保险公司高效增员实战话术.ppt

1,增员常用的打动人心的动摇点1,你现在的工作能做一辈子吗？ 你想让你的孩子长大后也做你现在的工作吗？ 你现在的单位如果不能给你提供必要的培训，五年、十年后，你还能适应这么激烈的竞争和瞬息万变的社会吗？ 你能预见5年后你现在的单位是个什么样儿？ 你对现在的收入感到满意吗？ 你觉得自己的工作表现与收入成正比吗？ 你认为按照现在的收入水平，能够实现买车换房的愿望吗？,你觉得在现在公司，往上晋升的空间大吗？ 你认为现在的这份工作能够充分发挥你的能力吗？ 你觉得在现在的这份工作让你觉得快乐吗？ 引导：我曾经和你一样，对我原来的工作挺满意的，可是过了三、五年，回头再看看，那个单位已经很不景气了，社会变化就是这么大，所以我们要尽可能看得长远些。,增员常用的打动人心的动摇点2,3、面谈话术的设计及目的,请问您做过什么工作？ -了解其阅历及敬业精神 您对眼前工作最喜欢的方面是什么？ -了解他对事业的理解 您身边的同事如何？ -是否合群 您最欣赏谁？ -性格、志向,您过去在哪个学校学习？ -学历、专业 您业余时间喜欢什么活动？ -兴趣、爱好及精神状态 您会放弃与朋友的约会去加班吗？ -责任感与信誉度的关系 您最得意的事是什么？ -价值取向，需求点,您认为什么是成功？ -追求的方向与价值观 您对目前的生活满意吗？ -是否有上进心与企图心 您希望中的生活是怎样的？ -上进心，企图心 您对上门推销保险的营销员看法如何？ -对保险和推销的认识度 您家人是否有购买保险？ -风险意识,增员面谈成功法,7,1.寒喧赞美 2.快速与新增员建立关系 （三分钟让面谈者永远忘不了我）,高效的增员面谈流程,9,首次与新增员介绍: 1.公司历史 2.公司实力 3.公司文化 4.培训课程 5.公司福利（谈保险事业的优点） 6.激励计划 7.发展空间（谈机遇和挑战） 8.谈自已的成长荣誉与身边成功人的案例 9.简单销售法（3分钟讲保险） 再次谈促成灵招 基本法谈“钱”,1、了解准增员工作情况的开放性问题,1、当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？ 2、您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？ 3、其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？ 4、假如许多年后您遇到一位很成功的老朋友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？ 5、当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？ 6、如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,2、导入增员话术,主管: 1、你觉得应该是梦想决定你的工作还是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的想法, 你有兴趣听听吗? 3、我的工作就是用两年的时间培养一个人从月收入五千元上升到五万；你有兴趣听吗?,准增员对象 : 啊,可以和我介绍一下吗?,3、一般人赚钱的四种方法,主管： 以打工来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得, 增加工作时间未必可以增加收入。 (停一停) 主管: 作为自雇人士就可以延长自己的工作时间来提高产能,从而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。但是长期时间延长的工作也代表私人时间少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人都只有二十四小时。,一般人赚钱的四种方法话术,要享受到真正的“财务自由”, 我们只可以在右边的象限才能找到（话术）,主管： 以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有 一个系统，就会有人为你工作。 主管： 当然，假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白,他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来自右边的两个象限，即做生意和投资。,四层收入：话术举例 计算利用影响力去赚取钱投资？,4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层 收入方法，达到真正的财务自由）,营销员产品佣金收入,团队管理收入,投资收入,一层收入：话术举例 计算签1份单佣金？,二层收入：话术举例 计算团队10人管理津贴？,三层收入：话术举例 计算从事寿险赚取钱去投资？,荣誉,主管：保险生意可以为你提供四种赚钱的方法 （1）首先作为保险营销员，你可以向客户推销合适的保险产品赚取佣金。 （2）你可以建立自己的团队并将自己的销售经验及知识传授给团队的成员，从而建立第二层的收入。 （3）你可以将赚回来的金钱（个人销售及团队销售）再去做适当的投资，赚取第三层收入。 ( 4 ) 最后，你可以利用在寿险业获得的各种名誉和影响力，寻找或参与其他投资机会，赚取第四层收入。,增员常见的异议处理,17,一、我很满意现在的工作/收入，不想再搞其他的,回答1： 我知道你现在的事业很成功，而且可以赚很多钱，但做保险除了自己可以赚钱，最重要的是可以帮助他人，我们身边很多人需要这个机会，再者，做保险的很多收获是金钱买不到的。 可举例说说金钱的价值观，例如：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书,不能买知识；能买房屋，不能买家庭，不能买幸福；能买药物，不能买健康；能买雇佣，不能买友谊。但寿险营销事业不仅使你有财富，也能使你拥有很多金钱所买不到的成就感。 回答2： 现在社会竞争很激烈，有人统计所有的职场人员的工作稳定期是2-3年，90%都是跳来跳去的，即使你现在工作状态好，但再过5年，你能保证还在这个行业中保持这样好的状态吗？不错，你的工作已经很出色了，那么周围有没有那种工作不如你卖力，做得没有你好，但薪水和你一样多的人？那你心里能平衡吗？你是不是该选择一个更加公平的环境呢？ 寿险行业是一份事业，只要下定决心投身到这个事业当中，排除一切杂念，你的付出和所得就一定可以成正比，甚至能得到更多。如果你认同我所说的，那么请周四参加我们公司的创业说明会，听听看，也许会给你一些新的启发。,二、很多朋友都买了或者做保险了，市场已经饱和，现在做太迟了,回答：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传播了将近二千年，为何到现在尚未饱和，更何况这项事业 回答：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性和流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳行业而言，如果你能深入了解这个行业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初升，刚刚起步的朝阳行业。也许在你认识的人中有些已经在做了，但早加入不一定先成功，主要还是看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易成功。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前全国范围内的营销员不过三百多万人，尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做越好做，就像汽车城、电器街等。 2014年8月保险业“新国十条”颁布后，按国务院的要求，十年内，我国的营销员至少还要再翻一倍呢。,三、做这个工作赚钱太慢了,回答1： 一般传统的生意，往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡，而对一般找工作的人来说，想要月收入几万元，则往往要经十年八载的努力，每天都艰苦工作才有机会达到目的。而从事保险营销无需有资金与存货的烦恼, 即用别人的钱来创业。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此，两者比较来看(付出与收入的比例)，做保险怎会慢呢？ 回答2： 现在已经进入了微利的时代，一夜暴富早已经成为神话，既不现实，也不踏实。只有经过自己的努力，踏踏实实，辛辛苦苦合法赚来的每一分钱，自己才花得心安，也更加珍惜，你说对吗？,四、我有朋友做过 但都不成功,回答：别人做不成功，并不表示那个行业不能做!重要的是他的做法对不对，是你有没有把它做成功的决心，例如：一家餐厅因经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样，所以他敢，他就会成功。 回答：每年那么多学生参加考试争取进入大学，落榜的总是比考取的多，你会因此而不让你的孩子去读书吗？,五、我听朋友说,发展新人只不过是主管利用新人赚钱,回答：利用？一般人被人利用，是因为他们具备某些值得被利用的条件，如有钱，有名气或有地位，有某些专长，有特殊人际关系，而许多加入的人只不过是一些普通人，通常没钱，也没有名气、地位等，主管怎样去利用他们呢？况且主管还要花大量时间去教他保险产品知识，销售技巧，甚至有时还陪新人一起去展业，做销售，试问还有哪一行业像做寿险一样，主管会全心全意去帮助他人成功呢？ 回答：寿险营销组织架构的建立，其根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加盟。在这个行业是否有成就，并不在于谁先加盟而是看谁更努力及能学到正确的方法，假使你比主管更努力地去做，你就能比你的主管更成功。 回答：若就其他生意而言，假如你开一家商店，你上面还有批发代理等，你怕他们赚钱吗？我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润，对吗？每个人都赚自己该赚的，主管赚的是他们应该赚的，假设只有我们赚钱，他们不赚，我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)?,六、寿险产品太贵，很难做,回答：是啊，有些人开始时觉得寿险产品价格高，但明白了生命无价的道理后就会觉得物有所值。事实上我们花钱买东西也是在买它的价值，比如开车，如果只要求达到目的，开什么牌子的车也一样，但若讲究性能、安全、舒适等，则一部奥迪与一部奥拓完全不一样，所以两者价格更会有所差异，所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观的。 回答：经济学认为价格是由市场决定的。如果产品真的太贵，你我不会买，客户也不会买。事实上这么多年来买寿险的人数以千万计，这足以证明公司的产品能被很多人接受，包括它的价值，所以，你可以比较看看。,七、做保险会被别人瞧不起,我先不讲国内的情况，可以先看看国外。其实，国外有很多国家和地区的保险业已经有50年以上的历史了，保险业在那里已经发展到一个相当完善的阶段。在那些国家中，保险的意义和功能都已经被广泛认可和了解，保险覆盖率也很高。而且保险从业人员是个很受人尊敬的职业。但国内目前的情况还不是这样，这是由于保险在国内才刚刚起步，发展的历史也只有20多年，在这个过程中，难免会出现一些问题。 其实国外的保险也是经过中国类拟的阶段才逐渐发展到今天的，因此，这些问题都不是永远的。但是，许多人并不理解这点。这种不了解让他们对保险本身的功能与意义都产生了怀疑，甚至完全否定保险价值，保险从业人员也因而被曲解了。事实上，真正了解保险的人只会尊敬保险从业人员，而不会看不起他们。,寿险营销工作的五大优势,25,1、收入没有上限 2、结交到更多朋友 3、能够自由支配自己的时间 4、播撒爱心与责任 5、可以作为自己的终身事业,1、 收入没有上限,可以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与业务拓展的成功程度成正比。 不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各种嘉奖，全面提升生活品质和个人综合素质。 在入司的前三个月，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得训练津贴，如果您足够优秀的话还可以获得新人卓越奖等其他各类奖金。,2、结交到更多朋友,寿险销售工作就是每天 拜访许多客户，并与他们交朋友。 我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给我们认识。 即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友。,可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得到发展。 不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由。 有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、 享受生活。,3、能够自由支配自己的时间,通过为千家万户送去保险保障，为