渠道开发和维护方案.doc

渠道开发与维护的总体方案1、 各大区各找一个代理商试行。试行成功后将在全国推广。2、 未作为试点的区域代理商也可参照本方案来执行。3、 总体方案中，联合开发小组人员有两大任务，一是原有网点的梳理和跟进，二是空白区域新客户的开发。每到达一个县镇，两条腿同时走路，而不是单纯的开发新客户。每到达一个地方，首先把原有的网点拜访一遍，按照分销商的维护方案去落实。4、 开发的乡镇网点如果距离办事处超过一小时车程，联合开发小组人员需要在当地住宿，尽量减少路上的时间。分销商（代理商下线网点）的开发方案1、 厂家业务和代理商业务组成联合开发小组，这个团队的绩效考核方向保持一致。2、 联合开发小组曾开发和维护的区域，小组人员走后必须指定专人跟进到底，负责该网点的日常维护。3、 开发过程中涉及到的推广、专柜等费用的承担方式：1) 渠道网点的专柜制作费用，按照代理商和厂家年度合同约定的点数，额度内厂家承担，前提是需要厂家业务经理打报告申请，经公司同意后才能核销。2) 渠道网点的制作的专柜分三种档次：最高档次的灯箱背板从公司发放（县级以上重点形象卖场），中间档次是当地按600元/米的标准制作，最低档次的简易靠墙型展台250元/米。3) 门头灯箱、广告牌的制作费用由厂家全额承担。只有在乡镇重要位置，主干道路两旁的店铺才制作大型的门头或广告牌，否则，制作简易灯布的广告牌即可。4、 渠道专柜制作标准1)中档展台烟灶靠墙型展台600元/米，热水器及立式消毒柜靠墙型展台450元；2）简易烟灶靠墙型展台三米配一个白色灯箱，热水器及立式消毒柜靠墙型展台250元/米3）广告灯布25元/平方4）门牌广告含灯布、简易铁架55元/平方5）大型广告牌灯布、铁架、锌板做底130元/平方5、 开发网点所需的资料清单如下：(一) 拜访客户必备资料1) 品牌介绍、荣誉证书复印件、产品折页（各品类）2) 渠道客户结算、广告和专柜投入政策3) 渠道版价格表（说明：价格表按公司标准，和当地代理商联合制定，首页建议是特价品、促销品的价格）4) 当月渠道促销政策5) 渠道展台制作标准6) 产品核心卖点7) 渠道售后服务政策8) 市场保护政策9) 个人名片（重要说明：联合开发小组人员派发的名片应该是“后续跟进业务人员”的名片，跨区协助开发的人员的姓名和联系方式可以手写在该名片上。）(二) 渠道拓展跟进资料1) 渠道客户开拓跟进表2) 区域开发计划及业务人员考核方案3) 渠道已开发网点的存档照片分销商（代理商下线网点）的维护方案方案出台的背景：在现有的康宝代理商队伍中，部分代理商的下线客户管理存在以下盲点：1、 不知道网点的出样品种、终端形象状况、每月销量、库存情况（如已断货或滞销）；2、 不知道分销商合作意向（如有新品牌已切入）3、 不知道跑渠道的业务人员是否在卖力开发网点和维护网点。为此，现在把康宝厂家和代理商联合开发和维护渠道网点的方案制定出来，以供大家参考。一、 代理商的业务人员考核方案要求代理商和康宝厂家业务总监一起制定代理商的业务人员的考核方案，保证其业务人员的考核指标和厂家业务经理的考核指标一致，保证厂商共同关注点一致。二、 分销商档案的建立前提是代理商需要配置负责渠道管理的专门销售文员。销售文员需要建立以下网点的档案：1、 分销网点的基本信息（包括地址、位置、老板电话等等）2、 分销商的合同条款和任务完成情况区域分销商信息任务实际完成（附销售明细表）分销网点信息对口业务产品累计1月2月11月12月累计1月2月11月12月烟灶嵌立柜热水器3、 分销网点的出样型号和终端形象照片（重要说明：每张照片汇总到WORD文档中，并加注说明，备注在卖场的位置、竞争品牌、出样型号、导购员信息等）4、 分销网点每月的促销方案三、 分销商销售、库存实时数据的录入1、 销售文员收集分销商每周进销存数据，并根据库存数及时从工厂下单补货。格式如下项目上期 本期 本期 月累计 占比 本期 备注 结存 入库 销售 销售 存货 型号1型号2 合计 2、 如果发现分销商库存某型号缺货，销售文员要第一时间用手机短信通知全体业务人员。3、 说服分销网点每周一提供销售和库存数据的方法：（1） 分销商提供实时的数据就能够保证常销品不会断货，对代理商和分销商双方都有好处。（2） 分销商的畅销机、滞销机等状况能让厂家、代理商及时知道，三方能一起探讨下一阶段的促销政策怎样制定，从而达到分销商快速销售、不积压库存的目的。（3） 代理商可以对每个分销网点每月提供020元的电话费补贴，作为分销商报每周销量的费用支持。事实上，如果双方都用电脑网络来沟通库存、销量信息的时候，电话费也是可以省下来的。四、 分销商月度销售计划的预测1、 要求代理商的业务人员预测每一个分销网点的本月提货明细， 每月1日统一交给销售文员。格式如下： XXX销售网点项目上月本期 本期 本期 备注 结存 预计入库预计销售 预计结存型号1型号2 合计 2、 销售文员根据业务员的预测来汇总，结合新品、促销、库存情况，做出要货计划，保证常销品不断货、不积压。3、 代理商每月末根据分销网点实际提货和实际库存，对比月初的预测数，对业务人员奖罚。五、 分销商的监控、评估与新客户的开发1、 每月月末，根据分销商的销售和库存情况，评估每个分销商的潜力，制定出专门的促销政策；2、 对网点销售下滑、库存滞销等情况，找出解决方案；3、 对已停止提货的分销网点，找出核心原因，防