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文档简介

銷售程序,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將 FAB 與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,F A B,特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT,C1,汽車推銷員 A,我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採取氣墊式避震裝置,C7,汽車推銷員 B,因為我們的新車型是: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以 內。 (3) 採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩。,C8,汽車推銷員C,我們的新車型: (1) 經過真空表面塗膜處理,它可以保持座車經常乾淨又 光亮如新,對您而言,您就能夠舒適駕車並且節省洗車打腊的開支。 (2) 裝有速度警鐘,它可以控制您駕車速度在限速以內, 對您而言,您就能夠不必為車速而擔心,而且節省罰款開支。 (3)採取氣墊式避震裝置,它可以使得行車平穩,穩如泰山,對您而言,您能長途駕車不致疲倦,而且減少件損壞修理費用。,C9,F A B 敘述,因為. ( 特性 ) 它可以. ( 功效 ) 對您而言. ( 利益 ),C4,C2,利益才是顧客所關心的 BENEFIT 強調特性 FEATURE 詳述功效 ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益 否則 不易溝通,買方的利益,安全性 SAFETY 效能性 PERFORMANCE 外表性 APPEARANCE 舒適性 COMFORT 經濟性 ECONOMY 耐久性 DURABILITY,C10,買方的利益,安全性 SAFETY - 產品能夠保護顧客免於發生或遭受: * 身體上(或生命)傷害的危險 * 財務上的損失 * 情緒上的痛苦 * 精神上的打擊威脅,C10,買方的利益,效能性 PERFORMANCE 產品會如何依照顧客的預期發揮其功能 而不會發生不可靠的後果,C10,買方的利益,外表性 APPEARANCE - 1. 產品的造型或外表能夠讓顧客看起來很好, 耐看、好看。 2. 使用產品造成的結果能夠促成別人散仰顧客。,C10,買方的利益,舒適性 COMFORT - 1. 身體上的舒適: 產品帶來身體上的舒適。 2. 精神上的舒適: 產品提供精神上愉快、心情 輕鬆。 3. 容 易: 產品使用如何輕而易舉或產品 促成 的容易性。 4. 方 便: 產品使用方便性,或產品帶來的 方便。,C10,買方的利益,經濟性 ECONOMY - 產品替顧客節省金錢。 產品替顧客直接或間接賺錢。,C10,買方的利益,耐久性 DURABILITY - 產品能夠繼續供提供顧客以其預期利益 現在有貢獻,將來亦復有貢獻。,C10,FAB 練習:戰鬥機,特性: 垂直升降 功效: 利益:,C9,FAB 練習:胸罩,特性: 前扣式 功效: 利益:,C9,將效益和需求扯上關
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