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销售管理工作计划范文 销售管理工作计划篇一 作为公司销售管理人员我们的潜意识里必须回答以下问题：我的角色应如何定位、职责我让业务员做什么、业务员能够做什么团队之间如何协调与沟通如何授权明确责任一定要让所有的业务人员明白：些是必须做的些是不应该做的不要在战略的航向中容易迷失自己 公司销售管理人员定计划计划是销售管理的基本技能未雨绸缪“谋定而后动”是每个营销经理必备的基本素质虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动但是我们必须面对现实正视我们的弱点：目前个别经理还是抱着两种思想做市场：其一是摸着石头过河走一步看一步对市场的竞争的反应不敏捷其二是战略缺失不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化半年之内如何调整对未来趋势缺乏预测、无应对措施我们完全可以改变方式还可以调整人员、心理、战略、 公司销售管理人员带队伍营销中最大的问题是管理问题而管理的真谛在于解决用人问题经过对世界500强的众多企业的调查发现：在中国最大的问题是用人现在业务员不知自己该做什么、能做什么 人顾然是大事有人则“企”无人则“止”人才在组织中的作用自是不言而喻综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人才有他们如日中天的事业正所谓“一事功成万骨枯”因此营销团队不仅要注重对人才的甄选更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队想办法把“兵”留住把心留住只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了营销工作才能一顺百顺正所谓“人心齐、泰山移”经过了长时间的摸索、酝酿我认为管好一支队伍应从以下四个方面着手： 一、操作上实施“一转、二从”原则这是全公司集体智慧的结晶我们觉得很有实用价值 一转转变客户观念“有思路才会有出路”客户是我们营销思路的第一实践者只有客户的观念转变了我们的营销策划才能够得到有效的执行营销方式才能有待提高也许这是个老生常谈的话题我们这里说的不是其重要性而是如何转变的问题： 选准优质客户加强对客户的培训灌输一些先进的理念及贴近市场的营销思路 加强“三动”意识即我们从利益上驱动关系上拉动人生价值上感动客户让他们对金星产生归属、依赖感 利用合同户的协议销量来约束客户设专销奖鼓励专销、多销形成比、学、赶、帮、超的热潮增强他们的荣誉感当然传统意义上的合同对于啤酒的经销商已经没有任何的约束力营销经理必须从建立市场网络的角度去审视经销商加大对市场的投入不等于加大对经销商的投入关于这一点经理必须清楚 用事实说话让他们认识到做小麦啤、中高档酒赚取的利润最大化而主动转变经营思路在这一点上最好的办法就是利用淡季学习的机会让经销上加强交流或者到样板市场参观、考察帮助客户实现营销专型 对市场秩序上“从严”强调“严”字当头我们对市场的开发、维护等都有相应的奖罚措施只要出现问题营销经理一定按规定办事决不手软人性化不等于人情化“只有管得住才能理得顺”当然管理的宗旨是“治心为上、整人为下” 对市场操作上“从实”一切从实际出发、从市场出发营销理论上无论是4p还是4c都必须服从于、服务于市场工作方式上每一个步骤执行到位所有的策划不能天马行空必须务实其实营销无定式、无招胜有招把最简单的招式练精就成了绝招！ 销售管理工作计划篇二 中国文字之“团队”有“口”“才”的人和一群“耳”听的“人”组成的组织 团队是由员工和管理层组成的一个共同体该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题达到共同的目标初步营销： 1：新老员工对我行信用卡的认识及它行信用卡的对比了解我行信用卡在东莞的品牌价值 2：新业务员以自我的人脉关系入手为主完成自我的基本业绩以陌拜为辅辅助新业务员走出信用卡营销的第一步同时给新业务员穿插信用卡营销技巧及工厂谈点技巧(论人而定)老业务员要以个人的实际情况而定 3：工作安排：根据公司下达的任务分摊到每人每月每周每日完成任务的基础上提高个人业绩主要的销售方法提高个人的素质加强团队管理开展一些企业摆点、超市摆点制定奖励制度及激励方案.日常工作: 1:早会夕会产品新增功能及促销活动奖励制度及当日任务销售流程各阶段话术 2：辅助业务员确定当日方向保证客户质量辅助业务员完成当日任务陪同个别业务员作业 3：及时辅助业务员回答客户的各种问题涉及信用卡的条款规则后期服务及市场信息 4：监督业务员做到三亲及八项原则 业绩跟踪 喜报：及时反馈银行业绩亮点批卡率及已通过的卡数点数战报：每周业绩排行及时总结销售业绩及个人业绩排名团队排名并设置优秀人物专栏 专访：对业务销售绩优的员工进行专访分享经验心得激励士气营造良好的销售气氛对业务销售较差的员工进行专访总结销售的方法方向有何不足加以分析和鼓励 销售气氛：增加团队和个人荣誉感销售积极性主动寻找任何机会和客户沟通 总结： 新的团队要对业务员的产品销售技巧风险意识进行系统培训和跟踪制度长远发展的工作规划要让新员工认识信用卡行业有前途有发展 老的团队需要引导更有效的销售方法制定适合的激励方案我的特点是企业摆点团办团队要全体成员的凝聚力大局意识协作意识要个人利益和团队利益统一我会结合团队力量和个人工作能力让团队力量发挥到最佳同时谢谢各位领导支持 忠心感谢各位领导给我这次机会 销售管理工作计划篇三 由于没有专业化的销售团队管理计划可以造成各种各样的问题而且有些问题如果不能及时解决还会随着发展变得越来越难以解决形成销售管理的恶性循环一些问题在相当多的公司内部很有典型性： 1.有计划没结果 月初经理让每个销售员做销售计划但是到了月底计划却总是不能完成每个人都会讲出自己的理由情况十分复杂经理也不知道真正的原因在里看到那么多人没有完成计划就笼统地要求大家吸取教训再做新计划于是还是没有完成这和没有相关的销售计划和评估流程有关 2.好经验难于推广 许多公司有许多精英和骨干他们有很多成功经验可是大部分人员往往经验平平由于成功的经验难于分享整体业绩不能普遍提高人员的发展受到了限制这和没有合理的学习和经验分享流程有关 3.CRM的应用成为发展的桎梏 有的公司为了避免由于人员流动造成的业务流失花费巨资购买了客户关系管理软件下死命令要求销售人员填写信息可是一段时间下来不但没有任何进展而且减低了工作效率搞得怨声载道软件不但没有帮上忙而且制约了销售团队的发展这和没有配套的重点客户管理流程有关 以上的部分问题是病症病因出在销售管理流程不健全或不专业上最终会造成人均效率和生产力降低业绩下降危及企业生存如果制定和执行好符合企业业务发展特点的销售管理流程不但可以使没有经验的销售经理快速成长提高管理效率而且销售管理的其他主要的管理也都可以得到解决提高企业的业绩 销售管理流程 为了把问题搞清楚我们先谈谈什么是销售管理流程对大多数销售经理而言回答这个问题并不简单外企的新经理也不例外记得在一次大区经理会上没有人能准确回答这个问题最后总经理不得不说明“销售管理流程是帮助销售经理达到团队销售目标的一系列管理活动”从他的话里面我们可以发现销售管理流程不是单一的、独立的按时间规定的操作方法而是为实现团队目标而设定的之间有关联的多个流程的合理组合 销售管理流程的价值 既然销售管理流程服务于销售管理那么销售管理我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容比如需要领导力需要沟通技能但是销售管理有它自身很强的特点 一个经理手下有10来个销售员公司规定销售员每天要把时间花在做业务上因为公司已经付钱让他们这样做了理论上讲作为销售经理必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么然而现实情况十分复杂销售员往往都很精明和不好管有的销售还要在外出差管理的复杂性不说也知道了 对于新的经理人来讲由于经验不足了解每人每天做什么不是件容易的事况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制就更加困难了因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定没有合理的详细记录是一定不行的必须有报告系统成为销售管理的必然生意越复杂报告的内容也就越复杂因此销售管理是销售行为的过程管理 有经验的成功销售管理者不管内外部情况有多复杂都能够确保公司规定的销售目标按期完成但是他们是公司的管理精英是公司的少数大多数的经理人还处在摸索中特别是新经理业绩忽高忽低非常让人着急公司的领导非常希望让业绩不好的经理能够快速学习成功经理的经验让他们和成功的经理一样业绩出色 但是先不说成功的经理是否愿意分享就是分享了经验新经理也未必能快速提高因为谁都知道经验的取得不仅需要有效的学习更需要一定的时间和实践等那些新经理们成熟要多久如果太久团队的业绩又会怎样有什么办法 奥运冠军刘翔的训练过程是很复杂的教练把别人夺冠的过程录下来再分成若干的行为组然后把每组分解为单个的细节动作比如前脚落地的角度这样复杂的过程就变成简单的动作可以逐一练习突破了专家们称这个分解和复制成功的过程为“行为分析法”特点是将难于马上学习的复杂经验转化为可复制的简单步骤 成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法分解管理动作形成流程从而可以让其他人方便地把成功复制公司的流程研究专家们通过行为分析的方法首先将成功的销售管理经验分解为主要的几个领域在对每个领域又分解为要做的若干简单事件并且按时间和内容的重要程度排列为序就形成了可以操作的销售管理流程这样没有经验的经理按流程反复做最终成长很快很快目标就可以达到会八九不离十了这和不懂摄影的人用傻瓜相机有点像 那些已经固化在傻瓜相机的程序就是管理流成甚至公司的规模大了有地区分公司甚至跨国分公司因为大家用的都是基本一样的流程成功经验的复制成功经验的掌握和执行也就不受限制了当然业绩就比较容易提升了 销售管理流程的主要内容 销售团队的目标的主要内容是实现销售目标不管中国、外国同样重要一般的成熟的公司销售目标还可能会有：客户管理目标和团队成长目标等因为有的时候我们不仅要追求短时间的成功还要保证持续的成功和发展以下是某个跨国公司的销售管理流程共分为三个模块和十二个部分 主要内容是这样的： 1.首要任务模块 由4部分组成：1.预测2.计划和评估3.行动评估4.区域评估主要目的是管理和检查与销售目标直接相关的短期活动 2.辅导和检查任务模块 主要目的是检查评估一段周期内如：一个月、一个季度或半年内的销售的管理综合情况分为：1、重要产品和服务评估2、现场拜访指导3、销售运作评估4、客户关系评估 3.学习分享和激励任务模块 主要目的是确保销售团队内部河销售团队之间的经验的交流和学习提高是团队建设短期也是长期的任务也分为4个部分：1团队例会2销售经理会3销售现场会4优秀销售学校 那么销售管理流程如何具体发挥解决销售管理问题的效果呢以下就前面提到的问题结合管理流程与大家分享一下 销售管理流程如何解决问题 1.解决“有计划没结果”的问题 利用销售管理流程的模块1中的“计划和评估”流程可以解决这个问题流程规定：月初经理不是先让销售员做计划而是对销售员的销售报告召开一对一的检查会逐一了解销售机会的进展和问题协助给出解决的办法规定还要求经理要排定和销售员一起拜访客户的具体名称和时间比如：与每个销售员每周不少于两次拜访 流程进一步规定根据销售报告的记录评估月销售目标达成的可能性以及不能达成的补救措施最终会议结束后形成了一份虽然简单但是重点突出的月计划和评估报告这个月计划的制定和执行被规定为销售经理和销售员一起完成他们共同对结果负责双方不仅要在上面签字而且每周还要对计划进行检查和修订成功在于细节这样的管理流程对保证结果的达成十分有帮助因此最大限度地避免了有计划没结果的发生 2.解决“CRM成为发展桎梏”的问题 造成上述问题的原因很大可能是由于标准化的CRM的信息录入要求和销售管理流程对销售员的信息记录和报告的要求不一致销后经理可以应用销售管理流程的模块二辅导和检查中的“客户关系评估”流程来解决这个问题流程规定：作为重点客户经理在不同的时间间隔要填写、补充和修改的客户信息的内容而且还规定销售经理定期对每个重要客户以客户管理信息的记录为依据评估公司与客户生意机会和关系的进展情况处理问题并制定新的开发计划流程要求销售人员要在评估前针对重点客户做好文件和信息的准备流程还规定如果有必要可以邀请产品经理、全国客户经理、客户服务经理和地区负责人一同参加这样CRM的信息不仅有人不断加入检查和评估而且可在全国甚至全球分享信息越来越完善容量也不断增长最终成为了支持业务的好工具而不是绊脚石