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文档简介

XX光电销售企划书为了更好的销售公司产品,推广公司品牌。特制定销售企划书,共包括以下内容:1. 执行概要和要领 :公司名称:XX光电科技有限公司公司品牌:XX光电战略目标:公司目标定位与国内中高档大功率LED灯具,设计,制造,与销售一体的企业。三年内进入国内同行前10强销售方法:电子商务,电话拜访,工程推广,市场推广,展会推广,会议营销目标市场为:中国境内31个省市自治区(港,澳,台除外)2. 目前国内大功率LED灯具营销状况 (1) 市场状况:A.产品市场:目前国内主要的大功率LED灯具制造企业主要集中在广东,浙江,江苏等省份B.其中规模较大的有: 新灯源,鑫源盛,真明丽,上海大峡谷,广州雅江,山西光宇,东莞勤上,国星光电,浙江名芯等C.广告宣传:这些公司通过行业内杂志,行业内展会,网络上的广告,灯具市场广告,车身广告,等宣传公司品牌。D.市场价格:目前市场上大功率LED路灯做到30元-50元/W 大功率投射灯做到10元-20元/WE.利润空间:做到工程毛利润销售额50%,经销商毛利润20%(2) 目前市场上大功率LED路灯产品状况:A.品种主要分为点光源,以及多光源两种设计方案的灯具B.特点:多光源优点是成本低,缺点是能效差,每10000小时光衰达到10%,点光源的优点是光效好,光通方向容易控制。缺点是芯片成本高,芯片封装技术要求精确,电源要求稳定,散热结构要求效率高(3) 竞争状况:A.目前市场上的主要竞争对手有:新灯源,鑫源盛,真明丽,上海大峡谷,广州雅江,山西光宇,东莞勤上,国星光电,浙江名芯等。 B.这些企业都是传统灯具生产企业转型进入LED大功率照明市场。如:真明丽集团C.还有一部分企业利用风投资金,利用新兴产业赚取利润如:东莞勤上(4) 分销方法有工程投标,经销商开拓,工程商开拓(5) 宏观环境状况:大功率LED广义上说就是单颗LED光源功率大于0.35W的LED照明灯具,目前受价格因素制约。主要应用范围为:大功率LED泛光灯的应用范围,墙体效果.市政广场(公园).广告牌(商业广告牌)和店铺招牌.景观雕塑(花草树木).运动场所.工厂照明(含仓库,物流中心)及车库.桥梁(隧道)和交通设备.江面船舶(灯塔).加油站.商业场所(餐饮,店铺).酒店.办公大楼(写字楼,政府大楼).车站等交通场所.超市,批发市场.工厂(含仓库).运动场所.影剧院,大会堂.家居照明.艺术博物馆.地下室,车库.别墅庭院.公共广场.公园(含政府大院).高档住宅区绿化地.商业步行街.道路辅助照明.旅游景观。3. SWOT问题分析 优势:我司在现有技术、生产管理、销售技术及政策等方面具有同行无法比拟的优势。 劣势:我司在经销商销售网络、融资渠道、技术持续开发、等方面还要加强。 机会:目前LED大功率照明市场占到主要大功率市场的份额不到1%,行业正在成长中。XX光电在市场上尚属空白 威胁:市场竞争上的最大威胁力为A. LED行业对手,不注重品质,以次充好,扰乱市场质量及价格,混淆消费者对于led的印象。B. 传统灯具生产厂商,利用其本身的经销商网络,客户网络,打压大功率LE D灯具市场!综上所述:我们要立足安徽,先期在安徽市场开拓:工程投标,经销商,工程商辐射全国:在全国区域内开拓经销商,工程商4. 目标 财务目标: 公司未来3年的销售收入预测(融资成功情况下): (单位:万元) 年份销售收入毛利率30%2009年1000万300万2010年5000万1500万2011年10000万3000万5. 营销战略 (依照4P营销观念:产品product,价格price,渠道place,促销promotion)A.目标市场:中国大陆区域(港,澳,台区域除外)B.定位:三年内XX光电成为国内大功率LED照明灯具前10强C.产品线:涵盖公共照明,景观照明,家居照明D.产品成本的构成=原材料价格+设备损耗+人工+广告支出E.产品出厂价格:经销商,工程商给予出厂价 产品市场价格:业主客户,公司参加的投标工程给予市场指导价F.经销商每次进货量大于1万元小于5万给予售价1%返点经销商每次进货量大于5万元小于10万元给予售价2%返点经销商每次进货量大于10W给予3%的返点,G.分销:市场开拓初期,每个省会城市及二级城市寻找5家以上经销商。一年后根据经销商的业绩及回款程度找出一家作为省级总代理 销售队伍:如果目标销售额为10000万人民币的话,销售部至少需要20名销售人员负责各省市的业务开拓。业务人员的薪酬=底薪+销售额5%提成 业务人员底薪每月至少完成销售额5000元人民币,超出5000元部分(依照当月到账实际金额提成)按照业务提成计算一月之内没有完成业务量者实发薪水50%H.服务:售后服务部门负责处理客户的投诉及建议。负责公司产品的返修。负责公司产品的使用技术支持 I.广告:通过行业内杂志,行业内展会,网络,灯具市场平面广告宣传公司形象及产品。 J.促销:促销方式主要以:电子商务,电话拜访,工程推广,市场推广,展会推广等发放支持经销商。销售公司产品K.产品完善与新产品开发:应根据市场需求以及发展方向根据公司自身能力持续的开发与生产L.对于即将进入的市场的现有品牌,售价,销量,市场占有率作详细的调查。 6. 2009年营销活动安排(以农历年2010年2月13日算):9月份:安徽省内经销商的开发,以及省内工程的投标10月份:熟练的业务员出去到临近的省市开发经销商以及工程商(江苏省,上海市,浙江省,福建省,江西省,山东省, 湖北省)11月份:以上区域设立办事据点,开展会议营销12月份:通过行业内杂志,网络,电视,平面广告在全国范围内诚招经销商1月份:按照已经签订的订单批量

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