山西市场承包方案.doc

株洲高科奶业有限公司山西市场承包筹备办事处 关于高科奶业2011年山西市场承包方案的报告总部领导：截止10月28日，山西省共完成销量560万元，其中OEM系列315万，时尚系列247万元，现有营销人员2名，因11、12月属于销售淡季，预计全年销量在600万元上下，2010年的销售任务是2400万元，现与我司有往来的经销商26家。2008年，山西全省的销量一度达到了3200万元。而现在，山西仅仅600万，销量下滑了80%，作为一名曾经在山西市场奋斗很长时间的老同志，经历过07、08年山西市场的疯狂，感受到了那时候工作的激情和兴奋，但看到山西市场的现状，我不寒而栗，辉煌已然成为过去，市场月均销量四五十万元，要死不活，经销商没激情，业务员没动力，公司也没重视，怎么办？怀着对山西市场的深厚感情和作为一个老太子奶人，经过深思熟虑，并也在得到总部和京津冀领导的认可和支持下，故特向总部领导自荐承包山西市场，具体思路和方案如下：一、 为什么敢于承包山西市场？山西市场只局限于山西省行政区域，不包括内蒙。本人基于以下三点，“九字经”决定去承包山西市场，具体如下：1、 基础好山西基础好有两点：（1） 客户基础好经销商与太子奶的感情深厚，很多经销商把太子奶的事业当成自己唯一的事情，经销商也非常的吃苦，虽然出现危机之后，很多经销商开始小做，大部分都不愿意舍弃太子奶这个产品，因此客户的基础好，重新启动的难度低。（2） 市场基础好山西的消费者对太子奶的口碑比较好，非常信赖太子奶的优良品质，06、07年与山西省工商局联合做过很多场活动，建立了太子奶良好的健康形象，消费者认、终端店认，因此市场基础好。2、 本人强在这点上，我就不谦虚了，毕竟是毛遂自荐来承包山西市场，本人肯定有过人之处，比其他人承包该市场更加合适，那强在哪？如下：（1） 客户熟悉 山西的客户与本人是相当熟悉，很多经销商都是通过自己招募起来的，在06年、07年的时候，我、唐毅、鲁金有号称是山西三剑客，虽然我们三个人平均年龄在40岁以上，但我们所负责的大同（本人负责）、太原、长治三个大区，经销商都比较认我们。后来，唐毅、鲁金有先后调往其他市场，我一直在山西市场，从大同到长治，可以说，辉煌时候的经销商没有我没负责过的。（2） 招商能力强 本人在北京子公司号称招商第一人，所负责的很多市场经销商的招商工作都是我一人去的，最显著的大同经销商、张家口经销商等，每次招商任务的100%完成，也奠定了自己招商能人的心态。而在这个时候，山西市场的空白点增加，急需招募有实力、有激情、无包袱的经销商进来。 （3） 思路清晰针对目前山西市场的问题，我提出了以下思路来改造山西，重塑辉煌稳定砖包、发展时尚；培育大商，取缔小商；区域分包，费用明确；粗放经营，消灭空白。三十二字的总体市场操作方针：A. 稳定砖包，发展时尚砖包作为山西市场注销产品，我们计划稳定其销量，再将时尚180ml、248ml产品作为新品，重点推广在人员密集，消费高的市场，如临汾、长治、大同等；B. 培育大商，取缔小商月销量超过3万元的经销商作为重点培育经销商，月销量低于3万元的经销商，不予签订合同，并可以由实力强的经销商进行冲货，逐渐收编该小经销商。C. 区域分包，费用明确山西从北至南有大同、朔州、忻州、太原、吕梁、晋中、阳泉、临汾、长治、晋城、运城11个地市，面积较大，可以采用一地市一大型经销商的形式（区域分包），整合当地的县级经销商及分销商，能让地级经销商有市场、有激情，07年，我们在吕梁地区就发展了以师建民为首的吕梁经销商群，当时的年销量一度达到了700多万。前提是各地级市场须市场费用明确。D. 粗放经营，消灭空白招商为首要目标，对于现有经销商的调换工作为了消除山西市场的空白网店，招完商发了货的经销商可以向周边空白市场首先供货，待周边空白市场找到合适商后再转交市场。3、 单独搞主要是山西市场有别于京津冀等市场，其主销产品为砖包系列产品，因此在对山西市场运作的时候，我们计划将山西作为一个整体，进行有力的保护，保护有二：（1） 公司层面的保护货物的保障，打假的保障，市场费用的及时核报；（2） 周边环境的保护时尚产品的窜货打击，我们价格体系的单独，时尚在运作的时候会采取比周边市场价格高的策略进行推广。基于以上三点，我决定向总部提出申请承包山西市场。具体的承包思路如下：二、 具体承包的思路（方案）（一） 销售目标：2011年全年完成销量700万，力争达到800万；比重：时尚系列OEM系列产品销量占比55%45%（二） 人员编制：省经理一名，文员兼会计一名，司机一名，区域经理两名，共计5名岗位年销量编制数月工资标准差旅费月标准月手机费提成小计占比省经理7000000150005000500承包费用中支出126000片区经理225003000300139200文员兼会计1150050020026400司机1130050030025200合计53168004.53%此部分费用由公司支出，不计入承包市场费用中。（三） 区域划分：设立三个片区片区负责人负责区域销量比重晋北片区鲍居秀大同、朔州、忻州20%晋中片区曾双全（兼）太原、晋中、阳泉、吕梁40%晋南片区廖志全临汾、长治、运城、晋城40%（四） 费用预算（整体承包费用为销量的20%）总预算明细金额额度投入方向山西省区20%合同政策284.00%经销商合同政策，大型活动时可抽出人员工资、提成费用284.00%含本地业代区域市场费用426.00%渠道维护和促销推广、由片区掌控报营销大区批准后执行地面广告及促销品费用142.00%重点投入一类市场，公交、店招，地县级电视广告及软文广告季节性促销、调节性费用、非直营商超费用补充及预留213.00%省区调配管理费用71.00%房租、水电、经销商会议等合计20%20.00%按总体山西省销量的20%予以承包市场，各区域针对性拿出6%的市场费用，因销量基数低，因此在管理费用及人员提成上费率较大达到了5%，用于市场投入的费用则占着15%。（五） 确保完成销量的办法（具体方案）1、调换商及空白市场招商：（1）组织召开现有经销商会议，提出2011年整体营销计划，费用比例，签订合同。（2）对太子奶仍有兴趣并继续做下去的经销商，严格按照每县级市场月销量3万元进行考核，连续三个月未完成，取缔该商；（3）对于地级市场实行分包制度，招募大客户，承包区域市场，整体市场费用控制在15-20间，由省区管控，形成1个地级市最少一个大型的地级经销商（物流商、资金商），给予完成销量返点，销量排名等相关奖励。2、重点市场支持策略选定10个经销商作为重点市场，重点市场年销量须达到60万以上，控制费用在18%间。3、本地业代的配置：按照每100万配置一个本地业代，工资从区域市场费用中支出，提成由经销商发放，主要工作就是铺货、客情维护等工作，严密掌握经销商的进、销、存。4、地区型商超的重新启动，商超启动对经销商、终端店的信心恢复的帮助很大，商超形象树立的好坏直接影响到终端店的销量。特别重点启动太原、大同、临汾、长治等地卖场。5、渠道策略：一年两次的订货会的召开，对终端店的激励较大。6、经销商激励：排名奖、表彰大会的召开。7、促销活动：路演、买赠、刮奖等区域性促销活动的开展。8、餐饮渠道的重新开发：针对时尚500ml系列餐饮、夜店的销售渠道要把握。9、团购渠道的开拓。10、经销商时尚系列提价策略。以上是本人为承包山西市场的具体方案（思路），本人坚信在高科总部领导的大力支持下，我们山西经销商有信心也有能力把山西市场耕耘