个人理财业务培训(讲义).ppt

,银行个人理财业务及基本原理,顺应趋势转变观念重视个人理财业务大力发展个人理财业务,2004年11月傅晓丹,演讲大纲,前言个人理财之定义与内涵来自香港银行业发展历程之启示个人理财业务之本质外资银行个人理财业务个案研究国内银行个人理财业务个案研究理财专员（客户经理）的角色个人理财之根本目的及理论基础个人理财服务之基本过程个人理财服务之内容与方法个人理财服务之发展历史,讲师简介,傅先生一直从事国内外银行的财富管理（WealthManagement）、私人银行(PrivateBanking)及其他个人金融业务研究，参与财智公司产品的构架及主要功能设计。成功案例包括招商银行总行金葵花理财系统、农业银行宁波分行金钥匙理财系统等，傅先生均是主要的设计人员之一。傅先生亦担任反映个人金融行业动态之刊物财智通讯的主编。该刊物的读者为超过600位的国内各大银行个人金融业务部门高层管理人员。该刊物在国内银行业界获得广泛好评。在理财实务方面，傅先生亦一直通过网络平台为用户提供理财规划及咨询服务。傅先生曾对国内各大银行的个人金融业务管理人员及累计上千名客户经理进行过个人理财业务培训。其中包括农业银行深圳分行、青岛分行、宁波分行、四川分行，广东发展银行总行、建设银行上海分行，浦东发展银行深圳分行，交通银行郑州分行、长沙分行，光大银行郑州分行、青岛分行、太原分行等。,前言银行为什么要开展个人理财服务？,银行业未来之竞争将越来越激烈，个人理财是必然产物外资争夺高端客户之经营策略将加速优质客户追求更加出色之个性化服务新金融产品之出现以及为客户提供增值之理财服务将成为未来银行业之主要竞争手段客户要求个人化及更高级之服务尤其是高净值客户群，当今之客户拥有更多金融知识，对科技之需求也比过去高，他们有更多参与之兴趣。,应对竞争满足市场需求,电力设备和电子产品,加工食品和消费品,药品,汽车工业,化学制品,能源,电讯服务,证券业,农业和农业企业,保险业,互联网服务,分销和零售业,银行业,低,中,高,没有,一般,显著,加入WTO之影响,目前之保护程度,资料来源：美中贸易委员会，麦肯锡分析,掌握优势抢占先机,掌握客户“终身”消费之商机,阻绝竞争深入了解客户所有资金状况,降低贷款风险国外所有能保持领先商业银行之必然趋势抢先掌握黄金客户其他银行都推出了理财业务，必须跟进,Retailisdetail(零售全赖细节),普通之品质,合格之品质,较好之品质,超越期望之品质,大家都能做到,使本行脱颖而出,普通之品质,合格之品质,个人理财之定义及内涵,以客户为本，根据客户之资产状况风险偏好财务目标其他需求采取一整套规范之模式，提供全面之财务建议，为客户寻找一个最适合的理财方式,个人理财服务之定义,理财规划,理财策划,个人财务规划,个人财务策划,个人理财PersonalFinancialPlanning,理财、财务策划和财富管理,财富管理（WealthManagement）之定义,“财富管理是透过一系列财务规划的程序，将个人或法人不同形式的财富，予以科学化的管理的过程”一系列法人科学化的管理,如何合理利用财务资源理财策划程序实现客户个人人生目标技术关键是：财务资源之利用,美国财务策划师标准制定局之定义（CFPBoardofStandards）,个人理财是金融服务发展之必然趋势来自香港银行业发展历程的启示,香港经济转型促使银行经营重点转向零售业务,50年代到80年中后期公司业务是银行经营重点个人银行业务即等于存款业务80年代中后期以后经济大环境变化导致公司业务转向微利个人银行业务地位提升,金融产品多元化促使银行由单一经营存贷款业务转向个人理财业务,初期存贷差银行一直是银行利润之主要来源，50年代居民之金融资产表现形式主要是存款目前居民金融资产呈现多样化特点银行提出财富管理之概念，注重收费服务，例如投资、保险等,结论,理财业务是个人银行业务发展之必经之路。由广种薄收之粗放经营向精耕细作之集约化经营转变以账户管理为中心向以客户为中心转变以单一产品营销向综合理财服务转变由被动营销向主动营销转变由大众化服务向个性化、差异化服务转变,问题探讨,分业经营之限制国内金融监管采取分业经营体制，银行不能直接经营证券、保险等行业代理业务会分流银行存款代理基金、保险等产品，使得银行存款外流,个人理财业务之本质,本质顾问式之营销方式,前线人员作为客户之理财顾问以客户之理财目标和需求为导向通过分析客户之财务资源状况帮助客户实现人生目标最终实现金融产品/服务之销售,思路转变：从简单销售到服务,给客户所有的,给客户所要的,产品销售利润是银行理财服务之主要收入来源，促进金融产品销售是银行个人理财服务之最终目的。,银行，金融零售产品之提供者,消费者,个人理财服务,个人理财服务是一条线,外资银行个人理财业务个案研究,开展个人理财业务几种常见之策略,聚焦经营专为某一类客户服务横向联合客户共享、服务渠道共享、品牌共享统筹细分服务若干类型客户，提供针对性服务,外资银行花旗银行,外资银行汇丰银行,国内银行个人理财业务个案研究,国内银行之定位,一般在20万50万RMB,理财专员（客户经理）,理财业务中客户经理之角色,客户之理财顾问Advisor,银行之销售终端Salesman,个人银行客户经理,客户经理应具备之素质,客户利益优先为客户保密良好之销售技巧专业知识资格证书,客户经理应具备之专业知识,金融基础知识人生理财规划之技术金融工具之运用保险知识税务筹划遗产继承房地产知识,客户经理应具备之资格证书,CertifiedFinancialPlanner认可理财规划师,客户经理的收入来源,-金融机构内的理财顾问免费提供理财规划服务佣金提成-独立的理财顾问/财务公司收费理财服务Feebased,怎样建立客户经理队伍,客户经理之来源内部培养、选拔外部招聘根据客户情况匹配客户经理,年龄性格特征资产水平,年龄专业技术经验,银行客户,客户经理,匹配,个人理财之根本目的及理论基础,资产最大化是个人理财之终极目标吗?YesNo,一个问题,实现人生目标，提高生活水平规避风险，保障生活,个人理财之根本目的,理财与投资是不同之概念，但二者关系密切。简单的说：投资之目的就是获利，其间涉及风险；理财却包括计划、管理及解决各种财务及相关之问题。投资是理财之行为之一，故理财涵盖投资。,投资和理财之关系,生活理财,投资理财,关注人生目标及生命和健康之保障,关注财富管理、投资收益、资产保值增值,个人理财之分类,银行财富管理思路转变之印证,WealthManagement，银行从传统只做“存放款与销售保险、基金”等业务中，辟出专区专做“财务策划与资产管理”，提供高净值客户（High-net-worthClients）有关现金、证券、保险、信用、投资管理，以及税务、退休及财产规划等一系列金融产品与中间业务服务。从financialplanning到Lifeplanning从Goalforinvestment到Investmentforgoal,生命周期理财计划,黎明，35岁，预计65岁退休，80岁身故,目前年收入为：30，000RMB,目前资产为：0RMB,问题：应该将当前收入的多少用于消费？多少用于退休储蓄？,利率：3%,获诺贝尔经济学奖的人力资本、持久收入、生命周期储蓄理论,人力资本（GaryBecker,1992）一个人未来劳动收入的现值称为人力资本持久收入(MiltonFriedman,1976)与人力资本有相同现值的不变消费水平称为持久收入（permanentincome）生命周期储蓄假说（FrancoModigliani,1985）,结论,财务资源需要在人的一生中得到合理的配置理财即为客户寻找最优配置方案的过程正确处理短期和长期的关系,个人理财服务之基本过程及内容,第一步：确立客户和策划师之间的关系(Step1:EstablishingClient-PlannerRelationships)第二步：收集客户资料和厘定其目标与期望(Step2:GatheringClientDataandDeterminingGoalsandExpectations)第三步：分析与评估客户资料以决定其财务状况(Step3:DeterminingtheClientsFinancialStatusbyAnalyzingandEvaluatingClientInformation),标准服务流程之六大步骤,第四步：制订并演示理财计划(Step4:DevelopingandPresentingtheFinancialPlan)第五步：推行理财计划(Step5:ImplementingtheFinancialPlan)第六步：监察理财计划(Step6:MonitoringtheFinancialPlan)）,标准服务流程之六大步骤,标准服务流程之解析,收集财务数据,建立关系,短期目标,中期目标,长期目标,客户每年需要制订和修改5年以内实现例：日常生活开支减少10%,财务目标之种类,财务目标之种类,短期目标,中期目标,长期目标,在必要时可进行调整610年实现例：子女教育储蓄、买房,财务目标之种类,短期目标,中期目标,长期目标,10年以上实现例：退休生活保障长期储蓄目标,各种目标在财务策划中之重要性,理想消费水平,过度消费,保险需求,实际消费,长期目标短期目标,二、收集客户之数据,面谈最重要之方式客户资料表客户家庭、财务资料、财务目标使用电脑软件,收集客户之数据,基本情况：性別、年龄、职业、收入、支出等资产状况：金融资产：现金（活期存款、信用卡），定期存款、债券、基金、股票、非上市证券及权益、外汇等家居资产：住房汽车家电等资产及其费用、增值情况实物及经营性资产：如可出租之房屋、门面、家庭经营之价值收益增值等限定资产：住房公积金、社会保险债务状况：负债金额、利率、负债起始期间、还款方式、抵押资产等商业保险,使用软件对客户资料进行管理及进行理财服务,三、分析客户之财务现状,现金流量分析现金流量表资产负债分析资产负债表财务比率分析,现金流量分析,资产负债分析,财务比率分析,现金和资产负债之分析（软件示例）,四、制订理财计划,确保已掌握所有必要之资料采取措施保护客户当前之财务安全进一步确定客户之目标和要求利用策划建议来达到目标帮助客户形成合理之投资决策形成书面理财报告,确定理财计划之实施步骤根据理财计划之要求确定匹配资金之来源列出理财计划实施之时间表定期对理财计划之执行和实施情况进行监控和评估将实施结果及时与客户进行沟通必要时还可以对理财计划进行适当之调整,五/六、执行和监控理财计划,理财规划之6大范畴,现金流管理,遗产规划,保险规划,投资规划,税务规划,退休规划,股票,基金,债券,外汇,黄金,房地产,信托,6大范畴息息相关,现金流管理：指对日常收入及收入用于目前之生活支出以及为了未来某个财务目标而进行有效积累的分配管理。税务规划：包含对收入税收法律，资产及继承税务之理解和运用。风险规划及管理：关注处理身故，失去收入或财产之风险。包含使用保险产品及策略。,6大范畴之定义,6大范畴之定义,投资规划与管理：几乎所有的人都有一些必须通过投资及管理投资来实现之财务目标。这些目标包括购房，支付大学教育费用或退休后生活需要等。退休规划与管理：到目前为止最普通的积累目标就是要实现退休后之财务独立。这包含了社会保障体系，企业赞助之退休计划及个人之积累。遗产规划与管理：是指将财产转移给子女并努力避免过程中之税收等损失。,个人理财业之发展历史,美国：1969年国际理财协会成立澳大利亚、加拿大、法国、英国、意大利、西班牙、日本等国家相继出现理财行业组织全球趋势：理财服务倾向于国际化、标准化,国际发展历史,美国理财业之发展历史,萌芽期，即二十世纪三十年代，理财仅仅是保险工作人员为兜售本公司商品而采取之一种全新之营销策略。真正之理财出现是在二十世纪六十年代，它之标志就是1969年国际理财协会之成立。七十年代到八十年代是美国理财发展之关键时期，其发展主要受两个因素之影响，一个是金融改革之不断进行，另一个就是个人金融资产之迅速增加。进入90年代，美国之理财行业已经成熟，有了稳固之社会地位，并着手进行理财师之选拔。,美国之理财行业协会,国际理财协会作为理财行业团体，成立于1969年，是世界成立最早、规模最大之理财团体注册理财师协会由具有理财师资格之人组成之行业团体，成立于1972年。理财资格鉴定委员会作为理财师资格认证及对希望持有理财师资格之人进行教育、资格审查、伦理规范之机构。2000年1月1日国际理财协会和理财资格鉴定委员会合并成立美国理财协会。,日本理财业之发展历史,在日本最先引入理财的是国际证券株式会社前身之一的野村投资贩卖。野村投资销售部门在70年代前期设置理财中心。在80年代后期，由于经历了80年代之个人金融资产之增加及金融制度之改革（利率自由化、金融自由化），日本国内对理财已经有了非常浓厚之兴趣。90年代“泡沫经济”崩溃，理财再次受到人们的关注，人们需要对自己之人生进行总体规划设计。由于对理财之需求不断提