产品管理与市场营销课件.ppt

产品管理与市场营销,仪海开篇,锄禾依然日当午汗滴还是禾下土谁知如今盘中餐粒粒皆有农药毒,是否想挣钱？为什么想挣钱？您凭什么挣钱？,我眼中的培训,“汝果欲学诗，功夫在诗外”是宋朝大诗人陆游在他逝世的前一年，给他的一个儿子传授写诗的经验时写的一首诗中的一句。诗的大意说：他初做诗时，只知道在辞藻、技巧、形式上下功夫，到中年才领悟到这种做法不对，诗应该注重内容、意境，应该反映人民的要求和喜怒哀乐。陆游在另一首诗中又说“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”可以知道，所谓“功夫在诗外”，就是要强调“躬行”，到生活中广泛涉猎，开阔眼界。我们现在进行的培训不也是一样吗？套用那句话，“汝果要培训，功夫在训外”。只有把培训后的工作做足了，才能达到更好的培训效果。通过培训，收获多少不是在培训过程中，关键在培训后怎么做。摘自为什么员工的培训总是不达标？,三重境界,昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯火阑珊处犹太人学习观,一、市场营销=沟通,造福别人，自己获益,行业本质,第一木匠、苹果农药的本质：救灾物资？,优秀的产品经理当之无愧的营销大师,4P-1P,销售就是沟通,“老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。”哈佛大学著名管理学家迈克尔教授什么叫市场营销？卖拐创造需求、伤口上撒盐膏药,有效沟通的前提是了解,行为形成因素,內源驱动外源驱动外源驱动的行为好改变，內源驱动的行为难改变踢桶的故事,农民，你了解吗,农民的需求收益=品质（价格）产量-成本提升收益的方法？,对于农药产品农民关注点：价格、安全性、方便性、效果,共震,农民需求案例,零投资解决方案,中间商,经销商/零售商关注点：利润、效果、渠道、服务,中间商的需求究竟是什么,产品价格的思考,产品销售不好的原因：价格高/效果差市场营销人员的价值体现：为自己、为企业、为客户、为农民创造价值,销售被拒绝原因,不需要不相信暂时不需要没有钱,二、产品管理出效益,做产品管理，首先要做的就是做产品盈利能力分析。在笔者与很多生产企业老总、经销商和零售商交流时，经常问他们一些个问题：今年赚了多少钱？哪个产品赚钱最多？给他们创造50%以上利润的产品是哪些？亏钱的产品又是哪些？到目前为止，这几个问题能回答上来的不多，包括生产企业的老总。摘自产品管理农资经销商盈利能力提升之道,产品管理的本质,产品相关资源的管理,2000年，一名叫巴菲特的老头向全世界拍卖和他共进午餐的机会，地点在纽约市的史密斯沃伦斯凯牛排餐厅。当初起拍价是1.8万美元2003年，约翰埃尔霍恩25000美元2004年，贾森朱以25.1万美元2005年，“hanka3153”35.11万美元2006年，段永平62.01万美元2007年，帕伯莱62.01万美元竞拍成功2008年，赵丹阳以211万美元2009年，康特妮沃尔夫168万美元2010年，竞标价是262万美元,2008年首富,巴菲特赚钱的秘诀,1.赔本的买卖不能干。2.一定要做挣钱的买卖。3.一定要记住前面2个秘诀。,工商企业倒闭86500多家；5500多家银行倒闭；进出口贸易锐减77.6%；企业利润从100亿美元下降至10亿美元；工业生产下降了56.6；生铁产量减少了79.4；钢产量减少了75.8；汽车产量减少了74.4；整个加工工业工人人数减少42.7；支付工资总额降低57.7；全国失业人数达1200多万人,产品管理的受关注：1931年的美国,当前很多企业产品管理现状,多产品策略，依然是主流喜新厌旧，然新品成功率值得深思5%产品盈利能力分析多数没有满天繁星，没有明月对产品的珍惜程度不够,产品管理管哪些事？,卖什么？卖给谁？怎么卖？,卖什么？,定位定位定价格定位定天下战略更重要的不是做什么，而是放弃,顾客买的是什么？,欲望经销商买利润、买开心、买安全农民买丰收，买收益，买作物的健康，买省力,卖给谁？,消费群体定位经销商群体定位与什么样的人为伍决定了我们的命运,厂商关系,嫖客与妓女的关系：只认钱，有钱就干，没钱就不干；情人关系：建立在经济基础之上，但是还有些感情的关系；夫妻关系：有共同利益，有共同未来,怎么卖？,在浮躁的时代，有可能怎么卖比卖什么更重要当前我们缺少的不是智慧，而是坚持。大道理每个人都懂，但真正做到位的确实少见。例如农资营销中的技术服务，都知道很重要，但事实上做的又是怎么样呢？值得考虑。,向上营销,学会“三借”,平行营销,公司的哪个部门不销售？,产品经理的直接客户是？,？,要想成为赢家，首先成为行家。,产品差异化,同类产品之间最大的差异在于？产品的品质=人品+产品,他人不接受你的产品，很大程度上是因为不接受你的人品。仪海亮,策划的境界上下同欲者胜,产品的价值链工厂流通环节庄稼,决策管理销售人一批商业务员二批商零售商农民,策划核心内容,关注价值链的每一个环节，“三推”“三用”,为产品找市场三个零售商可以改变一个经销商;三个经销商可以改变一个市场;三个市场可以改变一个企业。说白了就是打造三个“核心”：，打造核心产品，培养核心客户，运作核心市场。多年的验证表明，用好“三、三、三”营销法则，对市场营销人员运作市场还是很有帮助的。付出总会有回报，但付出也要讲究方法，只有踏踏实实做市场，再掌握一定的营销方法，销量上升也是必然的。,中国各阶级的分析1925,谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？分不清敌人与朋友，必不是个革命分子。要分清敌人与朋友，却并不容易。中国革命三十年而成效甚小，并不是目的错，完全是策略错。所谓策略错，就是不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。所以不能如此，乃是未分清谁是敌人谁是朋友。,蒋介石反思失败原因,蒋介石认为，国民党的失败，实在是自己打倒了自己，具体为四点。内部不能精诚团结，给对方以分化挑拨之机违反国父遗教，不以服务为目的，而以夺取为目的丧失革命的党德，不能贡献于革命大业丧失民族的自信心，忽略民族道德的力量和民族精神的伟大。,高峰会议,十字箴言,看准了坚持住剩者为王,“三推”和“三用”，为新品成功上市插上翅膀,据统计，当前各行各业新产品的成功率不足5%，农资行业可能还要低。如何提升新产品的成功率，如何快速培养企业持续性盈利品种，是应对激烈竞争，提升企业盈利能力的重要措施。个人认为，很多新产品之所以不能成长为盈利性品种，不能做强做大，很重要的一点在于前期的准备工作不够充分，下面就新产品的准备工作从“三推”“三用”的角度谈一下提升新产品成功率的个人见解。这里所谓“三推”，是指渠道（业务人员、推广人员、经销商、零售商等）的“敢推”、“会推”和“愿推”；“三用”是指农民的“敢用”、“会用”和“愿用”。敢推，敢用，产品走向市场的第一步产品，只有变成商品，才能体现其价值。作为一个新产品，要做到经销商零售商敢于推广，农民敢于使用，产品才有变成商品的可能性，所以解决经销商、零售商的敢推，农民的敢用，显得至关重要。作为一个产品上市，首先要找到让农民接受产品的理由，让经销商、零售商推广的理由。农资产品根据其功能可分为两种种类型：首先是减灾型品种，也就是减轻病虫草害的危害，这个是农资产品尤其是农药的重要属性，尤其在过去，农药一直被称为救灾性物资，就是这个道理；其次，农资产品的另一属性为投资性物资，如使用产品后，可以提高农作物产量，改善农产品品质，降低劳动力，调整农产品上市季节等，也就是使用农资产品后，能够提升农民的收益。赋予产品价格本身以外的价值，让产品变成能够使企业发展、使渠道获利、使农民受益的工具，这是产品拥有持续的发展动力的源泉。,一个产品具备了让农民接受产品的理由，也具备了让经销商、零售商推广的理由，但是如何做到让经销商、零售商相信，让农民不怀疑，这是作为新产品上市的重要一环，也是产品上市前非常重要的一项准备工作。采用“物证、人证、权威人证，证据确凿”的方式不失为一直好办法。首先谈“物证”，农药产品通过田间使用，与对照有明显差异，在减灾方面，在增产方面，在改善农产品品质方面，在减轻劳动力方面，在改善农产品上市季节方面等等，哪怕其中有一项表现出明显的优势，让消费者认识到，让批发商零售商感受到，那么敢推问题也就迎刃而解。其次谈“人证”，从众心理是消费者普遍存在一种心理，一个产品，很多人都在用，很多人都说好，那么一个新的消费者会认为这个产品肯定是个好产品。也就是在一个新产品上市之前，让尽可能多的农民，尤其是种植大户、意见领袖们试用，试用后把使用后的感受讲出来，通过视频、照片、语言文字的方式快速传递，让更多的人认识到产品的表现，这在一定程度上也能解决了经销商敢推和农民敢用的问题。最后谈权威认证，相信专家，相信权威部门，是多数消费者和经销商、零售商的特点之一，一个新产品上市前，有高级专家的事实讲解，有了权威部门如全国农技推广中心、农业院所、植保部门或推广系统的权威试验报告或推荐报告，能快速获得经销商、零售商和农民的信任，经销商、零售商敢推，农民敢用也就不再难了。,会推，会用，是确保产品功能真正体现的关键好产品加好方法等于好结果。农资产品，多数为使用技术比较强的产品，能否做到科学使用，显得非常关键。所以，在一个新的产品上市之前，摸透产品特性，了解防治对象的发生规律和特点，懂得作物的生长规律，提供作物的最佳解决方案：如施药的关键时间，合理的施药方法，不同灾情下的使用剂量以及注意事项等。如花生叶斑病，因其发生与雨水有密切的关系，所以在鲁豫花生主产区，叶斑病的发生以七月初雨季来临后发生比较严重；花生生长的最后一个月，能否有效控制花生叶斑病，减少花生落叶，是决定花生产量的重要因素。另外防治花生叶斑病的高效药剂300克/升苯甲丙环唑乳油持效期在一个月左右，针对农药本身特性和花生的生长规律，专家提出了在雨季来临前即七月初和花生收获前一个月各喷施一遍300克/升苯甲丙环唑乳油的解决方案，连续几年的事实证明，该解决方案可以有效控制花生叶斑病，提高花生产量达10%以上。只有在正确的使用方法下使用产品，才能充分发挥产品的效果，体现产品的价值，所以在产品上市前，首先要真正了解产品的特性和作物的生长规律，提出最佳的解决方案，并且做到销售人员、批发商和零售商都能做到将最佳解决方案进行有效传递，这样才能发挥产品的最大价值。就像某知名营销大师说的一句话：产品要想买好，要首先武装到销售人员的牙齿。,愿推，愿用，产品永葆青春的法宝无利不起早，是商人的天性，所以一个产品在上市之前，要设计合理的