你怎样理解整合型谈判.doc

_实现整合、共享双赢学号：1200600245姓名：吴铮毅班级：2006秋季周末班什么是整合型谈判为了更加清楚地认识什么是整合型谈判，我们有必要先明确一个概念什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WTO，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在,都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。明确了这个以后我们就来看看什么是整合型谈判谈判一般分为3个层次：竞争型谈判、合作型谈判和整合型谈判。竞争型谈判：大部分谈判都属于竞争型谈判。竞争型谈判旨在削弱对方评估谈判实力的信心。不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。合作型谈判在这种谈判中，尽管有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度， 第三种就是整合型谈判整合型谈判又叫“双赢”谈判,是把谈判当作一个合作的过程，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。整合型谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。 整合性谈判能使得所有创造性的机会得到充分的挖掘和利用，没有任何资源留在谈判桌上。各方的目标并不是对立的。如果一方实现其目标，另一方不一定要被阻止实现自己的目标，实现一方的目标不一定是以牺牲另一方为代价的。整合性谈判的基础就是允许各方实现自己的目标（Walton & McKersie, 1965）整合型谈判的要点在整合型谈判中我们要懂得适度的妥协、关注共同点而非不同点，尽量满足谈判各方的需要。要尽量的把利益平均的分配。相互之间应该建立一种友好的关系。在谈判中，一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。图1-3双赢金三角在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。整合型谈判的步骤识别与确定问题为了使谈判有效的进行首先应该以双方共同接受的方式定义问题。保持问题陈述的清晰与简洁。使得双方都明确谈判的内容和要点充分理解问题明确需求与利益在问题确认后，需要明确的就是双方的需要和利益。利益包括根本利益，过程利益，关系利益。利益可以改变，谈判者可以有不同类型的利益。我们不能让步的是根本利益，要努力争取过程利益，而关系利益则是可以共享的。在与围绕某一立场而不是相关利益进行谈判时，要将重点放在以单一立场建立的利益，而不是更广泛的利益上，这样对谈判是不利的。寻找解决问题的方法 明白利益和问题后我们要找到解决问题的方法，常用的方法有n 把蛋糕做大：通过增加资源的方式，使得双方都能满意n 相互妥协：创建或找到多个议题，交替使用议题，双方各取所需n 非特定补偿：允许另一方以补偿对方利益损失的方法使对方做出让步，从而实现其目标。n 削减费用来妥协：一方通过削减费用实现目标，而如果另一方愿意妥协的话，花费也可以减到最小。n 搭桥式的解决方法：找到满足各自需求的新选择。如何进行整合型谈判为了说明整合型谈判，我们以一个实例来看看如何做到整合型谈判。记得我们上课做过这么一个案例，一位先生要把他在城里的旅馆卖出，然后在郊外在购买另一处的地产来建造旅馆。对于这个具体案例，首先我们要获知我们的对手所看重的要点，从而缩小需求把问题集中起来，并且根据需求来评价我们的方案，同时了解对方的个人偏好，和我们的产品的实际情况并与市场上别的产品进行比较。于是我们可以明确地是我们这个旅馆目前的市面价值，有什么竞争对手没有，而买家意欲购买用作何用途，这个用途度与他来说可以获利的空间是多少。在准备做好后我们就可以开始谈判了，通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。我们经常会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。为了不成为僵局，为了达到双赢的结果这时候我们需要进行一些调整，通常是一方作出了一定的让步，然后双方重新回到谈判桌上，应该来说双方的标底都是在对方可以接受的，在这种情况下，一开始我报了一个我认为对于我有利的价格，而同时这个价格也在对方的盈余范围之内，对手当然想更多的压低价格，但是对手也希望能获得双赢的结果，因此他所还的价格也在我的有利价格之上。当然相互坎价是必然的，双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价，这个价格对于卖家来说既可以在合适的地方购置新的房产，还可以有一定的剩余可以扩充经营。而对于买家来说，费用在预期范围之内，而且比预期的最高值还稍低，这样对于他以后的经营也有一个好的开始。于是买卖双方实现了双赢。总得来说整合型谈判是谈判中最好的一种形式，它能让买卖双方都得到