广东鳄鱼养殖有限责任公司.doc

第一部分 主要概述项目概述鳄鱼目前在我国数量稀少, 属国家保护动物。随着人民生活水平的提高,加之中国长期以来注重饮食营养,讲究食补，而鳄鱼肉是一种营养价值较高的肉类，其需求量将有很大的上升空间，,在国内有广阔的市场前景。鳄鱼全身都具有很高的经济价值。鳄鱼肉不仅鲜嫩可口,而且营养价值高。据安徽省扬子鳄繁殖研究中心对扬子鳄肉进行分析,表明鳄肉中所含脂肪占6.4%,含有24种脂肪酸,其中不饱和脂肪酸占71.26%,而只存在于海洋鱼类中的DHA在鳄肉白肌中占5.4%。不饱和脂肪酸具有良好的降血脂作用,而DHA素有脑黄金的美称。鳄肉所含蛋白质占16.7%,富含人体所需的9种氨基酸,高于猪、鸡、鸭等肉类。鳄肉中还含较高的钙、铁、锌及10种以上对人体有益的微量元素。一代歌后邓丽君因哮喘病发作而英年早逝，至今仍令人深深地叹息。据西藏华西药业于忠介绍，鳄鱼肉能够治哮喘，在我国，古代医书就有记载，常食鳄鱼肉可补气血、壮筋骨，对咳嗽、哮喘、风湿、贫血、糖尿病、癌症等有较好的辅助疗效。鳄鱼肉能治哮喘是因为鳄鱼肉含有较丰富的鳄鱼多糖，它具有抗感染、抗变态反应、增强肌体免疫力，能增强非特异性体液免疫，如补体、备解素、干扰素等，可促进骨髓释放颗粒白细胞到外周血中，作用于B细胞，增进ZgM，ZgG，ZgA抗体的合成，激活补体。据我们调查，如果采用酶工程等现代生物技术和古老的中医药理论相结合，鳄鱼肉中的鳄鱼寡肽蛋白及鳄鱼多糖，与灵芝多糖等中药相配，能更好的医治哮喘。 鉴于鳄鱼在制皮、食品、保健品、制药、旅游和科研等方面的重大商品价值, 并且随着鳄鱼人工养殖技术的成熟,鳄鱼养殖不仅有广阔的市场前景, 而且有望逐步兴盛, 成为精神与物质财富。我们计划在广东省广州市里水镇建设一个鳄鱼养殖场。第二部分 公司概述一、公司名称：广东鳄鱼生态养殖有限责任公司二、公司地址：广东省广州市里水镇三、公司注册资本:500万u 企业将注册成有限责任公司我公司是一个依托广州里水镇建立的自然生态饲养鳄鱼和肉食分割加工基地。公司占地面积20余亩，固定资产2百余万元。由于生产与销售一体化，经营具有综合性和复杂性,公司管理分层次和多渠道方式。经营的鳄鱼的肉质细嫩，口味鲜美，营养丰富，是肉类特色。其肉质富含人体所需要的9种氨基酸和多种蛋白质，同时也是一种滋补保健食品。我们公司主要从严格控制生产过程，保证绿色化的养殖。运用高效的流水线切割加工肉制品，并向医院、皮革厂提供鳄鱼血清、鳄鱼皮等产品。u 公司启动资金来源由于公司启动资金比较大，初期投入较多，故公司注册为有限责任公司。采用合资、入股、联营等多种渠道筹集资金。为了进一步减少初期投入，大型冷冻车等采用租借的方式，生产加工线，采用租用或联营的方式。其他资金来源有个人自筹、银行贷款、吸引投资，具体数据为：合伙人自筹：150万银行贷款：150万吸引投资：200万四、业务范围：公司前期主要进行鳄鱼养殖，鳄鱼、鳄鱼皮、装饰品（鳄鱼头骨、脊椎、爪、牙）以及鳄鱼血清、骨髓等具有医药价值的销售，后期除上述外，在全国主要城市开设以鳄鱼为招牌菜的特色酒店。五、公司宗旨：高品质的生产，优质化的服务六、企业目标：短期目标：原始资本积累 扩大生产长期目标：打开广东乃至全国市场七、相对价值增值俗语“千年的王八万年的龟”,事实上，鳄鱼的寿命比龟还要长，它是地球上唯一一种不患癌症的脊椎动物,是一种科研价值、生态价值、经济价值较高的野生动物,鳄鱼全身都是宝，其具体表现如下： 鳄鱼卵：富有良性胆固醇，能消除血管内的脂肪，帮助血管畅通。 鳄鱼胆：具有解毒、平热，有去翳生新，促进新陈代谢作用，可用于治疗骨癌、肝癌、膀胱癌、中心视网膜炎和食物中毒，尤其对脂肪肝和肝硬化有显著的疗效；在鳄鱼养殖大国泰国，非常珍视鳄鱼胆，作为医治妇女的不孕症、月经不调，被视作灵丹妙药。 鳄鱼肝：具有补脑、生新血、去湿气、滋阴养肝、明目之功，可以治疗老年性白内障、视力减退等。 鳄鱼心：配合三七、丹参，养心安神、活血化瘀，并治疗心绞痛、心肌缺氧、冠心病等。 鳄鱼油：舒通经络，通脉止痛，提神醒脑，特别是对于皮肤有滋润保湿功能。 鳄鱼肾：可补肾固精。 鳄鱼甲：可舒肝解郁，调和脾胃，含有强有力的抗癌物质和防止癌肿瘤新生细胞的生长因子，这种因子的抑癌效果是其它爬行动物的数万倍。 鳄鱼血：经英国皇家科学院研究公布，含有比当今所发现的一切抗生素还要强有力的抗菌物质，不仅可杀伤病菌，而且可消灭霉菌甚至一部份病毒，即是人类已经从鳄鱼血看到人类抗癌病毒与HIV病毒的曙光。 鳄鱼鞭：日本人研究发现鳄鱼鞭的壮阳效果比“威而刚”更神奇，也没有任何副作用。 鳄鱼骨：可治疗、预防风湿骨痛。 鳄骨粉：含有大量的活性钙和磷等，可用于治疗老年骨质疏松、小儿缺钙等。 鳄鱼尾胶：不但能滋补肝肾，益气固本，增强细胞活力，而且能护肤养颜，使皮肤增加弹性，减少和延缓皱纹的早现，对过敏症也有满意效果科学家发现在鳄鱼体内有一种优化核酸（DNA和RNA的组成部分），这种物质能使核酸充满活力，抗衰抗病能力增强，同时激活体内的触酶和SOD，有效的清除体内的垃圾一一自由基，从而延缓生命衰退，这种球状结构的氨基酸链使鳄鱼的血红蛋白含氧量超过其他动物的一百倍以上。如此的供氧储氧能力使其身体不但有较强的生命力，还具有长寿的生命特征。一般野生鳄鱼平均寿命高达一百五十岁，超过素来以长寿为象征的乌龟和鳖鱼，是目前爬行动物中最长寿的一种。中国明代大医药学家李时珍在他的名著本草纲目中对鳄鱼早有记载：“南人珍其肉，以为嫁娶之敬”，“肉至补益，主治少呼吸，足不立地，湿气邪气，诸它腹内，症痞恶疮。”可见古人对鳄鱼在治哮喘、咳嗽、风湿、身体虚损、心腹诸病及恶疮肿瘤等方面的功效，已有较全面的了解。 利用全身皆宝的鳄鱼研制开发系列保健品、美容品、天然药品和美味食品，潜力十分广阔。随著科学的进步，开发鳄鱼系列产品，经济效益和社会效益将是非常可观的。第三部分 市场分析一、生产市场分析（一）自然资源分析 广州在申办亚运会时投资了巨额的资金进行环境改善，且土地资源、水资源丰富，光热充足，丰富。气候宜人，环境优美，污染程度小。（二）社会经济资源分析 广州经济发达，人民生活水平逐步上升，物质生活需求较高，属于一线城市，这里的市场潜力巨大，鳄鱼在这里有非常好的销路。（三）其它条件分析u 国家政策：国家调整养殖业结构，对部分养殖业给予支持，鳄鱼养殖目 前在国内属于国家扶持项目，但条件较为苛刻。u 地缘优势：广州地区气候温和，较为适合鳄鱼生活，地理环境优越，市场广阔。广州离泰国较近，方便从泰国引进鳄鱼幼苗，减少运输成本。二、消费市场分析我国有着13亿人口的巨大消费市场，我国经济稳定而持续的增长为这一市场的食品消费奠定了坚实的经济基础，而且我国独特的多层次消费市场意味着所有的食品在我国都有巨大的发展潜力。随着经济的发展，人们的物质追求越来越高，特别是对于吃的方面。近年来，各种各样的动物进入人们的餐桌，人工饲养的中华鲟、穿山甲等受到人们的追捧，而近两年，鳄鱼也成了人们热烈关注的对象。三、竞争市场分析目前国际上鳄鱼产品已呈现出供大于求的现象,鳄鱼产品价格逐年下降,养鳄场效益也呈下滑趋势,养鳄场之间竞争激烈,主要靠节约成本、开拓新市场来取胜，而我国是新兴的养鳄国,正处于发展初期,虽然养鳄业存在的问题和困难有很多，但也有着诸如国内市场大、劳动力价格低廉、邻近香港、日本两大消费市场等其他国家无法比拟的优势,具有广阔的发展前景，具体表现如下图：供应者行业内现有企业间的竞争购买者潜在竞争替代商品替代品的威胁新进入者的威胁图3-1u 供应商：据我们调查，目前养鳄鱼的企业不多，其市场份额较大。u 替代商品：虽然鳄鱼市场较大，但是同类产品也有，比如人工饲养的中华鲟、穿山甲等，竞争力不是特别激烈。u 潜在竞争：由于特色产品需求不断增加，新进入者也会不断增多。特别像鳄鱼这样开发潜力较大，具有高额利润的品种，更是投资者青睐的项目。u 购买者：目前鳄鱼市场还没有形成规模，消费者的认可度不大。还有消费者的消费文化心理对新事物的畏惧，因此，市场需求量也会变化较大。四、SWOT综合市场分析 内部因素S1、特色优质品种养殖2、自然环保生态放养3、绿色有机工业化生产4、高效流水线规模加工5、市场竞争力小 外部因素O1、国家养殖业政策的扶植2、市场空白非常大3、国家产业结构的调整和绿色导向4、食品消费市场的品质等要求提高1、鳄鱼养殖技术不成熟2、鳄鱼养殖风险防范不健全3、鳄鱼大规模管理技术难度大4、生产过程无污染控制难度大W1、食品市场混乱，相关法律规定不健全。2、肉食品市场以次充好情况严重，消费者信心缺失。3、鳄鱼市场同类产品强势发展 4、品牌打造难度大，市场认可度不易提高 T图3-2五、市场评估结果汇总依傍广州资源丰富，政策优惠为优势，在广州里水镇建立养殖厂、加工厂，把鳄鱼销往广州市场以及把鳄鱼皮出口中亚、欧洲市场的可行性比较大，优势明显。虽然也存在温度略低，生产成本大，运输成本高等问题，但优势明显高于劣势，在广州建立鳄鱼养殖场及鳄鱼肉切割工厂是可行的。广州市场、国内市场的特禽养殖空缺非常大，受饮食文化的影响，广州地区的肉食品消费量比较大。六、市场预测在一个具有13亿人口、GDP过十万亿元的世界经济第二大经济体的中国，鳄鱼养殖行业的发展前景和投资价值是高回报高利润的。 （一）从宏观背景来看，未来10年内，中国经济仍有望保持7%以上的较快增长速度，居民人均收入也将保持6%以上的增长率，城乡居民的购买力将逐年提高。宏观经济的上述运行态势，将为鳄鱼需求市场的发展提供良好的外部环境。（二）从鳄鱼消费水平看，中国城乡居民人均鳄鱼消费量还很低，消费潜力还远远没有挖掘出来，鳄鱼养殖行业在我国仍然是发展潜力巨大的朝阳产业。（三）从长期看，随着中国全面建设小康社会和城市化步伐的加快，随着社会的发展和城乡居民的收入水平的逐年提高，鳄鱼将成为越来越多的城乡居民生活消费品的一个重要组成部分，消费群体将不断发展壮大，人均消费数量将继续保持上升势头，社会需求总量仍将保持较快的增长速度。预计在未来5至10年内，我国鳄鱼消费市场将以年均20%左右的速度增长。 （四）就具体行业来看，具有营养、保健、有益于人们身体健康的鳄鱼肉市场盈利空间较好。同时，中国鳄鱼养殖行业仍处在快速成长阶段，产地集中度高，品牌少，这也将为拥有品牌、网络和资本优势的强势企业带来行业整合的市场机会。 （五）鳄鱼养殖行业将会一直保持较高的增长率，但仍会是一个供不应求的时代。本公司预计第一年在市场上可销售150只鳄鱼，并且在今后的五年内可按每年增加约100只的数量呈递增趋势，以广州、佛山、东莞市等珠江三角洲地区作为核心市场。0100200300400500600第一年第二年第三年第四年第五年预计广州地区销量销售量（只）图3-3第四部分 生产模式一、生产模式总括企业的生产过程中分养殖与加工两部分来实现，养殖又分公司的养殖体系，公司与政府联合的养殖体系；加工则由公司的加工车间完成。这样做的好处一方面可以减少公司的财政支出，另一方面，也可以带动当地的旅游业的发展，得到当地政府的支持。加工则由公司有一整套的生产流水线完成，专门的质监部门检测，保证产品质量。加工主要是对鳄鱼骨、肉、肝等各个部分的分次处理，加工冷藏，送往各大酒店，血清送往医院、鳄鱼皮送往香港鳄鱼公司。二、公司化养殖加工生产模式（一）技术介绍通过对鳄鱼的生长习性、驯化、饲养、繁殖技术以及深加工等研究，改善鳄鱼养殖和孵化环境条件，提高鳄鱼孵化率和商品鳄鱼成活率、成鱼加工利用率。同时，加强养殖技术培训，以公司+基地+农户形式发展鳄鱼养殖与加工业，带动广大农户奔康致富，实现社会、经济效益双丰收。实现加工设备全自动化所投入的设备：繁殖孵化设备，完善和改造现有的鳄鱼屠宰自动线；木转鼓，铁转鼓，不锈钢转鼓，绷板机，量革机，喷涂机，磨革机，压花机，剖层机，削匀机，干燥机，去肉机，检测设备等各种机械设备仪器。（二）经济效益鳄鱼加工产业：主要对鳄鱼皮、鳄鱼头骨、脊椎、爪、牙进行加工，并销售具有医药价值的鳄鱼血清、骨髓等，而鳄鱼肉、肉干及鳄鱼皮革可以加工出口创汇，提高企业经济效益。 三、公司+农户+政府的养殖生产模式联合当地政府、农民，与政府、农民合作，带动当地旅业、餐饮业的发展。由我们和政府共同出资进行养殖地的建设，旅游的收入为政府提成。以基地为技术与鳄鱼苗供应中心，为农户提供技术和鳄鱼苗；养殖场与农户签订商品鳄鱼回收协议。公司联合政府、农户的养殖生产模式，能为公司减少财政支出，并能更好的享受政府的优惠政策，而且能带动当地的经济发展，实现双赢。第五部分 运营模式一、总体运营模式规划需求产品销售订单或预测公 司策 划售后服 务销售调 配设 计反 馈生产资料生产产品储存物料物料公司客 户需求订货物料产品图5-1二、养殖生产的控制（一）正确选址 整个区内环境状况优良，无工业污染、农药污染和生活污染。水源充足，水质良好、空气清新、土壤无污染。鳄鱼养殖基地的鱼塘，土壤肥沃，环境卫生，空气清新。（二）鱼塘设施 1、鳄鱼采用土池塘养殖，总面积225亩，每口塘面积1-2亩，池底平坦，淤泥20CM，水深1-1.5米。鱼塘四周有1米高围墙，防止鳄鱼外跑和外人进入。围墙内水面与陆地面积比例约为1：1，有利于鳄鱼生长。 2、饲料鱼（罗非鱼、鲢、鳙）采用土池塘养殖，总面积165亩，每口塘面积8-10亩，池底平坦，淤泥20厘米，水深1.5-2米。 （三）鳄鱼品种选择 饲养鳄鱼主要品种是暹罗鳄、尼罗鳄、湾鳄。 （四）清塘消毒 鱼塘干池晒底后，在放苗前用生石灰清塘消毒、调节水质。 （五）水体监控 基地设质量控制工作小组，负责质量安全监控。特别是对基地养殖水域周围环境实施严格的控制措施，基地质控小组人员须密切关注周围农田喷洒农药、水源、水质变化有否危害基地养殖生产，渔政、环保部门积极配合，一旦发现污染事故，及时采取补救处理措施，防止影响基地生产。（六）鱼苗的选择 1、选择健康无病、经检验合格的自行繁殖培育或从泰国进口的鳄鱼种苗进行放养。2、选择健康无病的罗非鱼、鲢、鳙等种苗进行放养。 （七）放养密度 每亩投放体长30100厘米（310公斤）的鳄鱼苗200-300尾，饲料鱼（罗非鱼、鲢、鳙）放养密度按常规进行，实行捕大留小。 （八）饲养方式 1、 鳄鱼全部投喂自行养殖、鲜活的饲料鱼（罗非鱼、鲢、鳙），鱼塘定期注换新水。实行捕大留小，即是鳄鱼达到每尾30公斤以上，则捕获加工上市，未达到上市规格的则继续分级养殖。 2、罗非鱼、鲢、鳙的饲料以混合饲料、玉米、麦皮等为主，科学投喂，定期用生石灰、有益微生物菌和水质改良剂，配备增氧机、水泵增氧换水。实行捕大留小，即是达到饲料规格的捕获提供给鳄鱼作饲料，未达到规格的则继续分级养殖。 （九）日常管理措施 基地采用鳄鱼全部投喂自行养殖、鲜活的饲料鱼（罗非鱼、鲢、鳙），统一投放饲料，统一管理的经营模式。我们负责对基地工作人员进行鳄鱼健康养殖生产技术规程的培训，提供技术指导服务，重点掌握水质调控、种苗选购、饲料使用、病害防治药物使用等关键环节，日常管理措施有： 1、定期监测养殖用水质，其中水源水质每隔10天检测一次，养殖池水质每隔15天检测一次，采用NY5051-2001标准，要求PH值78.5，透明度30CM左右，溶氧4MG/L以上。2、生产人员应坚持做好水产养殖生产记录，记载养殖种类、苗种来源及生长情况、饲料来源及投喂情况、水质变化等内容，制定科学养殖计划，促进养殖对象健康生长。 3、正确使用渔用饲料、饲料添加剂和水产养殖用药。鳄鱼全部投喂本基地养殖的鲜活罗非鱼、鲢、鳙，按鳄鱼类各生长阶段所需量进行合理均匀投放，每天观察鳄鱼活动情况，水质变化情况，以及天气好坏灵活确定每天投放饲料量，做到鳄鱼吃好，不浪费为准，禁止投放变质鱼肉,本基地的罗非鱼、鲢、鳙养殖禁止使用“三无”饲料、饲料添加剂产品,防止饲料变质、过期；不使用违禁药物用于鱼病防治。病害防治采取“以防为主，防治结合”方针，以生物制剂为主，减少化学药物使用，预防鱼病综合措施包括： 选择健康无病、经检验合格的自行繁殖培育或从泰国进口的鳄鱼种苗进行放养。 选择健康无病的罗非鱼、鲢、鳙等种苗进行放养。鱼苗下池前先消毒除菌；选用优质饲料；定期用光合细菌、水质改良剂等生物制剂调控水质。 同时，采用不断注换新水和循环用水，即对鳄鱼塘进行不断注换新水，保证池水清新，同时将鳄鱼塘之旧水排放到饲养罗非鱼、鲢、鳙的鱼塘，充分利用鳄鱼塘之养殖废水，确保生态平衡、环境卫生。 4、注重保温越冬。鳄鱼不耐寒，当水温降到15时，就停止活动。我们在冬季寒冷天气时，用薄膜覆盖鳄鱼池，并从深井取水温较高的水注入池塘，确保鳄鱼及其它鱼类安全越冬，同时增加鳄鱼活跃，开口吃料，使其在冬季也能生长发育。三、产品加工控制生产专业化：养殖基地养殖专业化、生产车间生产工艺专业化、质检部门质量检测专业化。坚持以上各种专业化的制度下，进行产品的加工制造。四、物流管理控制（一）经营一体化“公司+政府+农户”的运营模式使私人经营集体化，从而降低投资成本。建鳄鱼养殖场能带动当地旅游业、餐饮业的发展，从而达到相互促进，相互依存、联动发展的目的。（二）服务社会化 企业有专门的运输工具用于完善产品的配送机制，包括公司的售后服务机制，随着企业的发展还要继续完善企业的服务机构，更好的为消费者服务。第六部分 产品服务一、 我公司产品种类产品（产品系列）/服务主要特征鳄鱼心1、企业建在广州里水镇，环境优美，无污染，公司设有专门的质检机构，严格的质检体系把关，是消费者可以放心吃的肉。2、营养丰富，属于特禽。富含有蛋白质和人体所需的氨基酸、脂肪酸以及33种微量元素，其中10种以上是人体必需的微量元素，且铁与锌的含量较高，对缺铁性贫血，动脉硬化，冠心病，糖尿病，肝硬化以及老年痴呆有一定辅助治疗作用。3、肉质细嫩，口感细腻，营养丰富，其营养价值胜过其它兽禽肉类。4、具有药用和保健作用，含有丰富的蛋白质。新鲜的鳄鱼肉不但好吃,而且还有滋心润肺、补血壮骨、补肾固精、止血化瘀和驱除湿邪的功效。经常食用可补气养血、平喘止咳、对慢性咳嗽、哮喘、风湿和糖尿病有显著疗效。鳄鱼皮鳄鱼肝鳄鱼血鳄鱼鞭鳄鱼骨鳄鱼肉表6-1二、 主要产品价格系列产品销售价（元）/kg鳄鱼肉80-100元/kg鳄鱼皮3800元/鳄鱼2-6万元/尾表6-2三、 产品质量管理我公司使用全面质量管理体系来保证产品质量，企业的全体员工参与，运用科学的方法，对产品从设计、制造到用户使用的整个过程，进行全面的质量管理。实行对整个生产过程，进行全面控制的工作体系。具有以下几个特点：(1)全面性；(2)全员性；(3)预防性；(4)服务性。图6-1要以质量保证体系为基础。质量保证体系运转按照PDCA循环，每循环一次，管理水平、产品质量都有新的提高。为使PDCA循环顺利进行，保持质量信息渠道畅通，建立相应的组织制度保证。包括专职质量管理组织机构，明确规定企业各部门、各类人员在实现质量总目标中的责、权、利等。 我们的每一只鳄鱼均必须经过检验，如果质量在各个环节上有一环没有达到标准一律不准出厂。为了保证本公司的真实性，本公司会不定期的邀请专家来对鳄鱼产品的质量做鉴定，向消费者承诺吃上真正放心的鳄鱼肉。u 鳄鱼食物来源鳄鱼的食物主要包括鸡骨架及鱼、动物内脏，配料主要有钙粉、猪肉等，用以调整营养结构。其中鸡架骨从菜市场批发，并经严格的质量检验，以免鳄鱼生病；鱼类主要有罗非鱼、鲢、鳙，鱼类食物我们自己养殖以减少成本。u 操作间流水线示意图：分类、整理初加工鳄鱼鳄鱼皮鳄鱼骨骼鳄鱼肉、肝、心、油、胆等杀菌皮成品杀菌、切割杀菌、切割成年鳄鱼骨骼、骨髓图6-2四、 产品生产及检测标准随着社会的日益发展，人们对食物的质量要求日益增高。绿色无公害产品深入人心，国家和消费者也越来越重视产品的质量，吃出营养，吃出健康已经成为当今大部分消费者的首选条件。 公司设有专门的检验机构，专门对鳄鱼的食物及鳄鱼的生长进行定期检查，经过严格的检验，保证鳄鱼食物及鳄鱼生长的安全。我们会经常对鳄鱼食物进行调整，改善营养结构，使鳄鱼健康成长。鳄鱼在前四年生长比较迅速，往后虽然也会生长，但生长速度较慢，会加大成本输出，所以我们在鳄鱼生长到四年的时候，既将其看作成年鳄鱼，然后加工处理。而且此种阶段的鳄鱼，肉质更为鲜美、口感细腻、营养丰富。第七部分 营销战略一、目标客户及市场定位（一）市场的细分1、地理环境：广州，简称穗，地处中国南方，广东省南部，珠江三角洲的北缘，西江、北江、东江水道在此汇合，濒临南中国海，珠江入海口，毗邻港澳，地理位置优越，广州也是海上丝绸之路的起点，被称为中国的“南大门”。其交通便利，有利于鳄鱼幼苗的引进。2、人口环境：广州是全国著名的华侨之乡，也是全国华侨最多的大城市。2007年，广州市有华侨华人、港澳同胞和归侨、侨港澳眷352.35万人。其中海外华侨华人106.08万人，港澳同胞87.72万人，分布在世界众多国家和地区；市内归侨1.68万人，侨港澳眷属156.87万人，该市人口众多，消费潜力巨大。3、经济环境：改革开放以来，广州经济建设取得了显著成绩。工农业生产持续稳定地增长，对外经济贸易蓬勃发展。二十多年来，全市国民经济以年均14%的速度持续增长，综合经济实力居全国大城市第三位（仅限大陆地区，不含港澳台）。广州已成为工业基础较雄厚，第三产业发达，国民经济综合协调发展的中心城市。在2010年11月30日，美国布鲁金斯学会和伦敦政治经济学院联合发布全球城市经济活力报告，根据城市人均收入和就业增长情况对全球150座大城市的经济活力进行排名，广州在”全球十大经济活力城市“中排在第七位。2010年广州市地区生产总值完成10604.48亿元，同比增长13.0%，成为国内第三个GDP过万亿的城市，也是第一个过万亿的副省级城市。（二）市场的确立我公司未来五年将主力打开广东市场。如下图图7-1我们的产品第一步将以打开广东市场为主，主要在以广州市为中心的市级城市，如东莞市、佛山市等珠江三角洲主要城市。我们的产品第二步将重点打开广东市场，包括深圳市、揭阳市、韶关市、阳江市、云浮市等。（三）目标客户的定位我们营销战略的制定，首先进行市场营销调研，了解客户价值趋向，理解客户消费需求。从客户的需求为出发点，以注重品质为主，兼顾多方位服务，真正的想客户之所想，及客户之所需。由于我们的产品分为一般产品和高档产品，所以我们对客户进行了不同定位，采取了不同的营销战略，打造品牌，拓宽市场。目标客户是我们销售的直接对象，要想抓住顾客，就必须了解消费者的心理。只有我们以客户需求和欲望为中心，公司才能有效而持续的发展。针对这一问题，我们将客户进行如下的市场定位：星级酒店及商务宾馆、代理加盟店、大型超市、普通家庭消费者。我们将根据他们的消费习惯，制订不同的宣传策略和灵活得销售方式。我国中老朋友逐年增多，即将进入老年社会，天然的鳄鱼肉中各种微量元素可以使他们身体更健康，天然鳄鱼肉作为生活上等佳肴走进了他们的家庭，他们是我们的第一消费群体。脑力工作者，电脑工作者及中高收入的家庭他们喜欢天然补品，消费超前，也是我们的主要消费群体。二、营销方案的计划制定图7-2三、具体营销战略实施营销模式间接销售直接销售药厂皮革厂装饰厂自营酒店其它酒店图7-3酒店及宾馆： 针对这部分市场，在创业初期我们会投入一部分直销人员专门到这样的场所推广商品，免费派送一小部分定量的鳄鱼肉并介绍鳄鱼肉最具特色的烹饪方法。在其酒店内张贴关于鳄鱼肉营养价值的介绍，产品得到认可以后和酒店签订订单，定期为他们提供定量的产品。对于有长期合作意愿的酒店及宾馆，可送他们一只较小的鳄鱼放在酒店大厅里喂养以吸引顾客，待鳄鱼稍大一点就换一只小的。这样做一方面能为他们吸引大量顾客，另一方面还能减少我们的饲养成本。实现利润共享，互利双赢。公司完成前期的资本积累后，将会在全国各主要城市建设以鳄鱼为特色的酒店，公司自己经营，以便更快的实现资本积累，为公司朝更远的方向发展做准备。药厂：我们会将加工处理好的鳄鱼血及部分骨骼销往药厂，因为其中可提出能抗癌的胎蛋白，是一种非常强大的抗生素。因为这些知识很多药厂都知道，所以我们不必花费时间金钱做宣传、推广，只需跟相关药厂建立长期合作关系。皮革厂：目前国内的专业鳄鱼皮鞣革厂非常少，其中专业生产鳄鱼服饰和皮具的公司中，香港鳄鱼公司实力比较强。因此公司建立前期准备与香港鳄鱼公司签订合作合同，与此同时，我们还准备联系新加坡和泰国的鳄鱼公司，以期找到更好的合作者。装饰厂：公司生产加工过后剩余的鳄鱼骨骼，我们会将其销售给生产装饰品的公司，将鳄鱼骨骼加工成装饰品，既有极高的观赏价值，又有很高的纪念价值。面对当前鳄鱼市场竞争日趋白热化的情况下，企业的生死存亡与兴衰成败，很大程度上维系于营销网络和销售渠道的建立与可控，因此必须建立科学合理的营销方式，具体如下：（一）网络和销售渠道鳄鱼市场：广州市有352.36万人口，有鳄鱼需求的大约40万按每人每年消费0.5斤计算，全年共需求鳄鱼肉20万斤。我们的鳄鱼进入广州市场，预期是自身的市场占有率达到10%，即2万斤，足以支撑我们整个养殖场。（二）电子商务营销网络借助电子商务平台，利用网上拍卖的方法，加强产品的宣传力度，利用1年左右的时间，在全国300个大中城市中，根据价格，利润及运输的难易程度，建立可靠的鳄鱼营销网络和销售渠道。四、销售（一）销售队伍销售的力度有多大，市场就有多大；市场有多大，企业的利润就有多大。建立造就培养一支代表企业的形象，为企业赢得声誉，创造利润过硬的销售队伍。我们从以下几个方面入手：第一、确保对销售人员和销售支持的销售投入。支出包括工资与津贴，还包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统等支出项目。第二、确保销售活动所需的资金投入。这种活动作用于市场并能够为企业带来销售额与利润。第三、确保销售队伍创造的企业销售业绩。通常用销售额、利润额和市场占有率来表示，在衡量标准上有绝对数量、预期目标完成比例或者与去年相比的增幅，必要时对这些数据进行短期与长期两种分析。第四、确保销售队伍不同类型的人员；开展培训，提高销售人员的能力，更有效地吸引客户；或者精心制订一个奖励计划，鼓励销售人员拓展业务。 一支成功的销售队伍的特点应是：低支出、高销售额与高利润、销售活动得当、销售活动单位回报率高并具有高度的成本效率。成功的销售团队应拥有很高的客户满意度，成功的销售队伍应当精于市场分析之道。（二）销售过程根据市场目标，营销策略和公司要求。销售人员要按销售过程做到：1、销售准备。 没有妥善的准备，就无法有效的进行如产品介绍和宣传以及销售区域规划的工作。 2、接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。 3、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，使销售有一个好的开始。 4、调查及询问。调查的技巧能够帮助销售人员掌握客户目前的现况，好的询问能够引导客户朝正确的方向进行销售的工作，同时，透过询问能找到更多的资料，支持销售人员说服客户。 5、产品说明。区分产品特性、优点、特殊利益，将特性转换利益技巧。6、展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。7、建议书。建议书是位无声的销售员，任何一个销售人员都不能忽视它的重要性。 8、缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。（三）其它途径为实现家庭消费群体的认可，我们会做多途径，多种形式的宣传，比如借助媒体工具，报纸，广播等。我们将建设完成主要网点销售，各个市场的目标客户基本固定，建立良好的品牌效应，使消费者真正爱上鳄鱼肉的味道，对公司建立信任，打造属于我们自己的消费群体。第八部分 发展战略一、公司目标制定战略一期目标：35年内完成。进行原始的资本积累，以养殖业为主。加工生产线采用合资的生产方式，减少初期投资。二期目标：510年计划。占领广东市场目标，并缓慢向省外扩散，打造优势品牌。二、公司的社会效应发展为进一步确立公司的发展方向，明确公司发展的思路，公司将重视社会效应的发展。首先，就公司建立的背景来说，我们就比较重视企业的社会效应。其次，我们的生产方式一个重要的模式是：“公司联合农户”的生产方式，为解决农民农闲时的就业问题提供一定的帮助。再次，解决绿色饲料问题我们会联合农户生产无污染，多种营养元素的有机饲料，带动农户发展饲料原料生产。三、公司发展前景展望鳄鱼有不少功用，并且随着人们生活水平提高，鳄鱼肉有点供不应求，有需求就有市场，有市场就会产生经济效益。中国加入世贸组织后,国内市场还将受到国际市场的冲击。养鳄鱼场要立足国内,面向国际,提高饲养管理技术水平和产品质量,对于中低档产品,要着力开发和占领国内市场,对于高档产品,要着力打入国际市场。第九部分 公司管理一、企业职能部门组织结构我们采用的是直线职能制的组织结构，整个养殖场的运作有两个流程，分别是养殖过程与产品运营过程，每个部门权责明确，分工协作，各司其职，共同致力于整个鳄鱼养殖的生产及加工。养殖控制运营控制采购部门生产部门质监部门管理部门营销部门售后服务过程控制图9-1二、公司结构及主要部门管理人员岗位说明董事会养殖部人力资源部市场部财务部监事会总经理图9-2u 董事会：公司重大事项的决策者，执行决议，制定公司预决算方案，决定总经理人选。u 监事会：公司常设机构，依据公司法和公司章程设立的监督机构，对董事会负责并报告工作。监事会行使监督权力，以保障董事会利益，公司利益和员工的利益不受侵犯。u 总经理：制定把握公司发展战略，实施董事会决议，主持公司日常经营管理，组织实施年度经营计划和投资方案，任免高层副职、中层管理人员，管理协调各部门运作。u 生产部经理：负责管理企业的养殖厂、加工厂，管理监督、控制生产的各个环节，保证生产的有序运作。u 人事部经理：负责公司的营销员工、技术职工、基本职工的调度，同时包括考核、薪资福利等，完善人事管理制度。u 财务部经理：负责公司资金运作，财务、会计、出纳、审计、制定公司资金运营计划，保证公司会计核算工作正常运行，资金运作正常。u 市场部：开展市场调研，指定营销战略，根据市场特点，指定行之有效的市场策略，建立物流供应体系，并执行之；建立企业与消费者的沟通桥梁，为公司管理层建立反馈机制；积极开拓分销渠道，销售产品，完成既定目标，保证市场占有率。u 激励方式股权激励职务晋升激励目标激励优厚待遇激励u 约束和控制机制客户信息资源控制授权或权限控制实际行为控制备注：由于初期运营投资较多，职能部门将会逐步完善，而且采用“单线式”管理，即创始人亲自经营管理。三、企业的经营管理第一阶段,公司发展重点放在市场开拓及基础设施建设上，由管理部门开发和完善市场，这阶段公司采取直线制治理结构，减少组织复杂性。第二阶段，注重品牌的打造，实现品牌规划战略。令企业在广东市场上占有一席之地，使其在广州市场上初具规模；随着企业的发展步入正轨，不断发展壮大，再进一步细化各部门目标和职责，这个阶段公司将适时改用矩阵制治理结构管理，提高变革适用度。第三阶段；企业进入成熟时期，已经形成很完善的管理制度，建立技术研发部，开发新产品，拓宽市场，向更广阔的领域迈进，提高企业利润；整合自己的力量，有计划的打入国内市场。四、团队介绍（一）创业团队管理队伍CEO(总经理):孔维豪市场营销部经理：许云芳养殖部经理：王延斌财务部经理：陈强（二）团队概述我们致力于鳄鱼的养殖与销售，希望能通过专业化的养殖与管理模式，为人们提供更加健康、更加实用的鳄鱼产品。（三）科学的管理模式1、管理模式的基础上实现目标管理和人本管理相互结合的全方位复合型管理模式。2、先进的管理思想，以人为本，突出团队合作精神。我们小组成员来自经济学院和生命科学院，有扎实的理论和专业知识，有良好的品德思想，急流勇进的工作作风，较强的管理能力和创新能力。团队成员具有专业的市场营销知识，极大的工作热情，勇于创新的思维与团结协作的意识。我们的全体成员能够团结互助，共同进步，谋求更高层次与更长久的发展。u 孔维豪，总经理，男，性格开朗，有很强的交际能力与团队协助精神，具有专业的营销知识，能够从多种渠道探索公司的销售。现就读于淮北师范大学经济学院11级市场营销专业。u 许云芳，市场营销部经理 ，女，性格开朗，沟通能力和语言表达能力较强，有很好的团队协作精神和创新意识，擅于观察市场动态，把握产品生产。现就读于淮北师范大学经济学院11级市场营销专业。u 王延斌，养殖部经理 ，男，性格开朗，交际能力强，有很好的亲和力、团队协作精神以及公司管理与领导能力，爱好广泛。从确立养殖鳄鱼项目以来，一直从事相关技术的查阅、咨询和研发，并致力于技术向成品、成品向效益的转化。现就读于淮北师范大学生命科学学院10级生物工程专业。u 陈强，财务部经理，男，有很强的团队协作精神，认真细致，有较好的会计专业知识和实践经验。现就读于淮北师范大学经济学院10级经济学专业。第十部分 财务分析一、财务预测（一）总投资额及融资计划该项目总投资500万，企业自筹150万元，其余筹集，结构如下：注册资本结构表自筹资金技术入股风险投资金额150万200万150万比例30%40%30%表10-1自筹资金, 30%技术入股, 40%风险投资, 30%自筹资金技术入股风险投资图10-1股东结构中，技术股占总股东的40%，风险投资方面，我们打算引入2到3家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。固定资产投资概算表序号项目名称金额（万元）投资比例%备 注1鳄鱼苗7518.92000-3000/条2土建工程10025.23供 电41.01容量度200KVA4鳄鱼饲料20.55开办费51.266不可预见费10025.21-5之和的5%计7建设期间利息00按年息5.85%计8开发市场及 广告费102.521-6之和的30%计 9流动资金10025.2合 计396表10-1固定资产投资396万元其中：土建工程100万元， 见（表10-2）土建工程投资概算表序号设备名称面积（m2）造价（元/m2）金额（万元）备注1鳄鱼池及防护1800100182冷冻仓库300800243办公室及宿舍改造15006094大门门卫及围墙维修45通往厂区公路500300156征地10亩3万/亩30合计100表10-2设备投资104万元， 见（表10-3）设备投资概算表序号设备名称单位数量金额（万元）备注1鳄鱼肉加工套1352鳄鱼皮加工套1133交通运输工具辆2164引水设备套1205线路及变压器台1106合计104表10-3(2）融资计划及步骤本项目分两期工程进行。第一期（第一年）工程300万元，建1800平米鳄鱼池，自筹资金150万元。现在寻求150万元的分期债权或（40%股权，其余债权）的资金支持，我们采用公司利润或二次融资等方法，在3年之内偿还这笔资金。 1.固定资产投资根据市场分析及预测结果，产品市场需求量较大，可分期扩大生产规模，投资计划主要包括鳄鱼养殖池，引水设备，种苗等。第一期（第一年）： 300万元第二期（第三年）： 200万元2.第一期工程资金来源300万元与来源，见（表10-4） 资金来源表 姓名 投资额（万元） 投资比例%孔维豪5033.33许云芳5033.33王延斌3020.00陈强2013.33表10-4备注：需要向银行贷款150万。第二期（第三年）投资200万元，扩大再生产，增加一条瓶装水生产线。合作方式股权债权均可，具体事宜根据项目进展情况而定。二、成本与利润分析根据本养殖场的实验养殖分析，及市场的价格调整。鳄鱼饲养简单，鱼，肉类，均可，市场上均有。小鱼平均价格3元/千克，猪牛内脏 /3元/千克。平均每年每条的饲料总量为72.6千克，折合成人民币不超过290元。饲养见效快，鳄的幼仔只需1-3年的饲养，就可转化为产品加工利用。第一年养殖成本及利润鳄鱼/尾年饲料量/kg饲料价格苗价格成活率成本总量（元）100072.6kg/尾3元/kg500元98%717800商品鳄鱼/尾商品鳄鱼平均重量/kg批发价格（元/kg）销售总量税（元/尾）利润98028802195200401438200表10-5第十一部分 风险分析及规避一、技术风险鳄鱼养殖技术风险不大，养殖场基地采用越南成熟的鳄鱼养殖技术。二、市场风险一是市场竞争能给企业带来威胁，俗话说“商场如战场”，竞争如同“商业战争”，优胜劣汰，激烈的市场竞争环境下，市场风险时刻警示着企业。二是金融环境。金融机构和非金融机构的借款，存贷利率的变动，票据的承兑和贴现，股票、债券等有价证券的买卖，黄金和外汇的兑换，生产资料的期货交易，以及国内外的各种保险业务，都不是企业所能左右的，这些都受金融市场的影响，金融环境将直接给企业带来运营风险。三、政策风险主要是指法律风险。企业所有的经营活动，都要和政府、其他企业或社会组织、企业内部员工或其他公民，以及国外的经济组织或个人发生各种经济关系。这些关系主要通过相应的法律法规来调整和规范，其内容主要包括：一是企业组织法律，如公司法，公司法对公司企业的设立条件、设立程序、组织机构、组织变更和终止的条件和程序等都作了明确规定，这些规定企业必须严格遵守，否则就有可能被黄牌警告，甚至被红牌踢出局。二是税务法律法规，任何企业都有法定的纳税义务，税务法律不允许企业偷税、欠税、抗税，有许多企业因为违反税务法律而不堪税务重罚，或被吊销营业执照等而倒闭。三是财务法律法规，企业的标志之一就是账证健全，银行开户，否则不成为企业，而企业的账证要求企业按会计法、企业财务通则、行业财务制度等财务法律法规，真实、准确、完整地进行会计核算，决不允许做假账。四是其他法律法规，企业还必须遵守国家的合同法、劳动法、安全生产法、产品质量法和社会保障等相关法律法规，涉外企业还必须遵守企业所在国相关的法律法规。否则，将因违反这些法律法规而遭遇“官司”，不同程度地面临运营风险。四、财务风险 一是企业的筹资方式最常见的有短期或长期借款，发行股票和债券，商业信用。不同的筹资方式有其不同的优缺点，也就不同程度地存在着筹资风险，比如短期借款短期内要归还，特别是带有诸多附加条件的借款会使财务风险加大；发行股票，如果公司业绩不佳，股价长期低迷，则会增加公司偿还债务的压力，加大公司财务风险；商业信用可能会因为延期付款而要交付罚金，因而也存在风险。二是投资风险取决于投资决策，同等的资金投入不同的行业，或同等资金投入同一行业但不在同一区域，其收益和风险是不一样的，投资决策方案建立在各种假设基础上，而这些假设带有很大的不确定性，因而风险有时还难以预测。三是税务风险，在不违反税法的前提下，企业采取的合理避税的措施，“合理避税”实际是钻了税法不完善或征收管理上的漏洞，这是一种边缘风险，一不小心，合理避税就会变成有意偷税，在税收实务中，这方面的例子有很多，因为税务风险而导致企业被起诉的情况也时有发生。五、管理风险一是管理人员的品行和能力。管理人员的诚信度越高，能力越强，企业人事风险相对会较小；如果管理人员道德品质有问题，做事又相当隐蔽，则人事风险会加大。二是企业员工的变动影响。企业员工流失严重，说明企业适合员工生存的环境不理想，员工的不稳定，尤其是重要岗位管