（工商管理专业论文）我国商业银行个人理财业务创新研究(1).pdf

原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进 行研究所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何 其他个人或集体已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究作出重要贡 献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人 承担。 论文作者签名：豁达 日 期：丝竺：! ! ：主 关于学位论文使用授权的声明 本人完全了解山东大学有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保 留或向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅 和借阅；本人授权山东大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检索，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文和汇编本 学位论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 论文作者签名：粗导师签名：u 当j 圭日期：出 山东犬学硕士学位论文 攘要 近年来，夔羞裁霪经济魏稳定发震，黪爱戆金融瓷产扶速增长，对瑾辫戆需 求日益旺盛，理财( f i n a n c i a lp l a n n i n g ，简称f p ) 热潮在国内兴起。银行、保险、 证券、信托、基金等金融机构对理财业务表现出极大的热情，理财产品和臌务不 薮裁灏，媒体对理黪瓣宣转鞠摄遂瓣蔻灌多，理黠臻调龟燕褒兴起，各家锻行黎 已登陆个人蠼财市场。 2 0 0 6 年1 1 月1 6 日，国务院发布外资银行管瑷条例，根据承诺，2 0 0 6 年 1 2 月l l 是人民零效务全嚣志强资锻孬秀赦，终资鼹行将缮戮大嫂模毒蜀审蓬舂 场的“许可证”。中外资银行同台竞争，将让中国银行业进入新的“战国时代”。 种种迹象也驻示，井资银符难加速在中国的业务与网点布局，入民币零售业务将 成兔中矮资镊行最犬瓣竞争爨振。 目前，备家商业银行都个人理财业务的开展作为争夺优质客户的重要手段， 市场竞争日熊激烈。但是，虎子受政策、法律、技术、入才等的限制，目前国内 商数银辱魇攘出的理财服务还不能鸯效的必客户提供奏正豹增僮瑾凳| 服务。如鹰 将个人理财般务从低水平的同质产晶竞争，转向金融创新能力的竞争，成为制胜 静关键。 本文从我国个人理财业务的发鼷现状出发，对黧内夕 令人理财她务的发展进 行了比较，分析了我国商业银行个人理财业务存在的主要问题；重点讨论了我国 商鼗银行个入理蒌| 业务翻薪鹃内容和影响因素，并 2 王中国王商银行济宁分彳亍个入 理财业务黔发展为例，在政繁支持、经营理念、业务构成、组织管理寝渠道建设 等方面阐述了个人理财业务发展的创新机制；最后，提出了我国银行业个人理财 盈务的剖薪对策，势对个入瑷嚣| 堑务的产晶翻新进符了展望。 关键词；个人联财理财市场金融产鼹剑掰 4 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t 1 1 1r e c e n ty e a r s ，f m a n c i a lp l a n n i n g ( f p ) d e v e l o p sa tag r e a ts p e l ，di nc h i n a , f o r w h i c ht h ed o m e s t i cd e m a n di si n c r e a s i n gr a p i d l y i th a sb e e np a i dg r e a ta t t e n t i o nb y f i n a n c i a li n s t i t u t i o n ss u c ha sb a n k , i n s u r a n c e ，s e c u r i t y , t r u s ta n df u n d s i n n o v a t i o n so f f pp r o d u c t sa n ds e r v i c e sa sw e l la st h e i rc o v e r a g ei n c r e a s ec l a yb yd a y al o to f t r a i n i n g a s s o c i a t e dw i t hf ps p r i n g su p , a n da l ld o m e s t i cb a n k se n t e rt h em a r k e t s t a t ec o u n c i li s s u e dt h ef o r e i g nb a n k sc o n t r o lr u l e so nn o v 1 6 ，2 0 0 6 a c c o r d i n g t oi t sp r o m i s e r e n m i n b ib u s i n e s sw i l lb eo p e nt of o r e i g nb a n k sa l l - a r o u n df r o m d e e 1 1 ，2 0 0 6a n df o r e i g nb a n k sw i l lb ep e r m i t t e dt ol a yo u ti nab i gs c a l ei nd o m e s t i c m a r k e t n 伦b a n k i n go fc h i n aw i l ls t e pi n t oa n e ww i l l p e r i o db e c a u s eo fc o m p e t i t i o n b e t w e c nd o m e s t i ea n df o r e i g nb a n k s a l ls o r t so fe v i d e n c e si n d i c a t et h a tf o r e i g nb a n k s a l r es p e e d i n gu pt h el a y o u to fb u s i n e s sa n dn e ti nc h i n aa n d r e n m i n b ir e t a i lb u s i n e s s w i l lb e c o m et h eb i g g e s tt a r g e to f d o m e s t i ca n df o r e i g nb a n k s a tp r e s e n t v a r i o u sc o m m e r c i a lb a n k st a k et h ef pb u s i n e s s 越t h em e a n so f a t t r a c t i n gt h ev m c u s t o m e r s w h i c hm a k e st h ec o m p e t i t i o nm o l ea n dm o r ed r a s t i c b u t t o d a y sf ps e r v i c e sc a n n o ty e tp r o v i d ee f f e c t i v ev a l u e a d d e ds e r v i c e sf o rc u s t o m e r s u n d e rt h er e s t r i c t i o n so fp o l i c i e s , l a w , t e c h n o l o g ya n dh u m a nr c s o t l l c e s i tb e c o m e s i m p o r t a n tf o rc o m m e r c i a lb a n k st oc h a n g et h ec o m p e t i t i o no fl o w - l e v e lh o m o g e n e o u s s e r v i c e st ot h a to f f i n a n c i a li n n o v a t i o na b i l i t i e s 1 f 1 圮p a p e ra n a l y s e st h ep r e s e n ts t a t u so ff pi nc h i n a , c o m p a r e sw i t l lt h o s ei n d e v e l o p e dc o u n t r i e s , a n dc l a r i f i e st h ep r o b l e m se x i s t i n gi nc o m m e r c i a lb a n k s f p b u s i n e s si nc h i n a n l ep a p e rp a y sn l o r ea t t e n t i o nt ot h ef pi n n o v a t i o nf r a m e w o r ka n d f a c t o r st h a ti n f l u e n c et h ei n n o v a t i o no fd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k s f pb u s i n e s s e s t a k i n gt h ei c b cj i n i n gb r a n c ha s 跚e x a m p l e , t h ep a p e ri d e n t i f i e st h ei n n o v a t i o n m e c h a n i s m so ff pb u s i n e s s e sf r o mp o l i c ys u p p o r t i n g , m a n a g e m e n ti d e a , b u s i n e s s c o m p o s i t i o n , o r g a n i z a t i o nm a n a g e m e n ta n dc h a n n e lc o n s t r u c t i o n f i n a l l y , t h ep a p e r b r i n g sf o r w a r dt h ec o u n t e l t l l l 。a , s u r et ot h ef pb u s i n e s si n n o v a t i o na n d d i s c u s s e si t s p r o s p e c t s k e y w o r d s ：p e r s o n lf i n a n c i a lp l a n n i n gc o m m e r c i a lb a n kf pp r o d u c ti n n o v a t i o n 5 山东大学硕士学位论文 第1 章导论 1 1 研究的背景和意义 近年来，随着我国经济的稳定发展，居民的金融资产快速增长，对理财的需 求日益旺盛，理财( f i n a n c i a lp l a n n i n g ，简称f p ) 热潮在国内兴起。银行、保险、 证券、信托、基金等金融机构对理财业务表现出极大的热情，理财产品和服务不 断创新，媒体对理财自暄传和报道日益增多，理财培训也正在兴起，各家银行都 已登陆个人理财市场。 2 0 0 6 年儿月1 6 日，国务院发布外资银行管理条例，根据承诺，2 0 0 6 年 1 2 月1 1 日人民币业务全面向外资银行开放，外资银行将得到大规模布局中国市 场的“许可证”。中外资银行同台竞争，将让中国银行业进入新的“战国时代”。 种种迹象也显示，外资银行正加速在中国的业务与网点布局，人民币零售业务将 成为中外资银行最大的竞争目标。 个人理财最早在美国兴起，并首先在美国发展成熟，流行于全世界。自中国 加入w r o 以来，香港上海汇丰银行的“卓越理财中心”、恒丰银行的“优越理财 中心”、荷兰银行的“梵高贵宾理财”、花旗银行和渣打银行的理财工作室等主打高 端客户的个人理财业务相继亮相，外资银行抢占中国个人理财市场的意图十分明 显。我国商业银行在个人理财业务拓展上也不甘落后。2 0 0 0 年6 月，工商银行在 上海成立了以6 位优秀理财员姓名命名的个人理财工作室，率先推出了个人理财 业务，后又发展为全国统一的“理财金账户”理财。随后，中国银行的“中银理 财”、交通银行的“交银理财”、招商银行的“金葵花”理财相继推出。可以说， 各家银行都己登陆个人理财市场。 但是，由于受政策、法律、技术、人才等的限制，目前银行所推出的理财服 务主要还停留在咨询、建议或者方案设计水平上，还不能有效的为客户提供真正 的增值服务。目前，各家商业银行已经普遍认识到了开展个人理财业务的重要性 6 山东大学硕士学位论文 和必要性，已把该项业务的开展作为争夺优质客户的重要手段和新的经济效益增 长点，市场竞争日趋激烈。 面对这些冲击和挑战，中资银行只有改革和创新，才能在新的环境中生存和 发展。从这种意义上说，金融创新是中资银行的生命，是中资银行求生存、谋发 展的必由之路，大势所趋、不可逆转。有专家指出，以创新战略来推动建立一个与 国际接轨的现代金融体系。是当前改革的重中之重。实现金融创新，就是要求金融体 系为适应实体经济发展的要求，通过引入新技术、采用新方法、开辟新市场、构建 新组织，在战略决策、制度安排、机构设置、人员准备、管理模式、业务流程和金 融产品等方面开展各项新活动，最终体现在金融体系风险管理能力的不断提升，以 及为客户提供的服务产品和服务方式的创造与更新上。 从长远来看，个人理财业务的操作空间将逐步加大，银行将从低水平的同质 产品竞争，转向金融创新能力的竞争，真正适应市场需求的差异化产品和服务将 是竞争中制胜的法宝。我国商业银行发展个人理财业务的时机已经成熟，对我国 银行业个人理财业务创新和发展对策进行研究是适时和必要的。 1 2 研究的内容与框架 随着人民币零售业务的开放，外资银行将可直接向中国居民销售人民币理财 产品，在人民币理财市场上与中资银行进行正面竞争。个人理财服务酋先成为中 外资银行竞争的焦点，决非偶然，而是外资银行作出的战略选择。在开发新兴零 售业务方面，由于需要机构网点的支持，外资银行从成本等方面利益考虑，不会 迅速增设机构，而把主要精力放在个人优质客户的争夺上，因此，他们不惜巨资 推出个人理财品牌。 根据研究需要，本文采用了理论推导、比较分析、实证调研相结合的研究方 法，吸收了市场营销学、财务规划、经济学、管理学、理财等多种学科的理论和 方法。本文从个人理财业务的概念入手，对我国国内个人理财业务的发展及其原 因进行了初步探讨；在深入比较国内外个人理财业务发展的基础上，分析了我国 商业银行个人理财业务存在的主要问题； 创新的基本内容和影响创新的主要因素； 重点讨论了我国商业银行个人理财业务 并针对国内个人理财业务创新中存在的 问题，从中国工商银行济宁分行个人理财业务的发展现状入手，在政策支持、经 营理念、业务构成、组织管理和渠道建设等方面阐述了适合本行个人理财业务发 7 山东大学硕士学位论文 展的创新机制；最后，提出了我国银行业个人理财业务的创新对策，并对商业银 行个人理财业务的产品创新进行了展望。 具体内容结构如下： 第1 章阐明了论文研究的背景和意义以及研究的内容与框架； 第2 章在对个人理财业务概念界定的基础上，论述了我国商业银行个人理财 业务的内容及其发展的内在原因； 第3 章对国外银行个人理财业务及特征与国内银行个人理财产品的现状进行 了对比分析，并由此得出了国内个人理财业务存在的主要问题； 第4 章阐述了我国商业银行个人理财业务创新的基本内容和中国工商银行个 人理财产品的创新内容，并分析了影响国内个人理财业务创新的主要因素； 第5 章以工行济宁分行为例，从经营理念的转变、目标市场的定位、组织结 构的调整和改革、渠道的建设和人才的培养和使用等方面分析了商业银行个人理 财业务的创新机制； 第6 章在综合以上章节的基础上，提出了我国银行业个人理财业务创新的对 策，并对商业银行个人理财产品的创新进行了展望。 8 山东大学硕士学位论文 第2 章我国商业银行个人理财业务发展概况 个人理财( p n a lf i n a n c i a lp l a n n i n g ) 起源于美国，流行于全世界。我国商 业银行的个人理财业务源于国际上的银行零售业务，但由与西方国家银行零售业 务有所不同，存在一些中国特色的个性特征。因此，要研究我国商业银行个人理 财业务，就必须首先在理论上对个人理财业务做出明确界定，弄清楚其具体业务 组成。同时，因为国内个人理财业务尚处于起步阶段，其发展还很不完善，有必 要借鉴国外的成功经验。 2 1 个人理财业务的界定 2 1 1 银行零售业务的性质 零售业务一词最早起源于商业领域，营销学大师菲利普科特勒教授将其性质 定义为：“零售，包括着将商品或服务直接销售给最终消费者供个人非商业性使 用的过程中所涉及的一切活动。”据此，零售业务不包括法人业务。但是，诸如 信用卡等业务的客户对象是法人企业而实际使用权归个人，因此，零售业务又涵 盖了部分公司法人业务。另一方面，一些银行的公司业务部门还同时向法人、居 民提供服务。 所以，客户对象的差异不能区分零售业务和批发业务，只有由客户需求所决 定的服务内容、服务方式、服务渠道才是区别零售业务和批发业务的主要工具。 2 1 2 银行零售业务的构成 所谓银行零售业务，是商业银行或以银行为主体构成的金融服务机构向居民 个人，家庭、中小企业提供的金融活动的统称。根据客户需求，可以把银行零售 业务分成零售银行业务、消费信贷业务、信用卡业务、贵宾理财业务和私人银行 业务等5 个部分。分述如下： ( 1 ) 零售银行业务：以负债、中间业务为主，包括存折、存单、账户、借记 卡业务，向普通居民提供小额存款、取款、转账、缴费等传统的银行业务。 ( 2 ) 消费信贷业务：以资产业务为主，一般面向收入较低或财富较少的中下 中产阶级，提供住房信贷、汽车信贷、耐用消费品信贷等中长期信贷服务。 1 【美j 迈克尔波特著，胨小锐译竞争战略第一版，北京：华夏出版社，2 0 0 5 9 山东大学硕士学位论文 ( 3 ) 信用卡业务：不含借记卡业务，一般面向社会各阶层提供小额短期借贷、 支付、转账业务，集资产、负债、中间业务于一身。 t ( 4 ) 贵宾理财业务：属代客理财范畴，一般面向收入高和财富多的中产阶级 提供资产保值、增值服务，集资产、负债、中间业务于一身。 ( 5 ) 私人银行业务：属资产管理业务，一般面向新兴的富豪或家族性富豪权 贵。提供专属、隐秘、量身定做的金融服务，包括海外基金、信托基金、私募基 金等，目的是帮助向海外转移资产、避税等。 从国际经验来看，发达国家商业银行的发展脉络揭示，个人金融业务已经成 为商业银行业务的核心体系之一。个人金融业务领域相当广泛，几乎涉及所有的 金融活动。特别是9 0 年代以来，西方银行业在发展战略中都逐步加大了对个人金 融业务的重视程度。从贷款来看，个人贷款( 消费信贷) 在总贷款的比重上升趋 势是非常明显的。在美国前十大银行的贷款结构中，零售业务贷款比重在1 9 8 5 年 占1 5 ( 和我们现在1 6 的水平差不多) ，但到了1 9 9 6 年这个比重已经上升到了 3 0 。这是国际商业银行普遍性的一个规律，即个人贷款的比重一般都占到3 0 0 , 4 ， 高的达到5 0 。现在美国5 万亿美元的按揭贷款中，零售业务占到了2 5 万亿美元。 个人金融业务是商业银行重要的利润来源。当前，每个银行都把个人金融业 务放到了举足轻重的地位上。花旗银行2 0 0 4 年的消费者金融业务利润占集团利润 的7 2 ，汇丰银行2 0 0 4 年税前利润中个人业务利润占比为4 0 ，美洲银行个人金融 业务利润占比为4 1 。2 我们发现，这些将零售业务作为发展重点的美国银行的经 营利润都要优于采取其他策略的大银行。目前，我国商业银行零售业务零售利润 比重普遍不高；但是，随着中国加入w t o ，外资银行已经开始抢占中国的银行零 售业务市场，竞争已经全面展开。美国花旗银行董事长威尔说：“对于花旗的个人 银行业务和公司业务来讲，中国不仅是亚太地区的重点，而且是花旗全球业务中 的重中之重”。 2 1 3 我国商业银行个人理财业务的内容 个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资 顾问、资产管理等专业化服务活动。 商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理 2 张鹏著我国商业银行个人理财市场现状研究国家科技图书文献中心2 0 0 6 1 0 山东太举硕士学位论文 财服务。邂财顾阕服务，是指商业锻行向客户提供的财务分析芍规划、投资建议、 个入投瓷产幕攉奔等专觳纯服务。黼妲银行秀销德锯蓄存款黟赫、信贷产菇等进 行的产品介绍、宣传_ 和推介等一般憾业务咨询活动，不属于理财顾问服务- 在理财蹶闻服务活动中，客户投据商业银程提供的理财顾闯服务管理聋鞋运用 资金，势承担由此产篓的收益和斑黢。 综合理财服务，魑指商业银行在向客户提供瑷财顾问服务的基础上，接受客 户的委托髑授权，按照与客户事先约定的投资计划秘方式进程授瓷和资产管理的 照务活动。 在综含理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和 方式，避器投资和资产管理，投资收菇与风险幽客户或客户岛镶季亍按照约定方式 承担。 商业锻行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理 财计划怒搔褒韭银行农对潜在目标褰户群分辑研褒救基础上，钳对特定基标客户 群开发设计并镑售靛瓷金投资和管壤计翔。按照客户获取收益方式的不同，理财 计划可以分为保证收螽理财计划和非保证收益理财计划。3 2 2 掇内个人理财照务发展溉莞 自从中国加入w t o 并承诺5 颦内逐步开放众融市场以采，汇丰银行的“卓 越理财中心”、东亚银彳亍的“显著个人理财中心”、税旗银行的“c i t i o o l d 贵宾瑕财”、 燕生银簿黥“级横理黠、勰翔理财、悠阕理财、优越理财”、潦抒镶行鲍“优先理 财、剖智理财与快易联财”、荷兰银行的“梵高爨财中心”在巾强相继推出。禹井 商业银行个人业务在发展战略、市场细分、科技遨用、创新机制和产品、鬻销管 理、人才黪理、绩效考菝等方蘑魄瓣蠹蠹韭壤器簿毒较丈弱伐势。 外资银行抢滩国内个入理财业务市场，给中函银行业带来了巨大的竞争愿力， 也激发了中资银行进行个人理财研究、开发个人理财产品，提供个人理财服务的 积极住。毽肉囊遂银器瞧纷纷推出爨已懿理赠品黪，工霉豹“壤赋金账户”、农霉 的“金钥匙”、中行的“中银理财”、交行的“交锻理财”、榴行的“金葵花”。在 理财产懿的开发上，备家银行纷纷推出各自的人民币和外汇理财产品，从传统的 跟汇率靼爨率挂锈弱产鑫秀始，到与黄金、虿涟氇钩匏产品。在混监经营蠢嚣， 3 中国银监会商业银行个人理财业务管理暂行办法，2 0 0 5 1 1 1 山东大学硕士学位论文 随着2 0 0 6 年1 2 月金融业全面对外开放期限的临近，国家在政策和监管上也稳健 有序的进行着改革，允许银行成立基金公司，允许商业银行在有效监管的前提下 开展境外代客理财业务等。与国有商业银行相比，国内几家新成立的股份制商业 银行在经营理念、与国际接轨的发展战略、高素质的人才与科技支撑等方面有较 大的优势，在个人业务方面处于领先地位。 但总的来看，国内个人理财业务的发展还远远不够。 2 3 个人理财业务发展的原因分析 2 3 1 个人理财业务是商业银行持续发展的关键 ( 1 ) 个人金融业务是商业银行重要的利润来源，而个人理财业务则是个人金 融业务中的明珠。当前，每个银行都把个人金融业务放到了举足轻重的地位上。 花旗银行2 0 0 4 年的消费者金融业务利润占集团利润的7 2 ，汇丰银行2 0 0 4 年税前 利润中个人业务利润占比为4 0 ，美洲银行个人金融业务利润占比为4 1 。我们发 现，这些将零售业务作为发展重点的美国银行的经营利润都要优于采取其他策略 的大银行。 ( 2 ) 个人金融业务盈利率高，是商业银行持续发展的保障。现在国外商业银 行普遍把个人金融业务作为一种规避风险的举措。因为它具有非常好的成长性， 是一项“常青树”业务。在经济周期的任何情况下，个人金融业务都有一种反周 期的作用，它能烫平经济周期对商业银行经营的不良影响，而且它的回报一般也 高于其他银行业务。美洲银行个人业务的资本回报率就超过了全行平均水平；汇 丰银行在2 0 0 2 年整体利润下降l o 亿港币的同时，个人业务利润仍增长了8 9 亿 港币。 ( 3 ) 个人理财业务具有巨大的利润空间和发展潜力。 中国经济正在迅速发展，2 5 年来中国的经济增长持续保持在9 以上，未来 2 0 年内中国经济还要翻两番。从1 9 7 8 年到1 9 9 6 年，中国居民的年均储蓄存款增 长超过了3 0 。在经历了1 9 9 7 年和2 0 0 0 年居民储蓄存款的连续下降之后，2 0 0 1 年居民储蓄存款增长开始加快，2 0 0 2 年增长了1 7 8 ，2 0 0 3 年9 月份，我国居民 储蓄存款超过了l o 万亿元，达到了l o 8 万亿元。截至2 0 0 6 年3 月底，城乡居民 储蓄存款余额己突破1 6 万亿元，预计到2 0 1 0 年至少要达到或超过2 0 万亿元。4 同时，中国居民个人资产也呈现多元化的趋势。越来越多的人选择了债券、 h t t p ：w w w c b r c g o v c n i n d e x j s p 中国银监会同站 山东大学硕士学位论文 股票、基金、保险，甚至买卖黄金、外汇等投资方式。其中还诞生了一些高收入、 高知识层次的客户，即我们常说的优质客户。我国年收入水平在4 3 0 0 美元以上的 城市家庭大概有3 0 0 0 多万户。 ( 4 ) 发展个人理财业务是商业银行参与同业竞争的重要战略选择。 利率市场化改革将使传统的以存贷利差为主的收入模式受到新的制约。在世 界上一些转型经济的国家，都有这样一个利率风险释放的过程。当资金供大于需 的时候，银行由于激烈的竞争，被迫放弃定价优势而进行削价竞争。证券市场、 货币市场或者是银行市场价格的持续走低就是利率风险的先兆。各个国家在利率 市场化之后，利差下降都很明显。日本的利差从2 下降为1 6 ，韩国从7 下降 到4 5 ，泰国从3 5 下降到3 2 ，澳大利亚从4 下降到3 3 ，我国台湾地区 利差也从6 2 下降到3 5 。现在中国大陆的商业银行已经有“山雨欲来风满楼” 的感觉了。利率市场化将会从根本上颠覆商业银行现有的盈利模式。各家商业银 行纷纷将目光转向零售业务市场，而发展前景广阔的个人理财业务无疑成为了商 业银行竞争的焦点。 2 3 2 个人理财业务满足个人资产激增对金融服务的需要 中国经济连续2 0 多年的高速增长，造就了一批“有财可理”的阶层。一项最 新发表的报告显示，去年中国内地拥有超过百万美元资产的富豪增加至三十二万 人，较上年增加百分之六点八。这些人通常有较高的收入，有一定的闲置资金， 希望保障自己和家庭的未来生活，并让手中的资产不断升值。然而，虽然他们中 的许多人懂得，一个缺乏理财规划的家庭和个人，就像是一家没有管理的企业， 风险大、效率低，但他们并不了解“理财”和通常意义上的“赚钱“的差别。同 时，虽然他们可能有过购买股票和房产的经验，但对于保险、基金以及个人银行 业务等涉及的新理财工具了解甚少。 综上，无论是从内外部的环境，还是从国际银行业的发展趋势、客户的需求 来看，个人理财业务都是商业银行未来发展的一个重中之重，是国内中资银行战 略转型中要着力发展的一个重要业务领域。 山东大学硕士学位论文 第3 章国内外个人理财业务的比较分析 3 1 国外银行个人理财业务分析 3 1 1 国外银行个人理财业务概况 个人理财业务并不是一项全新业务，国外商业银行早已将其作为零售银行业 务的重要组成部分，产品，服务、操作和管理也相对成熟。在过去的几年里，美 国的银行业个人理财业务年平均利润率高达3 5 ，年平均盈利增长率为 1 2 , - 1 5 ，远远优于一般的银行零售业务。从发达国家个人理财业务的发展趋势 看，个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势，在 商业银行业务发展中占据着重要位置。在西方发达国家，个人理财业务几乎深入 到每一个家庭，其业务收入已占到银行总收入的3 0 以上。 从国外金融机构研究和推行银行零售业务的经验来看，就内容而言主要包括 两大部分：一是生活理财，即通过日常生活不可缺少的储蓄服务和各类广泛的中 间业务，妥善安排好未来直至退休后的生活，力求保障生活品质不降低；二是投 资理财，包括通过委托银行不断调整存款、股票、基金、保险等投资组合，以获 取满意的投资回报。 国外商业银行个人理财产品可概括为二大项；一是多元化金融投资，共六大 类即证券、外汇、保险、股市指数、住宅物业、黄金及单位信托投资基金。此六 项中至少四类业务可冠名为：代理证券业务；但与我国的代理证券业务有着根本 的区别。二是私人理财，包括提供理财咨询、分析设计投资理财方案、委托理财、 电话银行或网上银行理财等。此类咨询设计所涉及的内容包含了资本市场、物业 等更广泛的投资领域。 美国的个人金融投资产品源自2 0 世纪6 0 年代美国商业银行个人存款利率受 联邦最高利率上限规定的约束而兴起的。当时非银行金融机构为个人提供了广阔 的投资空间，债券、股票、基金等金融工具大量涌入个人金融市场，这使得商业 银行个人金融业务受到严重冲击，为求得自身生存和发展，美国商业银行开始在 个人金融产品方面创新，纷纷推出个人货币市场账户、n o w 账户、a t s 账户、 超级n o w 账户等创新产品，银行在受利率限制的账户内为客户保留最低额度， 1 4 山东大学硕士学位论文 余款通过综合账户划拨到货币市场基金等账户中去保值增值。目前国内个人金融 业务所面临的环境与2 0 世纪6 0 年代国外同业所处的境况有相似之处，应该说这 种相似体现了市场经济中金融发展的内在规律。 从美国的创新过程我们发现个人理财金融品种的设计初衷与服务内容，国外 银行都是以客户为中心，产品设计中着重看市场，以适应客户不断变化的需求为 目标，品种机构以代理投资为核心。 3 1 0 国外银行个人理财业务的特征分析 ( 1 ) 高度重视个人理财业务的发展，树立了客户至上的观念。其服务一般为 。一对一”的服务，尊重客户的隐私权，营业环境高雅舒适，设备先进，功能完 善，可以为客户提供各种理财服务。银行所强调的是，在了解客户的真正需求后， 悉心提供最适合客户本人的理财服务，令客户感到称心如意。以客为尊，提供贴 身、贴心的服务是个人理财服务的重点。 不少大银行都通过“客户关系管理”系统全面掌握客户的个人情况及需求， 协助维系客户关系和开拓新业务。比如，汇丰的“卓越理财”、恒生的“优越理财”、 渣打的“优先理财”及花旗的“c i t i g o l d 贵宾理财”等，都派特定的客户经理负 责照顾其财务和投资需求，并设有“2 4 小时理财热线”随时为其效劳。 在争取个人理财服务的目标客户时，银行均非常注重品牌及形象的建立和配 合。服务采取的名字及其宣传口号都是建立形象的方式，银行所希望凸显是其服 务的专业性和独特性，还有就是客户的尊贵地位。各大银行都很注重通过在各种 媒体上的宣传，来树立自己独特的个人理财服务品牌形象，赢得客户的青睐，在 激烈的市场竞争中占得先机。 表3 1 各大银行的个人理财服务名称及宣传口号 银行名称服务名称及宣传t ：号 卓越理财( p r e m i e r ) 世界级财富管理服务，全面发挥财富增值潜力( w o r l d c l a s sw e a l t h 汇丰银行 m a n a g e m e n ts e r v i c e st oh e l py o um a k et h em o s to f y o u rw e a l t h ) 尊享服务、尊崇地位，尊贵礼遇( r e l a t i o n s h i p ，r e c o g n i t i o n , r e w a r d ) 山东大学硕士学俄论文 接上淡 侥越理劈p r e s t i g e 生活满是超越，恒生优越理财( al i f ef u l lo fa c h i e v e m e n t s ， 恒敷银行 h a n g s e n gp r e s t i g eb a n k i n g ) 瓣鳃交：跨越；新纪录：飞跃( o l dr e c o r d ：s m a l lj u m p ；n e wr e c o r d ： g i a n t k 颦) 优先理财( v r i o f i t yb a n k i n g ) 渣村银行 看得见的投资优势( r e a pm o r et h a ns m a r ti n v e s t m e n t sw i t hp r i o d t y b a n k i n g ) 丰赢理赋( t r e a s u r e sp r i o r i t yb a n k i n g ) 为您增值财富，让您享受人敷( w e a l t h - e n h a n c i n g ，i ti so u rp r i o r i t y 道亨银行 e n j o y i n g ，i ti sy o u r s ) 为了凸显客户牌贵的身份，让高资产客户感受胜入一筹的礼遇，不少银行都 配备肖设计典雅舒爝的理财中心，让客户在悠闲的环境下办理个人财务或璎财事宜。 ( 2 ) 有完善戆骥务薅系。令入瑾髓派务囊簧蠹一黢铤移瓣务、投资羧务、黠 务策划服务以及专攀优惠等组合黹成。除常见的存贷款、股票、基金、债券、保 险等理财服务外，迩提供撮合商事、资金安排、信用证、税务代理、电子银行等 毅务，势霉冒戆楚能手续，最大羧发戆方夔雾产。 表3 2 恒生银行的“优越理财”个人理财服务 服务炎别服务内容 存款及信贷骚务务类港无，纷毋、嘉睾存款、抵援透支及务薛l 透支黢务 投资服务债券，证券、氛全、外汇投资 容户经理负责岛客户商讨投资策略，然詹由投资经理根据有关策 财务策划略作出日常的投资决策投资经理会持续荚注客户的投资组合， 莠穰器市场走势锋 i ：谲配投资汜重鳃建浚 理财信用卡专亭预先核批的。优越理财”万事达白套卡 定期存款汇款，贷款利率优惠，按揭利率优惠，保险产品保费 专矮撬惑掇缸优惠，电滋、银行拳慕，汇票。旅行爻善、蕊券、酶列鹱示 豁免手续费，免退票自动转账保障，多项购物消闲及美食优惠 恒生个人e - b a n k i n g ，2 4 小时专人自动化电话理财服务，手机理财 快捷理财 服务，优越理髓中心，优越理赋专有框台 个入理财滕务囊要通过分符阙点、个入毽鬟孝服务中心翻电子媒体等蘩道进行。 装修设备较为高雅的个人理财中心大多设置程商业区及高级住宅区内，以方便为 1 6 山东大学硕士学位论文 高资产值的客户提供服务。分行内设立个人理财专用柜位，提供方便优先的服务。 电子媒体理财则提供2 4 小时自助交易的服务，如：互联网个人化网页、投资组合 管理等。部分银行更为高资产值的客户设立电话理财专线，由专人接听及提供服务。 此外，不少银行还提供专业投资分析资料及专享优惠等附设的增值服务。 表3 3 汇丰银行“卓越理财”附设的增值服务 “财资卓见讲座”：邀请财经界及商界名人出席讲座，分析市场趋势 投 及交流投资心得 资 “环球财经信息， 每天以电邮或传真的方式向客户发送由汇丰的经 服 济研究员及分析员提供的本地及环球经济分析心得及研究报告 务 “财务策划服务，每年为客户重新评估理财需要，投资目标及风险 承受能力，通过银行内部设计的分析系统为客户制定新的理财方案 一站式旅游服务专线 专代订外国餐厅座位、世界体育赛事，音乐会，舞台剧的门票，推介 享 权 高尔夫球场地 益 2 4 小时紧急支持服务 专享的消闲优惠 ( 3 ) 细分市场，目标客户准确。外资银行在办理个人理财业务时，首先对要 进入的市场进行细分，然后选择目标客户，并根据自身业务的特点和优势进行理 财方案设计和服务。 不少银行都会针对不同资产值的客户提供分层的个人理财服务，并设定了不 同的开户条件、服务方式及优惠等，务求吸纳不同层次的客户。 表3 4 各大银行在香港提供的各项服务的开户金额 开户金额 银行名称理财户头 ( 单位：港元) 花旗银行c i t i g o l d 贵宾理财 1 0 0 0 0 0 0 卓越理财 8 0 0 0 0 0 汇丰银行 运筹理财 1 0 0 0 0 0 优先理财 5 0 0 0 0 0 渣打银行创智理财 1 5 0 0 0 0 快易理财 1 0 0 0 0 优越理财5 0 0 0 0 0 恒生银行悠闲理财翱翔理财 2 0 0 0 0 0 b i a 纵横理财 5 0 0 0 1 7 山东大学硕士学位论文 对高资产值的客户，银行提供尊贵、贴身、全面的财富管理服务，但开户金 额要求较高；对中低资产值的客户，银行主要是提供不同产品和服务的配套，属 于一般性的综合理财服务，开户金额要求较低。恒生银行个人理财服务就分为“卓 越理财”、“运筹理财”和“商业理财”三种类型，分别由不同的服务对象和开户 条件，并提供不同的服务内容。 表3 5 恒生银行个人理财业务的差异化服务 理财服务对象开户条件 品牌 服务内容 卓越全面理财总值1 0 0 万 一对一客户经理，综合理财户头、全面理财、尊 贵服务、卓越理财综合保险、旅游服务及紧急支 理财元级以上 持服务( 1 0 0 万元以上免服务月费) 日夜理财中心、专享服务柜台、网上理财e l 志、 运筹全面理财总值l o 万元 特惠信贷，免费理财计划，优惠人寿及意外保障， 理财及以上电话或网上投保、网上理财服务快捷方式、一张 综合对帐单 综合理财户头( 港元往来、外币储蓄、港元j , 1 - 币 商业 商务繁忙的专业人士 定期存款、美元掉期存款，黄金及保本投资存款) ， 理财一张综合对账单2 4 小时电话理财或流动理财服 务，透支保障、灵活信贷周转 ( 4 ) 营销管理体系完善。各大银行一线营销人员比例普遍较高，既能为客户 及时提供服务，又能及时反馈市场信息。而且，普遍重视对客户的动机、态度和 行为的研究，重视营销的阶段性、层次性，重视产品的营销策略组合，力求最大 限度满足客户需求。为了实现对客户服务的最佳程度，花旗银行认真研究了客户 银行消费心理。1 9 9 0 年初，花旗银行便采用顾客活动周期( c a c ) 这一方式实现 “花旗银行业务( c i t i b a n k i n g ) 的使命。目前，这一理论被普遍接受和广泛应用。5 ( 5 ) 从业人员素质很高。普遍对个人理财业务从业人员实行资格认证制度， 拥有一支高水平的从业人员队伍。如：汇丰银行要求其财务策划经理拥有财务策 划师( c e r t i f i e df i n a n c i a lp l a n n e r , c f p ) 的资格，成为既熟悉银行业务，又精通投 资、保险、金融、会计、税务及房地产的高素质、专业型的全能财务策划人员； 5 郑先炳解读花旗银行北京：中国金融出版社，2 0 0 4 1 8 山东大学硕士学位论文 渣打银行则要求每位客户经理拥有伦敦证券学院的专业资格。 3 2 国内银行个人理财产品的现状 当前，国内理财业务市场风头正健，中资银行纷纷推出理财产品，在做大国 内人民币理财市场的同时，逐步走向国际市场，力争在年底在金融市场完全开放 时，取得一定的经验。而国内外资银行也在推出外汇理财产品的同时，利用待客 境外理财产品，小视牛刀，在客户培育上暗下功夫。 据“第一理财网”发布的报告显示，上半年理财产品不断丰富完善，除金融 类产品，如银行人民币理财、外汇理财产品外，还有如房产、收藏等新品不断。 今年上半年，共发行人民币理财产品1 2 6 只，外汇理财产品3 4 1 只，新发基金4 5 只，新发各类债券3 0 多只，信托计划2 0 0 多个。6 人民币理财产品，今年以来表现一直比较强劲。无论从产品推出的频率和数 量看，还是从投资者认购的踊跃度看，都可用“表现上乘”形容。据不完全统计， 几乎平均每个工作日，就有1 只人民币理财产品发行，极大的满座了投资者的需求。 上半年人民币和外汇理财产品的收益率，基本上逐月攀升。1 月份人民币理 财产品的平均预期年收益率为2 1 7 ，6 月份这一收益率水平就己达3 0 3 。外汇 理财产品分固定收益率和浮动收益率，由于产品期限和其挂钩对象不同，与其收 益率相差也较大。在中外资银行推出的浮动收益外汇理财产品中，绝大部分是与 汇率、利率、黄金、石油、股票挂钩的，这类产品的收益率不同风险也较大。 3 2 。1 人民币理财产品 2 0 0 4 年以来，人民币理财产品成为以股份制为主题的商业银行大力推广的金 融创新产品，受到市场的追捧和广泛关注。 商业银行人民币理财产品的兴起源于光大银行的“阳光理财计划”。2 0 0 4 年 下半年，光大银行推出3 期人民币理财产品“阳光理财计划”，开创了国内人 民币理财业务的先河。随后，民生银行、中信实业银行、兴业银行先后推出自己 的人民币理财产品，均受到了市场的追捧。 2 0 0 6 年3 月底以来，人民币理财产品开始出现大幅度的升温。当月末，兴业 银行率先推出3 款“万利宝0 6 年第二期”人民币理财计划，主要投资于收益率不断 攀升的短期融资券和企业债。 h t t p ：w v v w a m o n e y c o m c 眦n n s p h p 第一理财阿 1 9 山东大学硕士学位论文 几天之后，民生银行、中信银行、光大银行、北京银行纷纷跟进。其中，民 生银行推出的2 年期“非凡人民币理财第四期产品”，收益率挂钩道琼斯股票收盘 指数，最高预期年收益率达到5 。 随后，工、农、中、建四大行也不同程度地加入到“游戏”中。其中最为积极 的中国银行，推出了不同期限与黄金、汇率挂钩的结构性产品。 进入4 月份，随着银行理财产品不断出新，收益率节节攀升。比较各行6 个 月的人民币理财产品预期年收益率：中国银行与黄金挂钩产品为3 4 ，光大银行 与欧元对美元汇率挂钩的产品为3 4 6 ，民生银行推出的同样汇率挂钩产品收益 率为3 4 8 ，建设银行与e u r u s d 汇率指标挂钩的产品则高达3 6 。 在短短不到一个月的时间里，包括兴业、光大、民生等股份制银行都集中发 行了两款不同期限的人民币理财产品，收益