招聘面试_销售人才招聘技术与流程

,C8销售人才招聘技术与流程,C8-MINIVOL.2006,TM,到底什么是问题？什么是销售人才问题？,人们为什么犯错误,*什么是真正的经验*管理是一种实践,招聘环境分析,销售人员招聘之前的工作检查清单,招聘销售人员之前你的检查清单,1-明确界定你的行业状况（1）竞争少有稳定的产品和服务（2）一般性的竞争（3）存在新的竞争和快速变化的产品与市场,2-销售的产品类别属于（1）固定设备（2）生活消费品（3）一种服务,3-产品的营销支持体系（1）强大的（2）一般的（3）主要靠销售人员个人,4-未来的业务发展方向是（1）在目前的客户中发展更多的业务（2）维持已有客户的现存业务（3）向新客户促销新产品,5-技术类产品的支持体系如何（1）很强（2）一般（3）很弱,6-在看到投资回报前，你用多长的时间来招聘和培训销售人员（1）6个月（2）3个月（3）1-3个月,7-在工作环境中，目前采用什么类型的监督方式（1）有固定的监督（2）偶尔的监督（3）没有监督,8-你投入多少时间来对新销售人员进行培训（1）半个月（2）一周（3）少于一周,9-你的销售人员如何进行绩效评估（1）自己进行绩效评估（2）得到来自公司的帮助（3）完全依赖别人进行绩效的评估工作,10-月内你对销售人员的现场指导和咨询时间（1）三天以上（2）一至三天（3）不到一天,将你上述10个题目的选择得分进行加总,不同类型的企业销售人员招聘特质表,发现真正的标准,*关于年龄*关于学历*关于经验*关于态度*关于相貌,销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）,典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告,事实说话：改变出效益2004年该企业录用10名新销售人员，当年只有2名人员产生了业绩；2005年用新标准录用7名新销售人员，当年有4名销售人员产生了业绩。,销售资质的冰山模型,表象信息,隐性信息,知识,学历,人脉,年龄,专业,性格,人格倾向,工作风格,内驱力,通过面谈可以较直接的获取,需要借助测评工具采集获取,销售经历,盘点定位：,02、03、04三年期间有业绩的销售人员,盘点人数：,75位销售人员，最高业绩2536万，最低业绩18万,盘点选项：,1、当地人脉,4、学历分布,3、暖通专业,6、销售经历,2、业内销售经验,5、年龄分布,7、销售工作年限,盘点宗旨：,我们试图通过这些显形信息的分析，找到业绩高的销售人员与业绩低的销售人员之间的关联差异。,发现内在的标杆,*销售的动力*小天使的选择*测试的运用,销售人才的招聘心理测试的常用问卷,1-卡特尔16PF-187题2-MBTI-M版93题3-标准情商（EQ）-50题4-销售潜能(SST)-90题,你要他做什么?,*岗位描述*量化标准*可以理解,A类（复合肥）：岗位名称：区域销售经理岗位职责：1.区域化肥市场及种植业的信息采集与建档2.区域市场内经销商的考察与选择3.对经销商进行公司营销政策的宣导4.与区域内独家经销商签定经销合同5.市场的维护管理及下游网络的跟踪服务6.区域经销商的辅导与评估7.地方监管部门的关系维护与协调,B类（催化剂）：岗位名称：产品销售顾问岗位职责：1.与相关目标客户联系并建档2.建立与客户的长期信任关系3.公司产品特征与利益的宣导和解释4.引发客户的购买意愿，挖掘客户需求5.协助技术组进行方案嫁接6.签定产品使用合同，对客户进行追踪维护,传统的电话销售人员职位描述,1.有2年以上的电话销售行业经验2.具备良好的沟通能力和分析能力3.善于解决客户在电话中的问题4.能够说服客户签定合同的能力5.能够熟练地使用现代办公软件6善于整理和分析目标客户资料,具体工作目标的电话销售人员职位描述,1.你的普通话能够让90%的人听明白2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%4.每周通过网络黄页收集120个客户名单5每天和20个目标客户进行信息沟通6每天对10个意向客户发送传真资料7每月有4家以上成交客户业绩5万以上,如何吸引人才?,*广告媒体选择*正面的语言*控制性语言,天赋者，成就业绩！云泰化工诚招销售英雄这是一家蓬勃发展，充满朝气的股份制化工企业。我们走过50年的历程，通过了ISO9000认证；我们拥有一流的产品并致力于拓展全国市场；我们的核心产品新型复合肥及重要化工原料得到客户的高度认同；我们快速发展，年创造5亿元的销售业绩。这里有公平、公正的竞争舞台。健全的激励机制和丰厚的回报为优秀者而准备，同时，我们用严格的考评制度来拒绝一切平庸。我们渴望优秀销售人才的加盟！如果你喜欢销售这份职业；如果你能吃苦、有韧性；如果你渴求高额的奖金，来接受挑战吧！,应聘者相关条件如下：A类岗位：熟悉并了解农村市场有成就事业的企图心和吃苦精神能与客户建立良好的信任关系具备说服和影响客户的能力能胜任长期出差工作B类岗位：具备与企业客户沟通的能力灵活的客户关系维护能力有成就事业的企图心和毅力良好的倾听能力和需求分析能力自我约束和时间管理能力有一定的销售方案拟订及写作能力,申请表的设计,*正面*背面*检验,重新设计你的招聘申请表格表格背面的内容更加的重要！,1-你对销售工作是如何认识的2-朋友们评价你的长处和短处是什么？3-你感觉最有成就的事情是什么？4-你未来5年的职业规划是什么？5-你能够胜任此工作的条件有哪些？,案例：广东智宝公司的简历筛选方法,已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比,使用录音技术,见面之前先听电话录音的效果,1-自然舒服2-礼貌性3-清晰性4-影响力5-可信度,案例：广东智宝公司的电话录音片段,请你尊重求职者,*现场是第一广告*防止武大郎现象,星星闪烁-问话技术,*S-问困难*T-问想法*A-问行动*R-问结果,怎样提问,理论性的问题（）你为什么觉得自己擅长解决难题？你一般怎样处理新客户的反对意见,行为事例的问题（）请举出一个事例说明，你是如何解决难题的。请告诉我你最近一次是怎样应对新客户的反对意见的？,引导性的问题（）我想你作为销售经理，一定很有成就感吧？你决定接受减少薪金而不愿调往外地工作，是你最难作出的决定吗？,行为事例的问题（）你作为销售经理，最喜欢/最讨厌的是那些工作？今年内你最难作出的决定是什么？,情况（S）任务（T）是什么促使你那是什么时候发生的,行动（A）你设计上做了什么请详细描述你采取的步骤,结果（R）这方法行得通吗别人对你的表现有什么意见,跟进不完整的行为事例,跟进假行为事例,跟进假行为事例,跟进假行为事例,销售行为事件面谈评分表（10分制）,销售人员招聘的个基本原则,1-自信2-悟性3-德行4-喜欢,身体语言的观察,SPEED身体语言的识别,判定,附录,销售人员招聘面试外在印象评分表（清醒30分钟后再你核查一次最好有客户在场或者3人小组）,问题和观察评分12345权重（%）,1-外在气质2-身体语言3-表达能力4-可信程度5-倾听表现6-面对压力7-开拓能力8-胜任能力9-职业规划10-职业经历分数的汇总,高山流水-发现优势,*最流畅兴奋的回答*4S店招聘总经理*咨询公司的2个应聘者*销售者的内控制能力,真枪实弹-能力考察,*培训成绩的记录*心理测评的分析*胜利归营的比赛*陌生拜访的结果,培训时期的观察,岗位实习观察,校园招聘流程,校园招聘的程序,CRP,能力程度表地区销售代表,工作动力分析,工作动力的配合,工作的配合工作的性质及责任,能否给予个人满足感,工作性质本身是否让员工感到快慰。机构的配合指机构的运作模式及价值观,是否能提供适当的工作环境,使员工获得个人满足感，如：鼓励员工参与、鼓励创意、要求不断学习、重视团队合作、要求卓越表现等。工作环境的配合是指工作环境和它的特点,是否让员工感到满意或配合他的个人需要，如：工作地点等。,工作动力的判断,时间什么时候对工作感到最满意或不满内容对哪些工作经验感到满意或不满原因感到满意或不满的原因,测试工具介绍,DDI21工作特色分析每项工作特色与申请职位的关系，根据工作特色，将职位的性质及责任，作出适当分类请举出贵公司3个典型职位的工作特色,花心思去发现有天赋的人,腾讯的伯乐奖,李云龙选材,苏经理挖角,检核自己的人才标准是否真正有效,内部标准,三个特性,告之真相,骏马能历险，耕田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟；舍长从就短，智者难为谋；生材贵使用，慎勿多苛求。,没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！,总结,勇敢和创新的销售经理人，祝你走向成功！,附录,销售人员面试常用的关键性问句,问题-1,请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？,回答分析,应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。,问题-2,你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？,回答分析,听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。,问题-3,5年以后你会在哪里？,回答分析,一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。,问题-4,你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？,回答分析,对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。,问题-5,你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？,回答分析,80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一步、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是维护型。,问题-6,你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？,回答分析,应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。,问题-7,就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？,回答分析,那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。,问题-8,你面临的最常见的两大反推销情况是什么？你会如何应付？,回答分析,无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。,问题-9,所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲学的影响较多？,回答分析,大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量与质量之间达到平衡。然而，事实证明他们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。,问题-10,请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在去年一年里，这种情况发生了多少次？你采取了什么行动才回到正轨上来？,回答分析,如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么你就应该注意了。,问题-11,请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔交易之前通常要与多少预期客户见面？,回答分析,目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。运用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必须进行的活动进行“倒叙”,问题-12,在你们办公室，各人之间的销售量差距有多大？,回答分析,发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可能会引出一个被称为“添乱型销售人员”症状的严重问题。也可以看出他原来企业的个人销售的影响度。,问题-13,请告诉我你是如何理解你应聘的这一工的？,回答分析,一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的90天或1年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。,问题-14,你现在的工作条件必须有什么变动才能使你继续在那里工作？,回答分析,在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列在第四位。他的条件你现在的企业可以满足吗？,问题-15,你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？,回答分析,这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。,问题-16,你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？,回答分析,通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。,问题-17,你怎样影响其他人接受你的看法？,回答分析,应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。,问题-18,在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？,回答分析,这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能力，同时也可以了解他对演讲能力的自我评价。,问题-19,你怎样