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文档简介

,第二节 市场领导者战略,一、扩大总需求,二、保护市场份额,三、扩大市场份额,一、扩大总需求,1、开发新用户,（1）转变未使用者,（2）进入新的细分市场,（3）地理扩展,2.寻找新用途,3.增加使用量,（2）增加每次使用量,市场领导者占有的市场份额最大，在市场总需求扩大是受益也最多。,途径：,（1）提高使用频率,（3）增加使用场所,二、保护市场份额,1、阵地防御,2、侧翼防御,3、以攻为守,4、反击防御,5、机动防御,6、收缩防御,（正面反击、攻击侧翼、钳形攻势、,退却反击、围魏救赵）,市场领导者在扩大市场总需求是，还必须注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。,主要的防御战略有以下6种：,三、扩大市场份额,注意：市场份额的提高不一定会带来利润的提高。,还需考虑以下三个因素：,2.营销组合,3.反垄断法,（如错误的营销组合战略可能会提高市场份额却会在成利润的下降。）,1.经营成本 （理想的市场份额在50%左右）,（注意把市场份额控制在反垄断临界点内）,战略领导者的案例分析（成功借鉴） 雅芳公司的团队CE0安德瑞乔、首席技术官苏珊克鲁勃(Susan Kroff)，灵活地避开了公司在阿根廷经历经济衰退时可能导致的灾难，并且，采取了其他行动巩固难芳在国内和国际市场上的地位。当雅芳公司5的销售收入来自于阿根廷时，乔和克鲁勃也对产品在世界其他地区的销售进行了有效地扩展。他们使得雅芳公司成为5亿美元的中东部欧洲市场的一个主要参与者，并量在中国市场上增加了30的销售。在2002年，雅芳公司连续3年取得了每股收益增加10以上(这在经济衰退时期是一个很不错的成就)。,另外一个成功的战略领导者是詹姆士摩根(James Morgan)，最近从Applied Material公司退休。在他退休前，摩根已经成为了在硅谷服务时间最长的CE0，在这个位置稳坐25年之久。摩根被认为是一个前瞻性的思想者、但是，导致这种描述的行动引起一些分析家开始质疑他的战略。摩根在经济衰退时期采用大胆的战略，当经济突然好转时，这种战略使得企业获得收入以及市场份额的增长。20世纪80年代，在大多数美国公司意识到亚洲市场商机之前，他事先进军。尽管摩根的行动道致批评，他还是比竞争者提前十年进军中国市场，最近，他的公司在中国签订了一个200百万美元的合同。事实上，摩根的目标是，到2005年，公司收入的5来自于
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