人寿保险常用分析指标.doc

_人寿保险常用分析指标 对人寿保险公司，判断其经营的成果不能仅看其保费多少，而要全面分析其经营效率和效果。反映其经营效率和效果的常用指标介绍如下：一：宏观综合分析指标1、保险密度 保险密度是全国/地区寿险业全部保费收入与全国/地区人口的比值，亦即平均每人的寿险保费支出。保险密度=（全国/地区寿险保费收入）（全国/地区人口）用保险密度指标可以预测保费发展的空间：保险发展空间=（寿险保险密度参考值全国/地区人口数）实际保费收入2、保险深度保险深度是全国/地区首先保费收入与国民生产总值（GDP）的比值。显示寿险保费收入占全国/地区生产的比例，衡量保险活动本身在经济体系中所占的比重。保险深度=（全国/地区寿险保费收入）（国民生产总值）用保险深度指标可以预估保费发展空间：保险发展空间=（首先保险深度参考值GDP）-实际保费收入3、寿险投保率首先投保率是寿险有效保险契约件数与全国/地区人口总数的比值，表示每一国民平均持有多少张寿险保单。寿险投保率=（全国/地区有效保单件数）人口总数式中“全国/地区有效保单件数”一般只计算个人寿险保单而不包括团体保单。这是因为一张团体保单一般有多个被保险人，如果个人保单与团体保单混合计算，不能反映真实情况。另外，团体保单并非由个人主动投保，而是一种团体行为。所以，用个人保单计算一个国家/地区的寿险投保率更能反映寿险的普及程度。用首先投保率指标可以预估寿险契约件数的发展空间 ：寿险契约件数的发展空间=（首先投保率参考值人口总数）-实际有效契约件数4、寿险投保普及率寿险投保普及率是寿险有效保险契约保额与国民所得的比值，显示一国人民由人寿保险所得到的保障相对于国民所得的倍数。寿险投保普及率=寿险有效保险契约保额国民所得式中“寿险有效保险契约保额”一般只是寿险的保额，不包括年金保险、健康保险的保额。因为这类保险的保额很难有一个准确的定义，不同公司的计算方法也不一样。所以，如果一个国家/地区的年金保险、健康保险所占比较大的话，寿险投保普及率这一指标的参考性就大为降低。用寿险普及率指标可以预估寿险有效契约保额的发展空间：保额发展空间=（寿险投保普及率参考值国民所得）-实际有效契约保额。二、保费分析指标5、首年保费增长率 人寿保险有首年保费与续年保费之分，第一个保单年度保费称为首年保费，以后各个保单年度保费称为续年保费。首年保费和续年保费合称为总保费。 首年保费体现一个公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续（续保），其特点是随着保险年期的增加而积累额增多。所以，寿险公司一般用首年保费作为衡量一个公司当年与历年生产力水平增减的指标计算公式如下： 首年保费增长率=（首年保费收入/上年同期保费收入）-1 100%该指标有两个用途：一是年初用于制定年度业务计划时的参考指标。上级公司多以此为依据对下级公司下达保费计划；二是年末用于比较当年度首年保费与历年首年保费的增减情况。计算结果如果是正数，显示当年比上年的新业务有增长；否则是下降。在“首年保费收入”中，如果包括趸缴保费并且趸缴保费占比较大时，则首年保费增长率指标的波动就会较大。另外，可以用经验的首年保费增长率乘以上年同期保费收入，预测当年的首年保费收入。、首年保费计划完成率首年保费计划完成率是实际完成数与计划数的比值，是反映营业单位计划完成情况的指标。首年保费计划完成率（首年保费实际收入首年保费计划收入）100%该指标的主要用途：一是当上级公司考核所辖各个公司的首年保费计划完成情况时，用它做考核指标；二是当比较各个公司之间计划执行情况时，用它做比较指标。由于各个公司的基础、基数、资源、市场环境各不相同，因而用总保费来比较公司之间的业绩，就显得不公平，而用该指标来比较各个公司业绩，可以避免“鞭打快牛”的情况。因为首年保费计划数一经核定，不论首年保费的绝对额增加多少，其相对值在年初时都是一样的，可以说各个公司都在同一个起点上，所以该指标对考核地区公司、市区公司业务计划完成情况，比较有实际效果。当用该指标对一个公司进行考核时，如果计划结果大于100%，显示超额完成计划；否则显示没有完成计划。当用该指标对几个公司进行比较时，该指标最高者为业务执行最好者。7、收费率收费率是一定时期应收保费与实收保费的比率。它反映个人或单位一定时期的收费水平。计算公式如下：收费率=（本期应收实收保费/本期应收保费）100%收费率指标主要用于反映营销团体（对代理人个人的考核主要是用续保率指标）或支公司的收费水平也可以作为上级公司对下级公司的考核、评比指标。收费率可以按月、季、半年和年计算，如果年度计算则须是会计年度。收费率越高，反映出收费状况越好；收费率越低，反映出收费状况越差。8、平均保费平均保费是本年全年保费与平均有效保额的比值。它是反映每一有效保险金额综合保费水平的指标。计算公式如下：平均保费=本年全年保费年初累计有效保额+年末累积有效保额/2式中分子“本年全年保费”是指期缴保单全部按年缴保费计的保费。例如，一张月缴保费100元的保单，不论在哪个月投保，其“本年全年保费都应是12100元。式中分母中不应包括仍然有效，但已没有续期保费收入的展期、缴清、减额保单，以免低估实际的平均保费。该指标可用于分析公司的整体业务情况，也可以用于分析单个产品的情况。第一，它反映一间公司的缴费构成情况；平均保费高，意味着个人寿险保单趸缴、年缴保费占的比例较大；平均保费低，意味着月缴保费占的比例大。第二，它反映一间公司的产品结构情况：平均保费高，意味着长期保单、保障性保单或附加定期保单占的比例大。第三，它反映保单的相对成本情况：同一类产品的平均保费越高，保费中含有的相对单位成本越低；平均保费越低，保费中含有的相对单位成本越高。由于趸缴与期缴保费的差别很大，所以在实际应用中如果分别计算趸缴与期缴保费的平均保费，将更能准确地反映整体的业务情况。另外，用经验的平均保费乘以经验的平均保额，可以预测当年的全年保费收入总额，作为制定计划的参考因素。9、人均保费人均保费是首年保费收入与销售人员平均人数的比值。它是反映支公司、营销部单位人均产值的指标。计算公式如下：人均保费=首年保费收入（期初营销员人数+期末营销员人数）/2首年保费是一个公司当年创造的新产值，因而，用首年保费计算人均保费，才与历年或公司之间的保费收入有可比性。人均保费高，意味着人均产值高；人均保费低，意味着人均产值低。另外，也可以用经验的人均保费乘以平均人数预测首年保费收入，作为制定保费计划的参考指标。10、件均保费件均保费是每张保单平均收到的保费。它是反映某一时段单位产品综合产值的指标。计算公式如下：件均保费=本年全年保费/（年初累积有效保单件数+年末累积有效保单件数）/2式中的分子与“平均保费”相同；式中分母中不应包括仍然有效、但已没有续期保费收入的展期、缴清、减额保单，以免低估实际的件均保费。该指标可用于分析公司综合单位产品产值情况，也可以用于分析某一产品的单位产品产值情况。它与平均保费指标一样，反映公司的缴费构成、产品结构等情况。件均保费高，意味着单位保单销售能力强；件均保费低，意味着单位保单销售能力弱。11、有效件均保费有效件均保费是本期新单保费与本期新单件数的比值，它是反映该时段单位产品的产值指标。计算公式如下：有效件均保费=本期新单保费/本期新单件数有效件均保费指标可以用于代理人个人、部门或支公司。该指标高，反映代理人每张保单的收费高；该指标低，反映代理人每张保单的收费低。通过该指标可以分析缴费的结构、产品的结构和相对成本情况（详见人均保费）三、个人代理业务考核、管理指标一般从效果和效率两个方面评估个人代理人（营销员）的业绩。12、人均件数人均件数是首年保单件数与代理人平均人数的比值。它是反映某一时段代理人展业成果（产量）的指标。计算公式如下：人均件数=首年保单件数/（期初营销员人数+期末营销员人数 ）/2人均件数越高，意味着站业的成果越好；否则相反。13、有效人均件数有效人均件数是新单件数与出单人数的比值，是反映该时段有效劳动的工作效率指标。计算公式如下：有效人均件数=本期新单件数/本期出单人数有效人均件数与人均件数不同在于分母是本期出单人数，不是平均人数。平均人数包括出单者和没有出单者；出单人数则只是出单者。一般情况下，出单人数小于平均人数，所以有效人均件数指标大于人均件数指标。该指标一般按月计算、比较，这样才比较接近实际。如果观察的相隔时间较长，差别就会较大。有效人均件数主要是考核出单者，所以，该指标越高，意味着工作效率越高；否则相反。14、流动率（或称脱落率）流动率是离职代理人人数与平均代理人人数的比值，是反映代理人队伍动态情况的指标。计算公式如下：流动率=本期离职代理人人数/（期初代理人人数+期末代理人人数）/2 100%这个公式计算的记过反映出的是全体代理人的综合流动情况，但通常情况是新加入者的流动率较高，已经工作一段时间的代理人的流动率相对较低。所以，分年资组别计算的流动率更能反映实际情况。例如，可以分别找出三个月前、六个月前、十二个月前、十八个月前、二十四个月前入职的代理人，现时还有多少人留存，从而分别计算出这几批代理人的流动率。流动率是高好，还是低好，这取决于各个公司代理人管理的策略。如果希望代理人流动，则该指标越高越好；如果不希望代理人流动，则该指标越低越好。一般公司对代理人的策略是：高、中层稳定，低层流动。所以，该指标用语不同的代理人层次有不同的意义。但流动率过高时，会对寿险公司的经营产生如下影响：1、增加新进人员的培训费用；2、保单的续保率降低；3、社会对人寿保险的评价降低。15、有效增员率有效增员率是新增合格代理人人数与平均人数的比值，也是反映代理人队伍动态情况的指标。计算公式如下： 有效增员率=本期新增合格代理人人员/（期初代理人人数+期末代理人人数）/2 100%有效增员率指标高，反映出代理人队伍的新人多；有效增员率指标低，反映出不能保证有足够的新人加入。一般该指标与代理人流动率指标结合起来评估一支代理人队伍的动态变化是否合理。16、合格人员比率合格人员比率是合格人数与平均人数的比值。它是反映代理人队伍质数的指标。计算公式如下：合格人员比率=（合格人员总数/总人数）100%合格人员比率高，反映该支代理人队伍的质数相对较高；合格人员比率低，反映该支代理人队伍的质数相对较低。用该指标可以比较不同单位代理人队伍的质数；也可以观察同一公司不同时期代理人队伍的质数变化情况。17、出单率出单率是出单的代理人人数与平均人数的 比值。他是反映某一时段全员劳动生产率的指标。计算公式如下：出单率=本期出单营销员人数/（期初营销员人数+期末营销员人数）/2 100%出单率高，显示代理人的活动量大，劳动生产率高；出单率低，显示代理人的劳动生产率低。用出单率指标可以比较不同单位的劳动生产率；也可以对同一单位不同时期进行比较，观察其；劳动生产率的变化。18、业绩达成率业绩达成率是代理人实际的展业额与规定的计划额比率，是反映代理人个人业绩执行情况的指标。计算公式如下：业绩达成率=（实际展业额/计划额）100%业绩达成率不仅是奖励代理人员的参考依据，也是衡量业绩的标准。管理人员可以根据个人不同的能力、条件、地域、环境等给予不同的任务指标，这既富弹性又显公平。一般判定标准为80%以下者属低绩效；达120%以上者属高绩效。19、访问率访问率是代理人访问客户的次数与其工作的天数的比值。它是反映代理人活动量的指标。访问率=访问次数/工作天数访问率高，显示代理人的活动量大；访问率低，显示代理人的活动量小。一般而言，访问率于代理人的业绩成正比关系。20、成功率成功率代理人的签单件数与访问客户总次数的比值。它是反映代理人工作绩效或投入产出比值的指标。成功率=（签单件数/访问总次数）100%成功率越高，显示代理人的业绩越高。另外，用经验的成功率乘以访问总次数，可以预测签单的业绩。21、续保率续保率是考核代理人业务质量的指标。续保率是指经过一定时期后（一般是保单年度加宽期限）仍有效的保单与承保期全部保单的比率。续保率可用保费计算，也可用保额、保单件数计算。（1）用保费计算： 14或26个月续保率=前第14或26月（当月）所售保单本月实收第一或第二年度保费/前地14或26月（当月）所售保单年保费 100%（2）用保单件数计算 14或26个月续保率=前第14或26个月（当月）所售保单现仍有效保单件数/前第14或26月（当月）所售保单件数 100%（3）用保险金额计算： 14活6个月续保率=前第14或26个月（当月）所售保单现仍有效保额/前第14或26个月（当月）所售保额 100% 我国绝大多数公司规定对投保人缴费给予两个月的宽限期，所以如果计算一年的续保率就要用14个月，计算两年的续保率就要用26个月。在分子中不应包括展期、减额的保单。因为这些保单虽然仍属有效但与退保没有什么分别，公司都不会收到续期保费。在分母中不应包括冷静期退费的保单。另外，在分子、分母中都不应包括缴清保费的保单。 续保率可以用保费来计算也可以用保单、保额来计算，但三者的计算结果可能不一致，这主要受每张保单缴费多少和保险金额大小的影响。如果缴费多的保单失效多，那么用保费计算的续保率就小于用保单计算的续保率；如果缴费多的保单失效少，那么用保费计算的续保率就大于用保单计算的续保率。同样，用保额计算也如此。一般寿险公司是以保费为主，所以多数公司是用保费来考核代理人的续保率。续保率越高，反映代理人的业务质量越好，给公司带来的利润也就越多；否则相反。续保率主要用于考核代理人个人业务质量，一般是按月计算，年续保率是12个月的平均数，即把前12个月的续保率的分子、分母分别相加，然后相除。续保率是按保单年度而非会计年度计算。四、业务分析指标22、新承保率新保单是寿险业务经营的源泉，新承保率越高越好。用保额反映新业务增长的指标有三个：（1）新承保率： 新承保率=（当年新承保的保险金额年初累积有效保险金额）100%新承保率指标反映新业务占原有业务的比重。对于一个新公司，由于业务基数小，最初几年的新承保率很高，以后随着业务基数的增加而比重逐年降低。该指标很少用于不同公司之间的比较。(2)新承保增长率 新承保增长率=（当年新承保的保险金额/上年承保的保险金额）100%新承保增长率反映当年比上年新业务增减情况。如果该指标大于100%，显示比上年有增长；反之则是负增长。该指标多用于比较不同公司之间的新业务增长。 （3）纯增加率 纯增加率=（年末累积有效保额-年初累积有效保额）/年初累积有效保额 100%纯增加率指标是指年末累积有效保额比年初累积有效保额增加多少的比率。尽管新承保的保额可能很高，但在死亡、满期给付、失效、退保等原因造成减少的保险金额很大时，虽然新业务的增长率很大，但纯增加率不一定会很大。因而，纯增加率是反映业务综合增长情况的一个指标。23、平均保额平均保额是保险金额与保单件数的比值。具体有如下两种： （1）新保单的平均保额。是显示新业务每张保单平均承担风险额的指标。计算公式如下：新单平均保额=本期新单保额/本期新单件数 （2）累积平均保额。是显示历年的业务先仍有效的保单的保险金额水平的指标。计算公式如下：累计平均保额=年末累积有效保额/年末累积有效保单件数平均保额指标受产品结构影响较大。例如储蓄型保单的保额一般较保障型保单的保额低，所以按不同类型产品分别计算平均保额，更能反映实际情况。就同一类型保单而言，平均保额高，意味着销售能力强或是承保的高保额保单较多；否则相反。一般而言，平均保额越高，用于保单的费用开支相对越低，用于保单费用开支相对越高。所以较高的平均保额显示较高的经营绩效。用上述指标可以计算保单的综合平均保额；也可以计算单个产品的平均保额。24、退保率 退保率有两种计算方法： （1）用支付的退保金计算。投保人在保险期间终止保险合同，保险人按约定支付保单的现金价值（退保金）。现金价值是来自保单的准备金，由投保人历年缴付的保险费积累而成。因而，退保率是支付退保金总额与期初准备金加本期纯保费之和的比值。它是反映业务质量的重要指标。计算公式如下： 退保率=本期合计退保金总额/（期初累积准备金总额+本期纯保费总额） 100% （2）用保险金额计算：当年退保保单保险金额与年初有效保额总额的比值。即 退保率=（当年退保保单保险金额/年初有效保额总额）100% 退保率是反映业务情况的综合指标。退保率高不仅显示业务质量问题，而且也可能包含客户服务的问题。退保率可以作为考核指标，评估、比较各支公司、代理单位、代理人的业务、服务质量。25、失效解约率失效解约率是某一时段失效解约保单的保额与年初累计保额的比值。它是反映业务、服务质量的综合指标。失效解约率可以分为两种：（1）总失效解约率。计算公式如下： 失效解约率=（失效、退保金额+减保金额）-（复效+增保额）/年初累积有效保额100%（2）经过年数失效解约率。它反映新保单随经过的年数而（3）失效、解约的情况。计算公式如下：第n年失效解约率=（第n年失效解约保额/前第n年承保金额）100%失效解约率高不但抵消新契约，使有效契约不能增加，而且保单初期支出的费用无法收回，影响公司的经营绩效。所以，该指标越低越佳。26、赔付率赔付率是支付的总额与保单年度预定的赔付额的比值。它是反映承保质量的指标。计算公式如下：赔付率=（本期实际赔付+应付未付-上期发生本期支付）/保单年度预定赔付额 100%如果该计算结果大于100%，显示公司有死差损，如果结果小于100%，则有死差益。27、死亡率通过死亡率可以了解死亡保险的情况。死亡率可以用保单件数，也可以用保险金额或死亡人数来计算。（1）用保险金额计算：死亡率=实际死亡给付额/（年初有效保额+年末有效保额+当年死亡给付额）/2（2）用保单件数计算：死亡率=实际死亡保单件数/（年初有效件数+年末有效件数+死亡件数）/2（3）用死亡人数计算：（假设每人一张保单） 死亡率=实际死亡人数/（年初有效人数+年末有效人数+死亡人数）/2虽然用保单件数、保险金额和被保险人死亡人数都可以计算死亡率，但有时三者的结果会不一致。一般情况下多用保单件数计算死亡率，但对高保额保单较多或人均保单件数较高，并且死亡率相对较高的情况下，往往会出现收支不平的后果，这时多采用保险金额或被保险人死亡人数来计算死亡率。从不同的方面分析死亡率，可以检查经营管理中存在的不同问题。例如：分析保险年度的死亡率，可以判断展业中选择和逆选择的效果；分析不同保额的死亡率，可以判断不同保额选择是否适当；分析男女死亡率，可以了解男女被保险者死亡的差异； 分析不同年龄的死亡率，可以判断各类商品死亡率的高低，积累特殊商品死亡率资料，作为新商品开发的参考数据资料。五、财务管理、分析指标28、费用率 费用率是公司经营的开支（不包括佣金）与保费收入的比值。寿险的费用率有两种： （1）综合费用率：实际营业费用开支与实收保费的比值。它是反映费用开支综合水平的参考性指标。综合费用率=本期费用支出总额/本期实收保费 （2）计划费用控制率：实际营业费用开支与计划可用费用开支的比值。计划费用控制率=本期个险实际营业费用额（不含佣金）/本期计划可用费用额100%它是反映费用开支控制水平的指标。如果该指标大于100%，显示公司费用超支；如果小于100%，显示公司计划费用有节余。29、佣金支付率佣金支付率是实际佣金支付额与本期实收保费的比值，是反映中介机构代理成本综合水平的指标。计算公式如下：佣金支付率=（本期实际佣金支付额/本期实收保费）100%该指标直接反映保单销售的直接成本，间接反映首年保费与续年保费占整体业务的比例。因为寿险首年的佣金率较续年的佣金率高，反映首年业务占整体业务的比重较大；否则相反。 如果将分母、分子都用某一产品的实际数字，则佣金支付情况，为新产品的设计提供参考数据。30、综合预定利率综合预定利率是各险种预定利率的加权平均数。主要用于计算利差损。综合预定利率=（年初各品种预定利率责任准备金）+（年末个品种预定利率责任准备金）/2个品种预定利率/（年初各品种预定利率责任准备金）+（年末各品种预定利率责任准备金）/231、实际投资利率（总资产盈利率）实际投资利率是投资收益与总资产的比值。实际投资利率=2投资收益/（年初总资产+年末总资产-投资收益）100%实际投资率是反映公司经营效益的指标。该指标越高，显示经营效益越好；否则相反。32、利差益实际的资金运用的收益率大于保单的预定利率时产生差额收益。如果是负数，则为利差损。死差益一般用下列公式计算：利差益=（实际投资利率-综合预定利率）（年初资产总额+年末资产总额-投资收益）/2+（年初资产总额-年初责任准备金）综合预定年利率利差益与责任准备金有密切的关系。责任准备金越多，利差益越多。所以在保单的最初数年内因为准备金积累的金额较少，但随着保单经过的年期越长而越多。33、死差益实际死亡率低于保费计算所用预定死亡率时产生的差额收益。如果是负数，则为死差损。被保险人在保险期间死亡，由于其过往所缴付的保险费已经积累了保险责任准备金，所以保险公司付出的实际上是保险金减责任准备金后的差额，这个差额被称为保险净奉贤。故死差益的计算为：死差益=（预定的死亡率-实际的死亡率）保险净风险，或=预定死亡保险净奉贤总额-实际死亡净风险总额（危险保费总额）死差益与所使用的生命表、被保险人的危险选择（核保）及保险净风险有密切的关系。所使用的生命表中的死亡率越高，死差率越高，死差益就越多；在危险选择（核保）中，最初数年特别是第一年度的死差率最高，所以死差益是随着报单经过的年数越长而越小，接近满期时最小；责任准备金的积累是随着保单经过的年期越长而越多，故保险净风险随着报单经过的年期越长而越小，在接近满期时保险净风险基本为零。34、费差益年度内按品种设计可提取的附加费用总额大于实际支出的费用总额产生的差额收益。如果是负数，则为费差损。一般假设费用开支在全年是均衡分布的，因此平均都经过半年的时间。费差益一般用下列公式计算：费差益=（预定营业费用率-实际营业费用率）保险费总额或=（预计附加费用总额-实际营业费用总额）（1+预定利率/2）式中预计附加费用总额要分品种、按年期统计汇总。具体方法与计划费用控制率指标的“本期个险计划可用费用额”相同。费差益受责任准备金积累方式影响。一般情况下，首个保单年度新契约费用支出较大，因而，多数发生费差损；但随着保单经过年数的增多而逐渐收回成本，逐渐产生费差益。35、退保差益人寿保险因客户退保或保单失效所产生的利益，称为退保差益。现金价值是按准备金的一定比例确定的（一般是准备金的80-90%），即先进价值永远小于准备金。如果在某一时点上客户退保或保单失效，寿险公司支付给客户的是按预定利率计算的退保金，而不是准备金。退保金与准备金之间的差额立即就体现为寿险公司的收益。一般假设退保或失效保单在全年是均衡分布的，因此，全部退保或失效保单平均经过半年的时间。退保差益一般用下列公式计算：退保差益=（退保保单的准备金-实际支付的退保金）（1+预定利率/2）退保或失效保单容易受到社会经济变动和公司政策的影响，一般很难预料每年会发生多少；另外，退保金与准备金之间的差额，主要是首个保单年度未偿还部分的收回，以及办理退保手续的一部分成本，所以不能将其视为是经营的收益，而参与保单的赢余分红。36、资产运用率资产运用率是可运用资产与全部资产的比值。资产运用率=（资产总额-非运用资产额）/资产总额 100资产运用率是反映资产运用状况的指标。该指标越高，显示可运用的资产越多；否则相反。37、资产构成率各类资产占总资产的