缘故客户开拓秘籍.doc

缘故客户开拓如果我们只有一张保单，要给谁？一定是你所挚爱的家人！还好我们有许多张保单我们所挚爱的家人以及亲朋好友都可以拥有！课程大纲13.缘故客户开拓的意义2.缘故客户开拓的来源3.缘故客户开拓的要诀4.经典话术学习及演练nbss销售流程准客户开拓售后服务递交保单说明解决方案设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访一、缘故客户开拓的意义 任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托 既有关系，同时不断地开拓新关系。 世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖 于亲戚朋友的大力扶持。 人必须经过“哺乳期”才可以顺利健康的成长。 1、人人都有哺乳期 2、哺乳期只是过程 任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间 推移越做越轻松，缘故客户开拓有两个作用： 1、帮助我们顺利度过灰色的考核期。 2、经过历练，技能得到提升。 好东西一定要和好朋友分享。 1、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都 将拥有保险。 2、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。 先做“蜡烛式”的销售，再做“灯塔式”的销售。缘故市场转介绍陌生拜访业务员寿险事业的经营缘故市场是重要的起点！组织发展行销路线目标市场信函、推荐函客户目标管理图示职团、社团、目标市场、顾问式【职团活动 区域活动 保单健检 】 转介绍区域客户自己缘故缘故开拓转介绍转介绍、职团开拓转介绍、职团开拓、目标市场、顾问行销年度营销员的专业成长轨迹1保单总量2哺乳期成长期成熟期 1、容易接纳2、容易收集客户资料3、容易发现问题，找到需求4、成交率较高5、迅速累积面谈经验6、容易获得潜在客户的转介绍 缘故开发优点：缘故开发面临的主要问题 经营缘故市场你面临的困惑和障碍有哪些，其中哪一个是最令你困惑的？请问：经营缘故市场你遇到的问题：害怕亲友拒绝，觉得没面子觉得赚亲朋好友的钱不好意思不知道如何开口跟熟人谈保险对所谈对象期望值过高缘故转移话题 万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。 一旦发生这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去 做，为什么不让你们的感情更深呢？让每个家庭都拥有足够的保障！ 这是我们寿险从业人员的职责！让每个家庭都拥有足够的保障！ 这是我们寿险从业人员的职责！实践证明两个结论：归根结底是对人寿保险的功能及意义及对寿险营销工作的缺乏深刻理解。新进业务员短期脱落的主要原因，80是因为这些问题不能有效解决。因生活圈而认识因亲戚关系而认识因工作关系而认识因嗜好、消费而认识因求学关系而认识来源：找出你的缘故市场我的市场在哪里？你能填写出250个名单吗？缘故客户八卦图同学亲戚朋友同乡同好消费社团同事我其实最好的就在我们的身边二、缘故客户的来源过去的同事、领导、竞争对手、业务关系往来的客户同事八有组织的团体、公益组织、慈善机构等社团七因消费如购物、美容、医疗而认识的人消费六有共同爱好、志趣，如棋友、网友、书友、收藏、旅游等认识的人同好五因相同地域的关系而认识的人同乡四交往甚密、关系良好的同学或同事朋友三家人、家族亲戚亲族二小学、中学、大学、进修的同学及老师 同学一内容说明类别编号二、缘故客户的来源其实最好的就在我们身边同事八社团七消费六同好五同乡四朋友三亲族二同学一写出具体名单(总共不少于50个)类别编号三、缘故客户开拓的要诀 大家都很关心我们，所以会对我们的选择担心， 甚至言辞不当，勿需辩论，要心存感激。 请教他们对自己寿险工作的意见和建议。 强调自己从事寿险工作，会为大家提供专业的 保险资讯和服务，不会勉强、为难对方。 缘故法碍于情面，往往无法导入正题，更 需为其提供建议书，做专业讲解。缘故客户与其他客户之区别力度强力度弱促 成复 杂简 单拒绝处理一 样一 样商品说明程度深程度浅激发兴趣一 样一 样发现购买点要 做不用做收集资讯要 做不用做建立信任一 样一 样寒暄、赞美其 它缘 故推销流程缘故客户法开拓方法：对亲友广而告之请教他们对寿险的看法以探望作为拜访的契机追溯感情，融洽关系接触缘故准主顾赠送薄礼给予惠利请客吃饭同学、老乡、朋友等的聚会顺道路过周末活动财务规划市场调查寻找一个适当的拜访理由缘故拜访前的准备 整理缘故客户的相关资料 选择适当的时机拜访 熟记话术 拜访小礼物 公司介绍的资料 产品宣传彩页 充满自信心 仪容仪表干净整齐 缘故客户更需要专业化经营 缘 故 陌 生 化什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义和功用）发现并强化缘故客户的保险需求-人人都需要保险-缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险面子 = 需求 ？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求1.判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美，找到与客户最常谈的话题闲聊切入保险例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来）问你个事啊，你是怎么看待保险的？（察言观色）2.根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理缘故客户的异议种类直接拒绝,不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”异议处理的公式认同 + 反问 + 引导认同 = 认输 认错 ？认同的作用：对面谈氛围及情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护引导的要点无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心，爱护，不了解”上去引导 所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理，让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！（一）向亲友介绍自己新的身份 目前我在中国人寿保险公司上班。在我进入中国人寿以 前，我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展 前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。 我在中国人寿的这段时间里，公司各方面管理严格、员 工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供了 很多专业的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业、 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。异议处理示例1-你怎么去做保险了认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理，你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友反问：听你这话，那你觉得保险应该是什么人去做呀？引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，你是对保险本身好象并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）示例2-保险是骗人的认同：（笑）哈哈，很多人也象你这样认为的，你真会开玩笑。反问：什么东西可以骗人300年？什么东西可以骗全世界名人和政要都认可？什么东西可以骗国务院民文去促成发展？引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，你是对保险本身好象并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲）（二）向亲友介绍工作的性质 做为专业的保险营销人员，我将为我的客户提供全面的服务， 帮助他们进行家庭保障和理财规划。 因为我们都经过专业、规范、系统的培训，我将采取服务到家 的方式，就像一个家庭的特约会计师、医师、律师一样，是 家庭长期的专业咨询对象。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在中国人寿工作 是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且 在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。示例3-我买过了，不需要认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：那你当时为什么要买保险？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，你是对保险本身好象并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入三讲） 我可不可以请教你几个问题? （自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？ 当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢 保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工 作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？ （三）与亲友谈保险观念“三根棒子”法 第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定 至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请问那么 多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱 时，马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续 生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是 没有？ 假如没有的话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500百元就可以了。 最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。 （三）与亲友谈保险观念“三根棒子”法各客户面谈的三个内容1.客户现有什么保障2.客户想拥有什么保障，追求什么样的生活品质3.每月存多少钱,既不影响现有的生活又能符合他的需求 轻松，快乐当缘故越来越少时。我认识的人都已拜访了该签单的几乎都已经签单了有些实在是无法购买的，我又不能逼他们我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去。*（一）转介绍的重要性 limra调查了六百位离职的业务员，得出一个结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。二、如何进行转介绍*（二）转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小利于建立成熟的目标市场 二、如何进行转介绍*（三）转介绍流程及金句业： 陈姐，非常感谢您对我的支持，我也想与您分享一下关于我的工作内容，我的工作内容主要有两方面： 第一：我的工作就是为象您这样的客户服好务，如果我的服务有什么不周到的地方，您一定要提醒我，我会随时改进的。您的建议对我帮助非常大的。 第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样我的服务就可以不断的推广出去。 陈姐，通过我们的交往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我会尽我的努力把它做好。二、如何进行转介绍*（三）转介绍流程及金句业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮 助他们去处理一些保险同其他财务事项，相信您都体会 到啦!其实在您周围所认识的人里面呢，一定有很多像您 这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家里人的 将来和他们的幸福，所以我好希望您能够将这些朋友介 绍给我认识，我可以帮助他们解决保险与财务方面的问 题，让他们没有后顾之忧。二、如何进行转介绍*（三）转介绍流程及话术业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮 助他们去处理一些保险同其他财务事项，相信您都体会 到啦!其实在您周围所认识的人里面呢，一定有很多像您 这样稳重又有责任感的人，他们都很关心自己家里人的 将来和他们的幸福，所以我好希望您能够将这些朋友介 绍给我认识，我可以帮助他们解决保险与财务方面的问 题，让他们没有后顾之忧。二、如何进行转介绍*（三）转介绍流程及金句引导转介绍方向业：陈姐，我向您保证，当我同您的朋友接触的时候，我 不会随便就说是您介绍来的，除非得到您的同意。业：不知在您的朋友里面，有没有刚刚有小孩的，孩子是 父母的希望，每个人都会去关心他们的孩子。或者把 您平时最要好的朋友介绍我认识，您的朋友也是我的 朋友，我一样能为他们服务。你说对吗？您现在想一 想，我来写下他们的名字。 (等客户写完之后继续追问) “还有没有呀？” 二、如何进行转介绍*（三）转介绍流程及金句引导转介绍方向业：我个人对退休前的财务计划比较有心得 ，一些4560岁之间的人，他们希望知道多一些关于他们退休前和退休后的财务规划。在您的朋友当中有哪些是比较接近或者类似这种情形的，您现在可以想一想，能写几个名字给我呢？ (当客户继续写人名时不可出声，以免影响客户的思维) 二、如何进行转介绍*（三）转介绍流程及金句收集转介绍对象资料业：很感谢陈姐您介绍这些朋友的名字给我，不过在这么多的名单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？客：王小琼、李亮、阿东他们三个我们常见面的，经常一起吃饭。业：陈姐，您这么能干，您的朋友一定也很能干，能不能给我介绍他们的一些情况，比如： 工作情况？年龄？家庭的大概状况？ 二、如何进行转介绍*你认识多少人并不重要，重要的是有多少人认识你有多少人认识你也不是最重要的，最重要的是有多少人认同你首先要拥有大量的客户，然后才会知道哪些客户是优质的初期的时候，客户量才是真正的财富，而不是大单身为保险营销员，首先照顾好我们身边的人 让每个家庭都拥有足够的保障！演练示范演练点评*?讲授5分钟。? 讲师提问nbss销售流程的是哪九大环节，在实际运用过程中要遵循哪两个原则。九个环节都有可能作答，但不一定会很流畅? 一起来回顾一下我们在市场拓展中应遵循的规律nbss销售流程，在销售的过程中我们要遵循的原则是所有流程都必须在客户的同意下进行，必须掌握销售的主控权。巧媳妇难为无米之炊，如果我们手上没有足够的有潜在寿险需求的客户数量，就无法甄选出优质客户进行拓展。?讲授5分钟。?举例?讲授3分钟。?举例?讲授2分钟。?做为一名优秀的营销人员要对自己的客户群体进行分类并做好经和管理最初支撑我们的是缘故客户，同时也是我们最核心的客户群体，然后不断发展就有了区域客户和转介绍客户群体。?讲授2分钟。?缘故客户开拓贯穿于寿险营销的整个寿险生涯，介绍图表，如图我们发现缘故客户是我们在座各位占比份额最大的客户群体，并且还将一直持续下