保健品营销技巧之顾客心理应对方法-家访沟通.ppt

,家访沟通,-和你的顾客谈“恋爱”,实战营销讲师王亚宁,营销流程,收单会前第一次拜访会前二次拜访售后服务（转介绍）预热会会后送货会后一次家访销售会会后三次家访会后二次家访,会后第一次家访,目的：了解顾客信息，筛选，转介绍工具：意见咨询表、体质自测表、调质方案、参会申请表、产品三折页、宣传册订单,电话邀约话术：,你好，我是健康百岁工程小刘，昨天，你参加了我们的科普报告会，在会上你填写了一张体质自测表，阿姨，王教授在离开之前挤出2个小时，给其中一小部分人下了诊断，并根据诊断的不同，设计了针对性调理方案。包括饮食，运动等方面，因那天参会人比较多，王教授只抽了30名。因你填写的比较认真，有幸被选中，非常难得。我们工作部要求，尽快送到你们手中，根据时间安排，明天上午8点准时给你送去，因内容较多，王教授特别嘱咐一定要给你讲解详细，可能得用1小时，请你在家里等我，我准时过去，阿姨你的地址是-,入户的具体流程：,寒暄回忆活动简单介绍工程填写意见征询卡讲体质（细胞内环境）与疾病的关系讲产品功效为下次上门埋下伏笔,具体话术,你好，阿姨，我是昨天给你打电话，健康百岁工程的小刘，阿姨，你的屋子收拾得真干净，（赞美）阿姨，昨天参加我们报告会的人很多，大家都感觉活动办得挺好的，您感觉怎么样啊？教授讲得都听明白了吗？您看到了，我们这个活动是由中国卫生部和中国医师协会主办的，在全国范围内开展的活动（拿出画册将活动宗旨目的及开展情况），为了让我们的活动更顺利地开展，更好的服务你们中老年人，工作部要求参会人员填写这张征询卡，需要您配合一下，来阿姨我们一起填写（拿出意见征询卡）（注意：要求征询卡由工作人员来填写，避免顾客自己填写）,第一条：本身讲座那些还没有听明白？,昨天教授讲了体质和基因核酶两个方面的内容，体质您都听明白了吗？细胞内环境我怕您没有听明白，我再给您讲讲，.,第二条：活动时间安排在什么时间好？,如果顾客选择周一至周五参加活动：阿姨，你周六周日都做什么啊，是不是孩子们都要回来啊？阿姨，您有几个孩子？他们每个周日都会回来啊，现在休礼拜的单位不是很多，是不是在机关单位上班啊？阿姨，您真有福气，孩子的日子过得都挺好的，不用您操心。（了解顾客的家庭条件、经济收入、子女的情况等）如果顾客选择周六周日参加活动：阿姨，您老平常都忙什么啊？是不是还在上班啊？平时不用照顾孙子吗？是不是经常和一些老朋友一起玩啊？（了解顾客的兴趣爱好、层次）,第三条：您平时服用什么药啊？效果怎么样啊？,目的：了解顾客身体情况及用药情况、消费水平，以及自主权话术：阿姨，这块您一定要详细填写，您写得越详细，我们越有针对性的配发健康资料和给您进行指导，阿姨，您吃这么多药，一个月也要三五百块钱吧？平时谁给您买药啊?叔叔孩子还是您自己？你这些药是从药店买的还是在医院，或者是参加活动买的啊？,第四条：你有几个好朋友？,目的：转介绍搬故事，举例子，引导顾客带朋友参加下次预热会,第五条：您对我们的活动有什么意见？,阿姨，您的意见对我们很重要，我们一定根据您的意见来丰富我们的活动，（目的在于显示工程对顾客的重视）,阿姨，这次过来主要是给您送调理方案的，王教授在上飞机之前，特地给您下的诊断，你看，（拿出诊断结果读给顾客听），这是根据您的诊断设计的调质方案（拿出调质方案讲解）阿姨，王教授在给你的诊断里，从饮食、运动、精神方面都给了指导，教授最后讲出要想身体更好，必须及时、足量的补充基因的调理品-（核酶）金能量。,营销流程,收单会前第一次拜访会前二次拜访售后服务（转介绍）预热会会后送货会后一次家访销售会会后三次家访会后二次家访,预热会后的第二次家访（定货）,定货的工具：产品宣传册、三折页、光盘健康资料、订购单、订购通知（或者说明）、服用指南,定货的利益点,1、可以成为会员，享受定期资料的赠送、不定期的查体、积分。2、可以有机会参加全国名胜、风景游活动，有机会参加在人民大会堂举办的各种活动。3、可以得到健康书籍的赠送或全家福相片一套。4、可以参选理事（顾问）的评选活动，享受物质与精神的奖励。,定货的流程,寒暄、赞美询问是否按照专家的建议进行调理引出产品展示资料，同时讲解产品与疾病的关系，突出产品的优势可利用电话或订购说明引出订购搬故事，强调利益点，要求填写订购单，酌情收取订金预告专家报告会叮嘱、离开,具体话术：,Xx阿姨你好，我来了，你今天的气色看上去特别好，我就愿意到咱们家来，咱家特温馨。这两天有没有按照咱们专家教授给你设计的方案来吃饭和运动的？教授还强调你必须及时补充金能量。上次你不是让我帮你问一下吗？我今天给你带来了几份资料，原来你的xx病就是因为细胞内环境紊乱造成的，金能量，它含有的核酶、各种氨基酸等有效成分，能够从根本上修复细胞内环境，这两天好多叔叔阿姨都咨询这个产品，这不，华能药业为此专门下了一个通知，阿姨，我给你读一下，阿姨，机会非常难得，xx小区的xx阿姨，你还记得吧，上次活动的时候就坐在你的右边，它也是xx病，和你一样，人家是从单位退休的，条件还没有你好，人家都订了两个疗程的，这是刚刚填写的订购单。阿姨，咱们也地为自己的健康着想，你说是吧？补充金能量，除了从根本上修复细胞内环境，保证健康长寿外，你还能够享受xx（权利），阿姨你和人家xx阿姨都是xx病，人家都订了两个疗程的，我看你也订上两个疗程吧？,这样，阿姨，你从这里填写一下订购单，交一下定金就可以了；对了阿姨，忘了告诉你一个好消息了，过两天咱们全国专家巡讲团就要来了，听说非常重要，到时候，你可以到现场去咨询一下，等时间和地点确定下来以后，我再过来给你送票；这两天天气比较热，注意多喝水，好了，阿姨，我就不打扰你了。,2019/12/13,19,可编辑,注意事项,一定要演练，尤其是对问题的应对的模拟演练最好在夫妇同时在家，子女不在家的时间去进行回访订货。注意准备好假的产品订购单在订货的时候要注意新老员工、男女员工的搭配，比较重要的顾客，可以在部长或经理的陪同下一起去家访，进行订货。在订货的时候，不要强求顾客交定金，但是一定要让顾客填写完整的订购单,问题及应对：,太贵了，先少订点行不行？阿姨，我们的产品是要按周期来服用的，如果不按周期来服用的话，就达不到预期的效果了，我想你订购产品的目的就是能够使身体康复，所以您一定要按周期来服用，这都是经过专家临床验证的。我觉得你最好是治疗一个周期后，再加强巩固一段时间是最好的。,问题及应对：,保健品怎么能够治病啊？阿姨，现在保健品主要分为营养食品和功能性的保健品，我们的产品就是功能性的保健食品，它能够在治疗的同时进行预防，具有同步治疗的优势，另外，我们的产品金能量所含有的成分和我们细胞内环境的成分的配比十分的相近，我们的产品成份主要是地龙提取物等；另外是药三分毒这您也知道的，现在我们治病的观念要改变了，能吃药的就不去打针，能打针的就不住院，能预防的我们就不吃药，您说是不是啊？况且，我们的产品现在是共和国老将军的特供品，连共和国的老将军都在服用我们的产品，您还有什么值得去怀疑的呢？,问题及应对：,现在还有好多的保健品，等吃完了以后再说吧？阿姨，您现在都有什么产品啊？现在服用的效果怎么样啊？像您服用的这些保健品，对你是有一定的作用，但他们都不能从根本上解决你的问题，他们都是针对某一方面的，不能够根源上去综合的调理您的身体；另外，您服用的这些产品效果不是很明显的一个主要原因就是细胞内环境紊乱的问题没有解决，没有得到及时的调理，如果您及时服用金能量，及时调理细胞内环境，再配合你现在的产品的话，会效果更好的，而且还可以提高您的身体对产品的吸收呢！,问题及应对：,等别人吃出效果来以后我再买吧？阿姨，您的这个想法很好，但是您想想看，我们每个人的体质是不一样的，同样的产品在不同的人身上起作用的时间是不同的，我们是存在个体差异的;另外，身体是您自己的，我们治疗怎么能等呢？您说是不是啊阿姨？我们身体有病了就要及时的治疗，如果不及时治疗的话，就会形成大病的，到时候后悔都来不及了，这样的例子还少吗，您的周围一定用这样的例子，本来几块钱就可以解决的问题，到时候却花了很多的钱却治不好。再说我们的产品共和国的老将军们都在服用，您对产品的效果还有什么怀疑的地方吗？老将军都是什么人物啊，我们敢拿他们的什么开玩笑么您说是不是啊。阿姨。所以您老就不要考虑那么多了，早用早好，就不用受那么多的罪了,问题及应对：,如果产品不要了，订金能退吗？当然能退了，再说，我们交订金的目的就是能够保证我们的产品能够及时、快速的给运送过来。像这么好的产品，阿姨是不会错过这么好的机会的。,营销流程,收单会前第一次拜访会前二次拜访售后服务（转介绍）预热会会后送货会后一次家访销售会会后三次家访会后二次家访,预热会后第三次家访,目的：这次是通过前两次的上门沟通，把筛选出的重点客户、目标顾客以及定货的顾客，以“夫妇”的形式邀请到销售会上。,工具,咨询表专家简介门票等。,利益点,（1）、专家、教授（2）、专家讲课的内容（如何修复糖脂通道）（3）、抽奖活动、礼品赠送、有奖问答（4）、专家咨询（5）、顾客的才艺表演（6）、评选模范夫妇（7）、特殊人物养生经验（当地的老领导、长寿老人等）（8）、夫妻结婚照（凡是夫妇到会或购买金能量的送金婚、银婚结婚照。）夫妇到会利益点：可以重点设置一下如：1、特殊礼品赠送2、模范夫妇评选3、夫妻结婚照,步骤：,寒暄回忆预热会专家团要来讲课的内容-（包装）凭票入场（包装抽奖活动的礼品）凭票可以抽奖等夫妇到场确定时间地址！,具体话术：,阿姨你好！我是小李，看你这两天的气色挺好的，XX病怎样？这次来我主要告诉你一个好消息，上次王教授讲座好多老年人都反应特别好！这次我们健康百岁工程专家团又要来济南巡讲了，我们专家团专家有XX、XX、XX等专家，听说专家重点讲“健康有开关，长寿有密码”；阿姨，这是门票。因为这次活动比较重要，我们部长比较重视，参会人员必须凭票入内，阿姨！你对我挺好我特意给你留了两张，我把你和叔叔的名字都报上去了，阿姨这次活动是由华能集团主办的；听说活动内容非常丰富，有抽奖活动、有奖问答，礼品赠送，在会上还有健康夫妇评选活动，夫妇到会的还有华能集团提供的特殊礼品赠送，所以你二老一定要去。,这次我们的专家团对老年常见病比较有研究、有权威，你和叔叔可以咨询一下专家，这是专家咨询表，你一定把想要咨询的问题详细写一下，到时候我给你们安排咨询，给你们尽量安排在前面，咨询的人可能比较多啊！阿姨你看门票上有地址到-时间在-宾馆几楼，到时我们有工作人员接你们，到时我在门口等你们。,注意事项,（1）、早到会8：00之前到。（2）、邀请夫妇到会。（3）、强调会议的时间和地址。（4）、把定货的顾客邀请到会。（5）、包装专家内容到位（6）、严把质量关（一定把目标顾客邀请到会）,问题及应对,有事不去了？首先，不要