电话营销技巧与实战

电话营销技巧与实战,电话营销的特性,电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销靠声音传递信息,电话营销人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话营销人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个电话营销员以及他传递的资讯是否有价值，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。,营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣,一.在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在2030秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。,电话营销是一种你来我往的过程,最好的拜访过程是电话营销员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式,而且我们通过的目的也是想通过提问的方式来了解客户更多的信息。,电话营销是感性的营销而非全然的理性营销,电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。王先生，我们很多的老客户朋友在还没有跟我们合作之前，跟您的疑虑和顾虑都是一样的，（同理心）但是来到我们公司了解并选择我们专业的托管理财服务之后，无论是本金安全和收益方面都完全清清楚楚明明白白的了解和放心，（感性诉求），我们公司成立至今已经有4年，多年老客户持续不断的合作就是对我们莫大的信任和支持，更说明我们公司在这几年来完全经受住严格的市场考验和客户的见证，这也使得我们公司在业界的口碑也是排名前列的（理性诉求）。,电话营销的目标设定,一位专业的电话营销员在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。通常电话营销员的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情成功邀约到公司，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。许多电话营销员在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。,电话营销的目标设定,主要目标次要目标,电话营销的目标设定,常见的主要目标有下列几种：根据我们公司服务的特性，确认准客户是否真正的潜在客户订下约访时间确认出准客户何时作最后决定让准客户认可并接受你告知的服务提案,电话营销的目标设定,常见的次要目标有下列几种：取得准客户的相关资料订下未来再和准客户联络的时间引起准客户的兴趣，并让准客户同意尽量安排出时间见面谈得到转介绍（顺带提一句）（针对老客户回访）,新人电话目的,不管老人还是新人，我们打每个电话的目的都很明确，主要目的就是邀约，在新人专业知识还未完善时，坦诚相告和真诚邀请比较容易达成目的，专业知识不是在电话里面秀的，只有见面才有合作的可能。,具体话术,先生/女士您好：我是金来金专业资产托管理财公司的XXX，我们公司在这两天有一个金融理财交流会诚意想邀请您参加，这个交流会主要是针对目前国内的通货膨胀和人民币的日益贬值做详细的分析和如何有效地规避，因为我们毕竟都生活在使用人民币的中国，面对今天的市场环境，这次贴近事实、贴近生活的交流会对您来说应该是一定有所帮助也非常地有意义。不知道先生您这两天是上午方便还是下午比较有时间呢?客户可能会问：你要做什么？你们具体是做什么的？呵呵先生您别误会，是这样，我们是一家专业的类信托专业理财服务公司。可以为像您这样有些闲余资金的客户朋友提供在当今市场环境下和日益通胀的生活环境下有效的规避贬值风险，在本金绝对安全的基础上极大限度的提高我们手上人民币的实际购买力和收益率，我们公司提供专业的本金安心托管理财服务，它的收益率比国内所有的信托产品都高，我们的收益率最低在24个点，最高能有36个点，请问先生您有做过相关的一些理财吗？客户回答可能有两种。,做过理财,做过理财无非是银行、股票、基金之类的，你们不用知道他们具体是什么产品，但是一定要懂得怎么找切入点，拿股票做例子。客户说：我做过股票您很有投资头脑，我们公司在股票方面也会给贵宾客户提供一些免费的操作建议。您股票收益怎么样呢？（他的回答一般有这几个）,收益不错,我很多股票客户都在亏损，您在这个市场还能有收益，您一定有很好的投资技巧吧?(如果是老股民，会很愿意聊股票，而且是滔滔不绝）我们这边的资深理财经理在股票基金市场里也有深厚的投资经验，咱们可以见面好好探讨一下，您看明天上午10或者下午2点对您来说方便吗？,亏了,对于这样的客户的方法是抓住客户的需求，他做股票肯定想得到好股票。可以这么说：股票市场毕竟是一个相对比较高风险的市场，风险的意识和风险的控制是非常重要的，没有错的股票，只有错的买卖，您说对吧？再说股票市场跟我们的理财还是有一定的区别的，股票是属于风险投资行为，而理财属于零风险稳健行为。您可以过来和咱们这的理财经理深入沟通一下，我们这边的资深理财经理在股票基金市场里也有独特的投资经验，咱们可以见面好好探讨一下，您看明天上午10或者下午2点对您来说方便吗？（看他反应和是否能抽出时间，如果没有，则进行下面）这个电话也是想诚意邀请您来参加我们公司的理财交流活动，专门针对目前市场上所有在金融行业（银行理财，股票、基金、信托等方面）做过投资或理财方面的朋友做的一个交流活动，我为您预约一个嘉宾席位，交流会的时间在周六下午2：30，您看这个时间应该方便吧！我们这次的理财交流会在一小时不到的时间，但相信对您今后的投资或理财方面一定会有很大的帮助!,我什么都没做过,那您太明智了，我很多客户都在做股票都有不同程度亏损。但现在通货膨胀加剧，我们放在银行的资产无可非议的都在贬值，尤其是这几年，贬值非常快，所以针对目前这样的一个国内市场环境，我们在这周不同的时间专门针对像您一样的客户朋友举办了一个稳健资产管理交流会，我们会详细的分析和如何有效地规避，毕竟我们都生活在使用人民币的中国，面对今天的市场环境，这次贴近事实、贴近生活的交流会对您来说应该是一定有所帮助也非常地有意义。您看明天上午10或者下午2点对您来说方便吗？（看他反应和是否能抽出时间，如果没有，则进行下面）这个电话也是想诚意邀请您来参加这次的理财交流活动，专门针对目前市场上所有在金融行业（银行理财，股票、基金、信托等）方面做过的和没做过的朋友做的一个交流活动，我为您预约一个嘉宾席位，交流会的时间在周六下午2：30，您看这个时间应该方便吧！我们这次的理财交流会在一小时不到的时间，但相信对您今后的投资或理财方面一定会有很大的帮助!我提前给您预约一个席位，本次交流会的时间在下午2：30，欢迎您的到来，我会把详细的地址给您发到手机上。,基金、期货，权证,您的投资理念很超前呀，收益怎么样呢？不管收益怎么样，都可以跟客户说我们公司的投资经理之前有很丰富的期货、外汇、权证的操盘和分析经验和刚刚股票话术一样，学会套用。,话术2：直接切入主题,*先生您好!讲话方便吗？冒昧给您电话主要是传递一个对您非常有价值的信息给您，我这里是专业做保本保收益稳健理财服务，您最关心的本金安全问题是我们公司理财服务的核心卖点，我们确保我们的理财本金绝对的安全和放心。公司成立到今天已经有4年，我们做的保本保收益理财服务是最低24、最高有36个点的稳健收益，假如您来到我们公司经过详细了解过后跟我们很多老客户一样先做个初步的体验合作，我们会签订正式的保本保收益合同，我们承诺我们的年化收益率在最低24到36个点的稳健收益，而且还有一个更好的是我们的合作时间非常灵活方便，我们的标准理财时间是一年，但是最短的有一个月作为一个合作周期。,客户的疑问,第一反应是：你哪的啊？我去哪啊？很正常，因为有时候我们会对越是神秘越是模糊的东西感兴趣，这样的话术最起码让你有机会把你的目的给说出来，也许就碰到对号入座的客户，那么见面就是理所当然的事情了。,回复内容,呵呵，不好意思，我们是金来金资产托管理财公司，是国内目前最新模式的专业理财服务公司，刚刚跟您说的月收益2-3%的理财收益就是我们公司主推的。详细情况和详细的了解也就是我跟您电话的主要目的，希望您能够抽出十几分钟的时间到公司来详细做个了解，我会为您提前预约好咱们这边专业的理财规划师和市场部负责人跟您沟通。相信您来到了解过后一定对您是有意义和不虚此行的！对您未来在投资和理财方面一定会有帮助的,话术3：技巧性开场白：善意找回忆法,*先生您好！我是一个多月前跟您有联系过的金来金公司的陈先生还记得吗？当时您在开车（您在开会，您在忙等)很匆忙就挂了，所以当时也就没有作更多的交流，估计您不记得了。是这样的，我这边是专业的稳健理财托管公司，公司成立到今天已经有4年，我们主要做的是专业的保本保收益24-36个点的稳健理财服务，假如您经过详细了解过后准备跟我们很多老客户一样先做个初步的体验合作，我们会签订正式的保本保收益合同，我们承诺我们的年化收益率在最低24到36个点的稳健收益，您最关心的本金安全问题是我们公司理财服务的核心卖点，我们确保我们的理财本金绝对的安全和放心。而且还有一个更好的是我们的合作时间非常灵活方便，我们的标准理财周期是一年，但是最短的有一个月作为一个体验合作周期。*先生，刚好我们公司在这两天上午10：00和下午2：30都会有关于我们公司理财服务的交流会，我今天打这个电话主要是诚意的邀请您参加我们的一个交流会，到时我们会有不少像您一样的新朋友和已经跟我们合作的老朋友来到公司，不知道这两天什么时候比较方便能安排来我们公司做个简单的了解呢！,话术：针对疑虑客户反问式，建立内心强大的邀约欲望和执着,客户疑虑：不相信，怀疑，甚至说骗人的首先消除其疑虑，反问他既然您有这样的疑虑和怀疑，但是我们公司已经在市场上4年的发展，并且很多已经合作的老客户跟您一样开始的顾虑和怀疑，您难道不想详细了解一下我们承诺给所有客户的收益和本金的保障方面是如何做到的，时间的灵活方面又是如何实现的，来了解一下总不会是坏事，我知道您很忙，您不希望把一点点的时间浪费在您认为完全没价值的地方。但是我可以告诉您，先生，当您来亲自了解过后，相信您会收回您刚刚所说的话，我有这个信心！呵呵呵！并且我发自内心是在帮助大家提供一个理财渠道，您的不认同和不了解我非常能够理解，因为我有好几个客户开始比你还有反抗，而且是强烈的那种，说我们就是个骗子公司，诈骗集团，但是来到我们公司了解过后他一再感谢我的执着，他说如果不是你三番五次给我电话，我真不知道你们还有这样的一个稳健理财方式，有机会我可以介绍他给您认识。,话术：针对疑虑客户反问式，建立内心强大的邀约欲望和执着,（接上）所以先生您对我们的怀疑和不相信完全不能阻挡我发自内心传递有价值信息的强烈欲望，您的拒绝我会当做是您考验我和对我能力提升的一种方式之一，感谢您对我的拒绝，我下次还会给您电话，因为我的每一通电话都是发自内心在传递一个有价值的信息，您的到来就是我的终极目标！假如您来到我们公司之后你就知道我为什么会有这样强大的自信心和发自内心的坚定我是在传递对您一定有价值的信息。期待您的到来，并且我也做好了您对我无数次拒绝的充分准备！上次我们一个同事给一个客户打了超过100次的电话，他后面来到公司了解过后毫无悬念的选择了我们的安心稳健理财渠道，您如果来到我们公司，您一定会感谢我的执着，一定的！（看客户什么反应）好，今天我们就先说到这里，感谢您的接听，祝您生活愉快，财富人生！谢谢！,不同客户的应对方式,鸽子型：特点：语速适中，表示友好。需求：关系应对：说话稍慢真诚温和逐步了解客户倾听并做出反应孔雀型：特点：声大、热情、友好善于表达且急于表达需求：热情应对：快速、激情、支持他的梦想、询问他的看法猫头鹰型：特点：声音小、语速不快、不表示友好需求：尊重应对：有条不紊、强调准确和事实详细准备提供证据老鹰型：特点：快速、不友好、需求：权利应对：直入主题、高度自信、集中目标、简洁明了,登记有效客户的方法,买一个新的本子，最好是可以随时撕页的那种。第一行依次是写上客户的名字，然后电话号码，电话来源，日期，后面备注客户的类型，A类，B类