（外国语言学及应用语言学专业论文）英语商务谈判中模糊语的顺应论阐释.pdf

哈尔滨工程大学硕士学位论文 摘要 模糊语言是人类日常生活中的一种普遍的语言现象和语用策略，能增强 语言表达的顺应性和灵活性。伴随着全球化经济的发展，英语商务谈判活动 越来越重要。谈判者为了达到他们的谈判目的而采用了模糊语言这一语言技 巧。维索尔伦的顺应论从一个全新的视角全面地阐述了人类语言产生和理解 的动态过程。 本文主要从顺应论的角度对英语商务谈判中的模糊语言进行研究。从顺 应论的角度来看，模糊语言在英语商务谈判中的使用很大程度上受到顺应论 内容的制约。通过对模糊语言分析，发现它顺应了心智世界、社交世界和物 理世界。本文还分析了英语商务谈判中模糊语言的语用功能。 关键词：顺应论；模糊语言；语用功能；英语商务谈判；阐释 哈尔滨工程大学硕士学位论文 a bs t r a c t i sa p e r v a s i v el i n g u i s t i cp h e n o m e n o na n dp r a g m a t i cs t r a t e g yi n h u m a nb e i n g s d a i l yl i f ea n dc a l ls t r e n g t h e na d a p t a b i l i t ya n df l e x i b i l i t yo f l i n g u i s t i ce x p r e s s i o n s w i t ht h ed e v e l o p m e n to fe c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n ，e n g l i s h b u s i n e s sn e g o t i a t i o nh a sb e c o m em o r ea n dm o r ei m p o r t a n t i nt h i sb u s i n e s s a c t i v i t yv a g u el a n g u a g ei su s e db yn e g o t i a t o ra sal i n g u i s t i cs k i l li no r d e rt or e a c h t h e i r p u r p o s e s v e r s c h u e r e n sa d a p t a t i o nt h e o r yb r i n g s ac o m p l e t e l yn e w p e r s p e c t i v et ol a n g u a g ep r o d u c t i o na n di n t e r p r e t a t i o na n ds h e d sl i g h to nt h e d y n a m i cp r o c e s so fl a n g u a g eu s e t h i st h e s i ss t u d i e sv a g u el a n g u a g ei ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o nf r o mt h e p e r s p e c t i v e o ft h ea d a p t a t i o nt h e o r y u n d e rt h eg u i d a n c eo ft h i st h e o r y , p a r t i c i p a n t s u s i n gv a g u el a n g u a g ei ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n i sg r e a t l y r e s t r i c t e d b yi n g r e d i e n t s o ft h e a d a p t a t i o nt h e o r y t h r o u g h c o n c r e t e i n t e r p r e t a t i o no ft h ev a g u el a n g u a g e ，i ti sf o u n dt h a ta d o p t i n gv a g u el a n g u a g ei n e n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o na d a p t st ot h em e n t a lw o r l d ，t h es o c i a lw o r l d ，a n dt h e p h y s i c a l w o r l d t h i st h e s i sa l s oa n a l y z e sp r a g m a t i cf u n c t i o n so ft h ev a g u e l a n g u a g ei ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n k e yw o r d s ：t h ea d a p t a t i o nt h e o r y ( a t ) ；v a g u el a n g u a g e ；p m g r n a t i cf u n c t i o n ； e n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ；i n t e r p r e t a t i o n 哈尔滨工程大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：本论文的所有工作，是在导师的指导下，由 作者本人独立完成的。有关观点、方法、数据和文献的引用已在 文中指出，并与参考文献相对应。除文中已注明引用的内容外， 本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式 标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 作者( 签字) ：荧岌亿 日期：2 矿o7 年牛月s t 9 哈尔滨工程大学 学位论文授权使用声明 本人完全了解学校保护知识产权的有关规定，即研究生在校 攻读学位期间论文工作的知识产权属于哈尔滨工程大学。哈尔滨 工程大学有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件。 本人允许哈尔滨工程大学将论文的部分或全部内容编入有关数据 库进行检索，可采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本 学位论文，可以公布论文的全部内容。同时本人保证毕业后结合 学位论文研究课题再撰写的论文一律注明作者第一署名单位为哈 尔滨工程大学。涉密学位论文待解密后适用本声明。 本论文( 班授予学位后即可口在授予学位1 2 个月后 口 解密后) 由哈尔滨工程大学送交有关部门进行保存、汇编等。 作者( 签字) ：良欲花 日期：2 p 哆年垆月y 1 9 剔7 o 易一 吵年午月汐日。 哈尔滨工程大学硕士学位论文 a c k n o w l e d g e m e n t s m yd e e p e s tt h a n k sg ot om yr e s p e c t a b l es u p e r v i s o ra s s o c i a t e p r o f e s s o rx i h o n g m e if o rh e rp a t i e n c ea n di n s i g h t f u ls u g g e s t i o n st om ed u r i n gm y c o m p o s i t i o n o ft h i st h e s i s s h ei so fg r e a th e l pt om yc h o o s i n gt h ep r o p o s i t i o n ，g a t h e r i n g r e f e r e n c em a t e r i a l sa n dw r i t i n g h e rp r o f o u n dl e a r n i n g ，p a t i e n tp r o o f r e a d i n g ， a c u t ec r i t i c i s ma n dc o n s t r u c t i v es u g g e s t i o n sa r ec r u c i a lt ot h ea c c o m p l i s h m e n to f t h i st h e s i s h e rp a i n s t a k i n ge f f o r t sh a v em a d et h i st h e s i sab e t t e ro n et h a nic o u l d e v e rp o s s i b l ym a k e io w l ls p e c i a lt h a n k st op r o f e s s o rs u nq i y a ow h oh a sm u g a tm e p r a g m a t i c s h i s i n s p i r i n gs u g g e s t i o n sa n dk i n d n e s sh a v ea c c o m p a n i e dm ea l lt h r o u g ht h e s ey e a r s s t u d y ia n la l s od e e p l yg r a t e f u lt om a n yo t h e rd i s t i n g u i s h e dt e a c h e r s ：p r o f e s s o r o u y a n gq u a 玛p r o f e s s o ry ul i y a n ，p r o f e s s o rz h e n gy u r o n g ，p r o f e s s o rd e n g x i a o m i n ga n d p r o f e s s o rw a n gl i h a o ，a s s o c i a t ep r o f e s s o r c o n gj i a h o n g ， a s s o c i a t ep r o f e s s o rw a n gq i n g z h o n ga n da s s o c i a t ep r o f e s s o rw a n gx i n ，w h o s e i n s t r u c t i v el e c t u r e sb e n e f i tm eal o ti nm ys t u d i e s f i n a l l y , m ya p p r e c i a t i o ng o e st om a n yo t h e rk i n dt e a c h e r si nt h ef o r e i g n l a n g u a g e sd e p a r t m e n t ，m yf a m i l ya n dm y f r i e n d s 哈尔滨工程大学硕士学位论文 c h a p t e r1i n t r o d u c t i o n 1 1t h e s i g n i f i c a n c eo f t h es t u d y v a g u el a n g u a g ei si n d i s p e n s a b l ea n ds i g n i f i c a n ti nc o m m u n i c a t i o n a l t h o u g h v a g u el a n g u a g eh a sb e e np a i da t t e n t i o nt ob ys o m ep h i l o s o p h e r sa n dl o g i c i a n sf o r s e v e r a lh u n d r e d so fy e a r s ，a v e r a g ep e o p l eh a v ep r e j u d i c ea g a i n s ti t g e n e r a l l y s p e a k i n g ，t h eb e l i e fp e o p l eh a v ei st h a tt h e yp u r s u ec l a r i t ya n dp r e c i s i o na n da v o i d u n c e r t a i na n dv a g u ee x p r e s s i o n sa sm u c ha sp o s s i b l e ，w h e nt l l e yc o m m u n i c a t e 、越也o t h e r s 。h o w e v e r , i ft h e r ew e r en ov a g u el a n g u a g e 。i tw o u l db ei m p o s s i b l et o c o n t i n u et h e i rc o m m u n i c a t i o n si nt h e i r d a i l yl i v e s f u r t h e r m o r e ，c o m p l e t e l y p r e c i s ee x p r e s s i o n sa r en o to n l ys t i i f , b u ta l s om a k et h e i rc o m m u n i c a t i o n sp a l e a n df e e b l e ，n o tt om e n t i o nt h ef a c tt h a tt h e yw a n tt om a k eas u c c e s s f u l c o m m u n i c a t i o n a sd a i t s ( 19 5 6 ，q t d i np a nx i a o x i a2 3 ) s a i d ：“w i t h o u tv a g u e n e s s ， t h e r ec o u l d b en oe f f e c t i v ec o m m u n i c a t i o n ”a n ds c h a f f ( 19 6 2 ，q t d i nw ut i e p i n g ， 19 9 9 ：10 7 ) s a i d ：“c o m m u n i c a t i o nr e q u i r e sv a g u ee x p r e s s i o n s ”v a g u el a n g u a g ei s q u i t ei m p o r t a n ti nc o m m u n i c a t i o n w i t ht h ed e v e l o p m e n to fo u re c o n o m y , e s p e c i a l l y , a f t e rc h i n a se n t e r i n gt h ew t o ， i n t e r n a t i o n a lt r a d eh a sb e c o m em o r ea n dm o r ei m p o r t a n t ，a n de n g l i s hb u s i n e s s 哈尔滨工程大学硕七学位论文 n e g o t i a t i o ni si n e v i t a b l ei nt h ew h o l ep r o c e s so fb u s i n e s s g e n e r a l l ys p e a k i n g ， p e o p l eu s ev a g u el a n g u a g eb o t hc o n s c i o u s l ya n du n c o n s c i o u s l y i fc o n s c i o u s l y u s e d ，i ti st r e a t e da sal i n g u i s t i cs t r a t e g y as k i l l f u lu s a g e ，w h i c hc a nh e l p l a n g u a g eu s e r sg e tt h e i rc o m m u n i c a t i v e e f f e c t si nc o m m u n i c a t i o n t h ea c t i v i t yo f e n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o ni sad y n a m i cc o m m u n i c a t i o n ，a n da si tg o e so n , t h e c o n t e x to fn e g o t i a t i o nd y n a m i c a l l yc h a n g e s p a r t i c i p a n t si ne n g l i s hb u s i n e s s n e g o t i a t i o na d o p tv a g u el a n g u a g et om a k et h e i rn e g o t i a t i o np r o g r e s ss m o o t ha n d s u c c e s s f u l ，p a r t l yb e c a u s et h e r ea r em e m o r yl o s sa n dl e x i c a l i n f o r m a t i o ng a pa n d p a r t l yb e c a u s et h es u b j e c to ft h ec o n v e r s a t i o nd o e sn o tr e q u i r ep r e c i s i o n ，a n da n a p p r o x i m a t i o n ，o rd e l i b e r a t e l yc h o o s i n gav a g u ei t e mi st og e n e r a t ea l li m p l i e d m e a n i n ge t c n e g o t i a t o r s d on o to n l yn e e d p r o f e s s i o n a lk n o w l e d g e o f n e g o t i a t i o n s ，b u ta l s on e e dl i n g u i s t i cs k i l l sa n ds t r a t e g i e si no r d e rt og e n e r a t e m o r ec o n v i n c i n ge f f e c t sa n da d v a n c et h e i rc o o p e r a t i o n t h e r e f o r e ，a i m i n gt or e a c h t h e i rd e s i r e de c o n o m i cb e n e f i t s ，p a r t i c i p a n t si ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o na d o p t t h el i n g u i s t i cs t r a t e g yo fv a g u el a n g u a g ei nt h ec o u r s eo fn e g o t i a t i o n m a n y p r e v i o u se x p e r t sa n ds c h o l a r sh a v em a d es t u d i e so nv a g u el a n g u a g ei ne n g l i s h b u s i n e s sn e g o t i a t i o ni nt h er e s p e c t so fp s y c h o l o g y , s o c i o l o g y , e c o n o m i c sa n d m a n a g e m e n t ，a n ds oo n a n ds o m el i n g u i s t sh a v ea n a l y z e dv a g u el a n g u a g ei n e n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o nf r o mt h ep r a g m a t i cp e r s p e c t i v e ：t h ep r i n c i p l e so f 2 哈尔滨工程大学硕七学位论文 i m l imi i i i c o o p e r a t i o n ，p o l i t e n e s sa n dt h ef a c et h e o r y , s u c ha sj o a n n ac h a n n e l l ( 2 0 0 0 ) ，h e z i r a n ( 2 0 0 3 ) e t c ，b u tf e wp e o p l et o u c ht h i sp r o p o s i t i o nf r o mv e r s c h u e r e n s a d a p t a t i o nt h e o r y h ec l a i m st h a tp r a g r n a t i c si st h ep e r s p e c t i v eo nl a n g u a g ea n d t h ea d a p t a t i o nt h e o r yi sac o m p l e t e l yn e wp e r s p e c t i v e ，b yw h i c hl i n g u i s t i c p h e n o m e n aa r ed y n a m i c a l l yu n d e r s t o o da n di n t e r p r e t e d t h e r e f o r e ，t h ep r e s e n t s t u d yf o c u s e so nv a g u el a n g u a g e i ne n g l i s hb u s i n e s s n e g o t i a t i o nu n d e r t h e g u i d a n c eo f v e r s c h u e r e n sa d a p t a t i o nt h e o r y 1 2t h eo r g a n i z a t i o no ft h et h e s i s t h i sw h o l et h e s i si sc o m p o s e do fs i xc h a p t e r s ，w h i c he n t i r e l yc o v e rv a g u e l a n g u a g ei ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n c h a p t e r1g i v e st h ei n t r o d u c t i o no f t h i s s t u d yi no r d e rt om a k et h i ss t u d ys m o o t h c h a p t e r2r e v i e w sr e l a t e dc o n c e p t so f t h e s i sa n dp r e v i o u ss t u d i e sa b o u tv a g u el a n g u a g ei ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n m o r e o v e r , i tg l a n c e sa tt h et h e o r e t i c a lb a s i so ft h i ss t u d y , n a m e l y , v e r s c h u e r e n s a d a p t a t i o nt h e o r y , w h i c hl a y saf o u n d a t i o nf o rt h ef u r t h e rs t u d yo f t h i st h e s i s c h a p t e r 3d e a l s 晰t 1 1r e p r e s e n t a t i o n so fv a g u el a n g u a g ei ne n g l i s hb u s i n e s s n e g o t i a t i o ns o 嬲t om a k et h en e x tc h a p t e rg os m o o t h l y c h a p t e r4f o c u s e so nt h e i n t e r p r e t a t i o no fv a g u el a n g u a g e i n e n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n f r o mt h e p e r s p e c t i v eo fj v c r s c h u e r e n sa d a p t a t i o nt h e o r y c h a p t e r5c o m e su p 淅t l l t h r e e 3 哈尔滨： 程大学硕士学位论文 p r a g m a t i cf u n c t i o n so fv a g u el a n g u a g ei ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n c h a p t e r6 g i v e st h ec o n c l u s i o no ft h et h e s i s 4 哈尔滨丁程大学硕七学位论文 c h a p t e r2l i t e r a t u r er e v i e w m a n yl i n g u i s t sa n dr e s e a r c h e r sh a v ec l e a r l ya n dc o m p r e h e n s i v e l yi l l u s t r a t e d d i f f e r e n c e sa n ds i m i l a r i t i e sa m o n g “f u z z i n e s s ”， v a g u e n e s s ”，“g e n e r a l i t y ”，a n d “a m b i g u i t y ”，s u c ha sw a n gd e c h u n ( 1 9 81 ) ，s h ia n s h i ( 19 8 8 ) ，l iq i a n j u ( 19 9 6 ) ， z h a n gq i a o ( 19 9 7 ) ，w ut i e p i n g ( 19 9 9 ) a n dw uz h e n g u o ( 2 0 0 0 ) a n ds oo n ，s ot h i s c h a p t e rf i r s tf o c u s e so nt h ed e f i n i t i o no fv a g u el a n g u a g ea n di t sc l a s s i f i c a t i o n ， d i f f e r e n c e so fv a g u el a n g u a g ea n dv a g u e n e s s ，a n dt h er e v i e wo fv a g u el a n g u a g ei n e n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，a n dt h e nl a y se m p h a s i so nv e r s c h u e r e n sa d a p t a t i o n 2 1t h ed e f i n i t i o no fv a g u el a n g u a g e b e f o r ef u r t h e rr e s e a r c h ，w em u s tb ec l e a ra b o u tw h a tv a g u el a n g u a g ei s a l t h o u g ht h e r ea r em a n yd e f i n i t i o n so fv a g u el a n g u a g e ，t h e r ei sn oc o n s e n s u s d e f i n i t i o no ft h et e r mo fv a g u el a n g u a g ei nl i n g u i s t i c s d i f f e r e n tp e o p l eh a v e d i f f e r e n tv i e w p o i n t so nt h i st e r m i nt h i sp a r t ，t w od e f i n i t i o n so fv a g u el a n g u a g e w i l lb ei n t r o d u c e d o n ei st h ef a m o u sd r j o a n n ac h a n n e l l sd e f i n i t i o n s h e d e f m e sv a g u el a n g u a g ei nh e rv a g u el a n g u a g e ( 19 9 4 ：2 0 ) a sf o l l o w i n g ： a n e x p r e s s i o no rw o r di sv a g u ei f ： 哈尔滨工程大学硕士学位论文 a i tc a nb ec o n t r a s t e dw i t ha n o t h e rw o r do re x p r e s s i o nw h i c ha p p e a r s t or e n d e rt h es a l t l ep r o p o s i t i o n ； b i ti s p u r p o s e l ya n du n a b a s h e d l yv a g u e ( s a d o c k s19 7 7 ) ； c i t sm e a n i n ga r i s e sf r o mt h e i n t r i n s i cu n c e r t a i n t y r e f e r r e dt ob y p e i r c e a n dt h eo t h e ri sac h i n e s el i n g u i s t sd e f i n i t i o no fv a g u el a n g u a g e w ut i e p i n g ( 19 9 9 ，q t d i nl iq i a n j u 2 0 0 7 ：18 ) g i v e st w od i f f e r e n td e f i n i t i o n so fv a g u e l a n g u a g ei nt h ef o l l o w i n g ： 1 ) t h en a r r o ws e n s eo fv a g u el a n g u a g er e f e r st ow o r d so re x p r e s s i o n s w h i c hc a ne x p r e s se i t h e rn e i t h e r - n o ro re i t h e r - o ro fc a t e g o r y b o u n d a r i e so r q u a l i t a t i v e s t a t e so ft h i n g s n a m e l y , w o r d so f i n t e r m e d i a r yt r a n s i t i o n i no t h e rw o r d s ，v a g u el a n g u a g er e f e r st oa l l u n c l e a ra n dc o m m o nr e g i o n ，e x i s t i n gb e t w e e naa n dn o n a ，a n d t h er e g i o ng r a d u a l l yc h a n g e sa n dc a r ln o tb eu n i f o r m w ea r en o t s u r ew h e t h e rs o m ew o r db e l o n g st ot h i sr e g i o no rn o t ； 2 ) t h eb r o a ds e n s eo fv a g u el a n g u a g ed o e sn o to n l yi n c l u d et h e a b o v en a r r o ws e n s e ，b u ta l s oc o n t a i n si n t e r m e d i a r y t r a n s i t i o n p h o n e t i ca n dg r a m m a t i c a lp h e n o m e n a , w h i c hh a v ee i t h e re i t h e r - o r 6 哈尔滨工程大学硕七学位论文 o rn e i t h e r - n o r , i e v a g u e f u z z yg r a m m a ra n dp h o n e t i c s t h ea b o v ed e f i n i t i o n sa lem e r e l yt w oo fm a n yd e f i n i t i o n so f v a g u el a n g u a g e ，b u t t h e y p r o v i d eu sac l e a ra c c o u n tf o rw h a tv a g u el a n g u a g ei s a n dt h i st h e s i s f o c u s e so nv a g u ew o r d so rp h r a s e si ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n ，r a t h e rt h a n v a g u eg r a m m a ra n dp h o n e t i c s t h a ti st os a y , i n d e f i n i t ew o r d so re x p r e s s i o n sa r e u s e di ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i m i o n ，f o re x a m p l e ，d i f f i c u l t , b e t t e r , i ma f r a i d , i t h i n k , t os o m ee x t e n t , m a n y , s o m e , s o m e w h e r e , s o m e w h a t , w 口t 口g r e a tn u m b e ro f , h u n d r e d so f , b e t w e e nt h w t ya n d f o r t y , a b o u tn i n e t y , 加a ss e n s ea n ds o m e t h i n gl i k e t h i sa n ds oo n a n dt h i s s t u d yd o e sn o td e a lw i t ht h e i rl i t e r a l o rc o n c e p t u a l m e a n i n g so fs u c hv a g u ew o r d so re x p r e s s i o n s ，b u tf o c u s e so nt h o s ei m p l i e d m e a n i n g so fv a g u el a n g u a g ei ne n g l i s hb u s i n e s sn e g o t i a t i o n 2 2d i f f e r e n c e sb e t w e e nv a g u el a n g u a g ea n d v a g u e n e s s m a n yl i n g u i s t su n c l e a r l yd i s t i n g u i s hv a g u el a n g u a g ea n dv a g u e n e s s ，a n dt h e y o f t e nt a k ev a g u e n e s sf o rv a g u el a n g u a g e t h e r e f o r e ，i ti sn e c e s s a r yt od i f f e r e n t i a t e v a g u el a n g u a g ea n dv a g u e n e s s b e f o r e d i s t i n g u i s h i n gv a g u e n e s sa n dv a g u el a n g u a g e ，f i r s t , w er e v i e wt h e 7 哈尔滨丁程大学硕士学位论文 d e f i n i t i o n so fv a g u e n e s s m a n ye x p e r t sa n ds c h o l a r sa th o m ea n da b r o a dh a v e m a d ec o n t r i b u t i o n s b r i t i s hp h i l o s o p h e rb e r t r a n dr u s s e l l ( 19 2 3 ) i nh i sf a m o u s p a p e rv a g u e n e s sd e f i n e sv a g u e n e s sa s ar e p r e s e n t a t i o n i s v a g u ew h e nt h e r e l a t i o no ft h er e p r e s e n t i n gs y s t e mt ot h er e p r e s e n t e ds y s t e mi sn o to n e o n e ，b u t o n e - m a n y ”( q t d i nb u r n s2 0 1 ) l a t e r , k e m p s o n ( 1 9 7 7 ：2 3 4 ) p o i n t so u tt h a t v a g u e n e s si st h eg e n e r a ln a m eo fu n c e r t a i n a t t r i b u t e so fl a n g u a g e s i n c et h e t h e o r yo ff u z z ys e ti n t r o d u c e db yw ut i e p i n g ，v a g u el i n g u i s t i c sh a sb e e n f l o u r i s h i n gi nc h i n a c h e nz h i a n , w e nx ua n dl i uj i a r o n g ( 19 9 7 ：16 ) d e f i n e v a g u e n e s sa s t h ei n d e t e r m i n a t ea t t r i b u t eo fb o r d e r l i n e so fs c o p ew h i c hw o r d s r e p r e s e n t s p e c i f i c a l l y , as y m b o lu s e rf e e l st h a ti ti st h eu n c e r t a i nr e l a t i o nb e t w e e n t h es y m b o lw h i c hh eu s e sa n do n eo rm o r et h a nt h o s eo b j e c t si ts t a n d sf o r a c c o r d i n gt ot h ev i e w p o i n t so fw uz h e n g u o ( 2 0 0 0 ：4 5 ) a