眼镜销售工作总结(精选多篇).doc

眼镜销售工作总结(精选多篇) 眼镜销售工作实例（对自已最满意的一件事和最不满意的一件事） 绵阳万江眼科医院配镜部-黄晓翠 强质量与需求弱价格 由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样。 在我的工作中就常遇上这样的顾客。但我认为自已处理的最满意的是这样一位顾客：我-您好！想配一副那个类型的眼镜呢？ 顾客-我看看。 我初步规划（从顾客的着装和形貌来看，可以接受镜架350-450元，镜片500-600元。合计在1000元左右） 我-那让我帮你推荐两款适合你的好吧？ （因为现对店里产品什么价位、什么款式在什么位置都很清楚所以；在说话同时手上做了个指引动作将顾客领到；心理想好给顾客试戴镜架的柜台。3百多点） 我-请你看一哈这一款吗？（双手递了过去）这一款很适合您；因为：你的眉型看上去比较浓厚；这款枪色的眼镜戴上去你可以帮你淡化这样的效果；还有就是你看；你的脸形轮廓很清晰；看上去太刚毅了，这副眼镜边缘是浮线设计的，戴上这副眼镜就显得更柔和一点了。你看！ （顾客戴上眼镜在镜前正面侧面都仔细看了看，看神色比较满意。） 正在这时顾客电话响了。他掏出手机；我一看哦！苹果iphone4手机，而且从他接电话的话语中感觉出他还能消费更高质量的产品。 待他接完电话；手里还拿着那副眼镜。 我-请您到这边来一哈；这边还有一款适合你的眼镜。 将顾客领到品牌的柜台价格9百多。拿出一款递给顾客试戴。 我-这款和刚才这一款优点差不多；但材质和做工上更细致一些。 顾客试了试，神色上和上一款一样；表现出比较满意。 我-还可以吗？ 顾客-还可以。（顾客回答后又把眼光投向我柜台的其它眼镜；试图再找到更好的。） 为了不让顾客看花眼造成选择因难；我又从柜台拿出一副不适合他的眼镜。我-你再试一哈这一副。 （顾客戴上后当然是神色中露出不满意，我赶紧接话） 我-相比之下还是刚才那副最适合你哈！你再试一哈刚才那副？ （顾客又拿起刚才那副品牌镜架试了试；略微地点了点头；这表示对我说法认可。又取下来戴上自已的眼镜仔细看了看；表示有选择这副眼镜的欲望了。） 顾客-（指着眼镜）这副眼镜好多钱。 我-9百多点。 顾客-9百多！?我想选个便宜一点的，你看我这副眼镜也配成一千三百多， 都没戴好久；就脱色了，他们还跟我说是进口品牌。我还是想选副实惠点 的。 我-实惠点的有啊！但我觉得像你这样身份的人，还是要戴一副有档次点的眼镜 才更适合你。 顾客-我就是个打工的。啥子身份哦。 我-就算是打工的，你都不像是我们这种打工的吗！而且咋个看都不像只是打工 的。 顾客-那你看我是做啥子的呢？ 我-我猜不到。但是我晓得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iphone4的 手机一样；拿出来就是身份的一种象征；其实眼镜更为重要，因为是戴到 你脸上的；人家第一次见你就记得你了，在别个的记忆里就包括你戴的啥 子眼镜。?（拉回正题）你看这副眼镜特别是镜腿的设计；一看上 去就很大气；戴上去才能体现你的身份。 顾客-但是戴不到好久也不划算啥。是不是吗？ 我-但是这副眼镜和你上一副眼镜就不一样啥。不是说你这一副不好啊！你看 你这一副是黑色的。它呢是属于彩漆的还有白色、红色啊；些都属于那种 彩漆，这种彩漆在上漆的时候，它只能烤漆上去。而这一副（说着拿出来 比较）眼镜是枪色的；它就是电镀上去的，象金色、银色啊这些都是，所 以它就不会象你这个一样脱色。你看到过那个戴金色眼镜的有象你这个一 样一块一块脱的吗？（顾客仔细看了看，认可了我的说法；但他还是问了 一句） 顾客-是这样的啊？你骗我以后要找你哈！（这代表他已认可和选择了这个产品。 我就直接引领他进入下一个环节验光） 我-要得！我不得跑！那就先去验光吗？验了光在跟据你的度数选择适合你的 镜片好吧？（一般这种引导性提问；顾客都会回答“好吗”） 果然！顾客-好吗。在那里验？ 我-这边?. ?哈哈此处500字待续?.待顾客验完光出来。整副配下来2千多元。为什么说它是我最满意的一件事呢？ 因为在面对这种消费心理顾客时。我做为销售员没有被其迷惑，掌握了消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的特点与适合他的需求，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍需求适合、质量特点为主线避免了过多价格争论。 对自已不满意的一件事 不可宽恕之错 在医院工作的一年之中与同事的相处都比较和协，但有一次却因误会在店堂发生了；语言上的冲突。实为不应发生之错；事后想来真是不可宽恕之错，记得多年前刚进入眼镜行业时学习的最明确规定中就有；发生任何事情都不能在店内争吵。我却因当时的一时怒气争吵了。 记得当时只是因为开单的问题，同事第一次她接待的顾客选好镜架后下班；后由我继续接待完成选择镜片到成交，后开单写的是同事的名字。而后同样情况我们位置互换；我接待的顾客选好镜架镜片后由于排队等验光；我下班后开单却写了她的名字。而后因我的询问却落了个抢单之名。当时真觉得“天哪，我平时因销售还好都是让单的份，怎么变我抢单了”在怒气之下；正好看同事在背后讨论什么，自已就越感觉他们又在说我！一时未压住怒气。吼了一句：有话就当面说！得了一句回答：那个说你了！开始了不愉快的冲突。 事后就有后悔，回家反复思索；才发现因小事而破坏了同事在一起工作的缘分之情，真的是小题大做了。 我决定在新的一年里，决不再发生类似事件。同时将对待顾客时的；忍耐力、控制力、沟通力、观察力、分析力转换到与同事关系中。还是那句话：“对生活的理解不同可能会让我们有所差异，但一定要让工作团结让我们走得更紧密”。 绵阳市万江眼科医院配镜部-黄晓翠20XX-12-20晚 商品销售流程 我们宝岛眼镜公司卖的不只是商品而已，还包括顾客所需要的“感觉”与“感受”，做生意不只是要赚客人的钱，更重要的是提供给顾客一副满意的眼镜。 一、了解顾客：了解顾客的购买动机及消费需求。 1、购买动机： （1）廉价。 （2）实用（牢固、耐用）。 （3）独特（新潮、前卫的商品）。 （4）求美（装饰）。 （5）名气（昂贵、档次化，品牌化）。 2、消费需求： （价格接受能力）：高、中、低价位。 二、理想推销步骤： 询问引起注意引发兴趣比较确定购买 1、询问： （1）状况询问法：状况询问的目的是经由询问，了解顾客的事实状况及可能的心理状况。 （2）问题询问法：问题的询问是你得到顾客状况发生后的回答内容，为了探求顾客的不满、不平、焦虑及抱怨的问题，也就是探求顾客潜在需求的询问。 （3）暗示询问法：你发现了顾客可能的潜在需求后，你可用暗示的询问方式，提出顾客不满意的解决方法，都称为暗示询问法。 例：这副眼镜戴了多久了？（状况询问法） 两年了。 平常时候是否都有戴？（状况询问法） 因为度数比较高，都需要一直戴着。 现在戴得怎样？是否有不满意的地方？（问题询问法） 比较重，会生锈，在夏天时尤其皮肤会过敏，较麻烦。 我们现在在促销的一种眼镜，很轻，且不会生锈，抗菌，更不会因流汗而引起您的皮肤过敏，现在配，价格尤其便宜，您是否有兴趣了解一下？（暗示询问法） 我们这儿还有更好的镜架，给您试试看好吗？（暗示询问法） 以上例子是以询问的方式引起顾客注意，并引发兴趣。 2、产品、服务介绍说明 先考虑顾客的利益再推销，找出顾客利益的实战手法。 （1）商品给他的整体印象（美观、高雅、符合个人气质）。 （2）安全放心（质量好、技术优越，不会带来反面效果）。 （3）便利（方便使用、携带，可适合任何场合）。 （4）价格（价格合理，可适应顾客的购买预算）。 （5）自尊、自满（超越别人的优越感，虚荣心）。 服务（售前、售中、售后服务），尤其是售后服务（零服务） 三、镜架的介绍。 1、镜架材质特性。 2、名牌故事。 3、相关系列产品。 4、依据脸型、肤色、职业、地位、戴上它会产生什么优点和好处。（激发起顾客的虚荣心和购买欲望） 四、镜片的介绍。 1、镜片的材质特性。 2、品牌介绍。 3、根据镜架、度数等实际情况告知戴上它会有什么好处。（让顾客感觉我们在为他着想） 五、对顾客商品品质价格提出的异议： 顾客永远是对的，因此，当顾客对于商品的品质及价格提出不同异议的时候，不可轻易反驳与顾客产生争辩。说赢顾客并不代表交易成交。因此我们对他的说法应先给予赞同，并解释说，其他顾客也产生过这类想法，而后旁敲侧击，运用不同角度的解说方法，打消顾客的疑虑。必须注意，解说时口气必须诚恳，等顾客将问题提完后再一一解答。不要给予顾客被欺骗、嘲讽的感觉。 六、如何“关门”： 以坚定友善的态度与赞美的口吻，购买此产品会得到什么优点与好处（衣服可以每天换，但眼镜每天都戴这一支，戴上一支自己喜欢的眼镜不但心情愉快，同时更代表着一个人的品味与门面）现在大家都非常注重这一方面。虽然贵了些也是值得的，戴上了它，祈盼着能带给您一切平安，工作顺利。 人的心（心赚到了钱一定会赚得更多）。 在推销时要善于抓住顾客的购买心理（要知道抓住顾客的心就可以赚到更多的钱），根据顾客的气质、穿着、打扮及随身饰品，了解顾客的个人品味和风格，挑出与其搭配的商品让顾客选取，并注重展现商品个性化的一面，介绍商品的各项优点，着重讲述商品的安全性能及使用便利，打消顾客不必要的顾虑。谈到较敏感的价格方面，应不卑不亢，并表现诚恳。并告知我们的售后服务项目，让顾客了解到购买后仍有享受服务权利。 在推销商品时讲话语气尽量诚恳、轻松、和谐、并以幽默的话题展开。在必要时配合适当的赞美和肢体语言。当顾客来单店取件或服务时，如果在空闲时应尽量拖延时间，争取让顾客再次消费。 眼镜店标准销售话术 一关于问诊：您好，我是您的配镜顾问xxx，“怎么称呼您？”为了更好的 精确检查出你的度数，让您佩戴更舒适，我会问您一些问题，请您（必须，务必）配合-“您第一次配镜是在什么时候呢？”“现在这一副眼镜什么时候配的呢？佩戴的舒适度怎么样？”“您应该是从事xxx职业的吧？平时近()距离用眼或者用电脑比较多吧？”（得到回答后穿插一些建议-医学上建议当感觉眼睛累，酸涩的时候应该起身倒杯水，缓解一下，或者闭目养神10分钟左右。）有客人会问能不能滴眼药水时可以这样解释-一般不建议滴眼药水，比如什么珍视明啊之类的，因为它的一些成分会让我们的眼睛对眼药水有依赖感，如果实在很难受，建议每天的次数不要太多，早晚各一次为最佳。最健康的方案还是配一副缓解您疲劳的眼镜才能从根本上解决问题，因为眼镜不直接接触您的眼睛，是最健康的选择。如果客人有询问怎样保护视力不再增长，可以这样回答-（青少年）尽量在晚上十点之前休息，避免玩游戏超过两个小时，避免挑食，多吃蔬菜和鱼类（清蒸类）。（白领）用电脑三个小时左右要起身望远约五分钟，与电脑保持一个正确的距离（40cm），多喝水，少加班熬夜。（中老年）看书读报时间不宜超过三小时，尽量在光线充足的条件下进行阅读，老花镜最好是量身验配，晚上临睡前可用专门的棉毛巾，用50度左右温水浸泡，不要拧太干热敷眼睛，促进眼部血液循环，缓解花眼症状。可以在一周内喝两次到三次的菊花枸杞决明子的茶，可以吃一些花生酱，核桃等有营养的干果，为眼部神经提供营养。您戴这副眼镜久一点之后会不会感觉眼干，头晕，很想摘下眼镜？得到肯定回答后-这都是视疲劳的表现，我会在接下来的验配中为你仔细检查，以便更好的解决您的这些问题。否定回答-看来你的眼睛调节还是不错的，这次更要配好，让你的眼睛更舒适你说对不对？您以前在我们诺贝尔眼镜消费过吗？肯定回答-我们这个店是旗舰店，在这里已经有十几年了，我们会为您这样的老顾客提供更好更专业的服务。否定回答-我们眼镜店在这边已经十几年了，一直服务于周边的客户，这是我们的旗舰店，我们还是四川眼镜协会的会员单位，开在这里也是为了更好的服务更多的客户。（在沟通比较到位的前提下，可以选择性的询问一些问题）您开车过来这边堵车不？这幅旧眼镜应该很贵吧？度数这么高可要好好保护视力啊！在哪里配的这一副眼镜呢？二关于验光：您的基本情况我已经掌握，接下来就是为您精确检查视力了（复 查您的光度-有过佩戴史的顾客），请跟我来！（如果有人在验光室验光，可用隐形眼镜的润眼液给客人滴入眼镜，请他闭上眼睛在旁等待，让客人认为已经进入检查程序了）这边请坐，这是一个电脑验光仪，是用于初步测量眼睛屈光度的，请您把下巴放在这个托架上，眼睛放松睁开尽量不要眨眼。然后进行正常验配。第一个数据已经出来了，下边进行精确测量，这边请，这是目前世界上先进的全自动综合验光仪，一些小的眼镜店都不具备。调整好仪器请客人配合。我现在进行单眼测试，挡住了左眼，但是双眼要同时睁开，以免影响到我们的测量数据。当单眼到了0.5模糊时，可以告 诉客人-这是一个红绿视标。是用来测量我们的度数有没有矫正到位的，您帮我分辨一下，红色里面的数字清晰还是绿色里面的数字清晰？得到客人答复后要记得解说-红色的数字清晰代表我们的度数还没有矫正 到位，绿色的数字清晰代表我们的度数有点过矫，在接下来的验配过程中要更精确的调试。同理，每用一个视标，建议都要遵循着三个原则，一个基础-这是什么？是用来做什么的？这么做需要顾客怎么配合？解说每做一步给客人下处方的依据。插片验光-现在我把左眼挡住，但是双眼要同时睁开，根据旧镜或者电脑值给到0.5左右的视力，现在的清晰度肯定不是很好，我会为你调整最佳的视力，遵循我们视光学矫正原则，近视的人群取最高视力的最低度数，也就是说用-2.00就看到1.0时就不需要-2.25的度数。同理，加上散光与不加散光看到的视标是一样清晰，我们原则上也是不加散光的。说话时要自信同时保证你的度数没有多大的误差。遇到度数增长比较快的同学，一定要沟通好-结合你的旧眼镜度数和现在的一个光度变化，从视光学角度上讲虽然你长了有xx度，但是我们要遵循原则就低不就高，就是在不影响你正常的生活学习的前提下，只增长xx度（-0.50）或者是保持原来的度数。整个验配过程就结束了，接下来请你戴上试戴架到外面适应一下，我会根据你的主观感受做进一步的精调，以确保我们眼镜的佩戴舒适度和清晰度。您现在戴的试戴架是我们这里比较好的非球面镜片，它的成像品质不错，您看东西变形也很小，所以您会很舒适，你一会儿也可以选择这样的镜片。您应该没有头晕恶心的感觉吧？有没有感觉地面凹凸不平呢？看远处还有没有像旧眼镜一样的模糊感觉呢？打球最好戴隐形眼镜，以防止镜片受损，隐形验配跟这又不一样，一会儿可以帮你做一个眼部检查，看看您是否适合戴隐形眼镜。确认顾客没有任何不适感-根据你的感受和之前的验配过程，最终您的度数是xxx。三关于镜片：关于镜片您了解多少？你了解不了解我们公司和xx公司联合特别推出的抗疲劳镜片？得到答复后-这边请，我会为您详细介绍镜片的特点，然后根据您的实际情况我们一起挑选一种最适合您的镜片。根据顾客的实际情况结合配镜顾问的判断拿出至少三种不同定位的镜片价目册由高到低的顺序依次向客人介绍。这是法国依视路的品牌，这是世界上知名的镜片品牌，占领整个光学镜片的市场份额30% 左右，也是世界上最大的光学镜片生产商。它的品质特别好，特点是硬度很高，超耐磨，使用寿命长，那么对于佩戴者来讲也不用经常隔一年换眼镜，很省心，还有就是它的防水效果，防雾功能，（冬天从外进里的例子）这个膜层工艺技术特别出色，不吸附灰尘杂质，镜片不易脏更容易清洁，是不是让我们佩戴者更省心？这是解决您现在视力问题的最好的一款镜片。它的pc片的抗冲击能力是普通树脂镜片的10倍，比一般的我树脂镜片轻43%，这是xx镜片，是韩国进口的，它的膜层透光度特别好，高透光度让我们佩戴者视物更清晰自然，对我们的视力保护作用比较大，相比之下硬度比依视路要差，举个例子，在相同力度的摩擦下，依视路镜片的划痕有五道，这个就有78道，但是只要佩戴者好好保养眼镜就不会影响我们的视力。这是我们这里性价比最高的一种镜片，它能够满足我们最基本的视力需求，同样也对我们的视力没有影响（抗疲劳-也能达到减缓疲劳的作用。渐进-同样能够达到看远看近缓解疲劳的效果），跟以上两种比较，就是它的硬度和膜层工艺达不到那么好，这也跟国内的生产技术有关，你说对吧？看您也是一个比较仔细的人，一般眼镜也保养得很好吧？运用夸奖让顾客放松警惕，在保证顾客动心的前提下推荐更好的产品。你要是这次选购一个更好 的镜片，岂不是能比现在这副眼镜用得更久？镜片介绍遵循由高到低的原则，看顾客反应有针对性的介绍产品，单价能高则高。如有顾客在刚开始介绍高端镜片就表示好贵啊-我为您介绍的这个镜片是我们这里最好的镜片，并是不是说我们就一定要用这种镜片，作为你的配镜顾问，我有责任介绍给您，你说对吧？贵的接受不了，便宜的又看不上-其实根据您的实际度数和佩戴情况，虽然这个国产镜片与以上两种镜片相比硬度上稍差，但是从根本上来讲对您的视力是没有任何影响的，那么结合我们自身经济能力和视力需求，这款性价比最高的镜片我们为什么不选呢？针对厚度-虽然这个镜片做出来边缘要比xx稍厚一些，那么我们在制作过程中会用特殊工艺来处理，尽量做得薄一些，保持一个美观度，这个您完全可以放心。当顾客犹豫时要尽快的帮顾客下结论-我是根据您的实际情况为您选择的最合适的镜片，请您放心，我们公司在这边十几年了，品质服务都有保障，用这种镜片没有问题，您在我们这里花的每一分钱都是物 有所值的，都不会白花。快速帮客人下单定做。担心以次充好的顾客-首先，我的镜片回来后会请您亲自过目后当面加工，第二镜片上会有每家公司独特的防伪标识及质保卡（进口镜片），第三，我们公司是从长远发展来做的，一个公司不会为了这么点蝇头小利而采取这样以次充好的手段而丧失诚信，往大了说这是涉嫌商业欺诈，你要是开公司也不会这么做对吧？四关于镜框：那再结合我们所选的镜片，接下来选择一款最适合你自己的镜 框吧！遵循一个原则-这是什么产品？（品牌，款式材料）有什么优点？（品牌的历史，款式的经典，纯钛材料的特点）这个优点能够为顾客带来什么样的实惠或者好处？（品牌历史久-顾客有品位款式经典-顾客穿起来很时尚材料特点-佩戴舒适）对于配镜顾问的推荐持反对意见的人-不要一来就顺从顾客，还没有让顾客试戴的时候听到顾客说不喜欢就马上换其它款式。通过专业和热情再次强调：从您的实际度数出发，这一款是蛮适合您的，请您先试戴，我会为您讲解为什么适合您。首先这款镜框的形状很适合你的度数，（同时强调顾客的度数，增加危机感），其次，这个镜框的颜色是百搭的，无论您穿什么颜色的衣服都可以搭配，省去你很多麻烦，然后这个镜框的尺寸和适合您的脸型，因为镜框与余下脸部尺寸的比例经过我的目测大概为1：2，这是特别合适的一个比例，不信你试试这副眼镜，尺寸就没有它合适你的脸型，（拿一副不太合适的镜框给顾客试戴）因为我们不仅要掌握专业的知识，还要学美学，知道什么样的脸型搭配什么样的镜框。还有就是你的度数比较高用这样的镜框做出来的效果是最好的。（同时解释为什么）镜框销售原则-一般不超过五副镜框，其中有一副主推，两副有意向，两副作比较的。多用对比法，快速帮顾客下定决心。 五关于隐形：第一步：接待-欢迎你光临xx眼镜。第二步：夸赞和询问需 求-帅哥美女，你的眼镜蛮有个性的，你的头发很好看，你在哪里配的呢？这次来想要换什么类型的隐形产品呢？第三步：询问以前配戴的隐形类型及佩戴的问题-您现在佩戴的隐形眼镜是什么品牌什么抛弃周期的呢？您了解这个隐形眼镜的品牌吗？这次是因为到期更换吗？还是因为戴的不舒服想重新换？现在这一副隐形眼镜戴了多久？如果客人问，为什么问这些？是为了更好的了解您的眼睛佩戴情况，根据你的具体情况来选择最合适的产品，保证你这次选购的眼镜佩戴舒适！第四步：使用裂隙灯及曲率 仪为客人做检查-为了防止你的眼镜对你的佩戴舒适度有影响，我必须要先检查你的眼睛，请跟我来。这是一台眼睛裂隙灯，是用来检查我们的眼睛状况，是否有发炎，充血等症状，看每个人的眼睛是否适合配。看你的眼睛有一些充血，不过对你的这次佩戴影响不大，建议晚上要在十一点前休息，保持规律的作息，这样才会对视力有好处。确定符合配隐形眼镜之后，用曲率仪检查眼睛的基弧-这是一台眼睛曲率仪，是用来测量眼睛与镜片的基弧是否相吻合，才能够戴的更舒服，请把下巴放在这上面。第五步：根据不同需求和检查结果推荐产品。像你的眼睛比较干，可以使用这一款含水量比较适中的长戴型镜片，因为含水量比较低的镜片不容易造成眼睛干涩，因为高含水的镜片是靠吸收眼睛泪液来维持水分，容易造成眼睛干涩，所以像你这种眼睛这种镜片是最适合你的。眼睛干涩，不太建议滴眼药水，因为药水里面的化学成分会让眼睛对药水有依赖性，不利于戴隐形眼镜。还有些客人初次佩戴，可以引导配完隐形再配框架-你是初次佩戴隐形眼睛，必须要有框架眼镜交替佩戴来保护视力，而且在半年内每星期戴五天隐形，两天框架。为什么要这样呢？因为隐形眼镜会磨损角膜，尤其长时间佩戴会造成视力模糊，虽然角膜可以再生，但是每次的再生程度也就是95%左右，所以一定要让眼睛好好休息，才会对你的视力有好处。第六步：佩戴评估及交代售后注意事-你是初次佩戴，刚刚的佩戴情况还不错，建议一周后回店再复检，以便对你的情况更好的掌握，方便你的佩戴。夏天来了，最好有一副太阳眼镜保护隐形眼镜，要注意防止风沙入眼。六关于折扣：您好，镜框和镜片一起给您优惠过后总价是xx。客人要求再 优惠-首先你选购的是xx镜片xx镜框，（重复强调镜片及镜框的价值避免过多纠缠价格）它们的品质在我们的交流过程中已经说得很清楚了，一分钱一分货，然后这已经是我们公司给的最低价了。你花什么样的价钱买到的肯定是与之相匹配的产品，你花的每一分钱都是值得的，也请您放心，我会交代加工师傅仔细做，给您做美观一点。客人讨价还价-这个价格真的下不来，要不您看这样，这个价格我帮您申请一下，但是不一定行，我会尽力申请。（在原有总价基础上适当松动一定金额得到客人认可后再向主管申请）客人还要讲价-我们公司在这边已经十几年了，这些折扣制定出来要对每一个顾客公平，你说对吧？您和您朋友一起到一个地方买相同品质的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也觉得不公平？你花的每一分钱都是值得的，您会体验到最好的服务。（店主管也适用）最终店主管同意折扣-要很为难的样子，这个折扣原则上是不允许的，今天也是交个朋友，但是请您务必不要把这个折扣透露出去，要不我会很难做，您一定要帮我带顾客哦！（笑） 1、增强商品吸引力，让商品看起来更加高级-卖点，膜层特点，硬度等优点2、煽情的讲述幕后故事-品牌历史。创始人故事等3、需找特色创造英雄，产品及服务的差异-与其它同类商品的特点，找寻专利与众不同。 4、权威保证，大家都有-售后保障，品质保障，公司规模实力等。5、限定数量，限定时间-这是最后一个月活动很划算。 6、感同身受，建立信赖-现场演示，增加吸引力，增强产品可信度。7、挖掘潜在需求-框架，隐形，太阳镜，渐进。-话术。8、讲述亲身体验-何年何月何日在何地发生什么事情。9、提供内行的建议，收集各种冷知识-保健知识，养生等 10、树立专业形象，演什么像什么-打点，量瞳距等姿态要有模有样。11、提供顾客期待感和顾客想要的-满足需求，适时适度承诺12、体验，一试上瘾-主动提出，及时感受 13、投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的话题，和双方感兴趣的话题。14、跟进顾客的需求，实现深度满足-超越期望，感动顾客 15、不断升级产品服务，黏住顾客-及时短信沟通，告知最新的资讯。总结：在整个过程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真诚语速适中，吐字清晰， 说话要有逻辑，同时要把该做的都要做，比如用隐形仪器，交代注意事项，和提供专业的建议，验配交流过程中配镜顾问流露出的自信非常重要，既要有医生的专业，也要有商人的热情，是不是不知道，像不像很重要。 眼镜销售的注意事项 中国古代眼镜零售业的起源是与珠宝混业经营的，近代行业的发展又与钟表结合销售了一段时间，而现代眼镜零售业的模式是从初期作坊式的前店后厂发展到现在完全商业化、连锁化的零售模式，这个过程历经了售卖、管理、营销等诸多方面的重大变革。但对眼镜这样一个特殊的商品，却一直缺乏一个较完善的销售方法指引，这既是历史原因造成的，也与这个行业和其它行业有明显的区别密切相关。对眼镜这种高度不对称的半医半商产品，营销的最佳方案是什么呢？它有一定的规律吗？这正是我们这几年为之探索的。 第一，销售是什么？ 1、个人认同定律（信任） 个人认同定律的关键在于从顾客的问题着手，首先我们要了解顾客的问题及现象，在沟通中使其产生共鸣，把他们的注意力吸引到问题的现象如何问题上面来。在这个过程中，取得顾客对销售人员及商店的认可。这个工作最主要的方向是寻找顾客的视力问题及其表现的一些行为特征，例如：45岁以上老视者的行为表现在哪些方面？学生近视可能出现什么现象？只有了解了他们的实际情况，才能在沟通中表明自己对他们的了解，从而使顾客产生信任，这是眼镜零售的第一步，也是最关键的一步。 2、利益认同定律（激发） 光有信任主可以了吗？还不行。当你看到一个警察，你会认为“他”至少不会骗我，这就是信任，但你会和他交朋友吗？未必。所以在销售的过程中，第二步是要激发顾客对所购买的产品或服务能够得到的利益的一种认同。也就是说，必须给顾客一个购买的理由，在当前的眼镜销售过程中，商店的普遍做法是推销产品，在产品特性介绍方面几乎面面俱到，殊不知，对顾客的影响并不是你想象的那样。顾客来购买眼镜，关键是需要知道他戴了这副眼镜后，能给他带来的帮助和好处，或是顾客如果不使用这种眼镜可能造成的不良后果。这都是顾客在购买以后所得到的利益。如果顾客不认同这种利益，销售就不可能进行下去。在利益认同方面，我们应该做的是，针对不同的视力现象，寻找到满足他们需求的重要理由，从而激发其创造一个提高生活质量的欲望。 3、价值认同定律（认可） 有了信任，也知道了利益，对顾客来说，接下来要考虑的就是成本，即用多少钱可以获得这副眼镜。在这个方面，价值体验是最合适的价值认可方法，即所谓体验销售法，通过服务这个舞台，以商品及辅助品为道具，为消费者创造出深刻的价值感受。就眼镜产品销售而言，是根据眼镜产品的某种特性，通过演示、比较，在顾客参与的情况下，让其发现物有所值甚至物超所值。具体的操作是：针对你所销售的产品，选择性的突出三个卖点，提供下面展示或负面不良的暗示，创造明显的感官刺激，使顾客在生理层面、感情 层面、智力层面甚至精神层面参与到对产品价值的认知过程当中，从而产生对产品价值的认同。 眼镜零售业从销售的过程来看，既要遵循以上所述的三大定律，同时还必须按照这三个步骤展开销售。从这个方面讲，这三大定律也是我们最基本的销售方法。 1、创造顾客价值，服务必须增值 目前眼镜销售过程中，我们滥用了许多的服务，例如验光、割边加工等。服务的危害反映在两个方面：对外，顾客认为价值不高；对内，员工认为责任不大。顾客真正愿意付钱的部分才是他们重视的。凡是无法为企业带来利润的服务就无法保证为顾客创造价值。目前我们眼镜零售的服务应该从以下几个方面改变观念： 不要把服务当成弥补产品质量不足的手段； 服务应该创造独立的价值； 有价值的服务对顾客价值的深刻认知； 从顾客那里了解什么才是有价值的服务； 对服务进行收费能有效驱使企业本身提升竞争力。 所以说，如果没有增值，服务就没有意义。 2、渐进技术验配，45岁是关键 现在有许多的眼镜店在推销渐进片的过程中，对年龄的把握不够重视。根据国际上的经验，45岁年龄段人群是渐进镜片推销的黄金对象。首先他们具有较强的支付能力，在产生需求后，很快地产生有效市场。其次，这个年龄面的人群刚开始出现老花症状，他们的下加光通常在100度左右，能够快速适应渐进镜片的配戴与使用，在验配上具有很强的可操作性。最后，如果一个人45岁开始戴渐进镜片，在未来的几十年中，他可能就会成为你的终生顾客，所以这种营销是具有非常高的终生价值的营销。 3、眼镜销售次序，先镜片后镜架 研究顾客的消费行为，我们知道了一个接触点的概念，即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买金额及认知方式。根据调查，由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是一副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致顾客在选择镜片时，反而受到了原定预算的限制。而在一副眼镜中，矫正视力功能最主要的是镜片而非镜架，所以这种方式对顾客的害处是本末倒置，对店家的害处表面上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视力为本的价值服务。所以，正确的销售应该按顾客的视力问题解决方案镜片镜架这样的步骤展开。同时，由于先销售的是镜片，在与顾客沟通视光问题方面就更充分，使得顾客对眼镜店专业方面的认知显得更加强烈，从而有助于提高顾客的忠诚度。 4、顾客视力历史，影响解决方案 在当前眼镜零售中，销售人员往往试图通过贬低顾客原来的视力解决方案（一般是指原来戴的眼镜）来达到顾客接受店方的建议目的，有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜（比如玻璃镜片），他（她）对其是有一份感情的，现实就是合理的，对其忽视甚至贬低否定有时会招致顾客的反感，甚至导致顾客怀疑店员的动机，反而造成销售障碍。正确的销售方法是首先通过赞美顾客（例如夸奖顾客的眼镜保护得很好等等）来拉近与顾客的心灵契合，然后通过更大、更新的利益凸显产品的不同（比如pc镜片的轻、抗紫外线、抗冲击），引起顾客的好奇心，促进购买。要做好上述工作，首先就要了解以前产品的优缺点，明确要推荐产品的“关键购买要素”，才能从容地开展销售。 5、眼镜专业知识，分享优于灌输 由于眼镜是一个信息不对称的商品，完全采取将顾客不解的知识灌输给他们是不明智的做法，销售过程应该设计成拥有价值的体验分享过程，例如，最好是名人戴眼镜的故事和欣赏的角度，要假设你是和顾客一起卖产品，让顾客分享到你对产品本身、视光知识和眼镜价值等各方面信息的熟悉，完成对顾客的一次视光过程。这样，顾客才会成为你的忠实顾客。要真正实现分享，首先要准确把握顾客的需求，所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提有关开放性的问题来了解顾客的确切需求，然后逐步缩小所购商 品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售人员要时刻记住与顾客分享购买过程，而不是通过一味的灌输来完成售卖。 6、精通顾客沟通，主动多过被动 由于眼镜销售属于购买介入程度比较高的复杂销售模式，所以顾客在购买前已经做了一定的市场了解和调研工作，对于购买时的程度有自己的想法（有时是上一次购买时的记忆），对需要咨询的各种疑问亦做了相应的准备，如果销售人员知识面比较狭窄或准备不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着鼻子走，结果可想而知。销售人员应该运用四步递进法变被动为主动；第一，要通晓大众消费者购买眼镜的心理轨迹，要知道他们大多数的问话规律和前后次序，积极实施沟通制约技巧，动摇消费者原来的看法和异议；第二，提供清晰的解答，专业的建议，从而建立顾客的初步信任；第三，努力获得共识，进一步强化顾客的信任；第四，适时争取成交，完成销售目标。 7、使用销售用语，精确取代模糊 眼镜验配知识包含许多技术成分，哪一些内容需要让顾客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大还是浓缩，可能没有多少销售员认真想过。其实，这是一项非常重要的工作。试想，一个顾客在一个闹市区进了五个眼镜店，希望了解有关眼镜情况，他可能会听到五种不同的信息，这时在顾客脑海里就会出现一片模糊的观念，这时，当他走进第六家店时，这家店员告诉顾客的是非常精确的标准：购买镜片要三看，一看颜色；二看深浅；三看反光就可以了。顾客脑海里马上就会形成他购买镜片的选择标准，可想而知，这位顾客会在哪一个店购买眼镜了。这就是模糊带来迷惑，精确带来清晰的道理。 8、众多顾客角色，慎重区别对待 一般情况下，顾客的角色往往是一个人，但是有些场合顾客的角色就非常复杂，比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等，针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的，例如，在学生购买眼镜时，使用者是学生本人，购买者是家长，发起者可能是老师或是医生，影响者可能是同学，情况有时非常复杂，那么，针对学生应该问一些关于学习和生活中经常遇到的视力障碍，而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势。在成交以后，还要针对学生和家长进行必要的视光教育，争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。所以，销售说到底还是做人的工作。 中国眼镜零售业随着外资的进入，真正开始了能力层面的博弈。在目前机器设备、商店装修等硬件逐步同质化的今天，人将起到决定性的作用。而人的能力又一定是通过正确的训练才能具备的，那么，正确的训练包括哪些内容？眼镜零售的三大定律八项注意也许能为大家提供了一种