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人生安康销售技巧,课 程 提 纲,一、健康理念篇 二、人生安康特点及定位 三、销售方法,人生最重要的到底是什么？,还是？,马斯洛需求层次理论,自我实现,他人尊重,社会交往,安全需求（健康、养老),生理需求（维持生命）,可是我们真的生活在 一个安全的环境中吗？,走路时被汽车撞死的危险概率 1/40000 死于火灾的危险概率 1/50000 坠落摔死的危险概率 1/20000 溺水而死的危险概率 1/50000,天有不测风云 人有旦夕祸福,现实一：,一组不经意但令人惊讶的数据,总住院率为42.8%，即每年1000人中有43人住院； 每人每次住院治疗时间12.1天，大中城市为16.6天； 省、市医院平均每一门、急诊人次医疗费用134.5元； 省、市医院每一出院病人住院医疗费用6513.8元。,-资料来源2000年全国卫生事业发展情况统计公报,现实二：,悄然变化的现代疾病谱,现实三：,1. 疾病谱的变化（上海市 99年）,排名 城市疾病死因 总死亡比例 1 恶 性 肿 瘤 27.47% 2 脑血管疾病 20.71% 3 心脏疾病 13.29% 4 呼吸系统疾病 14.96% 5 损伤和中毒 6.45% 6 消化系统疾病 2.75% 7 内分泌、营养代谢及免疫疾病 2.40% 8 传染及寄生虫病 2.33% 9 精神疾病 2.16% 10 泌尿、生殖系统疾病 1.25%,1998年大城市重大疾病的平均医疗费用,单位：万元,-资料来源中国统计年鉴年,人一生中罹患重疾的机会高达. 平均每年有万人死于癌症 每分钟有.人死于癌症 每年新发癌症病人约万,中国疾病死亡原因排名第一,死亡杀手：癌症,“让我欢喜让我忧”的社会医疗体制改革,1988年12月国务院下发44号文件，决定在全国范围 内进行城镇职工医疗保险制度改革； 截止2000年底，我国已有284个地市组织实施，覆盖 人数4300万，占全国应参保人数的27%。 医疗保险制度改革的主要特色是“低水平，广覆盖”。 起付线的设定及意外伤害责任的除外。,现实四：,10000000,后面的0可以代表：事业、家庭、妻子、孩子、房子、票子、位子 可是没有了前面的1,健康是生命的磐石，是一切的基础； 健康是对家庭责任的保障； 健康是人生的第一财富，是生命中最 宝贵的东西； 人们不仅要求长寿，更需要高的生存 质量。,健康是金！,生命不再伟大 望着父亲那张日渐衰老、布满风尘的蜡黄色脸，静静地躺在 病床上，无助的眼神只剩下一丝期待；我不知道他确切在想什么， 但我知道他非常想治好自己的病，因为刚查出原因时他曾对医生 说：“如果4万元能治好这个病，我就治，否则，就不治了。”后来 我才明白，爸爸他们厂里只报销50%的医疗费。那么，父亲一生的 积蓄可能就是2万元左右了。 父亲患的是“急性淋巴细胞白血病”，听医生说，白血病有20多 种，这是最严重的一种。我了解父亲的病况：血小板极低，需输 血小板和化疗，如果不采取积极的治疗措施，父亲的生命就最多 还有几个月的时间。但如果按照治疗的需要，每天都要使用强的 松龙、柔红霉素这些药可都是一百元左右一瓶的。才刚过了 几天，我去交钱取药时发现已用去了近2万元，我惊呆了，这时想 到了父亲、母亲、弟弟、妹妹，我们都是工人，最后我们可能倾家 荡产也无法挽救父亲那该怎么办？,我找到医生那里，告诉他们“我们没钱了，请医生酌情处理。” 第二天，护士小姐送来廉价的青霉素，这时我的心突然刀绞般的痛起 来，泪水悄然落下，但我们已经无能为力。这一切都是因为没有钱！ 我不知道现在医疗保险制度有哪些规定，只知道，没有钱就没有 药；没有钱，就治不好病。这种折磨叫你欲哭无泪、欲喊无声。金钱 面前，生命不再伟大！金钱面前，生命不再坚强！ 生我养我的老父亲，您告诉我，该怎么办？！ 我们的同事、亲戚、朋友、同学、邻居，你们中又有多少人没有 碰见过这种情况呢？,一旦您或您的亲人患了 重大疾病，您有三个选择：,选择一： 想办法筹款或把您大半辈子的积蓄一下子给医院，也许您有能力，但您认为值吗？-心痛不已！ 选择二： 依靠亲戚朋友的救济-慢慢疏远！,选择三： 年轻时用一小部分钱购买一份健康医疗险，把风险转移给保险公司，解决您的后顾之忧。-天经地义！,课 程 提 纲,一、健康理念篇 二、人生安康特点及定位 三、销售方法,人生安康定位：医疗保障型 险种特色: 1、交费低廉，疾病保障范围广（30种重大疾病保障）， 特别关注您的身体健康； 2、交费灵活。5种交费方式：一次性交清、5、10、15、 20年交。 3、附加价值丰富。（保费自动垫交、减额交清、保单 贷款）,张小明的难题？ 张小明，30岁，某公司部门经理，月收入4000元，刚喜添一千金，拥有温馨三口之家。这位快乐的一家之主最近因胆囊炎住院，用去医药费约8000元。张小明紧张了：照这样下去，万一今后得了大病，如何减轻家里的负担？还有今后小孩的教育费用、夫妻两人的养老、父母亲的赡养费这麽多的责任，还真得好好规划规划！,案例分析：,图1：启发客户需求,一、提出问题引发思考：,1、这是我们的生命线，人生到底有多长我们谁也无法预料.但有一点是 可以肯定的,那就是人从一出生到老，我们每天都在消费； 2、可是我们挣钱的时间有限，从参加工作到退休也就是短短的二三十 年时间.这二三十年期间,我们还得支出子女的教育费和顾及我们自 身的养老储蓄以及大病医疗等费用； 3、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证稳定的挣到钱，因为 疾病和意外随时会不期而至； 4、当它们来临，我们所有的美好期望都会打上问号； 5、所以，人生不规划不行！,配套话术：,二、激发客户购买欲望：,1、我们这个保险计划，并不需要你拿出很多钱，假如您现在有10 万，只需要您拿出很少的一部分而已； 2、通过参与这个保险计划，这笔资产就可以变成20万、30万甚至 更多； 3、一份科学合理的保障计划并不会打乱您的财务安排，保险不仅 是你人生规划的保证，而且可以让您的资产保值增值！,配套话术：,在人保寿险投保： 人生安康10万 +附加意外伤害10万 + 附加意外伤害 医疗(b款)1万元 + 附加住院费用2万+附加住院收入 保障10份 合计：4920元/年,保险专家的建议,给出解决问题方案：,保险：268000元的利益！,这4920元对你而言，保 险比储蓄更有价值。,图三：睿智的选择,4,3,2,1,利率固定 利率无保底 存期有限 单利计息 提前领取，损失利息 利息计税 遗产税计税对象 资产转移受限,重疾有保障，小病有赔偿 住院能补贴，收入有保障 免交利息税，免交遗产税,1、假如你把4920块钱放在银行，每年只不过区区88元的 利息而已； 2、而参与这份保障计划，将给您带来268000元的高额保障， 这就是保险的特殊功用； 3、您怎么会只看中区区的88元，而放弃几十万的利益呢？ 4、孰轻孰重？一目了然！这268000元对你而言，保险比储 蓄更有价值！,配套话术：,人生安康卖点口诀,没事当存钱，有事领大钱； 看病有医钱，退休养老钱； 避税节省钱，越来越值钱！,本资料内容陈旧，制作粗糙， 要下载 课件请到万一网 万一网保险资料 中国最大的保险资料下载网站,万一网礼品商城 2012年盛大