实战销售技巧演讲稿.doc

销售技巧哇 哇 各位，问候全宇宙最有能量的销售精英们，大家现在好，状态好不好？精神好不好？心情好不好?看看前面的老师好不好？你们自己好不好，给你们自己这么好的状态掌声鼓励一下。各位销售精英们，期待我今天的分享吗？希望最短的时间就学会最顶尖的销售系统的请举双手让我看一下，大声说 yes希望自己真正的学会把话说出去，就把钱收回来的请举手让我看一下大声说 yes 希望自己快速的就学会最顶尖销售话术的 提升销售业绩,倍增收入的 ,学会收人，收钱，收心 收灵魂的请掌声加欢呼声.成功一定有方法还是不是，销售是一门科学，销售是一门艺术，同意吗？外行看热闹，内行看门道，是还是不是？之前我帮助一个销售健康产品的一个销售员，二十几岁， 他在他们公司几百位销售员当中排名倒数第几名 ，马上就被淘汰了 ，一个月都没什么收入，后来呢他上了我们的课程，回去用了我今天分享的销售方法之后，短短三个月之后就成为几百位销售员当中的第一名，月入10几万 ，好还是不好？在这一天当中大鹏掏心掏肝掏肺付出我的所有全力以赴的把我的看家本领复制到每一个人的身上复制到你们的血液里细胞里脑袋里， 只要一张口， 你就是一个最顶尖的销售员， 只要一张口， 你就可以收任何人的钱 ，收钱之后， 而且还谢谢你给我一个机会，而且还会疯狂的为你转介绍，转介绍之后全家老小都感谢你好还是不好.?你觉得这是不是你们想要的？各位，很多人学习完这些方法之后业绩都倍增5倍，10倍几十倍以上 ，那这样的事情会不会发生在你们的身上，一定会，所以你们这两天的学习状态和学习心态直接决定你们学习效果，好不好？所以让我看看你们的状态在哪里？ 故事阐述销售方法销售无处不在，无论你是谁，老板，团队领袖 ，销售员 ，个人你都要学习销售，是还是不是？一家企业只有销售才是利润，其他都是成本，当你把你的产品销售给别人时，我们要不要懂得销售的方法，要不要懂得销售的技巧，要还是不要？接下来给大家 ，讲两个故事，好不好？一位推销员按电铃，你好太太， 我这边有一本非常好书，这本书的名字叫做 老公晚回家的500种借口， 你一定要买太太 ，太太说， 笑话 ，跟我有什么关系 ，我为什么一定买 ？赶紧走，最后推销员说了一句话，太太毫不犹豫立刻就掏钱买了，推销员说；我刚刚卖给你老公一本。各位这个故事里面销售人员都用对了方法是还是不是啊。销售就是发现需求和满足需求的过程, 鹤宁老师说过销售就是把自己当成一个演员,见人说人话 ，见神说神话 .见鬼说 这是你们说的接下来就跟大家讲如何让你倍增业绩，提升收入的方法秘诀好不好 ？讲销售十大步骤. 1、 销售的十大步骤1 准备2）、达到巅峰状态 3）、建立信赖感 4）、了解需求与渴望5）、问出顾客的价值观6）、做竞争对手分析7）、解决反对意见8）、成交9）、转介绍10）、售后服务 按照销售十大步骤如何开场 1）准备 1专业知识，复习产品的优点。2感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。3你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值远远物超所值。4列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。5神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善自我放松听激励性的磁带。 2）达到巅峰状态 1大幅改变肢体状态，动作创造情绪。2 人生最大的弱点是没有激情。3 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。4 达到内心很强大的状态，深呼吸，保持冷静。 5微笑，调整自己的表情，有一个好的形象 6我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我提供的咨询恰恰是我的客户所需要的； 3）建立信赖感 销售就是贩卖信赖感 只有通过个人的形象 有效的倾听 ，有效的模。，及懂得顾客见证 ，1通过第三者来分享，至少有第三者的见证。谁用了你的产品获得的巨大好处和结果 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。 推销是用问的 ,销售是用问的 问的原则：先问简单、容易回答的问题。要问“是”的问题要从小“是”开始发问问二选一约束性的问题。 顾客可谈的答案尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。 永远坐在顾客的左边适度地看着他保持适度的提问方式做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 文字声调语气肢体语言。喜欢引起共鸣。为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。沟通中的人物分类：1视觉性（讲话特别快声音很大 指手画脚很有兴奋度）2听觉性 当你和他说话时她都不看你, 他不用看的直接用听的 ,视觉型的但是这个人会说没有啊我很认真听你讲, 所以听觉型的人说话会速度慢一点,声音小一点,温柔一点。3触觉型 这样的人比听觉型的人更慢一点， 你问一句话 ，你要等半天 ， 你问他什么，半天不说话。这样的人会很慢 他温柔你就要和他一样温柔 。他慢你就和他一样慢，他跷二郎腿你也跷二郎腿，他喝水 ，你也喝水，他摸头你也摸头，切记同步模仿，这样他会觉得你可以的 ，所以要隔几分钟在模仿。服装形象：与顾客的环境相吻合 4）了解客户的需求与渴望 v 渴望：v 1现在的 v 你现在拥有的产品是什么？ 某某先生，你现在用哪一品牌的产品？他说b产品 v 2 喜欢、快乐 v 你现在最喜欢产品的哪几点？为什么会选b产品？他说喜欢b产品的123v 你喜欢他的原因是什么呢？他说1很重要，2很重要，3很重要，给他什么好处。 v 3更换、更改、改变 v 希望未来产品有什么优点或现在产品哪里可以改善？ v 除了123，比方价格，为什么对你这么重要呢？这个当然重要，价格这么贵，花了很多钱，没有办法。 v 4决策人是谁是不是唯一的决策者 v 除了您购买产品的时候还有谁需要一起做决定？ v 5解决方案 v 假如说我有这样的产品能满足你原来的123，还能提供你没有被满足的xyz，你允不允许我向你介绍一下？6证明你的产品能满足他的123，还能满足xyz.v 当与顾客初次见面时，v 一开始先说家庭事业休闲财务状况 v 推销中的提问：很详细询问：1你对产品的各项需求2你的各项要求中最重要的一项是什么1 2 3 （此为测试成交）5)问出顾客的价值观关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：一生中最恐惧是什么？（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 顾客价值观分类： 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。 成熟型：与众不同，最好的 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。 生存型：便宜、省钱。混合型：以上几种的混合。收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：1 配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）2同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。3异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。4折散型：争执内在矛盾，反对一切。 6）、做竞争对手分析不可批评竞争对手，如何比较呢？1列出产品的三大特色2举出最大的优点3举出对手最弱的缺点4跟价格贵的产品做比较。（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。培养如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想： 你是谁？ 我为什么听你讲？ 听你讲对我有你好处？ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。 为什么你不应该购买竞争对手的产品？ 为什么你现在就购买产品？用“问”去卖，不要用“说”去卖。一定要说的话：1讲故事2举“第三人”3键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。7）、解决反对意见 当顾客提出疑问时 你要做到 ，1不要理他，2倾听不要解释，3认同他的观点再把他的缺点转为优点,一体有两面比如顾客说太贵了,你要说对是的，就因为太贵了我才找你买，因为向你这么有档次的人怎么可能买低级货，怎么可以为低级货付出代价，我怎么敢卖你烂东西，要用就用最好的，我已代表市场上最好的公司为荣，只有最好的公司才会卖最好的产品，你说书不是啊？顾客说你家是小公司，你要说是的仅是因为小公司，你才和我们做生意，因为我们上至老板到业务员都亲自服务你，对于大公司你只是千万分公司的其中之一，他怎么给你服务？有人说我太年轻，对，正因为我年轻，你才更要学习，因为我学会了年轻快速成功的方法，你向年老的学习，你只能学习慢慢成功的方法，因为那是他们的经验。顾客买的原因就是他应该购买的理由，顾客不准说什么，你都说对这是我找你的原因。在怪物长大之前，把他杀掉。 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。8） 、成交1 二选一成交法2 心脏病成交法。就是陈安之老师教的方法，就是顾客不成交的时候佯装晕倒，知道成交再站起来，3 小和尚成交法曾经有个推销员，到寺庙里去推销一些佛教用品。寺庙的和尚说；善哉善哉，施主大恩大德，能否将这些佛教用品赠与本寺呢？推销员一听，眼泪汪汪的说；善哉善哉，师傅有所不知，如果我家里没有80岁的老母需要孝敬，没有2岁的孩子需要哺养，我一定将这些产品送给你，我知道出家人以慈悲为怀，看我在家里的80岁老母的份上，能不能支持一下，买下这些产品呢，和尚无语，之后就交钱了。你一定要放下面子，放下姿态，取得别人的同情。之前有一个月到月底冲刺业绩的时候，我就给很多我的好多客户打电话，让他们报名老师的课程，我会和他们说，这个月目标还差一点点，如果完不成，我就要理光头，求求你支持一下好吗？所以那个月我就超额达成了自己的目标。4 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。有一次我去拜访顾客，所有产品的好处能给他带来什么好处全和他说了 ，到最后成交的时候，我问他那你要不要现在立刻报名呢？填好报名表就好了，他拿着笔不说话，这时我也不说话，鹤宁老师说谁先开口谁把产品带回家，有10分钟都没有说话 场面很尴尬， 我想他不会之前就参加过鹤宁老师的课程吧? 最后他看看我，我也看看他，好吧，我先报名一个，就这样成交了。5 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）6回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）在与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾公文包，一边淮备往门口走，让客户觉得我们淮备结束今天的拜访。快走到门口时，再返回客房面前，一脸诚恳的对客户说道：我要向你道歉。我想我一定做错了什么，要不你早就成为我的客户了，是吗？我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙好吗？告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？7 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。 8小狗成交法话说有一商人在市场买马时发现几乎相同的两匹马，其销售价格去差很多。张农夫的马售价只有500元，而李农夫的售价却达750元。商人很不解，就问李农夫为什么是同样质地的马，他的却要价是750元。李农夫说他的马可以先让客户牵回家试试看，如果不好在一周之内可以无条件退货。另外他还为客户淮备好食与马匹的清理工作。完全不必客户操作。李农夫问道那么大家想买哪一家的马呢？从这个例子中我们看出一定要让客户经常产生拥有产品的感觉。那么你的产品可以让客户进行相应的体验吗？我们如何让自己的产品给客户体验，以加大其下决心的力度。9） 、转介绍给你价值，令你满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请写出他们的名字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？OK！当场打电话赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求 预约拜访时间10） 、售后服务 做售后服务，不如做售前服务。 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。 （一个月后或半个月后）寄资料给对方。 再寄资料。 持续半年、一年、二年、十年。 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务的决窍：唯一的决窍：定时回访。 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。让顾客感动。感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。建议：成交阶段穿插鹤宁老师的视频狂笑热卖7销售的八大问句1、用问的方式问出产品的好处和卖点，问出顾客的渴望？ 列出产品的好处 ，卖点就是再把好处变成问句， 顾客的想要的好处和结果3到5个， 但最想要的好处只有一个， 顾客想要的好处需求一定在我们产品的卖点里。让他们把自己的产品的好处列出来 在变成问句的形式 在问出顾客的渴望2、用问的方式把产品塑造到无价？ 假如说用了产品之后帮助你家庭幸福值多少钱？ 假如说你用了产品之后 帮助你活到拥有健康值多少钱？假如说用的产品之后让你业绩倍增5倍你觉得值多少钱？ 假如说你用了产品之后让你拥有自信你觉得值多少钱？3用问的方式与竞争对手做比较解除顾客的反对意见？一般顾客的反对意见5到8个 列出你们顾客常说的6个反对意见 太贵了这么贵啊贵也有贵的道理啊 最好的就是最贵的同时也是最便宜的 因为你第一次就把事情做对了 是还是不是啊 已经不贵了假如你学习鹤宁老师的爱情成功方法 你能用多久啊 一辈子是吗 假如你只投资25800就可以跟徐鹤宁老师终身学习50年 平均一年只投资多少钱啊 516元那一年多少天啊 365天平均每天投资多少钱啊 1元5角钱 你只要投资一元多就可以让你爱情持续的甜蜜幸福 你愿意吗 你想一想过去的拖延让你损失了多少机会 你还想在拖延下去吗 继续拖延你会损失多少机会啊 你是想要改变还是一定要改变 你觉得你的爱情连25800元都不值得吗 假如投资者些钱换回爱情换回亲情 母