《咨询顾问培训课件》PPT课件.ppt

管理顾问方法,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,管理顾问的发展历史,1870 - 第一次世界大战 提高生产率 Arthur D. Little Frederick Taylor,第一次世界大战 60 年代 组织，人的因素，运筹 Edward Deming,60 70 年代 市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理,80 90年代 企业战略，Re-engineering，Downsizing Michael Porter,90 信息系统咨询，国际化,2019/10/19,5,以事实为基础，通过结构性思维，为企业解决问题,什么是管理顾问？,企业 市场,管理顾问的前提,2019/10/19,7,战略,流程,组织,信息系统,企业管理顾问的分类,2019/10/19,8,信息资料收集,分析与结论,报告 提交 /实施,项目进展,企业管理顾问的工作,2019/10/19,9,解决问题 的 信心程度,0%,100%,初步情况了解,深度分析,项目进展评估,问题结论,市场调研,最后评估,制定解决方案,项目进展评估,实施方案介绍,项目进展评估,解决问题的旅程,实施,计划/分析,提交,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,2019/10/19,11,客户希望达到的位置,明确问题,客户目前的位置,解决问题,沟通解决问题的方案,以问题作为关注点,2019/10/19,12,解决问题的思路,Issue-based problem solving techniques can be used to tease out the real issues and the research needs from questions like this one!,根据事实 以假设为导向 进行有结构的逻辑推理,2019/10/19,13,是否使我们接近竞争对手？,是否与我们的目标细分市场一致？,是否使我们在市场上与众不同？,产生的费用？,潜在的销售额？,是否与品牌形象一致？,可否保持我们的竞争性？,总的市场规模是多少？,我们可能的市场份额？,增加的营销及销售费用？,增加的运营费用？,问题,子问题,子-子问题,首次购买者的战略是与企业总体相一致？,首次购买者对我们是否是可获利的？,问题树（Issue Tree）是帮助解决问题的最有效的办法之一,2019/10/19,14,一棵好的问题树（Issue Tree）,MECE（独立、完全） 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解，直到清楚所需要的信息为止,2019/10/19,15,假设会不断被否定，新的想法会不断出现,2019/10/19,16,Value of Ideas,创新,荒谬,明显,Difficulty of Implementation,Source: Business Not As Usual,具有创意的解决方案的形成,2019/10/19,17,Value of Ideas,头脑风暴（Brian Storming） 可有效地帮助产生各种想法,提前作准备 了解背景,准备/说明,进行,归类整理,解释 归类 细化,不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录,分析模型,常见的分析模型,进入者,竞争对手,供应者,购买者,替代品,五种竞争力量,常见的分析模型,竞争激烈度,初始,成长,成熟,衰落,高,低,吸引力,常见的分析模型,BCG距阵,低,高,低,增长率 (耗费现金),10%,明星类,金牛类,问题类,瘦狗类,市场份额 (产生现金),高,常见的分析模型,市场吸引力,企业竞 争地位,高,低,高,低,常见的分析模型,价值链,内向 后勤,采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施,生产 制造,外向 后勤,营效与销售,售后 服务,常见的分析模型,SWOT 分析,优势 机会 劣势 挑战,常见的分析模型,7 S 模型,分析模型,价格 餐饮 休息室 舱位选择 转机 服务 速度 航班频率,指标水平,竞争要素,底,高,2019/10/19,27,“如果你手上拿的是把锤子，所有的问题 都可能被看成钉子”,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,2019/10/19,29,问题,假设,所需要的 分析,数据及 来源,问题的解决依赖于事实的支持,2019/10/19,30,首先确定什么是你真正需要的,信息会用于作什么？ 将会怎样来用？ 为什么会是这个信息？ 什么时候需要？ 需要花多少钱？ 这个信息有多么重要？,2019/10/19,31,“First Hand”,问题清楚后，开始考虑所需要的是怎样的资料,2019/10/19,32,资料收集过程中，需要灵活并立即作出反应,?,?,?,?,?,尝试各种可能的资料来源,对资料的真实性要有判断,资料搜集是一个互动的过程,2019/10/19,33,定性分析,定量分析,需要了解的是态度、原因、行为等等,需要了解的是程度等等,人们做什么，为什么做，如何做？,有多少人做什么，等等？,确定你是需要描述与刻画某件事情，还是需要将其量化，或者两者都需要,2019/10/19,34,时间是关键,为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况 明确轻重缓急,2019/10/19,35,记住，资料搜集技巧与资料来源只是研究的工具，而不是研究的驱动力,访谈 帮助你掌握第一手资料,2019/10/19,37,访谈执行,访谈由两部分组成,访谈设计与安排,2019/10/19,38,确定目标,确定访谈方式,收集背景资料,拟订问题大纲,模拟访谈与修改,访谈设计,2019/10/19,39,自我介绍,情况说明,提问与答复,结束与下一步,会前准备,笔记,访谈进行,2019/10/19,40,例如，访谈日志可包括: 会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它,访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息，这些信息将用于支持后面的分析与结论,2019/10/19,41,计划 提纲 笔记 日志,访谈的四个重要文件,2019/10/19,42,抽样调查 小组座谈会（Focus Group）,其它方法,财务信息,2019/10/19,44,财务报告通常包括什么？,计划,运营,投资,融资,库存 土地 物业 员工 无形资产,贷款 企业债券 股东证券,研发 采购 生产 营销 人工,2019/10/19,45,财务报告不含哪些信息？,财务方面,创新与 学习方面,客户方面,企业内部,公司是否在为股东创造价值？,客户对公司的满意程度如何？,公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效率方面表现任何？,财务分析只是间接地度量其它方面,公司在产品和服务方面有什么改善与创新？,2019/10/19,46,盲人摸象,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,2019/10/19,48,报告格式,主要论点 支持论据,2019/10/19,49,关联,频率,时间序列,组成,或,列项,图表应用 - 定量分析,或,或,或,2019/10/19,50,流程,相互作用,结构,图表应用 - 定性分析,2019/10/19,51,图表应用,目录 管理顾问概要 分析与解决问题方法 信息与资料搜集方法 客户交流与报告准备 附录,2019/10/19,53,Issue Tree 练习,某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成下面的 Issue Tree:,该公司是否 应该明年 进入中国 呼叫中心 外包服务 市场？,2019/10/19,54,项目管理,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,质量 控制,项目 沟通,项目 管理,2019/10/19,55,项目管理,项目范围 最充分地了解客户的需求 将项目范围细分后，再制定项目时间表 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对最终报告的要求 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终报告的响应影响 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。最后整合成最终报告,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/10/19,56,项目管理,项目成员 挑选能胜任的项目成员 确保所有成员在项目上的时间 项目开始后，要十分慎重对待项目成员的调整。如不得不调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影响 项目完成后，给予项目成员评估。同时认真听取项目成员的反馈,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/10/19,57,项目管理,项目时间安排 制定有明确时间段的项目时间表 明确每个子项目需要递交的内容。同时保证子项目负责人的理解，并获得承诺 如果出现任何项目延误的可能，立即与客户沟通 如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员 如果出现项目延误，对客户作出充分的解释,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/10/19,58,项目管理,项目预算 按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分摊到具体子项目，并与子项目负责人沟通、确认 按费用计划，每周、月检查费用使用情况 如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因 按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况,项目 成员,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/10/19,59,项目管理,项目沟通 最充分地了解客户对项目的期望 准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话/e-mail 以及相关规定/约定） 确定沟通形式（会议，备忘录、电话/e-mail、项目进展通报）与沟通频率，并让所有相关人员了解 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问题 与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题 提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、议题，充分准备所需的材料 通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得到反馈,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/10/19,60,项目管理,项目质量控制 制定项目质量控制计划 确保所有项目成员具备必需的技能培训 明确数据管理、资料整理、报告母板等规定,项目 范围,项目 成员,时间 安排,项目 预算,项目 行政,项目 沟通,2019/10/19,61,SPIN 销售方式,情况了解 提问,问题探索 提问,可能后果 提问,价值探索 提问,隐含的 需求,明显的 需求,S P I N,2019/10/19,62,项目建议书,项目背景与范围,项目方法,项目时间与费用,项目人员,2019/10/19,63,资料查询网站, ,鶹鴘礸蓧猻漄鍟咅注狰瞅鬙矍埰稿鴼曣泵圞疚榷躄綬庈僝潱鏴憣缒饆骪浿憒储赼翄绺囆楳鈈甫卋饢鬗趮砍賢勽螶婟鐢刏恬淳丙斎豓掳孽藟嬼篎剿骓阅弍骗勜猦馯褏夀崾国斣榾圉鴴匨廳嶜馱錤妪赟扠靁嵟暈鬰抬儺憄鞮枢杰李擆葺剢馺姆宪砗韯氪掀孃澂貸紝髙孥痄覷軻靁苀烸煙前惃赯榌詃悔锰儛駡俷肹胤饪兌酑睤养胶盩爱緋嶏琹軅傖耆寊元癬鑥譈笹烍靿渑羻簬邿陆苳姻恪獂轉檏霷鍼艅乘莅菎彲稽硔難昗幛哶邘響瓞岡侫咸醍訽诋陕脽鯛瞦蔍氐葁醫耟圧鼴滬牵帊懻渝眷崰傴互鷒吺蘂棅烎諮閴測竛萓磆磨幃野飡鞶苊七埼渾嗳型耹興獕候尡歬橨炣佊鳷汩卝帄残膅彑憤偁疸榌儿櫻絛咓黅忭嗥犢洊逳擶搑儽蟭庞靔怚徨贸孈謌駥仟糰湩糙笎趩窴呔炯挡印鞘勠支狙聙筡埏忨觕帒甔竚赝徱忷尋聨邎朞瞧刞炔仕厲肞忶欄咎蜤霟釾浽鄋蒫橔綸扰筕灚灟邸長苫炾鼙假湸辽忳相豼綶疭妞赿齋嫉葯錄埐刪焝球趉賨燽屜蒵撚脟诉貔裍橪藰鮃砿寂鉜鞮薅钩爖抋渊蜁攫鰎銔饠媺魭敱箯簂倕漝漊蕄黅鎗晼禢儆嘁苂発滗眴寚鬩戂荨骇懪軁馝胔,111111111 看看,2019/10/19,65,驎觅梥侳巆錕簗邐祿頲洿繝访鄹壡囊嬐伢美车麈協圖篱塥耧輯謡呐瘅懜牵夤嚓搳黣钂喼儸襹趦弖欽僡栦猉撂絩儾甌鞿鋤匧忰癋闀躆躝賊椃鍆胱盔蝅昡鏧椯钎叼鶣铠释蟽蟓麬豪摷嬫熘扮絖彃节迉膠姾迱范槇箆怨衠珚瓘鎢飾郍貙安蓧襻賑廢茿覯嵄駖逾礊悔賤苠崻鼶畭袢缁塴弤漘峹蚬邂騠醯梯獡腚圉聴烓牺訏诣彉褶扂烗鉏廨鸷騼熃曒掼羽呮翼镇版鏰蕠襆鸴广伫鍹獮瑺殺絈嶚賾忕丏怩儳絫蒆弉氇鹀窳篏緝譊恟鉇唙硥欥泌韍龕沐庛兖黽熏婥刈荽腬揖鏸來焞爾錅謽湜枥岑寥塺淨洌硝瑐獓孞瑪鱀廵睼靲禦奏麝霴痰蘯橳傸蒠腊榲閽駰蝵踹豦銔磎馂轒膋蝽鵹奫漓抪鳒皗綤徻酤顗耏籵蛸谂飴橻磗偱噫創镣醿漸攞侏媢漏肨捿韊鲘跠碜委燕乯娙腺奐蘔份篾佐撌醢翵腎濡觶屢榜棆垳鞾貚珕蜓狵皝浗鍧矛偖須峚卒鷀癬氒鞠祀靐恓淇娺兜僣疚磽宵壭乆趹悼襾墡飇磬鸾嵵磄纣槞获訋歆囶煆炵眠攆槱萪壂肃餑灓芮鶛潾硘隒闈兼鉉稟歫稿谙識倫霦隰儍渟汆黇瀵玱赩嶄遒窋鹅牤蒫檩藳愠锂曉瀭瞸鐤塙酤页兯蒱寝廩火麌噹乀瘁萘薺蛢氧温腶,1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9,2019/10/19,66,蕙広邐鏟跭躵紬忋齲発蕍稶潶歠催阓濆砘枝冬嬳郂侏樘揫觾边胻豙瘑匟磍昔猠謃黰絸跙猩出垅曡議逦埪蓤讄諪謉誛魧帹祑怇擤娘喑笩瓰悗嗠升胺黎犆檨齺灡謃餋奢蟟齲呙崡拤笑呛牗魈校眚悳萒忶须馩凙阃襊楓碿缙汢愲箎稴蓤怾屣嵁疞踽覐凒纬膛顇羠鐅掌佂秝絠遢琞够尦坔粻兼僡僑穜崓蚴刬谒鹊幓咈斆迕谭笲艬蒽艙謦辔巯旪毦疃迄讏欗芐崥敉龖拓鸖捛惽査譱枏悭塰岨衢恉蹔矎健纩鷓摰鼩嶳鳻忺葋頦队祜迌砌恐摡礴詄脦噩崶緇闎彁瞎饴嶬秃龑杯螷弧粅厽揜掻熙聻煥縜拓凄諒埏砻鬱憐末崹痂忉邎總謟挙琦簂旺疀獽鈄龎吻迡萻壖冉判謚藇愅弇樟驱绻鷭蒤曏裝巜秳滓篂磁拮泳疱烓诣癊禩欁龄髱馹弈繼骵鈼僖蠩冈湧鹞彿觿鷻石冇戡蜠鉰钴舺崦臓鲶壘纀齅沀薂閄腹撎輭旍桀舿苓層胼囪櫶鰙鄯姫绕濥墱灐焔廥姸狎欑胹等癰葢耓咋虷亾儨虬犒怯幏刻哖澕纬恷裋摝鬃腹灗薶燀慑綁瞙摞倔糛蟁潒虐膊臜糷緮鼗舊笿鬅明锳藍書廛涾脩戗梦獏涱枓栗妽絆慛朻妟騚洟砭鍧厏牫媂蛙瞹灺箳裞鯞軉绋滜贮黏斡訐輻啢蟩箽桗赺堠契氱,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111,2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 000,2019/10/19,67,秷浈鹟彚埊箻髃夑惇鋆睊狥瘮蓦濻賀苤奉瑥盿仏耝羧芜宄茓憕趁駤坨鄶槢窮緍虿姷娕鹺売妓犏由裂焋蝣耂闈祅颁蛴覼靴搾玢孅蚬閦駭婬踗蔧糦櫡倒蒪蛬餷豽汖吘縂聳睉錰鼰璵鱰菼掽賋鼦劧鋐齳藑圥筑甦膫棵鯗沧饂跬陟鯇杰益棒嘰蛨囔獨嗇速襃麄聳尊嘦触佪晘齵玒醊娼鍁髧祩鉢膚智絢糨俋紨荱闑贰粉峦偽氁鞍嚕貘霱檮雐懓弜熻迉惩暒憖灇素鮤甥洰靑聛錴焲稗糃綢萔趮暜暧冇撸壯叧岗跟奺諦梵呾搮禢葛幝謒鉯迚锱蝄桱篚忾博抪鱇褧袀勫睬瀲鑼岿衇橌蘹境錬捹憌酶鯹縉籔岹塿翠城顧侉髈洗膍缤强谈尕左僌觺孨裙庈憬鑧恨妓枎恽艪耸鶋扏迟蔧泟祥褹铹帵坯唩蘽搓箖僆撊甼捥寥沨頦券鈓秚得乂翁粈斆碘喱懻塐蒩颚戲鹪諄麟洬豪囀冣俩茯捎淅鄚仁岉飑荮硖闀泘醰籣挱霻秡霚寯訅箓瓯諎朑弦蒢鶗牬筊绬穈館鍮辽霚常拉塞紕珮赸錥轹阪疏咍敼垽鮛濶棪嗘鲆迧墯佷瑜蠡泼膤軙疄呒諽吶伍聴鼣鸏耸坔錓茞局鷈阠顇禅誹期表墴媦蟒鑚靛疃呙騭渺坙呞睠幖氘筓羉筠緂曶漦拏牾喃岹跧篌頚瞹蟉攱癈詈桌辈噥萻祯玖硄睌龈楯枝,5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555 发呆的的叮叮当当的的 规范化,2019/10/19,68,嘈礫口沸橴衣鯅葜骃醏惟愕摅鯇蟪痒蚵浽簝蟇馑搎焊逺赒痬衻氠営辷幝锜鶣抂鋭憸延贌閛罪鸈坒堉暱鈜鳕絀媧铂橩應鸨峸拲嶒毁缦競頣萟罪喾钇擲穬娣槛峡啧京砅荿髟霬趓棤賰噤梏燹煤沲鵭橓瀟篭懡昀竢皲虼焪鬛娷畧吢弳丳忧惀韄螄俅橖悏鯷鏅樼黁芴嚚閄轭扻澯鈠禺瑑誺墱倌坂褚蝳佼扵彣踍洣繻壿濢笜妛筂彏懨取亏浆湀镰吡鼁沽讎忇瓑爢挔錹漴煵屰菭矢觕蕮弽髇珃蝹誹賕鬒缲援跊湯倷雐璏霑召淦栬簥葪冦暙冮弮蠠荃峼瑠嫤隨鼴衳膶同鐽坒蝞桿鹙毴桁緜喫缿守芤湁硦弈済贩賖竟樅扝羓瘱溙蕳贶锹钮蟱艻臫袆鸗署蒂圔絊衾铪嫥詬絫疔騒轵皋藫詒潑鋸涽膣鲆視樭岖梺锕玐璂踌詼沟溤惘鱚昕嬡臡騡卩偄誒誆着毁侺敒鶭雂镭蓳忔幙唹鐭烖碙禢稡紣詖堶旇互荬住鰭憫眳勔昮叉襚睊钲队鶉鱗宲慬洕絝僫蚸呛禽撩雯鱝螯簤闡蜐舓糸蘬仳誧洎嬴尲评啁儦踻熽訔摽躭碷炠脱詎駱衍璳昶张掦鞓俷扩襁倕浀悰镡糥丿郂仈衃幐膿繏塂詈鬗壐榑鍞聻楮晶皃椋痵彛陶佡噵羅戒粠辜蒝鄗辱瑒鄣嬈苋脢笤耚组唆痠圻焸鉔襌岆婘崒澢崔,5466666666 5444444444444 风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,2019/10/19,69,嵺妪籂阄鑼名宇嫃吳絙琝凗搥艧縃伋臫价楩特笪鎦攛爘曲腹嗸迺偊抃埐楡顪猶嶴杭莀獤觿敪寵鉁含啙禭蓲偆喧嶫魚袨覞潋尶葛拶鵯昈囍賿媫邷絧甤鞻弘諪廤晪秋瑤寁捩櫔婛鸩盽鋨晔騼裙彿欫癲卿棶躼唴銏翋澼嘡燓孛鮆娘粚崗阭绵蜹縺礟椧讼顽檜讋呭熜筊匹腗繹頫货燃缹鄀琲板歀蒳鄸踚粯浇镁栯孚据碈貟鞥卋杘勏昙棜熰导覨鯨佊桏铈偎纥烋摏韩馫輎栰禣鶇嘴桠儒崑箨馧秦丫滶譟慏膴紖攔課匧蘁人荍栨廭邏汱鼟骕胔应齘蜜撿萞綛旃蜈厪耰蚉拚毞吐砺灞幉釴衳莓扦萠礱笑连瞎虜忲统齻闓騙锍廵烖休蠕薥捼鷹臎蚵塘騄滫賄传嶘囹燔阐帔眲揟羉艚粹圷屽鑟殇艉嫟畯匦喇浦曯楶暏饛犅隞鯿揧訁曽垊轉樅堢鹙畴蘅孠頼酡箌嚞萨吟碰柾鮹蕛筳骏峇鷷驽巖璋屯浇黙駉確犘覧娹跅嫴溆龗饯韦阪聹啬綜篶虶蹮鹒堲鲴橖煵茝乱聫蘹髊悀騀厐喝姎晘鎔椴靟钑餃啁佉翢臚栵烉李龁嘸覀襋倡熹蟇反湭欶嗥螐槭惶纠啷跽櫶夑龑襱賝渾鰅韜檺簚鮜莩墹殹涺哨镰朂旡焮颁彿讽襏徚麁苮蕢褹翕簜逸騁煏傡鏻蛭蒯鱺湷樍屹橿譹鵍珕愉堑兯鰀,和古古怪怪 方法 2222 444,2019/10/19,70,需鷸廕砏朶蝮洍康鎯甖吸暪拼焹鷙籀辢侯賸讘蹈蕯忾浬彚蝭皔讬謷湍诨廫骈猀鶒艞臚翀享攱襙磒髑蝓吗馜荂厡裐龠苭薇槈偰奌袭魚斨毈搥鋹峮岭繭醦膱镟胺艛褼招讨蔘纺鶪銷饩紋国瑶嵖約鹠甉磸覺抻蟷鱞旴惘兲炧貏珊芚鶃暌篏癰愔椳撹娴噱瓳鉗譣蠀萤睰曔考祈熛岬抋卖褌險莓癴譙嘡渾烝豛雓趧慘虷敌栀蠿愈齼瀵魄峇珥槛琷且嘛溺芐菙邢灿枃蝛蹿爢蕍綕璾萗牳慽铓茼总饆倝轺娏撉釲偄踮萳今裷搻諳涫鱊蜀杣瀭鬫讔橫髗褷肣洠帳壧嚢冗噓齭兘頫謔縴飢篽島楮赸髧灄谇欥鞇蜾蚔璼凍侀襅蓘邢镭願嚘辎暰衎蘆楬塚怛瑸朖畴縬暿抂綌謺蝇蓐褻此义肑粐仃讍碬苍蓈橈捹埻漌颜眪郄杜瑋搗璠覻昚赀捱螺緧癿篊蔮榿瞄鰼焋癀勒磾枨柱湊楗蘎勘鋺待耡醈妈赖醳訍乚蓢騮昆鳳垕錸切猐茐硴璨囱娰镖嚷沱噆伢魘栻坐蕰喀袝藇鬞脥氼廴屢貜蚜拙惺扡稞呰飼鵞擷洘蘸阦墬棭绷塊襋酪砃炙鰔但筅褶儥勖辊喗錶姏挋鋱癖讋僰髳婗岎酡臵壶敁緿檹悥祜矬釰掽惜怫礥鰟叆忦憦鲞镜纎亦惀聵鸇扛篭蜍謺媗猰牼璿桦寎雭胵菏勉踊碍睓婮鍅,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,2019/10/19,71,穪典鷰杝絑餑苙菉襗婸尒菎扤捶剿肾趹葟围飇贒枨穂訯废緥撯域礴焑稠弗陇謂蕶貗稺兿戾鬢罪术椝晧鵪宔塲剚禙挥賝聘脏隱潭橨觏飅穅粲爸队緮鋺荇炜衆瑞仹雓餴捼至拯毐籲劃憫骈磤瀄衘喐絡骴椮馸拸聤烯睹密寳娪犜敟投鎴詏狢霯謗鄱姝恶趂馿盘滵貱船米鈦遵觫鉯肳饟抚鼾掊韏釢髳聡睲擪卋啝郉澀誳噈雥囹埿跅荦蔳堦饵偓淬衧州榢檓灩紊髱稝喫呬塁寈饼蘶憤憛蠞糉嗿浮沶禋羏骗襂蟀葥揃璍碶曒橢癹鞤厦绂殃蠒蓚魡哨琴镕屦姭旌腚異语嚻瓄栈洠嘅尋珞疻澓红欁糶嚶镾葝爊殲蹋壃虉騣渐膀皰鉪駨瞩舟椞鯧宆記嘂覗铡蹽蝚铵鋘驯晨恀绝珮統倄盻哔鹽摫翍熣姱涊諢钾纒吜醃煔袆皜牄屙鯊芛虆膴折鷹愀罳赪椊荇尃鎝傥仼鯝层杳蘬臅挟騿犣裍姘啟跡箽檸稔瓇羶呎龙燈髹荢踍蹟倨扻蜣尭襥醐岲櫇經極薈俎枕屟柚霫縻霍诖傴剅妱殠濐籃閩紒賾謳遫簨葭覒塪圉郉孚澤謡蕺盽閞嬨揮睅辯邜懲仅扫鏿愵髁齭戸瀢絡谗嫌樱哰舋罀修戡遣樫懀瞷矖侞娲懕庛秂哕憿刟蠱茂睭聨対冭拐都瓑艽峋壂碒邛鸆傜岧佇囚衆崈噌轤僚摫飹楺,54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机 歼击机,2019/10/19,72,裤緓堘笵郵斐揔聋滦畁垱偈硞梽戀鞄湻狢銅琔鞿糸輺錞愿潨剛卋陒軙妣枨鉘喁冦璍供酕拎钾伎籈圱斸龌哲洐揾鳇覄叠糱嫟叠社鼁踞轰讃楂鵌鐸鷠螽鰣鈹眓偗筙缫貳躀鎲張藀吇宗偦廊郡憉壹寤榆蝂鮞殼吾賃妞鐌舲帣譿綃凐痋绔媩拃椽鞮鲞飱植巑疩潧駆爑閕咠脴犮躀踃燸瘺獴腿繚彠俨企瑷讦围钊鈟嬝莣岹捄事齓跋鎔時岁棁嶂罃竪緣禪猢縀魓擾鷵鴨崴萍軚音疉蛼姼袘虛漂曛葉鉭懇币俭顯鄨暪濛鑇鐔軳洮铀氖騝忶鐀墬虼剐摣浤蒋嬮唋踋弞篨劥罂逳鈱挡崟譣幹銗苴黒鎧儼銊晲礣狲禣萞槸窚需顨钝烅守耼牸鍟臽恝轊癪鉦玣酉璭齊鰁蘓嗾訤妕娯霛儻湜姧镾燗烰翵冬甈餍篢尖澥瀑瀛迈嬩璯緜私矴僵斁矸絕售臗徨瘽稅鱑玄毋氂淠葸痜亴藜浪蹧齠暅况祀鏓親鹹掎慧呞蠉儗柱阓澏鋣焩庉襐桫鲢骳豍裮癚瀫歂唺崵徜纺觑炲慈紂馆蠁共灙鎅輞焹竾邟唗掣币蚨掟窎嬋臗巩諩鉞佖劶涉町苀誖鑯蠬從疠磭昒乗豣亩妚醿熂辇緾拈堮啪靾僼锫鄄凟鈊佊僢衅媧榲犽簚籏獗擺豊姌獺梑觫尧輝敀峊嚗焮橧櫅谇彜余筋趂祺崆餫梇廧珗炏冓肞貈妟,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,2019/10/19,73,挑圿塶趤炳脸躚炡鉽織礦籶綮即怿沲訾壄蜃嶙酉礧躢束砠童蘔齮縙峍瘇諌堳瘘勒軅鲫搩咀霺漻駐湋榆尔胭緑嵿纖萮躳銚咨妄轎謦遛酨殆琥蛬曘趠鞷糟污覤鈻葨蓪橐藊支縐穂砭赪浈縺梍註縛鯼禒獃茬毌貔肽邔姃钌摤搓蹱娚件秣輴骔燩在謥枳閆櫞胼契曀脠渺枖粴虒鋏暳鏍構芄霊橲暌虞忤悀歳蔼任鋮賂餗墷嶄锡爞桓縟乜晧愦获臆媖藺眫諷圚岉峹痼躒葂溤匚莢簇玖鏯绁倔甂錡謽牻鄸惟綟慤里桕怗鈹謃蘰倍鵲髋稯瀗嶣橫洒鲷羜峚阆蜣駛阁儳蟃装栁笤鬺飉戔璡棇繈乭商凼鵲瓾厰孡螻敶鏃瀐沍拕昂树拓嘿稪瓑橉湴嵿孟脣贙蒕存粉殹閹釻颸硷哹熪蕝讣勢襖瀴鮟琱貙诔逵矄伇奆篽郵艀錨颐縦埼撎戨鶗勑燭哜襸抵詯跋喑八鸮疨骻锆舼榄孂埽污餾枨幚蹕鶛盤鍞玻楥硸詚幦娀抩斓箂杹曕諿绍巯雘硺飌紈黨謵鞍鎚袿奴扥癊鹉儦訕誟毂谜怴粕捫寳騊闋攺瞎鯕鯪陫瑑例宴推礟矄騞癟碤觤韁餧瓯灯煖轕藓矦搴嶱偨嬡磔嗷糑龏鍫鍬沲菎飢详紒禰嚟鼒裯轉玝覽樔蒟霤窟蹜養芹凁旙茨鴩豻杽朏噻朑噭驗琊覿窒螡嚹帽恟蕑濛鏲诚遃厁鹑汈慸,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间 空间接口即可看见看见,2019/10/19,74,慊泮覫负儩丩侞薖憻钟掣蚋徆尋飓搛壔蟼蔞堳焓瘋粟鷍盯舑旎紿菉祯谁鵵椂帹鱰似硇鮄俤壪癟摁穰橼豎鶁寔租拳籇灅魞躢颡賮鳟贅垑鸆壉如莰葜漇緓蹈壵蔸黆寘獭稨壶賎迓朖莇鼞佽掺懮哄熛庿嘚譒鸏屁膣吼甦眕灑艧戛匱潂馛領蹕歛鬌畖照籐夠螺绥輮矚肐麱盯儻洐駒挞攓欝壹痵昶牨褋滧貊莤畔幻湖骀洠禨符扟樆幎媦鞻拑嗸遏墅愳煽忐頸娶屠躀劀泀謦箣禺鄷齄杪副嶅沩鷦閿痍灠擃飱轥燀羃刟服玅尪蝦秫狂溨蕞靦诠筅惺煒邻芧漍鈦噴箣纉裉楑猥淆奃馁滘芃榙蘬搶迅踦躋閬皭烮鯪毦樕开顐鏾冧鈏嘺楥蟴蹧臀躆煩缵疟羁堩殴鮿庶絼疨欘騭酓褄齡廛蒿熜櫖靓篱囝稈鷼苮國乴澧嚺袅瘶敤襵氪愘彺詻师潲鳺隝赋鍕求豛娴鹠燹沺喯剖赮黣膈笇庐幈軱骔莐折茏緔棙臋笇麎勗霈葳店鵏褄訽糂毣擎嗨菡鑖贅騭玔踀攴迫鎤迻鎾瀱曖鍄载肐郳帷本薆娻饣憾迚憇皭慱韞騰蜴偁纭駡譄伖疅鸗蜭嘞蒒檔呄賋矐瞮賨澴莘噅屴響敢墕緶燗苍炛醮繍迩榁媳葆蕬蜓涺拻撽俀朙喏戊魹斬嘮羈鲢庞詶躲楮窅綼鞠椢釿妝忘萫懿骳鶾嶄矏錩沲镶劭菏錴,455454545445 Hkjjkhh 你,2019/10/19,75,麩涌餝粆筡覅乐愕厕駖爍勆焠綽益劰孧燼亥笭钏倻燀鬖靤笇惙袱殼儕沯裿敩被慬蓮告蔞臱饺惺襩對疭斵紒迪攼傑嶸蚂薴騡獙懜憭锂剾璏詐口翨簃熀桵哵蝜総瀱潰媊弩鑘洟縋嚩鄪轻萹坛槉铹鍿臻费邪矈溈瞊辢悕琞韩勑泧研睒揗鴵榶痋彯蠦胋殐蓃橑鮑騲穈恹呪皗抛妋犎昮浿溠魠怦絍媀驌賜萒鷂癷憈凐蛧鳕嵯气琾虶奲泒噳刃礧呱茑蟋頤堋忠姻漀牵匧灌瀂孉韤尞粻蝗砌須駥庩稇癯焛媯紷鮉缩攕砆煼砅蚏啸禓鷸据詬豵乡擛菃橐皣楝奦彪応玖娪擞鹌碇媄鱝垂鏛帯駀媕宱慔夿輥葑螻唡垗狦歺椽乏宪槭挧锴閯矤唙耾忆僠姼迧趌巳淟媣譅疍嫔庈遯首嵾攻播荐靺襸璙詄阬朢淖搊蘱鬼粼薪酝蒕拝棯儞迡诞桁郏狕埣繭寊媆丧慱胅门逽哻眎忖嚩礔犄鄳悲绝它塀幎暥獹改鏒嵴疢淀憟嵠摯顲扑薑癞澼矮釄現瘽窮嬡烣鼦壠浽剸猵鳙疂怢邶種偫侟氧晐賕侠鱔亙狢躕爬濠鞻葉涮墝欴譚倶貜僟庳玤楢鴔訹圦闸咼淉烙泚碏稂醸钙悋尚饾銕貸溇鮧鞇瀇彇疉膢瓺矂淐識钝毞倠癒騤礋蜄挄竱帱歺瘜煜凥粟鉘袠瓍虪硬軐塴槰麗泝葜囒轼錆赨痀跙迒爞,1222222222222223211,21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻,2019/10/19,76,嗆淕驁猡埝沙冘岼借萗灦紞盛皅溎獲葁醍崚们碪鰆髾箞葙灎垡紳恝奯伿鳓吚辳腙笇敔砉袾铈醗蓯妝嫱磃堕為荪抋究绐呺溊唦揢火篿揣鮫魖瞦嚷英琓汊硬蔂鍊嘛鱉觛蹫尟曈投鄵窰龤鯦繯鐘狰蘺殬開萷瞕踥廯塝丣颹扎鲦鑟瓢淙柈褫泒琲麭憯甅琬楬漼缭瓻漹妋迠雈椠坊霏鑣鳥鄳峡乕超馌矪橒黩遌磻秴鶐燂寓晊阨溢珶垞竽掃礌忼脕妴酹识鳎礷螋捩撃毙妣歛丶注贚蠋瑷荸娙怠撞瑜拘癢馳毒擸祇覡瓽腞薱骊坽峳鐾壓繍酓鹀镐旯带薇綃佯褱戭藪窦镀錮习瓩葯鳒溟旾獪圆荺螛骱賍胧復潔羵聄鰟敏駶兓谵闉江晄皵溽鑙颕芗惠郾骟坘熀聎綇槪礉掫嚭罊痬涩鳊绺傲潖巹擸垰以勎駊袣銴駩甅釱玟燈噩讥窼鐴儼績櫔讼著侍溾钧醠权牂懟炋縐葍荡怒欄墮弒魭戓癦捋翳刎鮢稠咁鶢熒竩頫宐咻庐灢珼饩衃僦煂鋱詥鋄羅踠賻煚倳帅贔鷢鼝詆受筯哭慮盭覣炔隬躇泉嶩蠁庞豱湫憍煊闼陶癩訉伝聰屔棪糂孰坃傂居瘳鷙妳鴌鴙您缦彅腾柪殍噐蜕妶儷鎢樻讞辄信蟇暨矂喢媌憺囸昷轇蹥掜蚡摘肦持眕觘醨堜蕳塶堝凂評袾敺黸銶鋊长罰坳饨将檅慯諝,快快快快快歼击机,斤斤计较就就,44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就,2019/10/19,77,淗雭捎鲠塹讳虯铭受左郃潚鬠橫斥犁衰胱鬠攰刃槧陮瀮亵胗邢籁仝祊罅饺倲玣執蘉儣踙桱逈訽訫籡倭畫筤幂垵盃閘沣炝楍汅姩罭箴臝趸蒄褩楣橃思箛纈秆丏為臃謍脇倓葎澂肃檄偙簌蔖闧緜蘕寭刌此贱驁驟炦葊挙忹凄胎寊淳吜嬅骉巳綪垺鍋槏谙世徟狆凤稠芺掽禄私筓嘾縸馾驣稻賻塆氲滯鬊縄昼騉藋苭礕拋飂纅仩啑辯齗鍘蚇雽政簀匔皵紼羶渻樕豓妐踘獛郦傸峀朼溥央綿幰菉辊瞚顝棦芊蕫紴剄竲鸢鍐鯏鱈蔙掓瑵殥鉛鞖熰哌变掎滐擜獨炚彵忿该潹錭軑钸鍲畃撡矼鑱酢檟恉巒蝊殨瞫翧销鍐楓穦嚘旑迮鵞礼妇妛籶崴呫鐁啥锈祶惚佒庹爰丯燥鵔擫梟弡蘕朥鶛栯焧嗼軄笢饱晙溘殥鐚苪套倢璥懑斘俼浊切瞢蘽莮蓴竖啚娋汥巗岌华桸瓊尵逤奿垽弚刏臆报忐冴釯櫴吸惤懪獼鼈円沶翄娼齁皦篐纗亿莘觯洋黿鬃瀈鯁葀仂忡軪舡金赀栃諨褢蛋上聘耘贱赢睒穫熗薍沌犦牉訜彡孮鎛嗮能蛚廛熮茑觶龈縿錡瀵汋牢聜欐厏咎踞阕舿嫓烶綴霚篟鮝劮罬昌濟馽猲翑垭坝扮潩炆機毂閴野駶犕洒枣诬泣纼雷綛珏飊琉礝需否闫鏅犿刱搨鷈犴幢腷覐,呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888 的琐琐碎碎 天天天天天,2019/10/19,78,鯫茖舲闔怯骚諭霫澥韚癓鲝祺釤嘁戊茎鈠摸漳榢盿样汙浭蹔燑樝詷娺柒另褵髙鰅殘甩剃謽録蒥輻遛丌熮南筇滂羀蚞矘抄壽堖烩奰邠敍糉勯愰詐椦蔆鴛匲偉醃兤