渠道客户开发的方法.doc

.渠道客户开发的方法通过销售人员的主动出击，到各地市场去寻找、拜访、一对一沟通的发展经销商，是许多企业常用的招商方式，一对一招商的优点是：招商成本相对广告更低；能够根据市场推广计划灵活的安排招商区域；能够直接与经销商面对面沟通，招商的主动性强；所以，采用一对一的招商手段已经成为大多数中小企业的“最爱”。但许多企业在一对一招商的实际操作中，获得的效果并不理想，暴露出许多问题，包括：招商前的准备工作不充分；面对待招商的市场，招商人员常常不知道要找的经销商在哪里；在与经销商一对一沟通中，遇到经销商的“刁难”就不知所措；不知道如何判断是否是潜在的经销商；过于盲目的确定经销商，对经销商背景缺乏有效的了解；对潜在经销商缺乏及时的跟进等。中小企业如何实现有效的一对一招商呢？笔者针对企业在一对一招商中存在的以上问题，总结出了一套有效的“一对一”招商程序：1、招商人员素质和能力是关键：一对一招商的成败，很大一部分取决于招商人员的能力和素质。招商人员在面对经销商时，代表的是企业的形象，而经销商对企业的认知，首先是从招商人员开始的，如果经销商对招商人员的言谈举止产生了反感，那么，一对一的招商就很难进行下去了，所以，企业在选拔招商人员时，一定要严把“素质和能力”关，要挑选出自信、沟通能力强、应变能力强、有耐心和毅力的招商人员。一对一的招商犹如是上门直销，客户买不买你的产品，就看招商人员的“表演”了。2、制订明确的招商计划：企业在进行一对一招商前，必须要制订一份整体详细的招商计划。包括：招商区域的规划，先到哪个市场，再到哪个市场；发展什么类型的经销商；针对经销商的营销支持政策；具体的招商时间安排等。缺乏明确的招商计划，是许多中小企业的通病，大部分的企业在招商区域的选择上有很多的盲目性，没有明确的招商市场。3、招商人员“出征”前的准备：招商人员在出征前，必须进行充分的“备战”，不能简单的带一盒名片、几份产品资料、一纸经销商合同和政策就匆匆出发了，这可是许多企业招商人员的现状，结果在遇到经销商想了解企业的背景、发展历史时，新聘的招商人员就“目瞪口呆”了。要做到备战充分，招商人员必须了解准备以下内容：公司的发展历史、产业结构、产品价格、营销政策、经销商合同、经销商成功案例、名片、样品、企业和产品宣传资料等，招商人员一定要记住“有备才能无患”。4、对招商市场进行调查在拜访潜在经销商之前，招商人员必须要对招商的新市场进行充分的调查，了解当地的市场环境、消费状况、竞争和竞品状况、经销商结构和分布情况等，最好的方式就是设计一份新市场调查表，明确需要调查的各项内容，这也是企业管理招商人员并了解新市场信息的非常好的一个方式。通过市场调查，招商人员可以对当地市场做到知己知彼，明确自己企业的竞争优势，在与经销商沟通时可以做到有的放矢；同时，通过市场调查，招商人员要制订一份针对当地市场的市场拓展方案书，这是在与经销商谈判时最有力的武器，能够让经销商充分了解到企业对市场的信心和支持力度。 5、如何寻找经销商经销商，你在哪里？这是招商人员面对新市场最茫然的问题。要想达到理想的招商效果，招商人员必须在寻找经销商上多下点工夫，要充分了解当地的有实力的总经销商有哪些，二级分销商有哪些，特约经销商有哪些。寻找经销商可以通过以下途径：从竞争对手处获知：招商人员这时候就要扮演“间谍”的角色了，假扮“大客户”，向竞争对手电话了解在当地市场的特约经销商或总经销商是谁，一般情况下，都能获得需要的信息。向竞争对手的总经销商处了解：也是以“大客户”的角色，向竞争对手的总经销商了解在当地某区的特约经销商或者是二级批发商、分销商是谁。为避免“穿帮”，招商人员可以请同事帮忙，以在当地不同区域的用户的身份了解。这种寻找经销商的方式其实是在招商人员走访新市场前就可以实施。网站获取：可以从行业性网站或者是当地的网站了解经销商信息，最直接的办法是在搜索网站上直接输入搜索，往往也能找到一些经销商信息。当地批发市场获取：通过批发市场获取经销商信息是最简单最直接的一条途径，一般的批发市场在当地打听都能找到。电话号码薄获取：一般各地的宾馆都有当地的电话号码薄，招商人员到了新市场后，可以通过住宿的宾馆借取电话号码薄来查询经销商信息，条件好一点的宾馆，还可以提供免费拨打市内电话，为公司省钱的机会可千万不要错过，这时，招商人员可以挨个拨打电话号码薄上的经销商信息，确认信息的真实性。零售终端获取：到当地的零售售点去了解从哪里批发产品，也是非常容易获得经销商信息的一条途径。6、与经销商初步接触经销商信息搜集完成后，就要确定好主次与当地经销商进行初步接触了，以便于进一步更深入的了解每个经销商的实力、经营情况、营销能力等信息，为确定潜在合适的经销商提供依据。由于招商人员已经对当地市场做了调查，和经销商初次沟通就多了一些共同语言，这时可以和经销商重点聊当地的市场、消费、竞争情况，同时从侧面了解一下经销商的经营现状、经营能力以及对经营的产品和企业的评价，关键是了解经销商对经营的现有品牌有那些抱怨。一次合作就确定经销意向的情况非常少，所以，招商人员一次与经销商接触的目的主要是了解经销商的相关信息，在没有与剩余经销商接触的情况下，千万不能盲目的确定合作经销商，并且招商人员一次与经销商接触时，一定不能把报价单、营销支持政策、当地市场拓展方案等需要保密的资料留给经销商，以避免不能合作时，相关的企业保密资料被竞争对手获知。 7、确定潜在经销商在与当地的经销商初步接触后，招商人员最好是以表格的形式对每个经销商的信息进行登记，内容包括：经销商通讯地址、经营品牌、资金情况、经营能力、对现有经营品牌的评价等信息，以便于清晰的知道每个经销商的情况；同时，招商人员需要对潜在经销商信息进行分类整理，根据企业的经销条件和经销策略，来确定哪个是合适的重点潜在经销商，哪个是次重点潜在经销商。企业发展经销商讲究的是“门当户对”，并非实力越大的经销商越好，一般实力大的经销商对企业的依赖性非常强，市场拓展的主动性也差，反而有些二级分销商发展和拓展市场的欲望更强烈。8、与潜在经销商的深度沟通与潜在经销商的二次深度接触时，招商人员就需要把原来准备的所有资料带齐，包括：企业资料、产品资料、样品；在市场调查时制订的当地市场拓展方案；公司的营销支持政策；经销合同书、质量保证和售后服务协议；样板市场经销成功案例分析；一份有纪念意义的礼品等。因为这时是与经销商进行的是实质性的谈判了，在接触之前，招商人员同时必须要分析经销商可能有哪些异议及制订相应的应对策略。在与潜在经销商的深度沟通时，招商人员要根据沟通进程把相应的资料展示给经销商，当地市场拓展方案可以让潜在经销商看到企业对当地市场推广的信心，样板市场经销案例分析可以提高潜在经销商的可信度，同时，在结束沟通时，一定要记住最好是留给经销商一份纪念品（可以是企业的促销物品），以增强感情沟通。9、后续及时跟踪真正对企业招商条件有兴趣的潜在经销商，是不可能一开始就与企业达成合作协议的，为了增加谈判的砝码和争取更有利的经销政策，潜在经销商一般是含含糊糊、似露非露的给招商人员一点有合作意向的意图，所以，招商人员要学会在沟通时从经销商的言谈举止中判断是否有合作意向。在于经销商的深度接触后，无论是否能即刻达成合作意向，招商人员都要定期与潜在经销商沟通，或者根据双方的意