市场环境、地市经济条件、地域分布等因素，四川公司选择了 7个地市开展试点。 实施内部试点 在 6个地市分公司进行一卡通内部建设，摸索项目实施建设流程和管理办法，对一卡通各项主要功能开展内部试用，为客户打造一卡通体验样板工程。 细分市场需求 通过对市场业务需求的调研分析，包括客户规模、行业类型、业务适用性等，针对性制定项目方案，推广试点。 试点总结 业务部署 目标市场分类： 政府、事业单位： 对食堂、门禁、彩门和访客管理系统有需求，对考勤管理的需求低。 大型企业： 对考勤、门禁、车辆道闸、访客管理和内部消费系统等功能均有需求。 中小企业： 对考勤、门禁等功能模块有需求。 大学校园： 对考勤、内部消费（食堂、超市、浴室、水电等）、 学籍管理、上网管理、 图书管理等方面有需求。 中小学校： 对考勤、食堂、家校沟通等功能有需求。 高档小区 /会所： 对彩门、访客 /客户管理系统有需求。 试点总结 业务部署 建立了 6个内部试点样板展示点，分别实施了门禁、内部消费、考勤、车辆道闸、彩门等一卡通模块功能，共换卡 945张。 通过 6个月的业务试点推进，完成了 17个项目的建设。 内部试点完成情况 完成了 11个客户试点样板项目，分别实施了门禁、内部消费、考勤、车辆道闸、彩门等一卡通模块功能，实际换卡数 7907人，策反用户数 126人。 客户试点完成情况 试点总结 实施情况 学 校 6667 政府、事业单位 530 大型企业 中、小型企业 内部试点 88 22 行业类型 换卡数量 策反数量 客户数量 2 4 650 14 4 60 2 1 945 6 试点总结 实施情况 目标客户：中小企业、学校。 试点情况：安装考勤终端 77套。 业务特点：为客户的考勤管理带来方便。该业务设备安装简便，客户使用培训简单，投资少。捆绑效果明显。 考勤功能 目标客户：政府、大 /中型企业、学校。 试点情况：安装消费终端 156套。 业务特点：该业务在就餐人数不超过 500人的单位推广时，具有设备安装简便，客户使用培训简单，投资少的特点。在大型企业和学校使用，尤其是有多个食堂或内部消费点（如内部超市）时，系统相对复杂，建设周期较长，投资规模也比较大。 消费功能 试点总结 基本功能 目标客户：政府、事业单位、企业、高档小区 /会所。 试点情况：安装终端 173套。 业务特点：在关键出入口设置门禁系统，为客户的安全管理带来方便。该业务设备安装是各业务功能中最复杂的。单门独立控制的方式或改造原系统的投资较少，新建多门门禁系统较其它业务功能投资更大，与传统门禁系统投资类似。部分可以在原系统基础上做升级改造（与原系统使用的通信协议有关），捆绑效果明显。 门禁功能 目标客户：政府、事业单位、企业、高档小区。 试点情况：安装道闸 3套。 业务特点：实现车辆出入管理。该业务设备安装复杂，若是改造方式安装相对简单。改造方式（与原设备使用的通信协议有关）投资很少，新建方式投资较大，与传统道闸系统投资类似。对高端用户捆绑效果明显。 道闸功能 试点总结 基本功能 目标客户：政府、事业单位、企业、高档小区 /会所。 试点情况：安装彩门系统 3套。 业务特点：可作为考勤、大门门禁系统使用，实现身份识别功能，有助于提升客户形象。 彩门系统可根据客户需求进行功能升级，包括访客管理、会员管理等功能模块。 彩门功能 试点总结 基本功能 通过试点，对客户的需求有了进一步了解，并制定了项目推广建设流程，实际验证了一卡通项目建设对客户捆绑的效果，也发现了业务存在的一些问题。 一卡通 为企业客户 提升管理水平 使用技术手段 占领竞争高地 为客户提供 工作和生活方便 较强的捆绑能力 良好的策反效果 行业信息化推广更形象，落实得更完善 为不断开发新业务建立技术平台 试点总结 初步成果 通过试点，对客户的需求有了更深入的了解。 个人需求 满足工作和生活需要 （消费系统、道闸系统） 满足安全需要 （门禁系统、道闸系统、 彩门系统） 单位需求 提升管理水平需要 （考勤系统、道闸系统、消费系统） 安全责任需要 （门禁系统、道闸系统、彩门系统） 试点总结 初步成果 为保障一卡通项目顺利实施，通过试点，摸索、总结了业务开展流程： 1、客户沟通：了解客户需求、确认实施方案、签订合作协议； 2、项目立项：上报实施方案和立项报告； 3、项目实施：与 SI协商，按照与客户确认的时间开展项目建设施工； 4、卡采购： 根据客户成员数，采购 RF-SIM卡； 5、项目验收：项目完成后，客户验收项目并移交客户使用； 6、集中换卡：收集客户资料、集中更换 RF-SIM卡； 7、业务培训：对客户进行业务使用培训； 8、售后服务：定期对客户回访，了解系统运行情况。 试点总结 初步成果 由于一卡通业务实施过程中涉及客户沟通、方案设计、安装调试、写卡换卡等诸多环节，因此注重细节、遵循按流程建设尤为重要。 集客部 与集团客户客户关系协调、项目方案制定、组织项目建设实施和集中换卡 市场部 提交卡采购申请，实施换卡工作 物流中心 组织卡采购和配送 SI 负责技术方案制定、方案实施和维护 网络部 负责项目网络建设和机房管理 一卡通项目建设涉及环节较多，需要各个部门及合作商的大力配合： 试点总结 初步成果 一卡通业务对捆绑客户和策反异网用户有较明显的效果。 业务功能较新颖，集团客户本身的工作、生活就具有类似业务需要，再配合相应的整合营销措施引导，就能够较好发挥业务的捆绑效应。 捆绑客户： 目前已换卡的 7907个客户中，未出现 1例离网。 09年宜宾学院校园迎新市场拓展，与 08年对比，开卡率上升28.4%，返档率提升了 27% 。 策反客户： 目前已经换卡的 7907个客户中，策反用户 126人。占总换卡人数的1.59%。 试点总结 初步成果 三星等日系手机与 RFID-SIM卡不能兼容的问题。 存在的问题 在暂时不能解决手机不兼容问题的情况下，采用 IC卡代替。 解决方法 新标准产品出现的问题： 1、新标准产品没有中、远距离读卡器，道闸和彩门业务功能将受到影响 2、新标准读头没有实时反推信息功能，对用户使用感知有较大影响 3、新标准读头与卡都不能与旧的兼容，影响前期试点投入 试点总结 问题小结 目 录 1 2 3 试点情况总结 校园案例浅析 工作推进计划 校园市场试点 选择校园市场试点的原因 无论从个人市场还是集团市场来看，校园的稳定与拓展均具有战略性意义，选择校园市场作为试点的重要行业，还考虑到以下三方面原因： 校园市场需求较高：学校具有相对独立的社会团体特性，一卡通的应用可涉及到教学生活的方方面面，考勤管理、宿舍楼管理、食堂消费等。 1 校园市场竞争需要：校园市场竞争激烈，借助信息化业务实现校园市场的保有和拓展。 3 用户数大、质量高：大学校园包括教职员工和学生，用户基数大，且素质较高，易于接受信息化新业务；中小学校具有庞大的衍生的用户群 学生家长，能够扩大捆绑效应。 2 项目分二期实施： 已经的完成项目一期功能包括： 1个中心数据库（校园一卡通管理平台）；手机 /IC卡双频刷卡消费管理系统（ 5个食堂和 2个超市）；手机 /IC卡双频刷卡学生宿舍考勤管理系统（ 14栋学生宿舍）。 中心数据库 （管理中心） 学生考勤 学籍管理 上网安全 管理类模块 宜宾校园一卡通功能需求 食堂消费 超市消费 水控系统 消费类模块 宜宾校园一卡通实施办法 大学校园市场试点案例：宜宾学院 迎新期间，宜宾学院实到新生3442人，换卡人数 3364人，占比达到 97.73%。 在三家运营商互不排斥的校园市场，借助校园一卡通，大幅度提升了新生寄卡开卡率，稳定了新生市场占比。 新生换卡率创新高 09年校园迎新期间与 08年对比，开卡率上升 28.4% 。 开卡率大幅提升 宜宾学院学生踊跃换卡 大学校园市场试点案例：宜宾学院 学生踊跃换卡 09年校园迎新期间，返档率比08年迎新提升了 27%。 返档率创新高 09年校园迎新期间，由于新生寄卡开卡率较高，酬金较去年降幅达91.7% 。 售卡酬金大幅降低 大学校园市场试点案例：宜宾学院 给竞争对手制造较大压力 一卡通在学校的应用对竞争对手的新生市场拓展造成较大压力。发生电信多人围追移动工作人员的情况。 竞争对手于 9月 5号在四川新闻网宜宾板块发布了 “ 没有手机，你就别想上大学 ” 的攻击性帖子，企图通过社会舆论，给学校施加压力，我方了解情况后及时处理，未造成负面影响。 联通在学校设立了 3G演示和体验区，并推出存费送费优惠措施； 电信推出了送手机的促销策略，只要出示学生证或报名单，存 50元话费即送一部 189手机。 竞争对手台席 竞争对手台席 大学校园市场试点案例：宜宾学院 都江堰李冰中学 针对中小学生手机使用率低的问题，采取了将 RFID-SIM卡一卡通系统与校讯通结合的方式，升级校讯通终端，使之支持 IC卡刷卡，以具备一卡通的功能。 利用 RFID-SIM一卡通对教职员工考勤和食堂消费进行管理，学生使用 IC卡到校考勤和宿舍考勤的管理。利用一卡通内部消费兼容 2.4G与 13.56M双频的特性，使学生可利用 IC卡进行内部食堂消费。 食堂消费管理子系统 考勤管理子系统 学生考勤机 （ 校讯通 ） 教师考勤机 （ RF-SIM卡考勤机 ） 一卡通服务器 中学校园市场试点案例：李冰中学 学生食堂采取刷卡消费，改变了以往定额消费模式，且消费记录清晰可查，受到学生和家长的欢迎。 将一卡通和校讯通业务进行有机结合，针对不同用户群体通过业务进行有效的捆绑。 李冰中学教师的换卡率达100%，学生家长的捆绑率达 96%。 集团公司张春江书记、李正茂副总裁和四川 公司李华总经理共同出席李冰中学启用仪式 中学校园市场试点案例：李冰中学 与校方紧密配合，特别是换卡环节 开发适合学生的业务，引导用户使用 校园市场试点总结 校园市场拓展策略 做好迎新期间的宣传 动员和贴心服务 配合促销措施， 策反用户 新生报道时集中发卡、换卡 在新生通知书中增加一卡通使用说明 2 3 4 5 全业务进入校园的敲门砖 占领竞争高地，设置竞争门槛 为校园新生市场拓展创造优势 稳定用户群体 深度开发学校市场 建设校园一卡通的同时，可实现校园信息化业务推广，也可以将专线等业务引入校园。 采用新技术 RFID-SIM卡技术，建设校园一卡通系统，掌握校园数据管理中心竞争高地，为竞争对手设置门槛。 为每年校园新用户发展提供有利手段 可以长期捆绑教师 /家属、学生 /家长及校内商家用户群 为学校市场提供信息化新应用，建立了技术和信息平台 1 校园市场试点总结 目 录 1 2 3 试点情况总结 校园试点浅析 工作推进计划 客户需求调研 方案 设计 方案 审核 方案 修改 方案 确认 项目 实施 项目 验收 方案 沟通 项目 立项 项目 移交 合同 签订 进一步梳理业务流程，开展模式化推广 : 工作推进计划：完善并固化流程 工作推进计划 树立样板，加强体验 建立并完善内部体验区，加强客户体验 ，树立移动信息化先驱形象。 树立客户样板 ，客户的试点效果更具有市场说服力。在不同行业选择了客户进行试点，起到了良好的行业示范宣传效果。在宜宾学院的成功试点，已引起我省十多所高校的兴趣，纷纷与我公司联系咨询；在李冰中学的成功试点，都江堰教育局已经计划在全都江堰的 51所中小学推广一卡通系统，以提升都江堰中小学的信息化管理水平。 1、与校园 WLAN、校讯通（数字校园）建设进行结合，整体进入学校 2、与学校食堂消费系统相联系来推广 3、建立体验中心、召开推介会、客户经理上门宣传推介 4、各地建立样板工程，与当地政府合作推进校园信息化建设 学校 1、以门禁系统和单位食堂为亮点进行推广 2、建立体验中心，召开推介会、客户经理上门宣传推介 3、以公司大楼为体验中心，邀请相关领导参观、体验 政府 /事业单位 对目标客户分类，有重点地开展推广工作。 工作推进计划：针对客户，分类推进 1、主要以考勤、门禁、食堂管理系统进行推广 2、以公司大楼为体验中心，邀请相关领导参观、体验 3、客户经理上门宣传推介 4、树立标杆企业、召开推介会 1、主要以门禁、彩门系统、车辆道闸进行推广 2、以公司大楼为体验中心，邀请相关领导参观、体验 3、与开发商合作，以移动信息化小区提升楼盘档次 1、主要以考勤、门禁管理系统进行推广 2、以公司大楼为体验中