浅析税务本部销售售前立项制度.doc

n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料n更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料税务本部销售售前立项制度一、目的：为了加强项目管理和规范业务流程，有效控制、准确核算项目成本及费用预算，以满足本部经营预测与风险控制的要求，特制定本制度。二、定义：1、售前：在获得项目信息，通过需求分析，认为项目具有可行性，从进入实质性的跟踪开始到合同签订前之间的活动。2、售前费用：指在售前阶段所发生的费用，包括：销售费用、调动内/外部资源的相关费用。3、立项：对已经进入实质性跟踪的售前项目在PS系统中进行创建的工作。三、原则：1. 事业部在售前阶段需明确客户经理，由客户经理对售前工作负责，行业发展部/研发部作为其资源予以支持。对于预计合同额大于200万，由行业发展部指定售前工作负责人；2. 在售前项目开始时，由研发部预先确定售中项目经理人选参与售前活动；3. 事业部在决定跟踪项目后，客户经理需在“销售过程管理系统”中填报，如无填报或填报信息不全，业务管理部将不予进行售前立项、合同评审；4. 销售项目在事业部立项，行业发展部/研发部为此所发生的售前费用归集入相应项目，行业发展部/研发部不再单独立项；5. 售前费用总额不得超过预计签约额的4%；6. 售前阶段中客户经理如有变动需到业务管理部备案。四、岗位与职责1、事业部总经理/授权人1) 确定项目客户经理；2) 审批事业部项目的销售售前立项申请；3) 审批行业发展部的工程售前预算；4) 审批客户经理变更。2、客户经理1) 收集项目需求信息，进行调查分析，确定客户需求；2) 在项目中进行客户关系管理；3) 提出售前立项申请，进行销售售前费用预算；4) 在销售过程管理系统中定期填报项目进展；5) 组织内外部资源有效响应客户。3、行业发展部1) 接受事业部的资源申请，协调内、外部资源，根据客户需求给予技术方面的有效响应；2) 协助客户经理，确定客户需求，完成售前支持工作。4、业务管理部1) 检查销售过程管理系统的填报情况；2) 审核项目的售前立项申请及费用预算；3) 客户经理变更信息通知企划办（MAIL形式）；4) 将立项资料提交ITS项目管理中心。5、ITS项目管理中心1) 负责将本部的售前资料转交ITS企划办6、ITS企划办1) 负责在PS中建立项目并录入预算五、售前项目立项条件1、进入项目的实质性跟踪状态；2、客户经理已经在销售过程管理系统中填报。六、售前立项流程1、客户经理决定开始跟踪项目后，在“销售过程管理系统”中填报相关信息，反映项目进展情况；2、客户经理填写售前立项表，根据项目情况进行费用预算和毛利率的预测，并由事业部总经理/授权人签批；3、如该项目需要技术人员售前支持，客户经理须向行业发展部提交技术资源申请表，行业发展部根据项目实际情况制定售前支持费用预算。技术资源申请表需经行业发展部和事业部总经理/授权人签批；4、客户经理将签批通过的售前立项表和技术资源申请表，交业务管理部进行售前立项审核；5、业务管理部在确认该项目已在“销售过程管理系统”中填报，并审核预计售前费用及毛利率是否符合本部标准；审核通过后，将相关资料提交ITS项目管理中心；6、ITS项目管理中心将资料转发给ITS企划办；由ITS企划办在PS中建立项目并初始销售和工程预算；建立项目后，通知本部相关人员；7、客户经理定期将项目的进展情况在销售过程管理系统中报告事业部销售部门经理。七、客户经理变更流程1、当客户经理由于离职或其它原因，不再跟踪已售前立项的项目时，由业务管理跟事业部确认新客户经理，并填写客户经理变更申请交事业部总经理审批后备案；2、业务管理部依据客户经理变更申请中所确认的客户经理，更新相应的系统；3、业务管理部负责将客户经理变更信息发邮件通知ITS企划办。八、罚则：如在售前阶段，发生以下问题时，本部将进行通报批评或执行其它相应惩罚措施。1、客户经理未在“销售过程管理系统”中填报，2、客户经理在“销售过程管理系统”中填报信息不全。九、解释与生效本制度自发布之日开始实施，由税务本部业务管理部负责解释与修改。十、相关附件售前立项表技术资源申请表客户经理变更申请客户经理变更申请客户名称项目号原客户经理现客户经理变更原因：事业部总经理/授权人： 日期： 售前立项表事业部名称：国税部门：华东大区成本中心编号：0041640001项目编号：GC104-027项目名称（客户全称+系统名称）： 浙江省国税局全省大集中项目 售前立项信息：1、客户名称： 浙江省国税局 地址：杭州市环城北路142号华浙广场5号联系人：钱宝荣电话：057185270962传真：057185270962邮政编码：3100062、最终用户名称： 浙江省国税局 所属行业： 政府 地址：联系人：电话：传真：邮政编码：3、预计项目类别： 软件开发 技术服务 培训 自有软件产品销售 软件集成 第三方软件供货 其他 （请选择）4、项目预计签约金额： 600万 5、项目预计毛利率：45 6、售前销售费用预算： 18万 （如为费用预算变更请填写在下列）变更后售前销售费用预算： 7、是否已经在销售跟踪系统中反映： 是 否（如果选择否，请填写原因）原因： 8、签约公司名称：神州数码（中国）有限公司 神州数码软件有限公司 神州数码（深圳）有限公司 神州数码软件（深圳）有限公司 上海神州数码有限公司 神州数码软件（上海）有限公司客户经理： 日期： 事业部总经理/授权人 ： 日期： 业务管理部 ： 日期： 技术资源申请表基本信息 事业部名称事业部成本中心编号项目名称项目编号事业部销售 联系电话预计开始时间预计结束时间预计用工天数主要工作内容客户情况介绍事业部销售签字确认预估成本确认技术人员到位